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    差異化發(fā)展謀轉型——江山蜂業(yè)轉型之樣本

    2010-08-02 07:03:24馮潔
    浙江經濟 2010年5期
    關鍵詞:社區(qū)化蜂產品江山

    本刊記者/馮潔

    來自江山市養(yǎng)蜂產業(yè)化協會的數據顯示,2009年,江山養(yǎng)蜂產值2.88億元,蜂產業(yè)規(guī)模和經濟效益連續(xù)18年位居全國各縣(市)之首。然而,產品附加值低、同質化競爭激烈、出口增長遭遇下滑……在持續(xù)輝煌20余載之后,江山蜂產業(yè)的內在矛盾日益顯現,面臨轉型之迫。近日,記者走訪江山市數家蜂產品企業(yè),切實體會到了壓力之下江山蜂業(yè)自我轉型的魄力與行動力。

    投身蜂業(yè)20多年,衢州市蜜蜂產業(yè)協會會長汪禮國的直觀感受是,盡管江山蜂業(yè)這些年來依然呈現高增長的良好態(tài)勢,但90%以上的企業(yè)都將重心放在原始蜂產品生產領域,產品惡性競爭愈演愈烈。同質化的商業(yè)模式,也使得大量蜂產品企業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢,陷入發(fā)展瓶頸期;長久來,家族式的內部管理機制,更是制約著江山蜂產品企業(yè)做大做強?!稗D型”二字,正從政府層面的推動,逐漸轉變?yōu)榻椒洚a品企業(yè)的自覺行為。

    “科技牌”:做高附加值產品

    “10多年前,國內蜂產品商標還不到10個;而10多年后,也許幾千個商標還只是保守估計?!睂τ趶氖路洚a品事業(yè)20多年的徐明貴來說,蜂產品企業(yè)的幾何式增長,泄露了這樣一種信號:原始蜂產品市場供求已趨向飽和,要將企業(yè)做大做強,必須走科技轉型之路。

    當99%的企業(yè)都期盼著從生產原始產品中分得一杯羹,徐明貴從一項新技術中找到了自己的轉型之路,他說自己是“十年磨一劍”。

    “蜂花粉多糖提取與開發(fā)”,聽來是一項抽象的技術,然而一旦運用于生產,卻可帶來可觀的利潤空間。一斤15元左右的蜂花粉,經過高科技的提取與開發(fā),可以創(chuàng)造出200元的市場價值。2002年開始,汪禮國所在的江山市養(yǎng)蜂產業(yè)化協會與浙江大學農學院進行了長達三年的研究與試驗,成功實現“蜂花粉多糖提取與開發(fā)”,填補了國內蜂花粉多糖提取的空白,并獲得浙江省科技廳的權威認證。

    2005年的某一天,當汪禮國無意中向徐明貴說起這項技術時,徐明貴意識到,自己的轉型機會來了。

    機會總是不乏爭奪者。“當時科研成果一出,省內外來找我、希望我轉讓這項技術的人多得不得了?!睋舳Y國回憶,光省外他就考察了60多家企業(yè),省內前來“討技術”的企業(yè)更是不計其數,而徐明貴和他的江山綠洲生物工程有限公司就是其中之一。

    當時,汪禮國送給徐明貴這樣兩句話:“這個項目投入很大,沒有1000萬是肯定做不起來的,這也是一個高科技項目,不是招幾個農民工就可以搞起來的?!?/p>

    在一場看不見的技術爭奪戰(zhàn)中,徐明貴開始了長達四年的投入與準備,征地、建廠房、引設備……前后投入高達1500萬元。“把自己所有的積蓄都搭進去了,當中還包括借款?!备屚胁唤獾氖?,徐明貴是以高出平均地價70%-80%的價格,買下了腳下這20畝生產基地。對此,徐明貴的解釋是,“工業(yè)園區(qū)地價雖然比較低,但并不適合我們這樣的企業(yè),那里廠房密集度高,大氣、化工污染嚴重。一開始我們就是以制藥廠的標準去考慮的,價格高一些也是在所難免?!?/p>

    這一切,都是在未獲得技術轉讓承諾的前提下進行的,不過徐明貴卻并不擔心是否冒險。“既然是看準的事情,就沒有萬一。即使是撞得頭破血流,也要去做。”在商界摸爬滾打20多年,徐明貴說,資本對自己而言,只是一個數字的概念,投身高科技蜂產品有它更大的意義,在于其本身所帶來的社會價值和商業(yè)價值。

    徐明貴一擲千金的魄力,最終讓他獲得了這項技術。新產品試銷短短半個月內,銷售額已達到100多萬元,呈現出供不應求的市場態(tài)勢。“現在,我們的生產部門正開足馬力,加班加點,以滿足市場需求。保守估計,企業(yè)在2011年就可以收回前期投入與成本?!?/p>

    徐明貴可謂是“修成正果”了,而對于江山其他蜂產品企業(yè)而言,在轉型的內力與外力推動下,也同樣上演著科技創(chuàng)新的華麗轉身。

    作為江山蜂產品行業(yè)龍頭企業(yè),江山恒亮蜂產品有限公司的蜂產品遠銷美、德、法、英、日、韓等23個國家。然而,外部市場的不確定性所帶來的銷量“滑鐵盧”,也讓恒亮幾度被迫轉型。

    2005年6月,公司在原有基礎上,征地20畝,投資2480萬元,建造了全國一流的綠色有機蜂產品生產廠房、冷庫和蜂產品研究所與檢測中心。2008年,為了確保生產出符合出口標準的有機蜂產品,“恒亮”董事長鄭浩亮作出了一項決策,耗資200萬元引進一套檢測設備。自此,“恒亮”的有機蜂產品也與國際市場建立了穩(wěn)定的合作關系。

    “傳統(tǒng)的蜂產品依然是我們的優(yōu)勢,而在經歷了全球金融危機后,我們也開始考慮做一些創(chuàng)新的嘗試?!焙懔练洚a品有限公司辦公室主任占才海介紹,下一步他們正考慮與日本某企業(yè)合作開發(fā)一些以蜂產品為原料的化妝品,投放國際市場;此外,與國外企業(yè)合作生產符合國際市場需求的蜂王漿軟膠囊也被列入日程。

    圖為浙江福賜得天然蜂產品有限公司耗資300萬建造的江山蜜蜂博物館

    “管理牌”:跳出家族化牢籠

    家族化對于浙江多數民營企業(yè)而言,無疑是內部管理的一大難題。經歷了20年風光,江山蜂產業(yè)同樣面臨著內部管理的轉型需求。

    對徐明貴來說,家族化管理所暴露的矛盾,恰是他走向轉型的導火線?!斑^去,企業(yè)內部大部分員工都是親戚、朋友,這種人員結構也給我造成很大的困擾,我的所有精力都花在了安撫企業(yè)員工、解決內部矛盾上,也沒有太多的時間考慮企業(yè)發(fā)展的問題。那時的企業(yè),給人的感覺就是一個爛攤子?!?/p>

    2004年開始,新技術的水到渠成,使徐明貴將企業(yè)推向全面轉型的決心更加堅定。經過四年的籌備,2009年,當徐明貴執(zhí)掌的綠洲生物工程有限公司正式走向市場時,企業(yè)內部的局面已是不同以往,此時的徐明貴如釋重負,“如今公司里,再也不是任人唯親,而是論才而用”。

    徐明貴介紹,新公司的人才招聘完全公開,原有的家庭成員也已從企業(yè)中清除出去?!艾F在招聘的管理人員,以本科生與研究生為主,并且都是具有一定工作經驗的。無論入職時從事什么崗位,今后他們每個人的機會都是平等的?!?/p>

    在徐明貴看來,“專業(yè)”只是企業(yè)引進人才時最初的定崗標準,而他更希望看到公司員工發(fā)揮自身專業(yè)之外的能力,“在經過一段時間的磨練之后,你也許會發(fā)現,原先做質監(jiān)的更適合做管理,而原先做管理的更適合做營銷。企業(yè)需要為人才創(chuàng)造的,恰恰是這樣一種提升與發(fā)散的空間。”

    “營銷牌”:社區(qū)化服務模式

    據江山市養(yǎng)蜂產業(yè)化協會統(tǒng)計,目前江山全市共有蜂產品公司36家,其中規(guī)模以上企業(yè)8家,蜂產品公司已在全國80多個大中城市開設蜂產品專賣店300多家。

    近年來,“專賣店”的形式成為江山許多傳統(tǒng)蜂產品企業(yè)的選擇。然而,同質化的產品外觀,伴隨著越開越多的專賣店,已無法捆綁消費者的忠誠度。

    對于這點,浙江福賜得天然蜂產品有限公司董事長徐水榮深有體會,“前幾年,我們也是采取直營專賣店的銷售模式,生意還算不錯。可是這兩年競爭越來越激烈,這種模式的弊端也顯現出來。蜂產品的品牌太多了,而售后服務卻沒有跟上,導致消費者今天吃‘張三’的產品,明天吃‘李四’的產品,對廠家而言,這樣的消費需求也缺乏穩(wěn)定性。”

    在原有的商業(yè)模式遭遇挑戰(zhàn)后,徐水榮開始了轉型的嘗試。投資300萬元,建造起一個集休閑度假、蜜蜂養(yǎng)殖與觀光、蜜蜂博物館為一體的蜜蜂養(yǎng)殖與觀光基地,供消費者前往休閑度假,這在江山蜂產品企業(yè)中,史無前例。而基于此展開的“社區(qū)化”服務也成為不少同行借鑒的樣本。

    “從2009年9月份開始,我們在廣東東莞推開了一種社區(qū)化的會員服務模式。簡單地說,就是消費者購買我們的產品,獲得的服務并非是一次性的。在消費者購買產品后,我們會定期開展電話和上門回訪,跟蹤其服用情況?!毙焖畼s說,這種社區(qū)化的服務模式,恰恰是借鑒了海爾的售后服務理念,希望企業(yè)與消費者之間建立一種長期的朋友關系。

    “除了針對產品的服務,我們也強調和消費者之間建立一種鄰里式的聯系,一旦他們在生活上遇到了困難,需要幫助,我們都會施以援手。就像是送煤氣上門這樣的事,如果會員需要幫助,工作人員也是責無旁貸。”如今,在廣東,已有400多名福賜得員工從事這樣的社區(qū)化服務。目前,徐水榮正著手將這種模式從廣東地區(qū)“移植”至浙江地區(qū),并逐步向全國其他地區(qū)推開。

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