中油管道檢測技術市場營銷創(chuàng)新策略

王程巖

摘要：管道檢測技術作為檢驗管道內、外腐蝕及焊縫缺陷的重要技術，對保證管道質量，延長管道使用壽命具有非常重要的意義。下文從管道檢測技術入手，對中油管道檢測技術市場營銷進行了深入分析，并提出了一些市場營銷創(chuàng)新策略，以期對擴大中油管道檢測技術市場有所裨益。

關鍵詞：中油管道檢測技術；市場營銷；策略

引言

隨著管道運行時間的延長，定期對管道進行檢測，掌握管道內、外部情況變化，是保證管道安全、平穩(wěn)運行的重要措施。應用管道檢測技術對輸氣管道進行了全面檢測，通過對管道的檢測與安全評價，不僅可以大幅降低管線事故發(fā)生率，而且可以避免不必要和無計劃的管道維修和更換，從而獲得巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。

1管道檢測技術

1.1管道內檢測技術

管道內檢測即檢測器隨介質在管道內運行，檢測具有連續(xù)性、全面性，對管道的剩余強度評價、管道剩余壽命預測和風險評價更加準確、連續(xù)、全面。管道中可以被檢測到的缺陷主要有3種類型：幾何形狀異常、金屬損失（腐蝕、劃傷等）、裂紋。對應于上述缺陷類型，各專業(yè)檢測公司生產(chǎn)有對應的檢測器，按照檢測器功能，可分為幾何變形檢測器、金屬檢測器、裂紋檢測器等。

1.2金屬損失檢測技術

第一，漏磁通檢測技術。在所有管道內檢測技術中，漏磁通檢測技術歷史最長，因其能檢測出管道內、外腐燭產(chǎn)生的體積型缺陷，對檢測環(huán)境要求低，可兼用于輸油和輸氣管道，可間接判斷涂層狀況，其應用范圍最為廣泛；第二，壓電超聲波檢測技術。壓電超聲波檢測技術原理類似于傳統(tǒng)意義上的超聲波檢測，傳感器通過液體藕合與管壁接觸，從而測出管道缺陷。由于傳感器晶體易脆，傳感器元件在運行管道環(huán)境中易損壞，且傳感器晶體需通過液體與管壁保持連續(xù)的藕合，對藕合劑清潔度要求較高，因而僅限于液體輸送管道；第三，電磁波傳感檢測技術。電磁波傳感檢測技術利用電磁物理學原理以新的傳感器替代了超聲波檢測技術中的傳統(tǒng)壓電傳感器。該技術提供了輸氣管道超聲波檢測的可行性，是替代漏磁通檢測的有效方法。

2中油管道檢測技術市場營銷創(chuàng)新策略

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品的定義，廣義上分類，主要有三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。對于中油管道檢測技術公司核心產(chǎn)品而言，為客戶提供整體檢測方案、問題解決方案。實際產(chǎn)品包括管道智能檢測及維修、管道防腐層檢測及維修、儲罐檢測及維修、地下管網(wǎng)電纜走向及埋深探測，管道水下埋深及走向檢測，各種介質的管道的清洗；管道儲罐陰極保護的設計、安裝；管道檢測技術研究、開發(fā)及技術咨詢；管道智能檢測設備研發(fā)、銷售及租賃；管道完整性管理技術咨詢及服務，管道全面檢驗及合于使用評價；技術的進出口業(yè)務（國家法律、法規(guī)禁止及限制的項目除外）。公司的產(chǎn)品層次劃分，在于幫助公司的產(chǎn)品細分，尋找差異化的競爭優(yōu)勢，為實現(xiàn)外延產(chǎn)品的市場影響力而努力。公司需要一如既往地注重質量、技術和服務，提供獨特的增值服務，有效提升公司整體競爭力，實現(xiàn)客戶粘性。檢測質量，成就公信力的基石。

2.2價格的的營銷策略

價格是獲利的關鍵因素，公司定價，需要考慮自身經(jīng)營目標、能力和資源、客戶接受程度、競爭產(chǎn)品價格水平等多方因素，達到互贏的局面。營銷定價的因素很多，而對提供第三方檢測服務的公司而言，目前的定價基于市場需求、成本因素、競爭對手實力三方面影響。

第一，市場需求。隨著云電商平臺上交易模式的高度活躍，海量信息共享，快速比價信息，使得同質化的檢測服務價格日趨透明，但針對質量分析鑒定檢測服務，涉及各種介質的管道的清洗；管道儲罐陰極保護的設計、安裝；管道檢測技術研究、開發(fā)及技術咨詢；管道智能檢測設備研發(fā)、銷售及租賃；管道全面檢驗及合于使用評價等項目，是基于客戶個性化的需求，需量身制定一套技術方案。而在這一領域，受技術門檻所限，專業(yè)的檢測機構寥寥可數(shù)，對于實力較強的公司而言，具有一定的定價能力。第二，成本因素。公司可提供定制化的檢測服務，需要專業(yè)的檢測設備和檢測人員，相對標準化檢測而言，固定成本較高。但是公司可根據(jù)自身多元化的標準化檢測服務所產(chǎn)生的規(guī)模效應，保證基本的盈利。所以在保證大型設備高效運轉的同時，盡管有固定成本分攤折舊，但是要能夠保證公司對外市場出現(xiàn)的價格競爭占據(jù)有利地位。第三，競爭對手實力。公司應積極挖掘自身所獨有的附加價值，與競爭對手提供的檢測服務區(qū)別化，同時及技術優(yōu)勢，通過優(yōu)質服務展現(xiàn)給客戶，避免價格戰(zhàn)。相反公司針對核心技術服務項目，采用相對高端的價格策略，利用客戶的口碑效應，帶動公司的高端技術形象。

2.3渠道策略

公司的渠道選擇基于自身的戰(zhàn)略、企業(yè)目標，在選擇渠道時，需要考慮一系列的制約因素，如行業(yè)處境、產(chǎn)品特性、面臨的市場因素等，從而使得渠道策略具有可行性。首先，公司依托母公司管理體系，流程精細而又完善，但營銷力度較弱，品牌知名度欠缺，市場占有率不高。可以考慮與國有小型檢測機構、民營檢測機構合作，借用合作平臺，拓展客戶資源，實現(xiàn)利潤分享；其次，要使客戶重新更換檢測機構，轉換成本較高。但產(chǎn)品質量分析鑒定類業(yè)務，一般針對產(chǎn)品異常分析，提供解決方案，客戶對專業(yè)技術、行業(yè)經(jīng)驗、服務時效性要求比較高，相對受資質局限性比較低，該類服務幫忙客戶解決問題，滿意度非常高，容易得到客戶認可，并意愿保持長期業(yè)務來往；最后，根據(jù)公司客戶參與、決策點分析，滿足客戶的時效性要求，不建議設立中間商環(huán)節(jié)，否則增加運營成本、溝通成本，甚至導致信息丟失或失真，最終影響服務質量。因此，直面客戶是避免這些問題的最有效的辦法，或者公司考慮通過有效手段，增加與客戶的接觸點。

2.4促銷策略

對于已經(jīng)從事多年管道檢測的公司來講，其在管道檢測技術、運營等方面均擁有非常豐富的經(jīng)驗。在制定促銷策略時，必須關注自身和競爭對手的現(xiàn)狀、技術等因素，合理分配現(xiàn)有資源，展開促銷，給予市場有利的支持，在市場份額與營收入之間逐漸達到最佳的平衡。而制定促銷的終極目標，在于擴大公司第三方檢測業(yè)務的知名度和美譽度，在公眾心目中逐漸形成一個有具有認同感的品牌。因此基于公司的品牌定位、訴求點，制定統(tǒng)一的營銷信息，向市場傳遞信息：即公司是一個具有獨立性、公正性、專業(yè)性的科技先鋒，能夠為客戶提供貼身的問題解決方案的、值得信賴的合作伙伴。

結束語

總而言之，中油管道檢測技術企業(yè)若想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就一定要找準自己的定位，結合自身經(jīng)營項目和市場需求，制定一套適合自身未來發(fā)展的市場營銷策略，從而推動企業(yè)的健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

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