從動(dòng)保銷售額不到100萬(wàn)，到如今蝦苗銷量70億尾，多元化經(jīng)營(yíng)成這家企業(yè)又一法寶

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

2000年左右，國(guó)內(nèi)對(duì)蝦養(yǎng)殖熱潮開(kāi)始興起，水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的黃金期也隨之到來(lái)。湛江市?？粕锟萍加邢薰荆ㄏ路Q“海科”）在2003年順勢(shì)而生，以蝦藥為切入點(diǎn)，涉足水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)，并連年取得一定量的增長(zhǎng)。

如今，國(guó)內(nèi)動(dòng)保企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段，飼料集團(tuán)的開(kāi)始進(jìn)入，大型水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的規(guī)?；蛯I(yè)化，進(jìn)一步加速中小企業(yè)的淘汰。作為地區(qū)性的動(dòng)保企業(yè)，?？苿?dòng)保近年也出現(xiàn)了一定的下滑趨勢(shì)，但憑借多年經(jīng)營(yíng)累積下的市場(chǎng)口碑，?？迫匀挥袡C(jī)會(huì)。

除了動(dòng)保，海科也在近年涉足蝦苗領(lǐng)域，在當(dāng)下對(duì)蝦養(yǎng)殖成功率低下的情況下，短短幾年間將銷量做到了70億尾，成為國(guó)內(nèi)蝦苗業(yè)又一新生力量。本刊通過(guò)與?？贫麻L(zhǎng)許緒滿的交流，了解其動(dòng)保發(fā)展的歷程及規(guī)劃，以及蝦苗板塊的拓展情況。

當(dāng)代水產(chǎn)：海科動(dòng)保從2003年發(fā)展至今，如何一路走來(lái)？目前?？圃鯓佣ㄎ划a(chǎn)品特點(diǎn)？

許緒滿：海科動(dòng)保成立于2003年，當(dāng)時(shí)只有5～6個(gè)員工，租用了一間國(guó)營(yíng)企業(yè)不到400m2的簡(jiǎn)易車間。成立的第一年，?？苿?dòng)保的產(chǎn)值僅有不到100萬(wàn)元，隨著經(jīng)營(yíng)開(kāi)始步入正軌，?？频匿N售額逐年上漲，2004年達(dá)到200萬(wàn)元，2005年翻倍至400多萬(wàn)元，直至2007年，年產(chǎn)值超過(guò)了800多萬(wàn)元。隨著銷量的增長(zhǎng)，現(xiàn)有的產(chǎn)能已經(jīng)難以滿足，因此?？圃?008年開(kāi)始到遂溪工業(yè)園征地50畝，2010年建成新廠區(qū)，車間5,000m2，倉(cāng)庫(kù)3,000m2，一幢1,500多m2的3層辦公樓。

?？粕锟萍加邢薰径麻L(zhǎng)許緒滿

2013年，?？茖?duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整與升級(jí)，將常規(guī)產(chǎn)品升級(jí)成精細(xì)濃縮型，小體積個(gè)體轉(zhuǎn)化。我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶提供所需的常規(guī)化動(dòng)保產(chǎn)品，但定位相對(duì)更高端。我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品是全部按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)定位產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施生產(chǎn)，從外觀到產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量都與眾不同，我們?cè)牧厦颗家ㄟ^(guò)檢測(cè)化驗(yàn)合格方可入庫(kù)生產(chǎn)。

目前海科的動(dòng)保市場(chǎng)覆蓋了全國(guó)各地30多個(gè)省市，其中重點(diǎn)市場(chǎng)還是兩廣、海南、福建、山東、江蘇為主。我們的主打產(chǎn)品有機(jī)酸類：調(diào)水類、氨基酸、果酸類；保健類有：白便靈、五黃解毒液；活菌類有：芽胞桿菌、丁酸核菌、嗜酸乳桿菌、復(fù)合E N菌。

當(dāng)代水產(chǎn)：水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)都面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和巨大的挑戰(zhàn)，海科如何定位自身發(fā)展？目前的覆蓋市場(chǎng)以及產(chǎn)品設(shè)置如何？

許緒滿：2017年華南地區(qū)的養(yǎng)殖成功率有所下滑，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們?cè)趧?dòng)保板塊上的銷量受到一定的影響，下滑幅度接近10%。坦白說(shuō)，海科動(dòng)保在行業(yè)里還是屬于微型企業(yè)，在與飼料集團(tuán)以及大型水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中我們難以有優(yōu)勢(shì)。

我認(rèn)為小企業(yè)還是有小企業(yè)的生存空間，我們只有做好自己，服務(wù)好養(yǎng)殖戶就已經(jīng)足夠。我們從小企業(yè)的角度精細(xì)化，嚴(yán)格的管理下手，做我們有能力做的事情，開(kāi)辟自己沒(méi)優(yōu)勢(shì)的地區(qū)和產(chǎn)品供應(yīng)鏈的市場(chǎng)，做好自己內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，人員專業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)提高我們服務(wù)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)等。

我們將繼續(xù)以精益求精為進(jìn)行發(fā)展，以專業(yè)化水平科研開(kāi)發(fā)，打造系統(tǒng)性產(chǎn)業(yè)鏈，這才能保持一個(gè)公司的集體提升可持續(xù)發(fā)展的可能。所以，我們近年也在探索水產(chǎn)行業(yè)的另一個(gè)板塊——蝦苗，目前也在上升的階段。

?？品N苗基地

當(dāng)代水產(chǎn)：?？瞥藙?dòng)保，蝦苗也是另一張亮麗的名片，是什么原因讓?？崎_(kāi)始向培育蝦苗的方向發(fā)展？如何利用原有的動(dòng)保優(yōu)勢(shì)？

許緒滿：2007年，我本人開(kāi)始嘗試高位池養(yǎng)蝦，通過(guò)自己養(yǎng)蝦，我們體會(huì)到了對(duì)蝦養(yǎng)殖戶的不易。當(dāng)時(shí)我得出一個(gè)結(jié)論：養(yǎng)蝦成功關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的蝦苗。于是我開(kāi)始萌生向培育蝦苗方向發(fā)展的念頭。2012年7月，我們開(kāi)始進(jìn)行苗場(chǎng)的選址工作，正式涉足蝦苗產(chǎn)業(yè)。

我們從事了多年的蝦藥經(jīng)營(yíng)，在全國(guó)各地積累了不少的人脈資源，再加上擁有成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，所以我們對(duì)進(jìn)入蝦苗業(yè)信心滿滿。

如今，我們生產(chǎn)的“?？? A蝦苗”在市場(chǎng)上形成了良好的口碑。這也一定程度上得益于我們十多年積累下來(lái)的動(dòng)?；A(chǔ)，有對(duì)接市場(chǎng)客戶資源，內(nèi)部有管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷隊(duì)伍為導(dǎo)向掌握市場(chǎng)信息比較快的投入方法，再加上公司重金投入打造苗場(chǎng)生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施及人員培訓(xùn)、質(zhì)量監(jiān)控、實(shí)驗(yàn)化驗(yàn)設(shè)備等，外圍市場(chǎng)采取直銷經(jīng)營(yíng)理念管理方法。

當(dāng)代水產(chǎn)：所謂的“?？?A蝦苗”，能否介紹一下？

許緒滿：2016年，?？崎_(kāi)始打造7 A蝦苗體系為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)一系列的調(diào)整和優(yōu)化，進(jìn)一步保證對(duì)蝦的成活率。我們重金聘請(qǐng)行業(yè)有名的技術(shù)人才，保證育苗的先進(jìn)技術(shù)，并采取生態(tài)育苗，全程生產(chǎn)利用育藻培種天然飼料。

所謂的“?？? A蝦苗”體系，包括：嚴(yán)控質(zhì)量關(guān)，做到每個(gè)批次幼體到蝦苗嚴(yán)格監(jiān)測(cè)，做到不達(dá)標(biāo)不出場(chǎng)；確保親蝦的引進(jìn)品質(zhì)以及選購(gòu)最具品牌影響力的公司親蝦；嚴(yán)格把控孵化過(guò)程中技術(shù)人員及管理人員正確使用數(shù)據(jù)流程，杜絕使用抗生素及高溫高密度育苗，做到病菌無(wú)殘留，健康有活力的種苗供應(yīng)養(yǎng)殖。

當(dāng)代水產(chǎn)：你認(rèn)為做動(dòng)保和做蝦苗，兩者有什么異同，接下來(lái)如何將兩者協(xié)調(diào)做得更好？

許緒滿：相對(duì)而言，動(dòng)保產(chǎn)品的質(zhì)量更易于把控，因?yàn)閯?dòng)保產(chǎn)品是可以標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化生產(chǎn)的，而蝦苗是活體，每時(shí)每刻都在發(fā)生變化，難以把控其質(zhì)量的穩(wěn)定性，因此我們能做的就是提高概率，通過(guò)一系列的生產(chǎn)、檢測(cè)流程篩選出最優(yōu)質(zhì)的蝦苗。

在養(yǎng)殖終端，我們需要把控好養(yǎng)殖戶的需求，技術(shù)配套下鄉(xiāng)指導(dǎo)蝦苗養(yǎng)殖投動(dòng)保產(chǎn)品以及介紹對(duì)蝦養(yǎng)殖戶怎樣選擇蝦苗，在養(yǎng)殖區(qū)域好的地方大膽推廣我們的蝦苗給養(yǎng)殖戶去養(yǎng)。

我們提供動(dòng)保和蝦苗到養(yǎng)殖終端，兩者可以互相配套共同促進(jìn)，蝦苗通過(guò)動(dòng)保的輔助，盡可能地發(fā)揮最大成活率，保證養(yǎng)殖戶的收益，此外，對(duì)于我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有了蝦苗可以為銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)一份收益，銷售動(dòng)保的同時(shí)也可以銷售蝦苗這樣激勵(lì)了業(yè)務(wù)員的激情。

今年?？莆r苗集體情況都有優(yōu)勢(shì)，前期上半年養(yǎng)殖的表現(xiàn)不錯(cuò)，中期稍微比較欠缺；在華南市場(chǎng)表現(xiàn)良好，內(nèi)陸如湖南湖北市場(chǎng)養(yǎng)殖成功率非常高有70%以上。今年市場(chǎng)比往年的?？频匿N量平穩(wěn)發(fā)展總體銷量P 5～P 10苗共有70億尾。