生活用紙企業(yè)如何“玩轉(zhuǎn)”經(jīng)銷商資信管理

經(jīng)銷商是生活用紙企業(yè)銷售渠道里的一個重要環(huán)節(jié)，廣大紙企應(yīng)高度重視經(jīng)銷商管理問題，特別是對經(jīng)銷商的資信管理方面。

W紙品有限公司是一家國內(nèi)領(lǐng)先的衛(wèi)生紙生產(chǎn)商，其產(chǎn)品品質(zhì)獲得市場的普遍認(rèn)可，近年來企業(yè)發(fā)展較為迅猛，銷售業(yè)績不斷增長。在生活用紙行業(yè)的經(jīng)銷商中，中小型經(jīng)銷商占絕大部分，由于中小型經(jīng)銷商普遍實力不強、資源有限，且管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后，加上不愿披露任何銷售數(shù)據(jù)，所以廠家對其資信管理相對較困難。另外，中小型經(jīng)銷商很容易受市場環(huán)境、政府決策的影響，財務(wù)狀況容易不穩(wěn)定，所以監(jiān)控（特別是對銷售回款的追蹤和回收）難度很大。但是W紙品公司經(jīng)過多年的努力，總結(jié)出一套對經(jīng)銷商資信管理行之有效的方法，很值得大家學(xué)習(xí)借鑒，筆者從以下三個方面展開來說。

一 搜集經(jīng)銷商資信信息的方法

● 直接調(diào)查法

直接調(diào)查法是W公司在對經(jīng)銷商進(jìn)行資信調(diào)查時，運用得最頻繁、最經(jīng)濟(jì)，也是最能把握真相的調(diào)查方法。

● 委托征信法

委托征信法是指利用專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)來調(diào)查經(jīng)銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫商業(yè)資信報告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

● 財務(wù)分析法

所謂財務(wù)分析法，是指以財務(wù)報表為中心，用數(shù)量分析的方法，判斷一家經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、收益能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還能力及財務(wù)結(jié)構(gòu)，以明了其運營機制是否健全。財務(wù)分析法的關(guān)鍵一步是要拿到經(jīng)銷商未修飾的財務(wù)報表。

事實上，要拿到經(jīng)銷商的財務(wù)報表，也未必像我們想象的那么難。W紙品公司的市場總監(jiān)跟筆者介紹，公司從剛成立之初就認(rèn)為掌握經(jīng)銷商的信用狀況是一項很重要的工作，為了掌握經(jīng)銷商真實的財務(wù)及運營情況，最直接的方法就是從經(jīng)銷商的財務(wù)報表里發(fā)現(xiàn)真相。W公司并不認(rèn)為，向經(jīng)銷商開口索取財務(wù)報表，似乎破壞了商業(yè)行規(guī)，他們認(rèn)為任何交易的締結(jié)，都是建立在兩廂情愿的基礎(chǔ)上。因此，廠家經(jīng)營者只要有“事在人為”的決心與毅力，遲早會讓經(jīng)銷商提供真實有效的財務(wù)報表。

講究問話技巧，盡量避免開門見山的詢問探聽，多采用旁敲側(cè)擊的問話技巧注意觀察總經(jīng)理室、業(yè)務(wù)部門及公司內(nèi)員工的出勤情況，留意相關(guān)業(yè)績目標(biāo)口號、銷售數(shù)量圖表、倉儲管理統(tǒng)計圖等直接調(diào)查法的實施要點不卑不亢，態(tài)度和藹，盡量運用工作術(shù)語，切莫趾高氣昂，令人畏避三舍偶爾需要出其不意進(jìn)行突擊拜訪，盡量設(shè)法走到其公司各個死角進(jìn)行觀察

另外，運用財務(wù)分析法時，必須結(jié)合一些相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此廠家在向經(jīng)銷商索取財務(wù)報表時，還須要求對方提供相關(guān)補充報表。可根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，酌情要求其提供下列補充報表：產(chǎn)銷量值表、銀行借款明細(xì)表、長期負(fù)債明細(xì)表、成本明細(xì)表等財務(wù)資料。特別注意上述報表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個條件：規(guī)范性，一切賬目都要符合公認(rèn)的基本會計準(zhǔn)則；完整性，內(nèi)容要充實且完備；時效性，數(shù)據(jù)必須具有時效性，不能與實際情況脫節(jié)；公正性，最好經(jīng)由立場中立、客觀的會計師事務(wù)所核查并公證。

二 建立經(jīng)銷商的分級管理

經(jīng)銷商分級，是資信管理工作中的基本一步。通?？梢园呀?jīng)銷商劃分為重要經(jīng)銷商、經(jīng)常往來經(jīng)銷商、偶爾往來經(jīng)銷商三個層級。當(dāng)然也有的生活用紙廠家將經(jīng)銷商按照交易風(fēng)險的大小進(jìn)行劃分，如風(fēng)險低的經(jīng)銷商、風(fēng)險一般的經(jīng)銷商和風(fēng)險高的經(jīng)銷商，從而分別進(jìn)行管理。W公司則依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度和交易風(fēng)險，把他們分為以下兩個層次來管理。

● 核心經(jīng)銷商管理

W紙品公司將交易比率最高的前五大經(jīng)銷商列出來，單獨對他們進(jìn)行信用管理，并定期進(jìn)行征信評估，有效掌控這些重要經(jīng)銷商的經(jīng)營動態(tài)，防患于未然。尤其當(dāng)主要經(jīng)銷商是純個體私營業(yè)態(tài)的，更是加緊嚴(yán)密監(jiān)控。生活用紙企業(yè)如果能把核心經(jīng)銷商的檔案管理好，并對其定期進(jìn)行信息維護(hù)和數(shù)據(jù)分析，對于降低廠家的經(jīng)營風(fēng)險會有極大幫助。

● 不良經(jīng)銷商管理

對于有拖欠賬款紀(jì)錄或習(xí)慣性逾期付款的經(jīng)銷商，W公司將其歸類為風(fēng)險較高的經(jīng)銷商。雖然這類經(jīng)銷商目前暫時沒有危險，但是由于潛在的賬期風(fēng)險大，公司特地安排了專人隨時掌握其經(jīng)營動態(tài)，進(jìn)一步緊縮其交易，并考慮最終改用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易方式。如果經(jīng)銷商拖欠賬款的現(xiàn)狀仍不改善，W公司將淘汰這批經(jīng)銷商。

三 設(shè)定信用額度

所謂設(shè)定信用額度，即由廠家針對不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不同的最大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進(jìn)行。

經(jīng)銷商不可能全部可靠，總會有一些不講誠信的經(jīng)銷商，借故或無故延遲付款，雖然最終完成支付，但是廠家仍花費了許多不必要的成本來催收賬款，且損失了幾個月的利息。因此，為了追求利潤最大化，W紙品公司對經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。

設(shè)定信用額度的好處：

1. 簡化審核流程。在正常狀況下，銷售人員在交易發(fā)生之時，就可以在信用額度內(nèi)自行決定，不必層層匯報或請示裁決。

2. 促進(jìn)銷售。對于賒銷金額在其信用額度范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，則可放心交易。由于銷售人員事前都明了每一個經(jīng)銷商的信用額度，就是該經(jīng)銷商的最高欠款點，因此在正常狀況下，只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內(nèi)，銷售人員就可以在信用額度范圍內(nèi)自行決定，當(dāng)場可以成交這筆交易，贏得先機。

3. 加強催賬功能。收款人員可以根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時機和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進(jìn)一步提高資金的周轉(zhuǎn)能力。

4. 改善運營狀況。經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的財務(wù)狀況和實際購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的訂貨及資金積壓，使運營正?；?。

5. 提高交易速度。當(dāng)經(jīng)銷商再次購買時，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對方銷售回款及應(yīng)收票據(jù)的余額，再加上此次訂貨金額，計算出累計總金額之后，再看是否超出其信用額度；如果在額度內(nèi)且該經(jīng)銷商沒有其他異常征兆，就可以立刻自動通過審核而出貨，超出額度過多，應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)呈上級，由上級斟酌是否發(fā)貨。

6. 使債權(quán)管理更有效率。在設(shè)定經(jīng)銷商信用額度的過程中，可以掌握每一個經(jīng)銷商的特性，準(zhǔn)確把握整體債權(quán)的管理重點，對于賒銷貨款在規(guī)定的信用額度范圍內(nèi)的，可以采取信用交易的方式，使債權(quán)管理更具有效率。

7. 節(jié)省資信調(diào)查的成本。不必在每一筆交易之前都進(jìn)行資信調(diào)查，多數(shù)時候廠家可以直接參考已設(shè)定的經(jīng)銷商信用額度做決策。對于欠款較多或超過信用額度的經(jīng)銷商，必須定期進(jìn)行資信調(diào)查；至于在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則不必經(jīng)常大費周折，可以采取不定期的方式，進(jìn)行小范圍的資信調(diào)查，從而節(jié)省資信調(diào)查的人力、物力和時間等成本。

8. 完善賒賬督察體制。債權(quán)管理的主要目的，在于防止不良賒賬的增加。由于建立了授信額度制度，把經(jīng)銷商的信用額度作為控制出貨的依據(jù)，進(jìn)一步完善了賒賬督察體制，從而實現(xiàn)了“風(fēng)險最小化，利潤最大化”的經(jīng)營目標(biāo)，也使廠家能更專心于研發(fā)生產(chǎn)。

信用額度的設(shè)定方法：

信用額度的設(shè)定是有講究的，W紙品公司從自身實際情況出發(fā)，研究了以下五種方法：

1. 同業(yè)比較法。在決定是否和新開發(fā)的經(jīng)銷商做第一筆生意時，W公司會先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)定相似的信用額度。這種方法目前在國內(nèi)生活用紙行業(yè)頗為盛行，故又稱“搭便車法”。

但由于同業(yè)比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作為設(shè)定信用額度的眾多“參考數(shù)據(jù)”之一。

2. 初次限額法。與新經(jīng)銷商交易前，經(jīng)簡單調(diào)查發(fā)覺其信用狀況尚屬良好時，W公司會暫且給對方設(shè)定一個“初次限額”，經(jīng)過一段時間的交易往來后，再根據(jù)這段時間的觀察結(jié)果和經(jīng)驗總結(jié)，重新設(shè)定或修正信用額度。這種方法在業(yè)界使用的非常普遍。

3. 銷售預(yù)測法。由銷售人員依據(jù)全年度對每一經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)及賒銷賬期而設(shè)定的信用額度，計算方式為：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限（月）÷12（月）。

4. 資信調(diào)查專員設(shè)定法。由于銷售預(yù)測法容易導(dǎo)致風(fēng)險管控功能喪失，因此W公司繼續(xù)尋求兼顧“利潤最大化，風(fēng)險最小化”的信用額設(shè)定辦法。為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司風(fēng)險管控制度，最佳解決之道是，經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由信用部門的資信調(diào)查專員負(fù)責(zé)，經(jīng)資信調(diào)查專員詳細(xì)調(diào)查經(jīng)銷商的真實信用狀況，通過專業(yè)的信用分析工具，謹(jǐn)慎評估出經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并根據(jù)多年經(jīng)驗綜合考慮，從而為經(jīng)銷商設(shè)定一個合適的信用額度。

5. 折中法。為了避免以上四種方法的缺陷，W公司最近一年都采用折中法設(shè)定信用額度。

①先抓住生意。對于新經(jīng)銷商先采取“初次限額法”和“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可爭取時間先核準(zhǔn)其訂貨，以免喪失銷售良機或造成經(jīng)銷商不滿。與此同時，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請一個合適的信用額度。

②超過限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時，先暫緩交易，由資信調(diào)查專員前往調(diào)查，經(jīng)過資信調(diào)查之后，再由資信調(diào)查專員視具體情況設(shè)定該經(jīng)銷商的信用額度。

③兼顧雙重目標(biāo)。為避免資信調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時過于保守，信用部門會在事前對資信調(diào)查專員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，在設(shè)定信用額度時要一并考慮廠家的銷售目標(biāo)，并同時達(dá)成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標(biāo)。

W紙品公司介紹，運用折中法時，銷售部門和信用部門之間應(yīng)多進(jìn)行交流和溝通，因為不同主體之間存在認(rèn)知差異，很容易導(dǎo)致兩個部門間產(chǎn)生矛盾。所以當(dāng)遇到分歧的時候要積極溝通，大家都適當(dāng)退讓一步，否則各持已見、自說自話，最后只能呈交上級，由上級領(lǐng)導(dǎo)做出最后的決定。

特別要強調(diào)的是，無論采用何種方法，在設(shè)定信用額度時，一定要遵守以下“五要”：

要反映現(xiàn)實。利用適當(dāng)?shù)脑u價要素及評價方法，盡可能地反映現(xiàn)實狀況；

要認(rèn)真客觀。用正確的態(tài)度設(shè)定授信額度；

要多頭考慮。應(yīng)該將交易額、交易條件及支付條件都納入考慮的范圍；

要公事公辦。不可將私人恩怨摻雜其中；

要管控成本。務(wù)必節(jié)約調(diào)查時間、人力、物力等資源。

總之，資信管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，生活用紙企業(yè)通過完善資信管理制度，能不斷提高銷售人員對于內(nèi)部控制的認(rèn)識，通過賒銷督察進(jìn)一步提升了銷售人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平。當(dāng)然，不同部門之間的“團(tuán)隊合作”也是落實資信管理不可或缺的一個關(guān)鍵要素。具體來說，由銷售部門先行把關(guān)，同時配合信用部門做好授信額度的設(shè)定和管控。

廣大紙企應(yīng)不斷完善對經(jīng)銷商的資信管理，將經(jīng)銷商的信用風(fēng)險控制在最低范圍內(nèi)，使企業(yè)通過與經(jīng)銷商的交易實現(xiàn)利益最大化。