銷售的年終獎(jiǎng)

◎褚麗婷

這已經(jīng)是銷售總監(jiān)James在1個(gè)小時(shí)之內(nèi)第5次造訪人力資源部了，他臉色凝重又焦急：“你們老板回來了嗎？”一只腳剛跨進(jìn)門里，就伸長(zhǎng)脖子看向?qū)蔷€方向的那間獨(dú)立的人力資源總監(jiān)Echo的辦公室。那個(gè)在部門東北方向由兩面玻璃幕墻隔斷出9平方米大小的辦公區(qū)域，要不是正對(duì)著視線的那扇木門，而且大多數(shù)時(shí)間都是關(guān)著的，James一準(zhǔn)兒透過玻璃幕墻就能看到里面的情況。

此時(shí)，人力資源經(jīng)理Andy正坐在離部門大門最遠(yuǎn)的位子上考慮年會(huì)的細(xì)節(jié)?？吹絁ames不禁滿臉狐疑，這個(gè)曾經(jīng)的銷售五虎之一，躺在家里睡覺都有客戶找上來，戰(zhàn)績(jī)好到數(shù)錢數(shù)到手發(fā)麻的壕大叔，火急火燎的是為哪般？

透過貼了磨砂膜的玻璃幕墻，Andy隱約能看到James的嘴一直在巴拉巴拉說個(gè)不停，配上他生無可戀的表情，可真把Andy逗笑了，這樣的James她還第一次看到?！肮罚　痹S是最近太累了，Andy去峨眉山參加了銷售會(huì)議，出差回來就馬不停蹄地忙活外地員工培訓(xùn)，接下來年會(huì)活動(dòng)周，周末讀書，回家?guī)?。也許這就是人到中年吧？！她把食指放到眼瞼下方按摩著穴位，挺了挺脊背，還是沒覺得神清氣爽，索性起身走向一墻之隔的茶水間。

見有同事正在咖啡機(jī)前拉花，反正自己也不急，Andy緩步走到了臨窗的吧臺(tái)，隨手拉了一把橙色四腿的高腳椅慵懶坐下，打算偷會(huì)兒閑，左手托腮看向窗外，魔都繁華盡收眼底?！癆ndy，我正要找你?！盇ndy回頭看是Echo叫她，“我剛想喝杯咖啡，看有人，就在這排隊(duì)呢?！薄皼]事，這會(huì)兒沒人了，你喝吧，我先回去等你?！备鶨cho聊了幾句，Andy感覺好像又來了精神?！案咛幉粍俸?！”她自言自語。

推開門，看Echo左手來回摸著鼻子，右手食指中指正交替敲著大班臺(tái)，Andy就知道James一定給她們部門添了麻煩。

James說我們獎(jiǎng)金政策有問題，他新的銷售都拿不到年終獎(jiǎng)，請(qǐng)我們出臺(tái)新銷售的獎(jiǎng)金政策。一陣急促的電話鈴聲打斷了Echo，看了下那串?dāng)?shù)字，是CEO秘書的座機(jī)，這回大老板有請(qǐng)了。

Boss是早年留德的博士，溫文爾雅，受德國(guó)文化浸潤(rùn)多年，比較提倡家文化，他希望員工在公司有家的感覺。當(dāng)然，他非常贊同James的請(qǐng)求，那句“新人為公司付出，但因?yàn)楣井a(chǎn)品本身的難度，他們可能沒辦法很快開展業(yè)務(wù)，但是一定不能寒了員工的心。We are a Family。（我們是一家人）我們所有的政策都應(yīng)該是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，所以我希望人事拿出一份方案，或者再出一份關(guān)于銷售新人的獎(jiǎng)金政策?！弊肿种榄^。很明顯，James已經(jīng)為銷售陣營(yíng)尋求到了最強(qiáng)有力的支持者。

兩人從大老板辦公室回來，徑直走到Echo那間獨(dú)立的小辦公室，關(guān)上木門。輸入文件解鎖密碼，打開了一個(gè)叫C&B政策的文件夾：薪酬福利政策，普通員工年終獎(jiǎng)?wù)撸{(lán)領(lǐng)員工年終獎(jiǎng)?wù)?，?jīng)理級(jí)以上&銷售年終獎(jiǎng)?wù)摺咭呀?jīng)很多了，我們真的要再做一個(gè)新銷售的年終獎(jiǎng)?wù)邌幔?/p>

新銷售拿不到年終獎(jiǎng)我們就再做一個(gè)能讓他們拿到年終獎(jiǎng)的政策，不僅流程上滯后，本質(zhì)上還喪失激勵(lì)性。其實(shí)從面試到入職，我們?nèi)肆Y源的窗口人員已經(jīng)不止一次講過我們的薪酬構(gòu)成，包括錄用通知、合同、試用期申請(qǐng)表，新銷售均被告知過關(guān)于獎(jiǎng)金的情況。而每一次出臺(tái)新政都是經(jīng)過專門會(huì)議討論，公司高層簽發(fā)后生效。新銷售沒有完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，拿不到年終獎(jiǎng)，我們就再出臺(tái)一個(gè)新政，無異于告訴所有業(yè)務(wù)部門一個(gè)信息：只要他們不滿意，我們HR就得出臺(tái)新政，政策越做越多，我們工作也會(huì)越發(fā)難做。最后結(jié)果就是：自己做累死，還會(huì)被質(zhì)疑我們團(tuán)隊(duì)的能力跟專業(yè)。而大老板的想法也要顧及。

想到這，她們打開績(jī)效系統(tǒng)，輸入Sales，James的團(tuán)隊(duì)績(jī)效立刻呈現(xiàn)眼前，原來不只新員工，老員工也有沒出單的。換句話說這些沒有達(dá)成KPI的銷售都拿不到年終獎(jiǎng)。而且對(duì)于新員工的績(jī)效指標(biāo)在設(shè)置上已經(jīng)人為降低了難度。Echo一通電話找來了James，先是表示理解，然后自然地問及老員工今年戰(zhàn)績(jī)?nèi)绾?，有沒有拿不到年終獎(jiǎng)的情況。如果我們?nèi)耸鲁雠_(tái)新政，保證新員工有錢拿，老員工因?yàn)榭?jī)效結(jié)果不理想拿不到年終獎(jiǎng)會(huì)不會(huì)有想法？對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)還有哪些顧慮或是需要我們?nèi)肆Y源配合的，我們一定支持。

雙方就像剝洋蔥一樣慢慢地亮出自己的底牌。James清晰記得他入職時(shí)剛好是公司最鼎盛時(shí)期——全球500強(qiáng)前十。作為銷售新人，那一年他拿到了不菲的年終獎(jiǎng)。作為技術(shù)領(lǐng)先的高科技公司，一家享譽(yù)全球200年的德資老牌家族企業(yè)，海外的第18個(gè)子公司。曾經(jīng)客戶都是自己打破頭找上門來，先付首付款，而他就是以誠(chéng)信拿下的戰(zhàn)績(jī)，榮升銷售五虎之一，開辟了屬于銷售的光輝歲月。時(shí)過境遷，他體諒新人的辛苦，就像大老板說的，他不想讓人心寒。

Echo跟Andy互相交流了一個(gè)眼神，執(zhí)行A計(jì)劃，打定主意后Echo說，原來我們James不只是土豪，更是暖男。我們體諒你的苦衷，我這里有個(gè)想法，凡是績(jī)效指標(biāo)沒完成的都有年終獎(jiǎng)拿。這樣你也好給團(tuán)隊(duì)打氣。今年馬上過去，我們更在乎未來，要鼓勵(lì)一線將士為明天而戰(zhàn)。就像大老板說的，We are a Family！（我們是一家人?。┪覀兊乃姓叨家獮闃I(yè)務(wù)服務(wù)。

就這樣，Echo打開《經(jīng)理級(jí)以上&銷售年終獎(jiǎng)?wù)摺?，在最后一頁加了一句：新入職員工及未達(dá)成績(jī)效指標(biāo)的銷售人員年終獎(jiǎng)一律按1000元人民幣發(fā)放。James從打印機(jī)上拿出了那張還帶著溫度的紙，內(nèi)心甚是開心。

25層電梯的門又開了，一個(gè)個(gè)拎著行李箱的空中飛人熟練地奔向培訓(xùn)教室。忙活了大半天的Andy終于端起杯，抿了一口稍帶苦澀的清咖，露出了舒展的微笑。

三段論：

年終獎(jiǎng)，是獎(jiǎng)金的一種，屬于勞動(dòng)報(bào)酬的范疇。

一般在每年度末發(fā)放，是企業(yè)對(duì)員工一年工作績(jī)效表現(xiàn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放額度受企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益影響。年終獎(jiǎng)旨在激勵(lì)員工，增加全員凝聚力。

不同行業(yè)，甚或不同企業(yè)性質(zhì)，都會(huì)影響年終獎(jiǎng)的多寡。記得某汽車制造企業(yè)就曾發(fā)放相當(dāng)于27個(gè)月工資的年終獎(jiǎng)，最近又有輿論爆出一文娛行業(yè)公司的員工收到相當(dāng)于5年工資的年終獎(jiǎng)，某電商大佬更是在年會(huì)上大肆派發(fā)百萬現(xiàn)金大鈔。

有人說這是最好的時(shí)代，如果你恰好選對(duì)了行業(yè)，又有與之匹配的技能，那么堅(jiān)持住，收獲將不會(huì)久遠(yuǎn)。一個(gè)總結(jié)說得妙，所有的牛逼都經(jīng)歷過苦逼的歲月。那么如何突出重圍，攻破壁壘？換算成數(shù)學(xué)公式：破壁時(shí)間=苦逼難度程度×苦逼時(shí)間。當(dāng)年所有的苦逼，總有一天，你會(huì)笑著說出來。