市場(chǎng)問題及發(fā)展建議

根據(jù)本次調(diào)研結(jié)果，我國(guó)理財(cái)人群對(duì)理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)的需求持續(xù)增加，尤其是專業(yè)理財(cái)師，備受青睞。波士頓在2017年公布的一份研究報(bào)告中也指出，我國(guó)財(cái)富正在向高凈值人群聚攏，對(duì)于理財(cái)行業(yè)而言，這種財(cái)富的聚集要求行業(yè)能夠提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)程度更高的理財(cái)服務(wù)，無疑是給行業(yè)及理財(cái)師提出的巨大挑戰(zhàn)。

一邊是普通投資者越來越旺盛的投資需求和對(duì)專業(yè)理財(cái)顧問服務(wù)的渴望;一邊是高凈值人群巨大的服務(wù)市場(chǎng)，兩者對(duì)產(chǎn)品的要求不同，但對(duì)專業(yè)服務(wù)的需求緊迫性并無二致。

但現(xiàn)實(shí)情況是，我國(guó)理財(cái)師成長(zhǎng)時(shí)間較短，多數(shù)理財(cái)師收入來源依然是產(chǎn)品銷售傭金，導(dǎo)致能提供真正專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)的理財(cái)師相對(duì)匱乏，這與市場(chǎng)需求形成極大反差。

供需矛盾分析

當(dāng)前，我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)供需矛盾如下。

需求與供應(yīng)不匹配

目前，我國(guó)約有包括證券、期貨、保險(xiǎn)、信托、基金、第三方理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的金融機(jī)構(gòu)約80萬家，其中，獨(dú)立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)超過1萬家，理財(cái)工作室、獨(dú)立理財(cái)團(tuán)隊(duì)合計(jì)超過5萬個(gè)。在市場(chǎng)規(guī)模上，2017年，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)和第三方理財(cái)總規(guī)模已達(dá)150萬億元。從業(yè)人員方面，我國(guó)從事投資理財(cái)類業(yè)務(wù)的從業(yè)人員超過700萬人，其中專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師超過22萬人。但需要注意的是，專業(yè)理財(cái)師在所有投資理財(cái)從業(yè)人員中，目前人數(shù)最少，而隨著我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，個(gè)性投資理財(cái)需求越來越旺盛，優(yōu)秀的理財(cái)師市場(chǎng)缺口巨大。

理財(cái)師職業(yè)發(fā)展受困

在理財(cái)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的背景下，許多從業(yè)人員看到了理財(cái)師這一職業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿?，紛紛加入這一行列。然而，由于行業(yè)發(fā)展不成熟、投資者對(duì)投資理財(cái)認(rèn)識(shí)的不足等諸多因素的影響，我國(guó)很多理財(cái)師進(jìn)入行業(yè)之后，往往淪為“產(chǎn)品銷售人員”，很難稱得上為投資者提供更具價(jià)值的理財(cái)規(guī)劃咨詢、資產(chǎn)配置等服務(wù)。加之近年來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速進(jìn)步，例如智能投顧的應(yīng)用，越來越多的服務(wù)模式在市場(chǎng)中出現(xiàn)，投資者的選擇余地更大，理財(cái)師遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)。

服務(wù)意識(shí)有待提高

一邊是優(yōu)秀理財(cái)師的巨大人才缺口，一邊是理財(cái)師職業(yè)發(fā)展困境，這一對(duì)看似不可調(diào)和的矛盾，給我國(guó)理財(cái)師提出了一個(gè)深刻的問題。

對(duì)這一問題的正確思考，不但關(guān)系著理財(cái)師個(gè)人的職業(yè)發(fā)展前景，而且更大意義上成為推進(jìn)我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)更加健康、有序發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>

解決這一對(duì)矛盾，本質(zhì)上講，需要理財(cái)師在服務(wù)思想上進(jìn)行思維的轉(zhuǎn)變，也就是從以前的產(chǎn)品導(dǎo)向型思維，向服務(wù)導(dǎo)向型模式轉(zhuǎn)變。之所以需要這樣的轉(zhuǎn)變，其原因在于，當(dāng)下，理財(cái)師已經(jīng)難以在產(chǎn)品導(dǎo)向型道路上找到自我價(jià)值。而想要在自我發(fā)展上更上一層樓，則必須向綜合理財(cái)解決方案提供者轉(zhuǎn)型，這是目前市場(chǎng)上所急需的人才，也是行業(yè)未來發(fā)展的大勢(shì)所在。

客觀來講，“產(chǎn)品導(dǎo)向型”理財(cái)師的存在并沒有錯(cuò)，這是很多從業(yè)人員成長(zhǎng)道路上的必經(jīng)之路，因?yàn)橹挥型ㄟ^產(chǎn)品銷售，對(duì)產(chǎn)品做到了然于心，才能為將來更進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但是，“成也蕭何敗也蕭何”，產(chǎn)品導(dǎo)向思維引領(lǐng)理財(cái)師進(jìn)入這一行業(yè)、熟悉這一行業(yè)，同時(shí)，也在最后制約著理財(cái)師的發(fā)展，甚至導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)中理財(cái)師的價(jià)值被低估。

銷售是一種說服性質(zhì)的工作，是代表產(chǎn)品方說服消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，并為此買單。銷售的價(jià)值是附屬于產(chǎn)品價(jià)值的，其費(fèi)用由產(chǎn)品生產(chǎn)方支付。但理財(cái)需求和實(shí)物產(chǎn)品消費(fèi)需求是不一樣的。實(shí)物產(chǎn)品往往是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，理財(cái)需求是服務(wù)產(chǎn)品，是非標(biāo)準(zhǔn)化的。

優(yōu)秀的理財(cái)師不是因?yàn)楫a(chǎn)品銷售而獲得長(zhǎng)期的價(jià)值，其價(jià)值更多體現(xiàn)在為客戶提供咨詢服務(wù)的過程中，因其專業(yè)性而得到客戶的認(rèn)可。而且財(cái)富管理的服務(wù)需求區(qū)別于醫(yī)生、律師，或者其他服務(wù)，其服務(wù)的需求更加頻繁，且同樣需要雙方有極強(qiáng)的信任感。這使得理財(cái)師的“專業(yè)價(jià)值”極高。

而根據(jù)本次調(diào)研結(jié)果來看，我國(guó)投資者的投資理財(cái)觀念也在不斷提升，對(duì)理財(cái)師的專業(yè)性越來越認(rèn)可，超過80%的投資者在投資理財(cái)過程中，都希望得到專業(yè)的理財(cái)師的幫助，這樣的幫助并非以往的產(chǎn)品了解層面的信息提供，而是希望理財(cái)師能運(yùn)用自身的豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，為他們提供更符合自身實(shí)際情況的綜合解決方案，并愿意為他們的服務(wù)支付相應(yīng)的費(fèi)用。這一進(jìn)步表明投資者越來越認(rèn)可理財(cái)師的“專業(yè)價(jià)值”。

可以預(yù)見的是，隨著中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的日益發(fā)展，隨著各類資產(chǎn)管理產(chǎn)品的日益豐富，那些能夠真正站在客戶角度思考問題，甚至能夠完全從“客戶端收費(fèi)”的專業(yè)理財(cái)師的價(jià)值將會(huì)得到極大提升。而隨著智能投顧的不斷發(fā)展和進(jìn)步，未來，理財(cái)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)兩極分化，僅僅作為“銷售員”的“理財(cái)師”的工作將更多被智能投顧所替代，而作為“專業(yè)人士”的“理財(cái)師”將崛起，形成一股對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)更有影響力的力量。

發(fā)展建議

個(gè)人層面，則需要注意經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和積累，以及投資理財(cái)相關(guān)技能的學(xué)習(xí)，不斷提升自身專業(yè)水平和服務(wù)水平，以客戶為導(dǎo)向，為客戶提供全方位解決方案。企業(yè)層面，提升服務(wù)水平，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，不斷探索新形勢(shì)下理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新;進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人才的培養(yǎng)，制訂相應(yīng)激勵(lì)措施引導(dǎo)員工持續(xù)提升自身能力。

管理層面，相關(guān)部門要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的監(jiān)管，規(guī)范和引導(dǎo)行業(yè)朝著持續(xù)、健康的方向發(fā)展。針對(duì)信息不透明導(dǎo)致消費(fèi)者財(cái)務(wù)損失，相應(yīng)的行為監(jiān)管應(yīng)對(duì)措施主要還是信息披露為主。針對(duì)因?yàn)榉?wù)質(zhì)量而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及強(qiáng)制或強(qiáng)行銷售以及未經(jīng)授權(quán)使用或發(fā)布客戶個(gè)人信息，應(yīng)制訂相應(yīng)行為規(guī)則，監(jiān)管部門開展監(jiān)測(cè)和執(zhí)法檢查，也可由第三方監(jiān)測(cè)監(jiān)管政策的執(zhí)行情況。

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性、消費(fèi)者義務(wù)，以及未履行義務(wù)的后果缺乏了解，相應(yīng)的行為監(jiān)管應(yīng)對(duì)措施主要是財(cái)商教育和合同簡(jiǎn)化，其中包括金融機(jī)構(gòu)應(yīng)通過行業(yè)倡議對(duì)合同進(jìn)行簡(jiǎn)化，在消費(fèi)者關(guān)系、糾紛解決和溝通技能方面加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)、開展產(chǎn)品教育和金融知識(shí)普及。