客戶管理在銷售管理中的作用

郭清宇

伴隨著市場的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭力越來越激烈，企業(yè)必須要實行有效的客戶管理，發(fā)揮銷售的作用，這樣才能更好的適應企業(yè)的發(fā)展。本文具體分析了當前客戶管理在銷售管理中的作用，采取有效的對策解決客戶關系管理中存在的問題，將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)。增強企業(yè)對客戶關系管理的正確認知度，盡量滿足客戶的需求，注重向其他企業(yè)借鑒好的經(jīng)驗，使管理方式多樣化。從傳統(tǒng)規(guī)模服務轉(zhuǎn)變?yōu)橐粚σ环?，實現(xiàn)客戶價值最大化，提高企業(yè)競爭力。順應時代的發(fā)展，避免銷售方式滯后社會的發(fā)展。

一、客戶管理在營銷管理中的重要作用。

（一）加強客戶管理，可以有效降低企業(yè)銷售管理過程中的風險，提高企業(yè)市場銷售的經(jīng)濟效益。新時期經(jīng)濟飛速發(fā)展，各個企業(yè)都努力的采取有效措施擴大市場范圍，發(fā)展客戶，建立良好的客戶關系，進一步發(fā)展有意愿合作的客戶。結(jié)合客戶的實際情況進行有針對性的對待，增強與客戶之間的信任度，愉快溝通交流，投入更多的精力去維護與客戶的關系，達成良好的合作。在銷售的過程中，企業(yè)應該根據(jù)自身的現(xiàn)狀，對市場進行詳細的調(diào)查，擴大產(chǎn)品的宣傳，穩(wěn)定老客戶的同時要采取有效對策吸引新的客戶，為客戶提供了解產(chǎn)品的機會與平臺，這樣客戶能夠更加容易接受產(chǎn)品。制定合理的銷售管理制度，不斷降低在市場銷售中的風險，還能夠促進產(chǎn)品的銷售，從而為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟利益。

（二）加強客戶管理，可以增加客戶的忠誠度，提升企業(yè)的市場競爭力。企業(yè)加強對客戶關系的重視，有眾多客戶的支持與合作為基礎，才能夠促進企業(yè)更好的發(fā)展。企業(yè)擁有了良好的客戶關系，能夠更加關注產(chǎn)品的質(zhì)量，在實踐中不斷的完善自己，進一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量。更好的滿足客戶的需求，使客戶從心理接受產(chǎn)品。加強與客戶的交流，形成長久穩(wěn)定的客戶關系，企業(yè)對產(chǎn)品也能合理的定價，進行科學的管理，生產(chǎn)出符合客戶要求的高質(zhì)量產(chǎn)品，提高企業(yè)的市場競爭力。提高企業(yè)在市場上的地位，使企業(yè)的有形資產(chǎn)向無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變，增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（三）加強客戶管理，能夠促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實現(xiàn)。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)有了更多的發(fā)展機會，同時面對激烈的市場競爭，企業(yè)的壓力越來越大。企業(yè)具有可持續(xù)發(fā)展的能力，才能在激烈的競爭中保持較強的競爭力。因此企業(yè)要定期的對老客戶進行維護，這樣能夠有效避免客戶流失。另外，企業(yè)應該結(jié)合市場的實際情況，及時調(diào)整企業(yè)市場營銷策略。多挖掘新客戶，采取有效的措施吸引更多的新客戶，為新客戶提供了解企業(yè)及產(chǎn)品的機會。企業(yè)員工要真心的對待客戶，讓客戶感受到誠意，建立長久的合作關系，不斷為企業(yè)注入更多的活力，及時調(diào)整企業(yè)市場營銷策略。

二、有效解決企業(yè)客戶管理中所存在問題的對策

企業(yè)應該增強對客戶管理的認知程度，從根本上做好市場銷售管理。改變理念，要以客戶為中心，不要盲從地去進行客戶管理，避免客戶管理知識流于表面。使企業(yè)真正認識到加強客戶管理的必要性，并在實踐中進行深入的研究，對客戶的資料進行查閱，建立完善的客戶管理機制，符合企業(yè)的發(fā)展。加大宣傳，使員工正確意識到客戶管理在銷售管理中的重要性，對客戶進行全面的了解，尊重客戶，根據(jù)對企業(yè)的價值來進行客戶定位，處理好與客戶之間的關系。對客戶信息進行收集，可以結(jié)合實際情況進行分類，充分滿足大客戶的要求。對于客戶提出的不滿要處理得當，建立管理戰(zhàn)略及計劃，提升客戶的忠誠度。改變傳統(tǒng)的銷售模式，學習外界優(yōu)秀的管理方式，使企業(yè)的發(fā)展模式要緊跟時代節(jié)奏。不但能夠贏得更多客戶，還能促進企業(yè)在新的形勢下健康發(fā)展。

三、結(jié)語

綜上所述，當今社會，客戶管理在企業(yè)營銷管理中扮演著非常重要的作用，客戶是企業(yè)發(fā)展的動脈。與客戶建立良好的關系能夠降低企業(yè)市場營銷的風險，保證業(yè)務收入穩(wěn)步增長，維護客戶的忠誠度，能夠提高市場占有率，保證企業(yè)市場營銷中的經(jīng)濟效益。實踐證明做好客戶管理是做好企業(yè)的第一步，同時客戶資產(chǎn)會為企業(yè)帶來長期的效應。因此各個企業(yè)應該提高重視程度，結(jié)合企業(yè)銷售管理的實際情況，推進大客戶營銷戰(zhàn)略，能夠為客戶提供個性化的產(chǎn)品。滿足不同類型群體的需要，提供差異化服務，不斷給予客戶足夠的滿意。正確認識客戶關系管理的重要性，吸取其他企業(yè)的好的經(jīng)驗，不但滿足客戶個性化的需要，還能促使企業(yè)向多元化的方向發(fā)展，最終實現(xiàn)客戶和企業(yè)的雙贏。（作者單位為哈爾濱鍋爐廠有限責任公司）