陜汽商用車營銷模式的研究與探索

張志梅

[摘 要] 以陜汽商用車公司為例，應(yīng)用SWOT 分析方法對公司面臨的市場環(huán)境進行分析，分析陜汽商用車公司營銷模式現(xiàn)狀，針對陜汽商用車公司具體情況提出營銷模式改進建議。

[關(guān) 鍵 詞] 商用車營銷模式；營銷理念；營銷環(huán)境

[中圖分類號] G712 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）29-0210-01

中國商用車制造企業(yè)從計劃經(jīng)濟時代按需生產(chǎn)、按需分配，到改革開放國際商用車巨頭入駐中國市場后的巨大市場競爭。陜汽商用車面對激烈的市場競爭，如何保持自身的競爭優(yōu)勢，企業(yè)就必須選擇適應(yīng)自身需要的營銷模式。因此，有針對性地研究商用車營銷模式，不僅能對特定生產(chǎn)廠家營銷模式的選擇起指導(dǎo)作用，而且對國內(nèi)所有商用車生產(chǎn)廠家有重要的參考和借鑒意義。

一、陜汽商用車營銷模式分析

（一）陜汽集團簡介

陜西汽車集團有限責(zé)任公司始建于1968年，總部位于陜西西安，產(chǎn)品范圍覆蓋重型軍用越野車、重型卡車、大中型客車、中輕型卡車、重型車橋及汽車零部件等領(lǐng)域。目前已擁有陜西重型汽車有限公司、寶雞華山工程車輛有限責(zé)任公司2家商用車制造公司及相關(guān)零部件企業(yè)。[1]

（二）陜汽集團營銷環(huán)境分析

隨著后汽車市場全面放開以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，中國商用車的行業(yè)吸引了一大批非商用車生產(chǎn)企業(yè)和國際商用車巨頭。陜汽擁有健全的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的客戶關(guān)系及良好的品牌信譽，而市場新進入企業(yè)充滿活力，國際巨頭以技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、資本為后盾，三方競爭必然會越來越激烈。

當前國內(nèi)最優(yōu)秀的商用車總成包括濰柴動力、法士特變速器、漢德車橋在內(nèi)，都與陜汽走到了戰(zhàn)略同盟的同一戰(zhàn)線上，十分利于陜汽的發(fā)展。陜汽目前擁有全國規(guī)模最大的專業(yè)汽車服務(wù)團隊，陜汽“三地四塊”建設(shè)，形成以陜汽集團為核心的汽車產(chǎn)業(yè)帶。[2]

（三）陜汽集團營銷模式分析

1.陜汽集團的營銷理念

“質(zhì)量最優(yōu)，服務(wù)最優(yōu)”“德贏天下——品質(zhì)成就未來”的營銷理念，關(guān)注、改善卡車司機生存狀況?！按骃服務(wù)”營銷理念，賣卡車更賣服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量全國領(lǐng)先。

2.陜汽商用車現(xiàn)行營銷模式的缺陷

（1）營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局失衡

陜汽營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)雖然遍布全國，但受中國經(jīng)濟區(qū)域發(fā)展不均衡的影響，陜汽的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要集中在西北地區(qū)和山西等中部地區(qū)，沿海地區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)較少，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)整體布局失衡。

（2）對電子商務(wù)重視程度不夠，新媒體運用不積極

企業(yè)網(wǎng)站就是企業(yè)的網(wǎng)上門戶，其形象、品質(zhì)的高低直接影響著網(wǎng)民重復(fù)點擊率的高低以及給出次瀏覽的印象深淺。陜汽集團網(wǎng)頁文字居多，信息表達不夠直觀，車型圖片少，用戶了解車輛信息困難。

二、陜汽集團SWOT分析

（一）陜汽集團的優(yōu)勢

目前陜汽擁有全國唯一的黃金產(chǎn)業(yè)鏈，濰柴動力、德國曼、法士特、漢德車橋等大型企業(yè)的加盟支持，對產(chǎn)品質(zhì)量作出了關(guān)鍵的保證。陜汽充分發(fā)揮濰柴等各企業(yè)的市場資源，建立龐大的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。

西安有汽車及零部件生產(chǎn)企業(yè)50多家，形成了以陜西汽車集團有限責(zé)任公司為核心的新格局，具備有系統(tǒng)的零部件資源供應(yīng)優(yōu)勢。

（二）陜汽集團的劣勢

隨著汽車行業(yè)的迅速發(fā)展，社會對汽車專業(yè)人才需求劇增，人才供不應(yīng)求，但陜汽因受到體制的限制，不能和民營及外資企業(yè)一樣為員工提供良好的薪酬、晉升通道和發(fā)展空間，造成大量人才流失。

（三）陜汽集團擁有的機會

陜汽誕生于西北地區(qū)，長期以來對西北地區(qū)市場充分了解，開發(fā)出滿足市場客戶需要的商用車產(chǎn)品。如，陜甘交界地區(qū)作為全國煤炭主產(chǎn)區(qū)，用戶需要載重量大、結(jié)實耐用、爬坡能力強的產(chǎn)品。隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的進一步實施，西北地區(qū)將呈現(xiàn)強勁發(fā)展勢頭。

（四）陜汽商用車公司面臨的威脅

在公路交通方面“五縱七橫”國道主干線西部段1.6萬公里目前全線貫通，公路建設(shè)促進了物流企業(yè)的發(fā)展，國際商用車巨頭觸角伸向西北市場，如奔馳已在新疆、甘肅設(shè)立代理銷售機構(gòu)。

三、陜汽商用車公司營銷模式改進建議

針對陜汽商用車的具體情況，從營銷理念、營銷技術(shù)及營銷組織三個方面提出具體建議：

（一）選擇營銷理念

明確選擇核心營銷理念。陜汽始終堅持“德贏天下”的營銷理念。德者，御天下?！暗隆敝噶⑸砀鶕?jù)和行為準則，君子以厚德載物。

（二）整合營銷組織

1.逐步取消品牌特許經(jīng)銷模式，進一步規(guī)范、發(fā)展品牌專營，抵制商用車市場的惡性競爭。

2.完善專用車產(chǎn)品專用零部件備品及售后服務(wù)功能，全面推行改裝廠品牌、技術(shù)聯(lián)營。

3.積極關(guān)注各種新興的營銷組織，避免形成營銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部惡性競爭。

（三）正確運用營銷技術(shù)

1.電子商務(wù)

中國商用車行業(yè)應(yīng)完善供應(yīng)鏈管理，建立完善、全面的信息庫系統(tǒng)，使經(jīng)銷商和企業(yè)可以隨時了解銷售情況、資源調(diào)配，縮短整個營銷活動的運作周期，有效降低成本。

2.金融信貸技術(shù)

陜汽商用車要建立科學(xué)完善的經(jīng)銷商、用戶資信評估體系，積極引進先進的汽車金融公司經(jīng)營模式，針對不同車型及專運輸公司提供差異化的金融信貸支持。

四、結(jié)語

由于我國商用車行業(yè)長期受到賣方市場的影響，在商用車市場競爭中，陜汽必須對營銷模式理論進行全面深入研究，合理改進營銷模式。在重視產(chǎn)品和市場的發(fā)展的同時，更要進行相關(guān)理論的研究和實踐，只有這樣才能在競爭中保持優(yōu)勢。

參考文獻：

[1]王雅鈴.基于合作博弈的陜西重汽產(chǎn)業(yè)價值鏈優(yōu)化研究[D]，2011.

[2]周勵.陜汽加速動力何在[J].西部大開發(fā)，2007，8（10）.