翻轉(zhuǎn)課堂在《藥品市場營銷技術(shù)》課程中的應(yīng)用

張靜

[摘 要] 課程改革是高職教育教學(xué)改革和發(fā)展的核心環(huán)節(jié)。翻轉(zhuǎn)課堂是新型的教學(xué)模式。對《藥品市場營銷技術(shù)》中的藥品銷售技巧進(jìn)行了翻轉(zhuǎn)課堂設(shè)計(jì)，改變了傳統(tǒng)教學(xué)模式，提出了符合高職學(xué)生特色、適應(yīng)職業(yè)崗位需求的教學(xué)方式。

[關(guān) 鍵 詞] 翻轉(zhuǎn)課堂；藥品營銷；課程改革

[中圖分類號] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）11-0129-01

一、翻轉(zhuǎn)課堂簡介

翻轉(zhuǎn)課堂是指重新調(diào)整課堂內(nèi)外的時間，將學(xué)習(xí)的決定權(quán)從教師轉(zhuǎn)移給學(xué)生。在這種教學(xué)模式下，學(xué)生能夠在課堂上更專注于項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，共同研究現(xiàn)實(shí)世界面臨的問題，從而獲得更深層次的理解。教師不再占用課堂的時間來講授信息，這些信息需要學(xué)生在課后完成自主學(xué)習(xí)，他們可以看視頻講座、閱讀電子書，還能在網(wǎng)絡(luò)上與別的學(xué)生討論，教師也能有更多的時間與每個人交流。

二、《藥品市場營銷技術(shù)》課程特點(diǎn)

這門課程按照藥品市場營銷崗位實(shí)際工作任務(wù)為載體，任務(wù)是讓學(xué)生能夠掌握食品企業(yè)調(diào)研技術(shù)，市場開發(fā)技術(shù)以及4P策略，同時培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和創(chuàng)新能力，成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的應(yīng)用型人才。

三、翻轉(zhuǎn)課堂在教學(xué)中的具體應(yīng)用

選取《藥品市場營銷技術(shù)》其中一個項(xiàng)目——藥品銷售技巧實(shí)施翻轉(zhuǎn)課堂。

（一）教學(xué)目的

要求學(xué)生掌握藥品基本知識，靈活運(yùn)用藥品銷售的基本方法、技巧，根據(jù)銷售技術(shù)和相關(guān)心理學(xué)的基本理論知識及技能，向顧客銷售合適的藥品。同時，培養(yǎng)學(xué)生誠實(shí)守信、負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度及良好的團(tuán)隊(duì)合作能力和溝通能力。

（二）內(nèi)容特色

本節(jié)內(nèi)容實(shí)踐性較強(qiáng)。學(xué)生在課下通過觀看教師錄制的視頻學(xué)習(xí)藥品銷售的基本知識，并完成相關(guān)的準(zhǔn)備工作，制訂銷售方案，利用課上時間與老師、學(xué)生討論，完善方案，并進(jìn)行情景模擬，鍛煉學(xué)生各方面的綜合能力。同時，本課程引入競爭機(jī)制，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動性。

（三）教師講解

為了便于學(xué)生對學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解，教師對教學(xué)內(nèi)容錄制10分鐘的視頻提醒學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的重難點(diǎn)。通過講解，學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容有了基本的框架，便于后面任務(wù)的實(shí)施。

（四）前期任務(wù)布置

前期任務(wù)主要分為三個：

1.學(xué)生自由結(jié)組，5～7人一組，其中一組（A組）作為藥品購買小組，其余小組作為藥品銷售小組。銷售小組分別向A組銷售藥品，A組根據(jù)實(shí)際情況在各銷售小組中做出選擇并給出理由。

2.學(xué)生知識準(zhǔn)備

每個小組在認(rèn)真學(xué)習(xí)關(guān)于藥品銷售原則及方法技巧，掌握藥品基本知識，制訂銷售方案。（1）銷售方案的資料準(zhǔn)備。通過網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地調(diào)查等方式掌握銷售藥品的特點(diǎn)、定位、市場地位及主要競爭對手的相關(guān)信息。（2）撰寫銷售方案。確定銷售的目標(biāo)、準(zhǔn)備工具和具體內(nèi)容。在銷售過程中，需要適應(yīng)不同的人際溝通風(fēng)格。

3.教師制訂評分表，并提前發(fā)放到學(xué)生手里

（五）課堂活動設(shè)計(jì)

首先，為學(xué)生講解評分規(guī)則。其次，給一定的時間讓各組學(xué)生再次完善與優(yōu)化各自的銷售方案，并可就在前期的學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)的問題與教師、同學(xué)展開討論。之后進(jìn)行模擬演練。各團(tuán)隊(duì)抽簽決定自己的出場順序；每一團(tuán)隊(duì)模擬銷售結(jié)束后，由教師和其他團(tuán)隊(duì)根據(jù)評分表打分；學(xué)生可以點(diǎn)評，老師對每個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行點(diǎn)評；根據(jù)A組和選擇、評分表以及教師與學(xué)生的點(diǎn)評，評出最佳推銷團(tuán)隊(duì)。然后，同團(tuán)隊(duì)派代表分別總結(jié)在模擬演練過程中遇到的問題，教師進(jìn)行課程回顧。最后，教師可提出開放性問題，啟發(fā)同學(xué)們對銷售方案設(shè)計(jì)和模擬銷售過程進(jìn)一步的思考。

四、教學(xué)反思

本次藥品銷售改變了以往的模式，即分別由兩組學(xué)生扮演銷售人員和顧客模擬銷售過程，引入了競爭機(jī)制，通過競爭，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)、參與的積極性。但也有一些不足之處，如評分表應(yīng)更加細(xì)化，便于打分。

五、實(shí)施成效

學(xué)生分析、解決問題的能力有了進(jìn)一步的提高。在翻轉(zhuǎn)課堂這種新型教學(xué)模式下，學(xué)生不再在被動地接受教師所講授的知識，而是自己參與到項(xiàng)目中來，學(xué)習(xí)興趣得到充分調(diào)動。理論與實(shí)踐充分結(jié)合，課堂質(zhì)量有了進(jìn)一步的提高，學(xué)生在整個過程中的分析、解決問題，整合知識點(diǎn)的能力有了提升。

有助于學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的提升，培養(yǎng)學(xué)生對本專業(yè)、本崗位的熱情。翻轉(zhuǎn)課堂依托真實(shí)的項(xiàng)目開展教學(xué)活動，有利于學(xué)生了解本崗位如何工作，以及工作中要注意的問題，就業(yè)能力得到了提升。

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