基于迪伯達(dá)模式的研究生互動(dòng)教學(xué)探討

[摘要]提高研究生的創(chuàng)新能力、實(shí)際應(yīng)用能力和創(chuàng)業(yè)能力是研究生培養(yǎng)的重要目標(biāo)，增強(qiáng)研究生的創(chuàng)新思維能力和綜合素質(zhì)也是研究生培養(yǎng)的重要內(nèi)容。在研究生教學(xué)，特別是互動(dòng)教學(xué)過程中，完全可以將迪伯達(dá)推銷模式有機(jī)地融入其中，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果的最優(yōu)化。其基本步驟包括六個(gè)方面，即要準(zhǔn)確及時(shí)地發(fā)現(xiàn)研究生的學(xué)習(xí)需求和求知愿望，將研究生的知識(shí)需求與所講授的課程內(nèi)容結(jié)合起來，證明所講授的知識(shí)要點(diǎn)和內(nèi)容符合研究生的求知需求，促使研究生接受教師所講授的知識(shí)，進(jìn)一步激發(fā)研究生對(duì)后續(xù)知識(shí)的學(xué)習(xí)欲望，促使研究生采取學(xué)習(xí)后續(xù)知識(shí)的行動(dòng)。

[關(guān)鍵詞] 迪伯達(dá)模式；互動(dòng)教學(xué)；研究生

[中圖分類號(hào)]G643 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

1 引言

提高研究生的創(chuàng)新能力、實(shí)際應(yīng)用能力和創(chuàng)業(yè)能力是研究生培養(yǎng)的重要目標(biāo)，增強(qiáng)研究生的創(chuàng)新思維能力和綜合素質(zhì)也是研究生培養(yǎng)的重要內(nèi)容。研究生和本科生在知識(shí)結(jié)構(gòu)、世界觀、接受知識(shí)的方式方法以及學(xué)習(xí)的方式方面具有一定的差異性，研究生相對(duì)于本科生來說，人生閱歷較多，性格較為成熟，有較強(qiáng)的主見和主觀能動(dòng)性，創(chuàng)新能力較強(qiáng)，對(duì)自己認(rèn)為重要的知識(shí)渴求強(qiáng)烈。因此，教師在教學(xué)過程中，要和本科生區(qū)別開來，不能生搬硬套，要結(jié)合研究生的特點(diǎn)，進(jìn)行教學(xué)方式方法的變革，特別是在互動(dòng)教學(xué)中要有新思路、新方法、新手段，要有新思維、新理念、新理論，在教學(xué)手段上要有一定的創(chuàng)新性。本文引用現(xiàn)代推銷技術(shù)中的重要理論，即推銷模式當(dāng)中的重要模式之一迪伯達(dá)模式，創(chuàng)造性地運(yùn)用于研究生互動(dòng)教學(xué)中，以期實(shí)現(xiàn)提高研究生互動(dòng)教學(xué)效果的目標(biāo)。

2 迪伯達(dá)模式概述

迪伯達(dá)是著名推銷專家海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自己的推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新的推銷模式，由于在實(shí)踐過程中取得了較好的推銷效果，被許多人認(rèn)為是一種具有創(chuàng)造性的推銷手段和推銷模式，迪伯達(dá)模式也叫迪帕達(dá)模式，它是六個(gè)英文單詞的首字母連起來組合在一起形成的譯音，第一個(gè)英文單詞是discovery，是發(fā)現(xiàn)的意思，首個(gè)字母為D。第二個(gè)英文單詞為identification，是結(jié)合的意思，首個(gè)字母為I。第三個(gè)英文單詞為proof，是證明、證實(shí)、證據(jù)的意思，首個(gè)字母為P。第四個(gè)英文單詞為acceptance，是接受的意思，首個(gè)字母為A。第五個(gè)英文單詞為desire，其含義為欲望，首個(gè)字母是D。最后一個(gè)即第六個(gè)英文單詞為action，其中文含義是行動(dòng)的意思，首個(gè)字母為A。以上六個(gè)首字母結(jié)合到一塊構(gòu)成了DIPADA，音譯為迪伯達(dá)或迪帕達(dá)。迪伯達(dá)公式實(shí)際上展示了推銷的六個(gè)步驟，具體而言，在實(shí)際的推銷過程中，推銷人員首先要發(fā)現(xiàn)和了解顧客的需求和愿望。其次，在發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，將顧客的需要和愿望與所推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來。再次，在結(jié)合的過程中，推銷人員還應(yīng)該向顧客提供相應(yīng)的證據(jù)、證明和證詞等。接著，在證據(jù)的基礎(chǔ)上，推銷人員應(yīng)該讓顧客接受所推銷的商品。第五，在顧客接受的基礎(chǔ)上，采取一定的措施實(shí)現(xiàn)顧客的愿望和欲望。最后，在顧客欲望和愿望都得到滿足的基礎(chǔ)上，采取推銷行動(dòng)，最終促使顧客采取購買行為，實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。

迪伯達(dá)推銷模式的六個(gè)步驟并不是孤立的，也不是機(jī)械的、教條的、沒有聯(lián)系的，它是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的整體，推銷的第一個(gè)步驟是后面步驟的前提和基礎(chǔ)，如果推銷人員不能發(fā)現(xiàn)和了解顧客的需求和愿望，則后面的推銷環(huán)節(jié)就不復(fù)存在，推銷人員的推銷任務(wù)就無法完成。同理，即使前五個(gè)推銷環(huán)節(jié)都已順利完成，但最后一個(gè)環(huán)節(jié)沒有完成，則推銷任務(wù)和推銷目標(biāo)就無法實(shí)現(xiàn)。

3 迪伯達(dá)模式在研究生互動(dòng)教學(xué)中的應(yīng)用

在研究生教學(xué)，特別是互動(dòng)教學(xué)過程中，完全可以將迪伯達(dá)推銷模式有機(jī)地融入其中，從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果的最優(yōu)化。

3.1 要準(zhǔn)確及時(shí)地發(fā)現(xiàn)研究生的學(xué)習(xí)需求和求知愿望

在實(shí)際的研究生教學(xué)活動(dòng)中，尋找和發(fā)現(xiàn)研究生的求知欲望和對(duì)知識(shí)的渴求是非常重要的，它特別有助于與學(xué)生建立良好的親和力，實(shí)現(xiàn)具有針對(duì)性的教學(xué)，從大量的互動(dòng)教學(xué)實(shí)踐中來看，教學(xué)真正的障礙來自于研究生的學(xué)習(xí)需求和求知欲望得不到有效地滿足。研究生的學(xué)習(xí)需求具有多樣性和多重性，既有明顯的、可以言明的，也有隱藏的、不可言明的，特別是在一個(gè)班里集體授課，研究生的一些學(xué)習(xí)需求和對(duì)知識(shí)的需求需要教師去挖掘和求證，有的必須深度挖掘才能最大限度地滿足研究生的知識(shí)渴求。因此，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)和明確研究生的知識(shí)需求是互動(dòng)教學(xué)的基礎(chǔ)和保證，否則，互動(dòng)教學(xué)將陷入非常被動(dòng)的地位，其教學(xué)效果也將大打折扣。在互動(dòng)教學(xué)中發(fā)現(xiàn)研究生對(duì)知識(shí)渴求的方法歸納起來有三種，第一種是提問了解法，提問的方法又有很多種，首先是三選一的提問法，例如，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷互動(dòng)教學(xué)中，教師問：“王同學(xué)，我這有三個(gè)案例供你選擇，第一是針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，第二是針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，第三是針對(duì)本地區(qū)市場(chǎng)，請(qǐng)問哪一個(gè)案例對(duì)你最有用？”。其次是主導(dǎo)式的提問，仍然以國(guó)際市場(chǎng)為例，老師問：“企業(yè)現(xiàn)在是不是都非常重視國(guó)際市場(chǎng)？”，學(xué)生回答：“是的”，老師再問：“既然國(guó)際市場(chǎng)那么重要，我們是不是應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)？”，學(xué)生回答：“當(dāng)然”。再次是征詢式的提問法，教師通過征求意見或向?qū)W生請(qǐng)教的方式讓研究生自己說出教師想要說的話，例如，老師問研究生：“現(xiàn)在國(guó)際營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來說非常重要，對(duì)吧？”。第四，含蓄式提問法，把引導(dǎo)研究生學(xué)習(xí)的意圖隱藏在提問之中，表面上看起來還有思考的余地，但實(shí)際上是加以肯定的。第五，是立即應(yīng)答式提問法，比如研究生說：“老師，這個(gè)營(yíng)銷案例不錯(cuò)”，教師直接回答：“可不是嗎？”。第六，是限定式提問法，比如，教師在課堂上問：“大家是想第一節(jié)課還是第二節(jié)課來學(xué)習(xí)這個(gè)營(yíng)銷案例？”，這種方法是提兩個(gè)以上肯定結(jié)果，讓研究生自己選擇。第七，是啟發(fā)式提問法，是指教師主動(dòng)提出學(xué)習(xí)這門課能夠給學(xué)生帶來相關(guān)利益之外，還能給研究生今后的學(xué)習(xí)和工作帶來更大的利益和好處。第二種是引導(dǎo)交流法，這是一種較為普通又方便可行的方法，因?yàn)榈喜_(dá)模式主要是應(yīng)用于熟悉的顧客。因此，教師完全可以采用迂回包抄的方式，從關(guān)心研究生、問候研究生的視角出發(fā)，邊引導(dǎo)、邊溝通來發(fā)現(xiàn)研究生的學(xué)習(xí)困難和需求。第三種是參觀發(fā)現(xiàn)法，從心理學(xué)的視角來看，每個(gè)研究生都愿意做別人的老師，根據(jù)這點(diǎn)，教師一定要摸清研究生的愛好、特長(zhǎng)、興趣和性格，然后向他提出具有專業(yè)性的或其特別熱衷的問題請(qǐng)求解答。研究生對(duì)他熟悉的領(lǐng)域一定會(huì)很感興趣，因此，通過這種方式更能挖掘出研究生的真實(shí)需求，從而為教師提供更多的知識(shí)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3.2 將研究生的知識(shí)需求與所講授的課程內(nèi)容結(jié)合起來

教師在準(zhǔn)確地總結(jié)出研究生的知識(shí)需求和愿望以后，接下來就是結(jié)合的問題，就是要便于向研究生介紹課本知識(shí)，以便更有效地把知識(shí)和研究生的求知渴求緊密結(jié)合，自然而然地把研究生的興趣引導(dǎo)到所授課的內(nèi)容上，為進(jìn)一步推銷和灌輸教學(xué)內(nèi)容鋪平道路。結(jié)合的步驟包括三個(gè)方面，第一步是總結(jié)和明確研究生的需求內(nèi)容，第二步是簡(jiǎn)要介紹所講授的內(nèi)容，第三步也是最關(guān)鍵的一步，要把授課內(nèi)容和研究生求知需求相結(jié)合起來。接下來就是結(jié)合的方法，結(jié)合的方法也有許多種，第一種是信息結(jié)合法，即授課教師可以直接或間接地向研究生傳遞適用的信息，從而引發(fā)學(xué)生對(duì)所授課內(nèi)容產(chǎn)生大量需求的方法。第二種是興趣相投結(jié)合法，授課教師應(yīng)該對(duì)研究生看問題的思維方法、價(jià)值理念有所了解，投其所好，善于誘導(dǎo)，找出雙方的共同點(diǎn)，只有理念上的相互認(rèn)同，才能夠有效地將授課內(nèi)容與研究生的求知渴求結(jié)合起來。第三種是誘導(dǎo)需求結(jié)合法，授課教師能在研究生對(duì)某些重要的知識(shí)點(diǎn)需求不大或需求不明顯的情況下激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，從而增加知識(shí)需求。授課老師要盡量了解研究生的知識(shí)點(diǎn)需求程度以及已得到滿足的知識(shí)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上提供更多新的知識(shí)重點(diǎn)和要點(diǎn)內(nèi)容。在勸誘引導(dǎo)時(shí)，授課老師一定要以客觀事實(shí)為依據(jù)，以能夠給研究生帶來的最大利益為手段，為研究生的利益著想為出發(fā)點(diǎn)去引導(dǎo)學(xué)生，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到所講授知識(shí)的重要性和優(yōu)點(diǎn)，從而刺激需求。

3.3 證明所講授的知識(shí)要點(diǎn)和內(nèi)容符合研究生的求知需求

經(jīng)過第二個(gè)階段，研究生對(duì)教師所推銷和傳授的知識(shí)有了初步的了解和認(rèn)識(shí)，但還不夠，教師應(yīng)該拿出充分和有力的證據(jù)向研究生展示出來，以證明其所授內(nèi)容符合其需求和欲望，拿出強(qiáng)有力的證據(jù)證明研究生的選擇是正確的，在此基礎(chǔ)上還要了解研究生對(duì)所提供的教學(xué)支撐材料、證據(jù)、案例等真實(shí)性的看法。這里就涉及到你所授知識(shí)要點(diǎn)的證據(jù)分類和取得。首先，從分類來說，有人證、物證和例證，人證是指通過知名度高、有一定權(quán)威性的專家、教授、知名企業(yè)家對(duì)你所授知識(shí)點(diǎn)提供的證據(jù)，從社會(huì)心理學(xué)的角度來說，權(quán)威人士、知名專家、企業(yè)家的觀點(diǎn)最具有說服力。物證是指有關(guān)方面的研究報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、學(xué)術(shù)論文、獲獎(jiǎng)證書、成果等，這些也是老師傳授知識(shí)的有力證據(jù)。例證是指教師所傳授知識(shí)在畢業(yè)學(xué)生身上產(chǎn)生了良好的效果，被所在單位認(rèn)可和推廣，并被提拔重用，這樣的例證最能激發(fā)研究生的學(xué)習(xí)興趣。當(dāng)一個(gè)教師能夠把人證、物證和例證這三個(gè)方面有機(jī)地結(jié)合起來，綜合運(yùn)用于研究生的互動(dòng)教學(xué)中，就能夠產(chǎn)生事半功倍的效果，極大地提高互動(dòng)教學(xué)的效果。

3.4 促使研究生接受教師所講授的知識(shí)

研究生只有在心理上接受了教師所講授的知識(shí)內(nèi)容，才會(huì)采取真正的行動(dòng)努力思考、記憶、背誦、聯(lián)想、推導(dǎo)和運(yùn)用。這時(shí)候，教師必須向研究生闡述和說明所講授課本知識(shí)的好處和利益，并拿出充分的證據(jù)向研究生說明。其方法有以下幾種：第一種，試用促進(jìn)法，是指教師過去嘗試教授給學(xué)生的知識(shí)已經(jīng)被證明是有實(shí)際效果的，然后繼續(xù)講授給現(xiàn)在的研究生，從而促使現(xiàn)有研究生接受所講授的知識(shí)。第二種，誘導(dǎo)促進(jìn)法，是指教師通過向研究生提出一系列問題并請(qǐng)求研究生作出回答，最終誘使研究生逐步接受所授知識(shí)的方法。第三種，詢問促進(jìn)法，是指教師在介紹知識(shí)、證實(shí)知識(shí)符合研究生需求的過程中不斷詢問學(xué)生是否贊成或理解自己的講授和演示，以此促使研究生集中注意力，維持及增進(jìn)研究生對(duì)授課內(nèi)容的注意和濃厚興趣。第四種，檢查促進(jìn)法，是指教師在示范前、示范過程中、以及示范后總是不停地向研究生提出一些帶有檢查性的問題，從而試探研究生對(duì)上課內(nèi)容的接受程度以及是否有完全接受的意圖。如果發(fā)現(xiàn)學(xué)生在一些關(guān)鍵性問題上并沒有接受，則可以立即糾正和補(bǔ)充。

3.5 進(jìn)一步激發(fā)研究生對(duì)后續(xù)知識(shí)的學(xué)習(xí)欲望

講授研究生課程的教師應(yīng)該使研究生認(rèn)識(shí)到他必須要學(xué)習(xí)后續(xù)知識(shí)，要產(chǎn)生強(qiáng)烈的消化吸收后續(xù)知識(shí)的欲望和要求。

3.6 促使研究生采取學(xué)習(xí)后續(xù)知識(shí)的行動(dòng)

這是最后一個(gè)步驟，它要求教師要能夠識(shí)別各種學(xué)生熱愛學(xué)習(xí)的信號(hào)，不失時(shí)機(jī)地、巧妙地讓學(xué)生作出天天學(xué)習(xí)、不斷學(xué)習(xí)的決定，從而達(dá)到既定的互動(dòng)教學(xué)目標(biāo)。

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