營(yíng)銷(xiāo)思維與人力資源管理

任銘

營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造、溝通、交換價(jià)值來(lái)達(dá)到自已的目標(biāo)，有效地滿足需求，更好地為顧客提侯價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)思維主要包括三個(gè)方面：需要與價(jià)值追求導(dǎo)向、交換以及3C，即企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者和顧客。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思維的筒述，以人力資源管理為例，探討了營(yíng)銷(xiāo)思維在招聘與選拔、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、績(jī)效管理以及薪酬管理中的重要應(yīng)用。

營(yíng)銷(xiāo)思維 需要 價(jià)值交換 3C 人力資源管理

營(yíng)銷(xiāo)思維簡(jiǎn)述

（1）需要與價(jià)值追求導(dǎo)向

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)明確營(yíng)銷(xiāo)者自身的需要以及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象即顧客的需要，通過(guò)解決如何滿足顧客的需要，同時(shí)解決自身的需要。消費(fèi)是消費(fèi)者利用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足其物質(zhì)和精神生活需要的過(guò)程，足一種滿足其需要的的手段。顧客價(jià)值體現(xiàn)為企業(yè)滿足顧客需要的性質(zhì)、屬性和程度等，包括感知價(jià)值和未感知價(jià)值。在瓦聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客的價(jià)值追求和認(rèn)知從個(gè)體化走向社會(huì)化，同時(shí)，心理需要層次和精神需要層次不斷提高。企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須不斷的滿足顧客的需要，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)，交付卓越的顧客價(jià)值。

（2）交換

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是價(jià)值交換。價(jià)值交換足滿足需要的根本手段，是社會(huì)活動(dòng)的本質(zhì)之一。交換的主體是包括企業(yè)及員工、合作伙伴以及顧客等在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與者，而交換的客體是能夠滿足顧客需要的價(jià)值組合。

（3）3C：企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客

3C分析是針對(duì)企業(yè)所處的微觀環(huán)境——企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者和顧客三大方面進(jìn)行的傘面的營(yíng)銷(xiāo)掃描，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及品牌定位。必須堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向以及顧客導(dǎo)向。

營(yíng)銷(xiāo)思維與人力資源管理

（1）招聘與選拔

在人力資源管理的招聘與選拔板塊中，從營(yíng)銷(xiāo)意義上說(shuō)，企業(yè)各用人單位成為內(nèi)部客戶，空缺的崗位成為產(chǎn)品，而求職者成為企業(yè)的外部客戶，其所擁有的個(gè)人能力與素質(zhì)成為產(chǎn)品。人們?cè)谶x擇企業(yè)并為其工作的過(guò)程中，是通過(guò)自己的能力與素質(zhì)、時(shí)間及經(jīng)歷來(lái)交換企業(yè)的薪酬、培訓(xùn)、工作環(huán)境和職業(yè)發(fā)展等，并滿足自己的相關(guān)需要。

從企業(yè)方面說(shuō)，企業(yè)通過(guò)投入大量的人力物力和財(cái)力來(lái)推廣和銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品和服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)投入必要的成本來(lái)推廣企業(yè)的制度、文化、經(jīng)營(yíng)和管理理念。在招聘過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)首先了解內(nèi)部客戶（即用人部門(mén)）的需求，這是向外部客戶（即求職者）推薦產(chǎn)品（即崗位）的基礎(chǔ)；其次，在尋找外部客戶的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)在求職者需求的基礎(chǔ)上，盡可能多地披露有關(guān)工作環(huán)境及氛圍、薪資水平以及職業(yè)發(fā)展道路等求職者較為關(guān)心的問(wèn)題；第三，在招聘活動(dòng)結(jié)束之后，應(yīng)當(dāng)注意了解內(nèi)外部客戶的用戶體驗(yàn)與反饋信息，進(jìn)一步跟進(jìn)和評(píng)價(jià)新員工與崗位及公司之間的匹配度與員工的滿意度。

從外部顧客即求職者角度說(shuō)，求職者應(yīng)當(dāng)樹(shù)立自我營(yíng)銷(xiāo)的理念，明確自身的需要和價(jià)值追求，以及未來(lái)的職業(yè)與人生規(guī)劃，通過(guò)提供高水平的素質(zhì)、工作技能、工作經(jīng)驗(yàn)等產(chǎn)品，與企業(yè)進(jìn)行價(jià)值交換。

（2）培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的目的在于滿足企業(yè)發(fā)展的需求和崗位職責(zé)的要求，以及應(yīng)對(duì)不斷變化的外部環(huán)境的需求，主要表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者和顧客訴求；從員工角度而言，培訓(xùn)的目的在于滿足崗位工作的要求以及對(duì)于自身職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展的需求。因此，企業(yè)的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工之間的需求對(duì)接，并通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)的實(shí)施、員工績(jī)效水平的提高等實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)之間價(jià)值的交換。

（3）績(jī)效管理

績(jī)效管理中的一項(xiàng)重要內(nèi)容是設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)體系?？?jī)效考核指標(biāo)應(yīng)當(dāng)具有需求和價(jià)值導(dǎo)向作用，聚焦和體現(xiàn)崗位的核心業(yè)務(wù)和核心價(jià)值，并且應(yīng)當(dāng)能夠具體明確進(jìn)行量化。設(shè)定績(jī)效考核指標(biāo)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持兩大基本原則。其一是站在客戶（內(nèi)外部客戶）的角度思考目標(biāo)?？蛻羰琴?gòu)買(mǎi)和使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的人，他要求產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足自身的要求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的交換，因此這一原則實(shí)際上體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)思維的需要與價(jià)值追求導(dǎo)向。其二是第一競(jìng)爭(zhēng)力原則。與付出的成本相比，要求帶來(lái)等額或超額的回報(bào)。也就是說(shuō)，第一競(jìng)爭(zhēng)力原則是以交換為基礎(chǔ)，要求實(shí)現(xiàn)的成本與收益之間的均衡。例如，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理這一職位，從第一競(jìng)爭(zhēng)力的角度來(lái)分析其關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，首先應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)份額或者說(shuō)市場(chǎng)占有率。對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售狀況負(fù)主要責(zé)任，因此，營(yíng)銷(xiāo)額也就成為營(yíng)銷(xiāo)部與企業(yè)之間交換核心利益的支點(diǎn)。從客戶角度出發(fā)來(lái)分析其關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)注意客戶的實(shí)際需求。那么便不難想到諸如回款率、利潤(rùn)率、零庫(kù)存等指標(biāo)。

（4）薪酬管理

對(duì)于員工而言，企業(yè)內(nèi)部的薪酬管理制度就可以看作是一種形式的產(chǎn)品。薪酬的核算和薪酬水平應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)價(jià)值交換以及3C原則。員工通過(guò)付出時(shí)間和精力為企業(yè)工作，應(yīng)當(dāng)換取同等價(jià)值的報(bào)酬。薪酬水平也應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)公平性，這種公平性主要體現(xiàn)在員工通過(guò)對(duì)自己現(xiàn)在與過(guò)去的薪酬水平的對(duì)比，獲得公平感和激勵(lì)；員工通過(guò)對(duì)自己與本部門(mén)或其他部門(mén)同等水平崗位的員工的薪酬水平的對(duì)比，獲得公平感和滿足感；員工通過(guò)與同行業(yè)其他企業(yè)同等崗位員工的薪酬水平的對(duì)比，獲得公平感和滿意，并提高對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度和滿意度，減少員工的流失[]。這三個(gè)方面體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)意義上的3C，即企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者（同行業(yè)其他企業(yè)）和顧客（員工），以及產(chǎn)品或服務(wù)（薪酬水平）。

結(jié)論

營(yíng)銷(xiāo)思維主要體現(xiàn)在需要與價(jià)值追求導(dǎo)向、交換以及3C與定位。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是價(jià)值交換。而將營(yíng)銷(xiāo)思維應(yīng)用于人力資源管理，主要就是通過(guò)另一種角度重新審視企業(yè)內(nèi)外部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

[1]邁克爾·利文斯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：定義、解釋及應(yīng)用[M].人民郵電出版社，2016.

[2]劉昕.薪酬管理.第5版[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2017.