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    保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員的監(jiān)管

    2018-05-14 08:55:54趙丹
    財(cái)訊 2018年16期
    關(guān)鍵詞:銷(xiāo)售培訓(xùn)

    趙丹

    為了更加有翻于保護(hù)消費(fèi)者翻益,更加有利于保險(xiǎn)代理人監(jiān)管工作的開(kāi)展,更加有利于提高從業(yè)人員素質(zhì)、規(guī)范了保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)行為,2013年1月6 H頒布了《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》。盡管如此,保險(xiǎn)代理行業(yè)仍然存在著一些問(wèn)題;保險(xiǎn)代理人在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中也暴露了不少間題。因此,加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的監(jiān)管就顯得更加具有必要性。

    保險(xiǎn)代理人 素質(zhì) 問(wèn)題 監(jiān)管

    2009年新《保險(xiǎn)法》第111條規(guī)定:保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人員應(yīng)當(dāng)符合國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件,取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書(shū)。為了對(duì)從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作人員的資格進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范和要求,保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的合法權(quán)益,維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展,中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2013年1月6日頒布了《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》,自2013年7月1日起實(shí)行。

    保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

    (1)行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。在我國(guó),個(gè)人保險(xiǎn)代理人一般都干不長(zhǎng),一是由于他們對(duì)行業(yè)和公司的歸屬感不強(qiáng),二是晉升機(jī)會(huì)不大、晉升渠道窄,導(dǎo)致人員流動(dòng)性大,不利于對(duì)客戶的長(zhǎng)期服務(wù)。近年來(lái),保險(xiǎn)公司如雨后春筍般成立,在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)繁榮發(fā)展的同時(shí),也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)份額的激烈爭(zhēng)奪不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面,更多地體現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的爭(zhēng)奪上。保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員流動(dòng)頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他行業(yè)的人員流動(dòng),特別是保險(xiǎn)個(gè)人代理人的流動(dòng)更加趨于非理性。每當(dāng)一個(gè)新公司誕生,原有保險(xiǎn)公司就要承受一次人員流失的陣痛,這加大了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),給保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展帶來(lái)一系列問(wèn)題。

    (2)個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間權(quán)責(zé)不對(duì)等。保險(xiǎn)代理人一般不是公司員工,沒(méi)有勞工合同,不享受員工待遇。代理人的一切事情只代表個(gè)人,保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人不負(fù)任何雇主責(zé)任,個(gè)人代理人完全憑自己的勞動(dòng)賺取收入,與保險(xiǎn)公司無(wú)關(guān),保險(xiǎn)公司不承擔(dān)任何責(zé)任。銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售費(fèi)用完全由個(gè)人代理人承擔(dān),收益則由保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人共同分享。個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司之間權(quán)責(zé)不對(duì)等,再加上利益的驅(qū)使以及保險(xiǎn)公司對(duì)員工提出的指標(biāo)壓力,在某種程度上促使個(gè)人代理人只顧追求自身利益最大化。《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)》的規(guī)定導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人既沒(méi)有底薪又不能兼職,只有代理傭金,沒(méi)有底薪又不能兼職使個(gè)人代理人首先要解決的是自己的生存問(wèn)題,難以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    (3)保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間信息不對(duì)稱。在代為辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中,保險(xiǎn)代理人是否具有代理資格,是否在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)從事代理業(yè)務(wù),是否履行如實(shí)告知業(yè)務(wù),是否站在保險(xiǎn)人立場(chǎng)開(kāi)展保險(xiǎn)工作,對(duì)于保險(xiǎn)公司而言,都是不得而知的,保險(xiǎn)公司處于信息劣勢(shì)地位。在保險(xiǎn)代理市場(chǎng)中,如果對(duì)保險(xiǎn)代理人缺乏有效監(jiān)管,極易導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人利用信息優(yōu)勢(shì)欺詐保險(xiǎn)公司、投保人。正式基于以上原因,很多人排斥保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員,在大眾心中,他們就是搞推銷(xiāo)的,毫無(wú)信譽(yù)可言。這些行為已經(jīng)給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展造成惡劣影響,嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)公司客戶源的擴(kuò)大。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的管理辦法

    (1)不斷提升銷(xiāo)售人員自身素質(zhì),規(guī)范代理行為

    一方面,保險(xiǎn)公司在保留老員工時(shí),應(yīng)不斷加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),比如每周固定利用幾個(gè)小時(shí)進(jìn)行知識(shí)講座,普及保險(xiǎn)中經(jīng)常會(huì)遇到的保險(xiǎn)專業(yè)問(wèn)題;還可以通過(guò)定期輪崗,讓員工熟悉保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)流程,將其培養(yǎng)成綜合型人才;另一方面,在招募新員工時(shí),不應(yīng)該只以保險(xiǎn)從業(yè)資格證為人職條件,可以提高人員的學(xué)歷水平,比如大學(xué)以上學(xué)歷。險(xiǎn)種的增多,對(duì)員工素質(zhì)提出了更高的要求,要求保險(xiǎn)人員不僅需要保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),還得一定程度上了解法律知識(shí)、汽車(chē)知識(shí)、醫(yī)療知識(shí)等,以便在處理相關(guān)保險(xiǎn)事故時(shí),可以更好地與客戶溝通,不僅能提高公司的效率,還能提高保險(xiǎn)公司的名聲。

    雖然保險(xiǎn)公司等相關(guān)機(jī)構(gòu)授權(quán)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員代為銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,但是保險(xiǎn)責(zé)任由相關(guān)機(jī)構(gòu)自己負(fù)擔(dān)有可能造成銷(xiāo)售人員為了得到更多的客戶、獲得更多的提成,不顧保險(xiǎn)公司利益,對(duì)投保單沒(méi)有認(rèn)真審核便同意承保,一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),可能會(huì)造成保險(xiǎn)公司額外支出以及名譽(yù)受損。因此,為了減少此類情況的發(fā)生,必須加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的培訓(xùn),不斷提升銷(xiāo)售人員的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)及自身素質(zhì)。嚴(yán)格執(zhí)行各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃,突出對(duì)從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),各級(jí)機(jī)構(gòu)要建立培訓(xùn)情況專項(xiàng)培訓(xùn)記錄和檔案,并詳細(xì)登記培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容情況,代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員須在了解業(yè)務(wù)特點(diǎn)、了解客戶特點(diǎn)的前提下方可上崗從業(yè)。同時(shí),在強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上鼓勵(lì)員工積極參加各種從業(yè)資格考試,積極培養(yǎng)高素質(zhì)人才,盡量培訓(xùn)一批能夠?yàn)榭蛻籼岢鋈胬碡?cái)意見(jiàn)的人員,促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升公司形象。

    (2)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格的管理,提升專業(yè)水平

    《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》中一個(gè)最大的進(jìn)步是將保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的學(xué)歷要求提高到大專,這既是對(duì)社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)質(zhì)疑的回應(yīng).也是基于目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員高中及以上學(xué)歷占比近90%的決策判斷。同時(shí),在《保險(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》的監(jiān)管條規(guī)約束下,保險(xiǎn)公司高官、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、高校等可以逐步探索更高的專業(yè)資質(zhì)考試。由于保險(xiǎn)商品的專業(yè)性和復(fù)雜性,各險(xiǎn)種又可能有不同的投保規(guī)則,保險(xiǎn)公司必須樹(shù)立從業(yè)資格管理責(zé)任意識(shí),必須對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn),內(nèi)容以專業(yè)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)為主,銷(xiāo)售技巧為輔,履行好對(duì)從業(yè)人員的教育、指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督,積極推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革工作。培訓(xùn)應(yīng)該作為一項(xiàng)管理制度,強(qiáng)制要求個(gè)人代理人參加免費(fèi)培訓(xùn)。

    [1]《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法典》應(yīng)用版,北京法律出版社,2008年1月

    [2]《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》,2013年1月

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