我國銀保合作問題研究

崔宏偉 張亮 王相東

銀保 合作 模式

我國銀保合作發(fā)展歷程

銀保合作是保險(xiǎn)業(yè)尋求與商業(yè)銀行合作，雙方利用共享資源而建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，謀求共同利益。20世紀(jì)80年代伊始，我國開始開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1991年以后，我國壽險(xiǎn)公司引進(jìn)來并運(yùn)用代理人展業(yè)。1996年，平安集團(tuán)率先將北京和上海作為試點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)獲得很大成功，各家保險(xiǎn)公司也迅速地開展了銀保合作，搶占市場(chǎng)資源。2000年，中國金融市場(chǎng)出現(xiàn)“銀保合作”熱，銀保渠道獲得保費(fèi)收入約占保險(xiǎn)市場(chǎng)總保費(fèi)收入的2%。2008年，銀保合作出現(xiàn)更大的爆炸性增長(zhǎng)，此后銀保合作逐步處于保險(xiǎn)行業(yè)無可撼動(dòng)的地位。2015年，全國銀保保費(fèi)達(dá)4839億元，同比增長(zhǎng)143%，2016年上半年，銀保保費(fèi)突破萬億元大關(guān)，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。盡管我國開展銀保業(yè)務(wù)時(shí)間不長(zhǎng)，但對(duì)我國金融業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。保險(xiǎn)新規(guī)出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司通過傳統(tǒng)銀保渠道開展業(yè)務(wù)營銷的方式正受到日趨嚴(yán)格的監(jiān)管政策限制，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的異軍突起，對(duì)銀行與保險(xiǎn)公司的整體合作又提出新的挑戰(zhàn)。

我國銀保合作現(xiàn)存的問題

（1）缺乏共贏意識(shí)

銀保合作是一個(gè)互利共贏、前景廣闊的經(jīng)營模式，可以實(shí)現(xiàn)各方利益的最大化，其中任何一方太過被動(dòng)都會(huì)影響合作的效率。目前，我國銀保合作主要是保險(xiǎn)公司通過銀行出售產(chǎn)品，由于銀行擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，因此其擁有更多的話語權(quán)，占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，保險(xiǎn)公司則往往處于被領(lǐng)導(dǎo)的地位，地位不平等。而且，銀保雙方在合作過程中往往從自身利益出發(fā)，缺乏共贏意識(shí)，使雙方失去了獲得更大利潤的可能性，不利于銀保合作長(zhǎng)期發(fā)展。

（2）合作方式簡(jiǎn)單、層次低

目前，我國銀保合作雙方的合作還停留在淺層次上，主流模式是代理協(xié)議模式。這種協(xié)議下會(huì)形成松散的合作方式，保險(xiǎn)公司與銀行是一種分銷合作關(guān)系，往往會(huì)使銀保雙方長(zhǎng)期糾結(jié)于手續(xù)費(fèi)等問題，部分銀行為追求自身的手續(xù)費(fèi)而忽略了客觀共贏的真理，使得現(xiàn)在銀保市場(chǎng)出現(xiàn)混亂的局面。再有目前我國銀保合作的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，品種單一，真正針對(duì)銀行保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品很少。單一的銀保合作產(chǎn)品必然會(huì)阻礙銀?？沙掷m(xù)發(fā)展?？傊?，目前銀保合作的方式既缺乏合作的連續(xù)性與深度，又失去了創(chuàng)新產(chǎn)品、深挖合作價(jià)值的動(dòng)力。

（3）業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化水平不高

保險(xiǎn)新規(guī)要求保險(xiǎn)公司人員不得人駐銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，要由銀行安排員工專門銷售銀保產(chǎn)品。但由于銀行銷售人員并非保險(xiǎn)專業(yè)出身，缺乏對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的了解，業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化水平不高。甚至有些銷售推廣人員合規(guī)銷售意識(shí)淡薄，不能正確認(rèn)識(shí)銀保合作的重要性，銷售銀保產(chǎn)品表現(xiàn)得十分草率，不重視產(chǎn)品實(shí)質(zhì)，往往為了追求自身業(yè)績(jī)不惜誤導(dǎo)顧客夸大盈利讓顧客購買；或者對(duì)保費(fèi)、保險(xiǎn)公司責(zé)任不如實(shí)告知，為了業(yè)績(jī)做出不實(shí)的承諾，誘導(dǎo)客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于存在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入比例不高以及合作不穩(wěn)定等問題，所以銀行和保險(xiǎn)公司從自身利益考慮不愿投入過多的成本對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，這種短視行為，會(huì)使銀保合作存在風(fēng)險(xiǎn)。推進(jìn)我國銀保合作發(fā)展的對(duì)策建議

（1）誠信合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏

銀保雙方應(yīng)加強(qiáng)更深層次的交流和溝通，打造更多元化的銷售渠道，以此促進(jìn)銀行積極有效地開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、提高保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售責(zé)任。實(shí)現(xiàn)銀保一體化是推進(jìn)銀保合作的重要過程，銀保合作雙方要更新觀念，積極創(chuàng)新，在合作中達(dá)成明確共識(shí)，明確各自的利益和職責(zé)所在，尋求更大利潤空間。銀行和保險(xiǎn)公司雙方都需要拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，建立長(zhǎng)效合作機(jī)制，將眼光放在未來的收益上，重視雙方資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，努力進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化，開拓客戶資源共享渠道，是銀行和保險(xiǎn)公司互利共贏的有效保障。

（2）深化合作層次，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

我國在銀保市場(chǎng)高速發(fā)展中，銀保合作的多種模式共存，銀行和保險(xiǎn)公司都意識(shí)到集團(tuán)化深度合作的重要性和有效性，也陸續(xù)開展了以銀行為主導(dǎo)的收購、新建合作，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)借鑒國內(nèi)銀保合作的成功經(jīng)驗(yàn)，逐步提升和深化與銀行的合作層次。同時(shí)，創(chuàng)新設(shè)計(jì)是銀保產(chǎn)品具有生命力的必然要求，也是銀保合作跨越式發(fā)展的必由之路。所以銀保應(yīng)該密切關(guān)注市場(chǎng)變化，深入調(diào)查市場(chǎng)需求，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，結(jié)合商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的契機(jī)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品品種，使顧客不僅能享受方便快捷的售前、售后服務(wù)，還能讓雙方的顧客接觸到更多的金融產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的多樣化需求。銀保合作也需要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行運(yùn)作，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)出銀保合作業(yè)務(wù)系統(tǒng)，是銀保合作發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。銀保雙方應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)國家發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)，加快信息化發(fā)展步伐，提高工作效率和運(yùn)營能力。

（3）提高營銷意識(shí)，增強(qiáng)從業(yè)人員能力

銀行方面應(yīng)當(dāng)努力加大對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度，進(jìn)而增強(qiáng)銷售人員的綜合能力。一方面銀行從戰(zhàn)略上重視對(duì)員工的培訓(xùn)，以顧客為市場(chǎng)導(dǎo)向，培養(yǎng)銷售人員各種能力，打造出體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異化服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)共享系統(tǒng)。另一方面保險(xiǎn)公司也應(yīng)當(dāng)建立專業(yè)化的培訓(xùn)隊(duì)伍，專門負(fù)責(zé)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的培訓(xùn)，協(xié)助銀行提高員工的業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，要加強(qiáng)銀行和客戶間的溝通與管理，以顧客為中心制定不同類型的服務(wù)戰(zhàn)略，分析出不同客戶群體的需求，提供差異化服務(wù)，讓每一位客戶都可以體驗(yàn)到快捷、便利、準(zhǔn)確的一站式銀保服務(wù)。建立健全激勵(lì)機(jī)制，提高銷售人員的積極性。進(jìn)而打造一支既熟悉銀行業(yè)務(wù)又能精通保險(xiǎn)營銷理論和實(shí)務(wù)的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。