新醫(yī)改背景下“上海醫(yī)藥”與“九州通”經(jīng)營(yíng)模式比較研究

崔艷 彭馨馨

摘 要：以新醫(yī)改為背景，通過對(duì)“上海醫(yī)藥”與“九州通”的主營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)區(qū)域及客戶構(gòu)成進(jìn)行調(diào)查研究和年報(bào)分析，從主業(yè)定位、分銷模式、物流服務(wù)、及互聯(lián)網(wǎng)+零售四個(gè)方面對(duì)“上海醫(yī)藥”與“九州通”的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行比較分析?！吧虾ａt(yī)藥”和“九州通”均能立足自身的資源優(yōu)勢(shì)，充分利用政策紅利，針對(duì)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位并創(chuàng)新發(fā)展，形成獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式并取得了成功，對(duì)其它醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展具有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：上海醫(yī)藥；九州通；經(jīng)營(yíng)模式； 新醫(yī)改

中圖分類號(hào)：F713.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-7394（2018）02-0116-05

隨著“藥品零加成”“兩票制”等新醫(yī)改政策的落地，傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷供應(yīng)鏈將會(huì)被徹底打破，小型批發(fā)企業(yè)的生存空間進(jìn)一步擠壓，藥品流通行業(yè)的集中度還將進(jìn)一步提升，全國(guó)性企業(yè)及區(qū)域性醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)將獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。截止2016年，全國(guó)醫(yī)藥商品銷售總額 18 393 億元，藥品批發(fā)企業(yè) 12 975 家，銷售額前4位占同期全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總規(guī)模的37.40%，分別是中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司2 988億元、華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司1 146億元、上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“上海醫(yī)藥”）1 137億元及九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“九州通”）616億元 [1]。

“上海醫(yī)藥”是覆蓋醫(yī)藥研發(fā)與制造、分銷與零售全產(chǎn)業(yè)鏈的滬港兩地上市的國(guó)有控股大型醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，在醫(yī)藥產(chǎn)品和分銷市場(chǎng)方面均長(zhǎng)期處于領(lǐng)先地位的少數(shù)幾家醫(yī)藥企業(yè)之一，綜合排名位居全國(guó)前列?！熬胖萃ā笔且运幤方?jīng)營(yíng)為核心業(yè)務(wù)的湖北省最大民營(yíng)股份制企業(yè)集團(tuán)，連續(xù)多年位列中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第四，領(lǐng)跑中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

1 “上海醫(yī)藥”和“九州通”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.1 主營(yíng)業(yè)務(wù)

2010-2016年，“上海醫(yī)藥”工業(yè)、分銷及零售等業(yè)務(wù)收入均呈上升趨勢(shì)，但增長(zhǎng)趨勢(shì)較緩。幾年間，分銷業(yè)務(wù)收入從273.70億元快速增長(zhǎng)至1 086.17億元，而毛利率維持在6%左右并呈下降趨勢(shì)。工業(yè)收入同比增長(zhǎng)放緩，毛利率維持在50%左右并呈上升趨勢(shì)。零售營(yíng)業(yè)收入由快速增長(zhǎng)階段逐步回落，毛利率維持在15%左右并呈下降趨勢(shì)（見表1）。

2010-2016年，“九州通”工業(yè)、分銷及零售等業(yè)務(wù)收入呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，零售業(yè)增長(zhǎng)尤為突出。在此期間，分銷業(yè)務(wù)一直保持20%以上的高速增長(zhǎng)，2016年分銷收入接近600億，毛利率維持在7%左右并呈緩慢上升趨勢(shì)；零售業(yè)保持20%左右速度增長(zhǎng)，毛利率維持在20%左右并呈上升趨勢(shì)，2010年因建立“好藥師大藥房”連鎖品牌，零售增長(zhǎng)高達(dá)230.71%；工業(yè)規(guī)模偏小，收入和毛利率增長(zhǎng)緩慢（見表2） 。

1.2 市場(chǎng)區(qū)域及客戶構(gòu)成

“上海醫(yī)藥”銷售區(qū)域高度集中，華東地區(qū)銷售占比基本穩(wěn)定在65%以上，華北、華南地區(qū)銷售占比分別穩(wěn)定在25%和5%左右（見圖1）。醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)占比穩(wěn)定在60%以上，醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶增長(zhǎng)穩(wěn)定，2016年三級(jí)醫(yī)院客戶數(shù)占全國(guó)三級(jí)醫(yī)院比約升至75%（見表3）。

“九州通”銷售區(qū)域覆蓋全國(guó)，華中、華東地區(qū)銷售占比穩(wěn)定在30%左右，華北、華南、西南、西北穩(wěn)定在10%左右，最薄弱的東北市場(chǎng)發(fā)展較快。二級(jí)及以上醫(yī)院的開發(fā)保持高速發(fā)展，2016年銷售額約占分銷總額的1/3，兩級(jí)及以上醫(yī)院的銷售額約占醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售額的2/3，而兩級(jí)及以上醫(yī)院數(shù)量只有基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的1/15（見表4）。

2 “上海醫(yī)藥”和“九州通”經(jīng)營(yíng)模式比較

2.1 主業(yè)定位

“上海醫(yī)藥”分銷業(yè)務(wù)收入占比為85%以上，工業(yè)毛利率50%，分銷與工業(yè)毛利潤(rùn)各占50%，從業(yè)務(wù)收入總量和盈利能力角度來看，分銷業(yè)務(wù)和藥品制造均是“上藥”的核心業(yè)務(wù)。該企業(yè)利用政策和資金優(yōu)勢(shì)，圍繞兩大核心業(yè)務(wù)進(jìn)行內(nèi)部整合和重大的外部并購(gòu)，快速夯實(shí)制藥基礎(chǔ)和擴(kuò)大分銷規(guī)模。

“九州通”分銷業(yè)務(wù)占比約為95%，毛利占比約85%，與制造和零售相比分銷業(yè)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，為“九州通”的核心業(yè)務(wù)。其集中企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)規(guī)模大、進(jìn)入壁壘較低及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂的藥業(yè)分銷市場(chǎng)作為突破口，從無名小輩晉級(jí)到連續(xù)多年位居醫(yī)藥流通企業(yè)第4名。

2.2 分銷模式

“上海醫(yī)藥”分銷業(yè)務(wù)是以純銷業(yè)務(wù)主，約占總分銷業(yè)務(wù)的60%，客戶相對(duì)集中，交易金額大，價(jià)格承受力強(qiáng)。鑒于目前我國(guó)醫(yī)院藥品銷售約占總藥品銷售的85%，三級(jí)醫(yī)院藥品銷售占了較大的比重，“上海醫(yī)藥”三級(jí)醫(yī)院占到全國(guó)三級(jí)醫(yī)院的3/4，鞏固了純銷市場(chǎng)地位。

“九州通”進(jìn)入第三終端和批發(fā)企業(yè)為主的接近完全競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)，采用低價(jià)高效的“九州通模式”迅速覆蓋全國(guó)[3]。2010年，布局二級(jí)及以上醫(yī)院，2016年，其業(yè)務(wù)收入約128億元，占醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售額的2/3，總分銷額的 1/3?！熬胖萃Ｊ健痹诓煌尼t(yī)藥市場(chǎng)均獲得了認(rèn)可。

2.3 物流服務(wù)

“上海醫(yī)藥”率先與上海第一人民醫(yī)院合作實(shí)施醫(yī)院物流管理技術(shù)（SPD）項(xiàng)目，為其提供藥品、耗材與試劑等供應(yīng)鏈服務(wù)，SPD已經(jīng)覆蓋國(guó)內(nèi)100多所醫(yī)院，在院內(nèi)物流服務(wù)方面處于全國(guó)領(lǐng)先，且鞏固了醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)[2]。同時(shí)，“上海醫(yī)藥”也是最早開展高值藥品直送患者（DTP）業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，其DTP業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，新醫(yī)改背景下處方藥向市場(chǎng)流動(dòng)的趨勢(shì)加快，在DTP業(yè)務(wù)的優(yōu)先布局將使企業(yè)獲得醫(yī)藥分銷市場(chǎng)變革的主動(dòng)權(quán)。

“九州通”是目前國(guó)內(nèi)唯一能獨(dú)立進(jìn)行物流綜合規(guī)劃、技術(shù)研發(fā)和系統(tǒng)集成的現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)。它擁有自主研發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS）、設(shè)備控制系統(tǒng)（WCS）、運(yùn)輸管理系統(tǒng)（TMS）等系統(tǒng)，并取得相關(guān) 95 項(xiàng)計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)。完成30個(gè)省級(jí)（僅剩寧夏銀川）及54個(gè)地市級(jí)物流中心的布局工作，完善了全國(guó)醫(yī)藥物流配送體系，擴(kuò)大了醫(yī)藥物流配送服務(wù)區(qū)域。 “低成本、高效率”九州通模式”滿足了不同客戶的多批次、小批量、高效準(zhǔn)確的需求。

2.4 互聯(lián)網(wǎng) + 零售

“上海醫(yī)藥”零售業(yè)務(wù)銷售規(guī)模居行業(yè)前列，分布 16 個(gè)省區(qū)市，藥房總數(shù)超過 1 800 家，旗下上海華氏大藥房是華東地區(qū)擁有藥房最多的企業(yè)之一，“上藥云健康”聚焦處方藥銷售，開創(chuàng)以電子處方為基礎(chǔ)的醫(yī)藥零售新型電商模式。通過“線上”電子處方平臺(tái)、藥品數(shù)據(jù)平臺(tái)及患者數(shù)據(jù)平臺(tái)三大平臺(tái)，提供處方藥銷售及健康管理服務(wù)。截至 2016 年底新增電子處方21.70萬張，同比增長(zhǎng) 600%；全國(guó)范圍內(nèi)新增對(duì)接醫(yī)院達(dá)30家，同比增長(zhǎng)1 400%[2]。

“九州通”擁有911家零售藥店，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域最廣的醫(yī)藥企業(yè)之一。2000年創(chuàng)辦B2B 平臺(tái)“九州通醫(yī)藥網(wǎng)”，相繼開設(shè)中藥材B2B平臺(tái)“珍藥材”、醫(yī)藥健康B2C平臺(tái)“好藥師”、O2O平臺(tái)“去買藥”，是少數(shù)同時(shí)具備B2B、B2C、O2O模式的醫(yī)藥流通企業(yè)之一[3]。2016年成立健康998電商集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)“線上”“線下”業(yè)務(wù)整合，提供全方位的健康服務(wù)。

3 思考與建議

通過對(duì)比“上海醫(yī)藥”和“九州通”的經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)現(xiàn)兩家企業(yè)均能立足自身的資源優(yōu)勢(shì)，充分利用新醫(yī)改政策紅利，不斷創(chuàng)新提升服務(wù)能力，基本形成具有自身特色的經(jīng)營(yíng)模式并取得成功。

3.1 創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)服務(wù)水平提升

新醫(yī)改的政策背景下，虛高的藥價(jià)不斷走低，原有依賴賺取藥品差價(jià)的盈利模式將會(huì)發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，只有針對(duì)目標(biāo)客戶，在業(yè)務(wù)、模式、技術(shù)、服務(wù)等方面全方位創(chuàng)新，才能在產(chǎn)業(yè)鏈中獲得優(yōu)勢(shì)地位，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，提升顧客的忠誠(chéng)度。上海醫(yī)藥針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其它客戶的需求，通過戰(zhàn)略并購(gòu)、物流模式創(chuàng)新、電子商務(wù)業(yè)務(wù)差異化等方式不斷提高服務(wù)水平，鞏固差異化的經(jīng)營(yíng)模式，從而提升企業(yè)盈利能力和終端控制力?！熬胖萃ā苯柚率袌?chǎng)開發(fā)、物流技術(shù)創(chuàng)新和電子商務(wù)應(yīng)用等方式完善低價(jià)高效的“九州通模式”，在繼續(xù)保持低成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上快速響應(yīng)客戶的需求。

3.2 并購(gòu)促進(jìn)價(jià)值鏈重構(gòu)

對(duì)于醫(yī)藥流通企業(yè)而言，適時(shí)適度的運(yùn)用并購(gòu)策略，能夠有效彌補(bǔ)自己的短板，快速進(jìn)入新的市場(chǎng)，完成價(jià)值鏈的重構(gòu)；從而短時(shí)間能迅速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，大幅度增加營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位。上海醫(yī)藥通過收購(gòu)其他醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入華北、華南地區(qū)，基本形成了全國(guó)性的分銷網(wǎng)絡(luò)；通過收購(gòu)Vitaco Holdings Limited 60%股權(quán)，填補(bǔ)其在保健品領(lǐng)域的業(yè)務(wù)空白；通過收購(gòu)Cardinal Health （L） Co.，Ltd，使其成為我國(guó)第二大藥品分銷商，第一大DTP專業(yè)品牌連鎖藥房，最大的進(jìn)口藥品代理商和分銷商[2]。

總之，“上海醫(yī)藥”和“九州通”的成功發(fā)展豐富了我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，在創(chuàng)新和并購(gòu)方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)，為其它醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供一定的科學(xué)借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1] 中華人民共和國(guó)商務(wù)部. 2016年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告[R] . 北京：中華人民共和國(guó)商務(wù)部， 2017.

[2] 宋潞潞. 中國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展[J] .上海市經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，11（14）：633-40.

[3] 梅聰.九州通醫(yī)藥集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D] .武漢：華中科技大學(xué)，2013.

Comparative Study of Business Model of Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group under the Background of New Medical Reform

CUI Yan1，PENG Xin-xin2

（1.Shanghai Pharmaceutical School， Shanghai 200135， China；2.School of Business， Jiangsu University of Technology， Changzhou 213001， China）

Abstract： Under the background of the new medical reform， main business and market areas and customers of Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group were analysed. Business models of two companies were compared from the main four aspects of business location， distribution pattern， logistics services， and Internet plus retail. Shanghai Pharmaceutical Group and Jointown Pharmaceutical Group could make full use of the dividend policy to position business and innovate to form unique business models and achieve success on the basis of their own resources according to targeted customers， which would be a certain reference for other pharmaceutical enterprises.

Key words：Shanghai Pharmaceutical Group； Jointown Pharmaceutical Group； business model； new medical form

責(zé)任編輯 張志釗