鐵路非運輸企業(yè)汽車市場營銷的探討

韓波

【摘 要】 隨著人民生活水平的不斷提高，汽車成為廣大民眾的生活必需品。鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售行業(yè)為了不斷擴(kuò)大市場占有份額，必須加強市場營銷的探索與發(fā)展。筆者從汽車市場的特點以及汽車營銷的概念入手，總結(jié)分析目前汽車市場營銷的現(xiàn)狀，提出了關(guān)于鐵路非運輸企業(yè)汽車市場營銷的有效策略。

【關(guān)鍵詞】 鐵路 非運輸企業(yè) 汽車 市場營銷

一、研究背景

隨著人民生活水平的不斷提高，汽車成為廣大民眾的生活必需品，這就為汽車營銷行業(yè)提供了良好的商機(jī)和巨大的銷售潛力。但鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售行業(yè)正處于向市場化邁進(jìn)的探索階段，面臨著一系列的市場沖擊和挑戰(zhàn)，要想在市場上求得生存和發(fā)展，不斷擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率，就必須扎扎實實地開展市場營銷工作，將如何提升自身形象及市場營銷的軟實力，不斷完善營銷策略和營銷方法做為自己的一個重大研究課題。

二、鐵路非運輸企業(yè)汽車營銷行業(yè)的特點

鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售業(yè)的本質(zhì)是鐵路企業(yè)，因此政策上、經(jīng)濟(jì)上會得到運輸主業(yè)強力的支持，另一方面由于它的經(jīng)營與鐵路主業(yè)關(guān)聯(lián)度很小，出去開辟市場勢在必行，因此它和所有的汽車經(jīng)銷商有著共同的特點：

1.市場營銷目的一致，就是獲取和維持顧客；

2.從收益的角度來講就是如何有效戰(zhàn)勝競爭對手，滿足企業(yè)的利益追求目標(biāo)；

3.注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，為多變的市場營銷環(huán)境做足充分準(zhǔn)備，以便經(jīng)銷商根據(jù)自己的洞察力、識別力和決斷力做出正確的決策；

4.汽車市場對金融業(yè)具有較強的依賴性。當(dāng)前，金融業(yè)對汽車銷售業(yè)起到助推作用， 在消費者與經(jīng)銷商之間搭建了一座橋梁，它一方面為那些支付了首付并且具有一定還款能力的消費者提供貸款購車的方式，另一方面也促使企業(yè)的汽車銷售量得到提高。

三、汽車市場營銷的概念

汽車市場營銷定義為：汽車經(jīng)銷商在市場競爭激烈的環(huán)境下，根據(jù)市場形勢變化情況而進(jìn)行組織、開展的一系列銷售活動，直至完成預(yù)期的銷售目標(biāo)并取得一定的經(jīng)濟(jì)、社會效益的經(jīng)營過程。簡單來說就是將汽車作為交易商品進(jìn)行銷售的一個營銷活動。

四、鐵路非運輸企業(yè)汽車營銷中的常見問題分析

1.市場營銷觀念落后。鐵路汽車銷售企業(yè)作為鐵路的一個組成部分，長期以來依附鐵路運輸主業(yè)，存在背靠運輸主業(yè)這顆大樹好乘涼“等靠要”的觀念，市場營銷觀念不強。

2.營銷計劃、戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性。鐵路汽車銷售企業(yè)正處于走向市場化的摸索階段，制定營銷計劃、戰(zhàn)略時經(jīng)驗略顯不足，對目標(biāo)營銷市場運行規(guī)律沒有摸準(zhǔn)，缺乏市場科學(xué)的調(diào)研、細(xì)分，從而導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略缺乏針對性。

3.營銷人員專業(yè)綜合素質(zhì)低。汽車銷售人員接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的人員較少，隨著市場競爭越來越激烈，專業(yè)知識的重要性突顯，僅僅憑借經(jīng)驗銷售已經(jīng)不足以應(yīng)付市場需要，專業(yè)化銷售提上日程。而且在銷售的過程中明顯感覺營銷人員缺少市場營銷學(xué)、市場心理學(xué)方面的知識或知識老化，難以順應(yīng)當(dāng)代行業(yè)的發(fā)展。

4.營銷手段落后。在激烈的市場競爭環(huán)境中，鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售行業(yè)忽略了網(wǎng)絡(luò)營銷功能，并沒有注重網(wǎng)絡(luò)營銷市場的開發(fā)與利用，將全部的精力傾注到產(chǎn)品的線下銷售中，這樣不僅浪費市場營銷資源，更重要的是影響市場營銷的業(yè)績。

五、鐵路非運輸企業(yè)汽車營銷的策略

1.更新營銷理念，適應(yīng)形勢發(fā)展。隨著鐵路公司化改革步伐的邁進(jìn)，傳統(tǒng)的汽車市場營銷理念已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代市場發(fā)展需求，鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售行業(yè)必須牢固樹立市場化經(jīng)營的觀念，將市場營銷作為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素。要樹立“闖市場、增效益、強基達(dá)標(biāo)、提質(zhì)增效”的市場營銷理念。企業(yè)需要不斷更新觀念，破除“等靠要”不求上進(jìn)的想法，牢固樹立“與企業(yè)同呼吸、共命運”的擔(dān)當(dāng)意識。引導(dǎo)廣大干部職工充分認(rèn)識鐵路非運輸企業(yè)經(jīng)營工作面臨的嚴(yán)峻形勢和有利條件，督促員工積極拓寬市場營銷渠道，最終使整體效益得到提高。

2.加強品牌管理，提高自身形象。隨著品牌化營銷理念的不斷推廣，產(chǎn)品的品牌營銷模式也備受汽車銷售企業(yè)的關(guān)注。在市場營銷過程中，企業(yè)的品牌越有特色市場銷售就越好，這已經(jīng)是一個不爭的事實。

在我國的汽車市場中，有很多大型汽車企業(yè)借助品牌形象來開展市場營銷，通過品牌營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)市場營銷，不僅能夠增強企業(yè)形象的內(nèi)涵，同時還是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的一種基本保障，更能體現(xiàn)汽車銷售企業(yè)的誠信度。因此，鐵路汽車銷售企業(yè)在市場營銷中必須加強自身的品牌管理，樹立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨有的市場競爭優(yōu)勢。

3. 提升員工素質(zhì)，滿足企業(yè)營銷需要。在汽車市場營銷過程中，企業(yè)應(yīng)該廣泛收集一線銷售人員的意見及銷售中存在的問題，制定行之有效的培訓(xùn)內(nèi)容，利用以往的經(jīng)驗和國內(nèi)外先進(jìn)理念不斷拓展銷售人員的營銷思路。培訓(xùn)新上市汽車的專業(yè)知識，傳授通過電話、信函、電子郵件和面對面的方式有效地開發(fā)潛在客戶的方法，處理顧客抱怨和銷售以外服務(wù)的態(tài)度和技巧。另外應(yīng)每個月將完成收入和銷售目標(biāo)工作表作比較，以對銷售人員進(jìn)行督促和激勵。

4.研發(fā)渠道營銷，完善網(wǎng)銷體系。傳統(tǒng)的汽車銷售交易往往要耗費大量人力、物力資源和時間，我國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓汽車銷售獲得了一個新的營銷渠道，即網(wǎng)絡(luò)品牌營銷模式。在營銷中利用網(wǎng)絡(luò)的便捷性、延伸性、傳播的廣泛性等特點實施營銷策略，應(yīng)充分利用B2B平臺以減少交易中許多事務(wù)性的工作流程和管理費用，通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個汽車銷售業(yè)務(wù)流程，從對生產(chǎn)商、經(jīng)銷商最初了解、認(rèn)知，到貨比三家，再到價格商討、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)，有效降低交易成本、避免重復(fù)投資、減少資源浪費。

六、結(jié)語

鐵路非運輸企業(yè)汽車銷售行業(yè)在轉(zhuǎn)觀念、闖市場、增效益的經(jīng)營中必須主動適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，堅持做強實業(yè)、發(fā)展實體，以創(chuàng)新發(fā)展為主線，奮力攻堅，扎實做好營銷工作，為鐵路改革發(fā)展取得新成效砥礪前行。

【參考文獻(xiàn)】

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