誠信 打造異業(yè)聯(lián)盟良性發(fā)展

邱麥平

目前是買方市場，如果不提前鎖定消費者，提前出擊，努力進(jìn)取，爭取，可能就會被淘汰。異業(yè)聯(lián)盟活動雖然勞民傷財，且商家還需要投入大量的人力和物力，但為了市場，為了銷售，為了品牌占有率，還必須去做。

放大同心圓，拓展關(guān)聯(lián)品類，帶動中高端產(chǎn)品銷售。

上饒市地處江西省東北部，有40多萬人口，目前，國美、蘇寧以及傳統(tǒng)家電賣場銷售下滑嚴(yán)重。隨著人力成本和運營成本的上升，專賣店是發(fā)展趨勢。據(jù)目前的市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來看，在三四線城市，甚至四五線城市，專賣店的經(jīng)營更好。對代理商來講，經(jīng)營幾個有特色的品牌，并注重服務(wù)，公司就會取得較好的發(fā)展。

上饒市好幫手熱水設(shè)備有限公司成立于2005年9月，主要經(jīng)營熱水設(shè)備、凈水設(shè)備，代理區(qū)域以上饒為主。該公司總經(jīng)理童政禮介紹說，這么多年來一直以奧特朗的經(jīng)營為主，期間也引入了一些熱水和凈水品牌，隨著房價的上漲，消費升級，去年開始經(jīng)營西門子家電全線九大系列產(chǎn)品。公司以好幫手命名，是希望帶著幫助客戶的理念，帶領(lǐng)整個團(tuán)隊為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏得客戶認(rèn)同。

由于上饒是三四級市場，最早童總認(rèn)為只要做專，把服務(wù)做好，就會有較好的發(fā)展。但后來隨著市場的變化，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的品牌定位中高端且齊全更好。如熱水、凈水系列做三個品牌，熱水器品牌有奧特朗、法羅力、歐必德，凈水器品牌有百諾肯、奧特朗、金利源，這時童總認(rèn)為在當(dāng)?shù)?，水家電的市場就基本大?quán)在握了，但后來事實證明并非如此，自己并不是走批發(fā)路線的，品牌不需要太多，貴在將同心圓擴大。

隨著消費能力的不斷提升，生活水平的提高，消費者開始向高消費、高需求的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。因此作為代理商要做好產(chǎn)品的組合，滿足消費升級。這時，網(wǎng)點不需要太多，但要使得中高端產(chǎn)品豐富化。因為對消費者而言，購買了熱水和凈水產(chǎn)品后，還會購買煙灶及冰洗等其它家電產(chǎn)品。如奧特朗即將推出的集成環(huán)保灶、把消毒柜、蒸箱、烤箱等品類集成進(jìn)去，作為高端定位的產(chǎn)品，會使得專賣店的產(chǎn)品更豐富，更完善，甚至還可以促進(jìn)將專賣店開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

熱水器和凈水器，以及集成環(huán)保灶均是半成品，這類產(chǎn)品需要安裝，更需要售前的定位預(yù)留、售后的維護(hù)，系列產(chǎn)品組合起來，后期對專賣店的經(jīng)營和發(fā)展非常有利。作為代理商，未來要認(rèn)識到消費升級的趨勢，帶動中高端產(chǎn)品的銷售，做大每個客戶的客單價，提升套裝產(chǎn)品的銷售。

多年前，大家都在提決勝終端，對于專賣店的運營而言，終端形象、展示檔次以及終端的體驗確實非常重要。公司目前運營的奧特朗和西門子兩個品牌，都非常重視終端形象和體驗。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息透明度越來越高，供過于求，消費者了解和選擇的渠道越來越多，因此，門店要做得更大、更直觀。童總在老城區(qū)開設(shè)的體驗店是為了滿足老城區(qū)用戶就近采購以及以舊換新等服務(wù)，旗艦店類的專賣店均設(shè)在建材渠道中，建材系統(tǒng)以新的家裝用戶為主，通常，這類消費者的消費能力較強，對產(chǎn)品，品質(zhì)的需求更為明確。

優(yōu)化異業(yè)聯(lián)盟活動，降低運營成本。

多年以前，商家基本以坐等客戶為主，后來競爭逐漸激烈，部分商家主動出擊。近兩年來，行商的變化較快。好幫手于2010年嘗試做砍價會，聯(lián)盟活動、聯(lián)盟帶單的方式，很長一段時間，在三四線城市屬于比較行之有效的銷售增長方法。雖然這種方式對商家來說，勞民傷財，但在供過于求的時代，不去抱團(tuán)取暖，所代理的品牌在所在的城市可能會逐漸被邊緣化，越來越不被市場認(rèn)知，從而使得原本屬于優(yōu)勢的品牌資源變?nèi)?，也會因競爭品牌參加?lián)盟活動而失去市場份額。

現(xiàn)在砍價會已經(jīng)沒落。童總公司2016年做了七場左右的大小聯(lián)盟，2017年做了四場大聯(lián)盟，每次做聯(lián)盟都請第三方策劃方案，以合適的方案激活各類商家參與活動。如上饒本土的響當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟，目前已經(jīng)做了十二屆，每一次的業(yè)績都不錯。

與時俱進(jìn)，一些公司開始對聯(lián)盟活動進(jìn)行升級，要求店長、銷售人員將市場做得更深。聯(lián)盟活動要選擇好的品牌、好的產(chǎn)品、好的伙伴、好的終端門店，還有重要的一點就是選擇有情誼的合作伙伴。如果赤裸裸的為了金錢利益走到一起，聯(lián)盟就會失去其幫助客戶、方便客戶，從而提升自我的長久吸引力。作為一線品牌代理商，童總有時也在想，如果不參加聯(lián)盟，以自己的信譽，和服務(wù)去贏得客戶，是否會更好呢？但因為目前是買方市場，如果不提前去挖掘消費者，提前出擊，努力爭取，可能就會被淘汰，聯(lián)盟活動還是必須去做。

推進(jìn)規(guī)范化管理，以誠信贏得可持續(xù)發(fā)展。

近幾年，品牌聯(lián)盟活動頻繁，聯(lián)盟團(tuán)隊之間的良性競爭有利于內(nèi)需消費和服務(wù)質(zhì)量的升級，同時弊端也有所顯現(xiàn)，如果在組建聯(lián)盟品牌團(tuán)隊時，某個品牌因親友關(guān)系被引進(jìn)聯(lián)盟，但其產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)理念不達(dá)標(biāo)，有可能就埋下了隱患，后期對聯(lián)盟口碑的負(fù)面影響很大。未來，如何通過政府主導(dǎo)讓聯(lián)盟更加規(guī)范化，建立一個評判標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者購物更有保障。隨著信息化的透明，市場的優(yōu)勝劣汰，相信未來會越來越規(guī)范。

在所有的商業(yè)模式中，不管采用什么樣的方式，只要鎖定了消費者，就鎖定了一切。品牌聯(lián)盟對消費者來講是利好的，產(chǎn)品性價比更高時間成本對于消費者很重要，品牌聯(lián)盟也可很好的滿足消費者一站式購物和一體化服務(wù)需求。專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。異業(yè)聯(lián)盟如果發(fā)展好，將是一條永久性的“食物鏈”。

經(jīng)營管理上，隨著人力成本的增高，以及門店運營費用的提升，童總公司通過股權(quán)下放增加團(tuán)隊的積極性，每個人都在為自己工作，建立制度，共同出力，承擔(dān)責(zé)任，對公司的運營和發(fā)展較好。

在三四線城市，建材渠道表現(xiàn)為就是一個建材市場，市場有500多個商家，每個品類都有幾十個品牌，為了攔截客戶，挖掘客戶，就自發(fā)性的組合了10～20個品牌，做品牌聯(lián)盟，從大蛋糕里切塊小蛋糕。由于這些商家相互之家的合作較為松散，因此需要請第三方策劃和運營，第三方會策劃方案、培訓(xùn)員工，店長，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，執(zhí)行聯(lián)盟活動細(xì)節(jié)、營銷措施以及激勵機制，然后監(jiān)督執(zhí)行，通過報數(shù)據(jù)，設(shè)立PK機制，最終完成任務(wù)。

請第三方其實就是為了達(dá)到一個較好的執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力，沒有第三方，聯(lián)盟活動有可能不好組織，如開會，可能不太好聚到一起。但在運營成本上，請第三方的費用較高。其實對于三四線城市的商家因多次參加聯(lián)盟活動，對流程非常熟悉，且聯(lián)盟中會有一些品牌是固定會員，于是，2018年商家嘗試從聯(lián)盟的品牌里，找一兩個品牌做執(zhí)行會長，自己做聯(lián)盟活動。

品牌聯(lián)盟可以充分利用異業(yè)品牌企業(yè)間的互補性資源，通過有效地結(jié)合、運用這種互補性的資源，來獲取跨行業(yè)的競爭優(yōu)勢，提升自身的品質(zhì)和品牌形象，擺脫同行業(yè)的同質(zhì)化競爭的局面，更有效地吸引目標(biāo)群體，提升銷售。如果未來品牌聯(lián)盟能夠自發(fā)自律，推選出幾個有領(lǐng)導(dǎo)力的人，加強執(zhí)行效果，相信最終也能實現(xiàn)商家和消費者雙贏的局面。在共享時代，品牌聯(lián)盟是方向，但后期需要規(guī)范管理，監(jiān)控。從長久經(jīng)營的角度來講，成立真正的品牌聯(lián)盟很重要。

銷售萬變不離其宗，消費者要的就是對產(chǎn)品及人的認(rèn)可，尤其是在小城市里，這一點尤為重要。因此，誠信的經(jīng)營，誠信的品牌聯(lián)盟才有未來。