產(chǎn)品聯(lián)動實現(xiàn)彎道超車

付卿洪

煤改氣作為一項由政府推動的惠民工程，其用戶群大多在三四級市場及農(nóng)村市場，一旦用戶對改造后的采暖效果不滿意，首先就會找到政府部門。因此，經(jīng)過幾年的煤改氣實踐之后，所暴露出的一些問題得到逐步整改，對進入項目中的壁掛爐企業(yè)技術(shù)實力、行業(yè)影響力、供貨能力、售后服務(wù)能力等方面的準(zhǔn)入門檻也不斷提高。這也使在三四級市場擁有良好品牌基礎(chǔ)，擁有強大實體網(wǎng)絡(luò)支撐的家電品牌獲得更大機會，在煤改氣新市場中獲得良好業(yè)績，同時隨著項目實施，也帶動其屬地經(jīng)銷商實現(xiàn)外延式擴張發(fā)展。

家電經(jīng)銷商借勢快速發(fā)展

長虹日電于2017年正式進入煤改氣市場，當(dāng)年，邯鄲市的長虹日電經(jīng)銷商就借力長虹壁掛爐在邯鄲煤改氣中標(biāo)的契機，依托長虹品牌以及生產(chǎn)基地的力量，一起做推廣、促銷，不僅新增的壁掛爐及采暖配套產(chǎn)品銷售業(yè)績不錯，傳統(tǒng)經(jīng)營品類的銷售更是隨之大幅提升。

過去，盡管城鎮(zhèn)化進程加快，三四級市場甚至農(nóng)村市場成為廚電市場的主要增長點，但對進入廚電領(lǐng)域較晚的品牌來講，代理商在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣闺y度依然極大，初期長虹廚電產(chǎn)品在邯鄲長虹廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售情況并不理想。但參與煤改氣工程，讓該代理商拿到了進村、進戶的通行證，也成為長虹廚電在邯鄲市場彎道超車的機會。

從理論上講，一臺壁掛爐至少可配套銷售一臺燃?xì)庠睿绻僮鞯暮?，更可以將長虹煙機、凈水器等產(chǎn)品一并帶至煤改氣用戶家中。2017年長虹日電邯鄲市代理商的經(jīng)營規(guī)模翻了幾倍，以前銷量很少的燃?xì)庠睿?017年的銷售達(dá)到上萬臺的量，且基本都是零售，利潤也高。尤其是通過參與煤改氣項目，已經(jīng)形成大量用戶數(shù)據(jù)的積累，隨之對后期壁掛爐零售有很大的幫助。2018年，該經(jīng)銷商已經(jīng)開始重點著手做壁掛爐煤改氣后市場的啟動準(zhǔn)備工作，借煤改氣的東風(fēng)，從做廚電的經(jīng)銷商，迅速切入到了壁掛爐市場中，轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)服務(wù)商，邯鄲經(jīng)銷商成為一個比較成功的案例。

煤改氣所做的市場其實是大部分壁掛爐品牌的空白市場，壁掛爐采暖系統(tǒng)與廚衛(wèi)家電產(chǎn)品的經(jīng)營差異較大，如果沒有政府推動，三四級市場的家電經(jīng)銷商在品類拓展上可能會考慮空調(diào)、熱水器這種普及性的產(chǎn)品，不會去花太多的精力做系統(tǒng)類產(chǎn)品的拓展。畢竟，行業(yè)跨度并不低。長虹也希望通過煤改氣樣板市場的打造，不僅僅是把煤改氣市場做好，更是要通過煤改氣項目，找到有實力的經(jīng)銷商能夠形成長期合作，帶動整體品類的長足發(fā)展。

同時，也希望與更多的經(jīng)銷商形成合作，對合作客戶的選擇不局限于專業(yè)的建材市場客戶、暖通客戶或是家電經(jīng)銷商，更要看雙方的經(jīng)營理念和經(jīng)營能力是否相匹配。

做好資源配置持續(xù)放大優(yōu)勢

2017年通過煤改氣邯鄲長虹廚電經(jīng)銷商的規(guī)模呈現(xiàn)倍速增升，對經(jīng)銷商自身的管理也提出了更高要求，需要加強自身的資源配置。從品牌商的角度，我們希望今年經(jīng)銷商不論是庫存管理、市場推廣、團隊保障，保證貨源的及時性，安裝的及時性等都要增加投入，以保證今年實現(xiàn)更好的經(jīng)營業(yè)績。

尤其在市場推廣方面，2017年煤改氣工程一個采暖季的良好運行效果，得到政府對長虹品牌及產(chǎn)品的進一步認(rèn)可，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打下良好的市場基礎(chǔ)。經(jīng)銷商可以結(jié)合當(dāng)?shù)卣Y源做進村地推，做好資源匹配，進行多品類的經(jīng)營，讓利潤更有保證，這是持續(xù)提升在當(dāng)?shù)厥袌龅匚蛔钣行У姆绞健?/p>

比如，邯鄲經(jīng)銷商2017年在煤改氣中燃?xì)庠钿N售量提升明顯，今年就可針對吸油煙機、凈水器產(chǎn)品兩個品類的銷售做有針對性推廣。但集中安裝會在幾個村同時開展工作，因此經(jīng)銷商的人員素質(zhì)、推廣能力必須要有保障，否則會給老百姓造成很多誤會。一般而言，在農(nóng)村市場，很多經(jīng)銷商都習(xí)慣于做熟客生意，而現(xiàn)在不僅僅要做熟人的生意，還要借勢做推廣至更多的人群中，畢竟吸油煙機、凈水器等產(chǎn)品并沒有政府補貼，經(jīng)銷商借煤改氣宣傳推廣其他產(chǎn)品時，如果操作不當(dāng)，極易讓老百姓產(chǎn)生借機推銷東西的感覺，形成負(fù)面影響。因此，在這類項目中即要結(jié)合煤改氣，又不能結(jié)合的很生硬。推廣的方法、產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、售后服務(wù)等的提煉總結(jié)與培訓(xùn)也極為重要。

強化服務(wù)支撐長久發(fā)展

采暖問題對老百姓來講是大問題，最終還是回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上。政府補貼力度較大，清潔方便，使用成本基本也能接受，從用戶端所反饋來看，老百姓普遍接受燃?xì)獗趻鞝t采暖，但對于機器的故障用戶是不接受的，最初我們開始做項目時壓力也比較大，但經(jīng)過一年的運行之后，長虹壁掛爐產(chǎn)品本身的售后問題很少。

但長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商必須要具備足夠服務(wù)能力的支撐才能夠做好壁掛爐的后市場。因為，壁掛爐采暖是一套系統(tǒng)，從環(huán)境評估開始，到設(shè)計、安裝、調(diào)試等，整體服務(wù)鏈比較長。特別是農(nóng)村用戶，每一戶到現(xiàn)場都要根據(jù)用戶的實際情況進行溝通、安裝、調(diào)試，現(xiàn)場工作量大。經(jīng)銷商在現(xiàn)場，離用戶最近，最能夠及時了解到用戶的需求，而長虹則是給出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，操作規(guī)范等，提供技術(shù)支持及培訓(xùn)支持。

但將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度，服務(wù)提升需要時間，煤改氣具有集中上量的特點，為滿足現(xiàn)在的用戶服務(wù)需求，單靠經(jīng)銷商的力量很難如期完成。長虹量采取了“一長一短、一強一弱”相結(jié)合的模式，長虹提供技術(shù)和人員的幫助，培養(yǎng)經(jīng)銷商具備銷售及服務(wù)于一體的能力，簽約“快益點”服務(wù)平臺進行技術(shù)和人員的支持，同時，在當(dāng)?shù)睾灱s專業(yè)壁掛爐售后服務(wù)商，三方在長虹公司整體協(xié)調(diào)下在市場中形成協(xié)作，合力完成煤改氣任務(wù)。

客觀來講，將家電經(jīng)銷商培養(yǎng)成壁掛爐服務(wù)商有一定的難度，尤其是專業(yè)施工能力和調(diào)試能力提升如果沒有廠家的技術(shù)支持，沒有持續(xù)的培訓(xùn)跟進很難實現(xiàn)，廠家必須要全力以赴的去幫助經(jīng)銷商提升這樣的能力。

零售市場蓄勢待發(fā)

過去，壁掛爐零售渠道主要基本集中于建材、裝修市場，其零售門店裝修、產(chǎn)品陳列等已經(jīng)形成一定的風(fēng)格，終端的升級重點也是從采暖系統(tǒng)個性化、定制化的維度上營造更好的消費體驗氛圍。包括很多家電品牌在內(nèi)，自身的壁掛爐也很少在傳統(tǒng)家電零售終端上樣展示，而是集于裝修及工程渠道。

2017年，受益于煤改氣的促進，很多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商客戶，尤其是北方的家電經(jīng)銷商開始為壁掛爐的零售市場啟動做相應(yīng)準(zhǔn)備，在終端做專柜，擺放樣機，家電零售渠道的壁掛爐銷售也呈現(xiàn)較快增長。畢竟，家電零售渠道也有自身的優(yōu)勢，比如，進店率、人流量、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ?，是傳統(tǒng)的壁掛爐零售店所無法相比的。再如，推廣優(yōu)勢，傳統(tǒng)家電賣場的促銷頻率比建材賣場更高，可以說是無促不銷，不僅可通過促銷活動增加壁掛爐曝光率，同時可與其他品類的促銷活動要同步進行，形成聯(lián)動。

但家電賣場到底能不能賣壁掛爐？以何種銷售模式更好？怎樣才能產(chǎn)生更多的銷量？在具體的終端操作方面，依然有很多需要品牌廠商重點研究的課題。比如，終端上樣方面不能簡單化處理，而是要做到系列化、標(biāo)準(zhǔn)化上樣，在賣場中形成如家電專區(qū)一樣的壁掛爐采暖體驗區(qū)，進行專門的陳列。當(dāng)然，也包括對經(jīng)銷商專業(yè)的人員進行銷售、安裝服務(wù)等的培訓(xùn)，專業(yè)能力提升等方面，還是需要廠家投入更多的資源，為煤改氣后市場的領(lǐng)先做提前儲備。

客觀來講，盡管在不同市場中，均有占有率較高的壁掛爐領(lǐng)先品牌，但行業(yè)整體品牌集中度依然較低，尚未形成具有全國性影響力的企業(yè)。對于廠商而言，煤改氣市場都是誘人的“蛋糕”，2018年，行業(yè)對于煤改氣市場都給予更高的期望，對長虹來講，擁有品牌和資金實力，在獲取煤改氣訂單方面有足夠的信心，在銷售端沒有太多的壓力，更多的壓力是來自于服務(wù)端。畢竟2017年已經(jīng)有幾萬臺的基礎(chǔ)，今年再成倍的增長以后，如何讓服務(wù)及技術(shù)力量都能夠相匹配必須要提前做足準(zhǔn)備。

而服務(wù)壓力其實也是行業(yè)整體的壓力，服務(wù)端實力的提升不可能一蹴而就，尤其是小功率采暖爐服務(wù)成本本身就偏高，在整體服務(wù)體系上的保障，品牌商及經(jīng)銷商都要積累，當(dāng)前寧可少要一些利潤，也必須要保障把服務(wù)做好，否則服務(wù)力量缺失會給行業(yè)帶來很大的風(fēng)險。

資料鏈接：

《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》

2017年12月5日，國家發(fā)展改革委、能源局、財政部、環(huán)境保護部、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、國資委、質(zhì)檢總局、銀監(jiān)會、證監(jiān)會、軍委后勤保障部聯(lián)合制定的《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》正式發(fā)布。

◎ 總體目標(biāo)

到2019年，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)到50%，替代散燒煤（含低效小鍋爐用煤）7400萬噸。到2021年，北方地區(qū)清潔取暖率達(dá)到70%，替代散燒煤（含低效小鍋爐用煤）1.5億噸。供熱系統(tǒng)平均綜合能耗降低至15千克標(biāo)煤/平方米以下。熱網(wǎng)系統(tǒng)失水率、綜合熱損失明顯降低。新增用戶全部使用高效末端散熱設(shè)備，既有用戶逐步開展高效末端散熱設(shè)備改造。北方城鎮(zhèn)地區(qū)既有節(jié)能居住建筑占比達(dá)到80%。力爭用5年左右時間，基本實現(xiàn)霧霾嚴(yán)重城市化地區(qū)的散煤供暖清潔化，形成公平開放、多元經(jīng)營、服務(wù)水平較高的清潔供暖市場。

◎ “2+26”重點城市發(fā)展目標(biāo)

北方地區(qū)冬季大氣污染以京津冀及周邊地區(qū)最為嚴(yán)重，“2+26” 重點城市作為京津冀大氣污染傳輸通道城市，且所在省份經(jīng)濟實力相對較強，有必要、有能力率先實現(xiàn)清潔取暖。在“2+26”重點城市形成天然氣與電供暖等替代散燒煤的清潔取暖基本格局，對于減輕京津冀及周邊地區(qū)大氣污染具有重要意義。2019 年，“2+26”重點城市城區(qū)清潔取暖率要達(dá)到 90%以上，縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部（含中心鎮(zhèn)，10下同）達(dá)到 70%以上，農(nóng)村地區(qū)達(dá)到 40%以上。2021年，城市城區(qū)全部實現(xiàn)清潔取暖，35 蒸噸以下燃煤鍋爐全部拆除；縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部清潔取暖率達(dá)到 80%以上，20 蒸噸以下燃煤鍋爐全部拆除；農(nóng)村地區(qū)清潔取暖率 60%以上。

◎ 其它地區(qū)發(fā)展目標(biāo)

按照由城市到農(nóng)村分類全面推進的總體思路，加快提高非重點地區(qū)清潔取暖比重。城市城區(qū)優(yōu)先發(fā)展集中供暖，集中供暖暫時難以覆蓋的，加快實施各類分散式清潔供暖。2019 年，清潔取暖率達(dá)到 60%以上；2021年，清潔取暖率達(dá)到 80%以上，20 蒸噸以下燃煤鍋爐全部拆除。

新建建筑全部實現(xiàn)清潔取暖?？h城和城鄉(xiāng)結(jié)合部構(gòu)建以集中供暖為主、分散供暖為輔的基本格局。2019 年，清潔取暖率達(dá)到 50%以上；2021 年，清潔取暖率達(dá)到 70%以上，10 蒸噸以下燃煤鍋爐全部拆除。農(nóng)村地區(qū)優(yōu)先利用地?zé)帷⑸镔|(zhì)、太陽能等多種清潔能源供暖，有條件的發(fā)展天然氣或電供暖，適當(dāng)利用集中供暖延伸覆蓋。2019年，清潔取暖率達(dá)到 20%以上；2021 年，清潔取暖率達(dá)到 40%以上。

《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》明確提出清潔取暖是指利用天然氣、電、地?zé)帷⑸镔|(zhì)、太陽能、工業(yè)余熱、清潔化燃煤（超低排放）、核能等清潔化能源，通過高效用能系統(tǒng)實現(xiàn)低排放、低能耗的取暖方式，包含以降低污染物排放和能源消耗為目標(biāo)的取暖全過程，涉及清潔熱源、高效輸配管網(wǎng)（熱網(wǎng)）、節(jié)能建筑（熱用戶）等環(huán)節(jié)。

在我國當(dāng)前國情下，清潔取暖絕非簡單的“一刀切”去煤化，而是對煤炭、天然氣、電、可再生能源等多種能源形式統(tǒng)籌謀劃，范圍也不僅僅局限于熱源側(cè)的單方面革新，而是整個供暖體系全面清潔高效升級。

因此，除壁掛爐以外，太陽能供暖、電供暖、空氣能供暖及熱立市場也需要高度關(guān)注。