投資瓜子的秘訣

徐新

選擇投資標(biāo)準(zhǔn)很簡單，第一、是不是市場夠大？第二、是不是痛點(diǎn)夠大，第三、是不是有顛覆的能力，而顛覆時(shí)機(jī)是不是來臨，最關(guān)鍵還是需要看團(tuán)隊(duì)。

通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合，瓜子二手車升級為了車好多集團(tuán)。對于瓜子二手的發(fā)展，我本人特別激動(dòng)，因?yàn)檫@是楊浩涌的第二次創(chuàng)業(yè)了。

記得楊浩涌第一次創(chuàng)業(yè)（趕集網(wǎng)）的時(shí)候，我去考察過。當(dāng)時(shí)的趕集網(wǎng)只有八個(gè)銷售，他們既不打電話，也不跑業(yè)務(wù)。

我們當(dāng)時(shí)對58、趕集做了很多調(diào)研，投哪一個(gè)好呢，我發(fā)現(xiàn)他們兩家很不一樣。趕集是一個(gè)產(chǎn)品型公司，楊浩涌是技術(shù)出身，每天在辦公室里搞各種用戶體驗(yàn)，把產(chǎn)品做到極致，58的姚勁波是銷售型的，天天去各個(gè)城市跟城市經(jīng)理喝酒搞客戶。但是，我們最終投了趕集網(wǎng)，因?yàn)槲覀冇X得互聯(lián)網(wǎng)實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品，營銷我們很擅長，我們可以幫助他們做營銷。那時(shí)，趕集網(wǎng)已經(jīng)獲得三家VC的投資意向，但是我說，你需要今日資本的錢，我可以把你的短板補(bǔ)上。

投完之后，最驕傲的事情，就是我們幫趕集做了全國電視廣告，在2012年春節(jié)的時(shí)候，也就是從認(rèn)識楊浩涌到投放有兩三個(gè)月時(shí)間，我們迅速把用戶訪問都全部做完，同時(shí)接觸了三家創(chuàng)意公司，后來選擇了姚晨與小毛驢的創(chuàng)意?！摆s集網(wǎng)啥都有”—我覺得那一次是入門，是互聯(lián)網(wǎng)公司第一次在央視打廣告，花了幾千萬人民幣。姚晨、小毛驢、趕集網(wǎng)，大家都記住了。

從那以后，楊浩涌變成營銷型人才了。廣告方面，應(yīng)該我們是他的啟蒙老師。但楊浩涌現(xiàn)在非常牛了，我們應(yīng)該向他學(xué)習(xí)，那時(shí)候我就感覺到營銷這個(gè)事情是很管用的。

第二件事情，楊浩涌和團(tuán)隊(duì)進(jìn)步非?？欤菚r(shí)候我們?nèi)ゲ稍L（趕集網(wǎng)）經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說這家公司老板叫做楊浩涌，我從來沒有見過。銷售一年只來一次，喝完酒就走了，啥也沒學(xué)到。后來，我們幫楊浩涌從阿里巴巴挖了一個(gè)COO過來，從此學(xué)會了“狼文化”，怎么樣做文化運(yùn)動(dòng)，怎么樣做洗腦，怎么樣打雞血，怎么樣迅速占領(lǐng)三線城市，越戰(zhàn)越勇。所以我們做投資最大的成就感，就是投了楊浩涌這樣人和團(tuán)隊(duì)。

瓜子的高效率

我們選擇投資標(biāo)準(zhǔn)很簡單，第一是不是市場夠大？第二是痛點(diǎn)夠大，第三是有沒有顛覆的能力，顛覆時(shí)機(jī)是不是來臨，最關(guān)鍵我們還是需要看團(tuán)隊(duì)。

市場多大？因?yàn)槲覀兛疾斓臅r(shí)候曾經(jīng)問過，春天來了沒有？二手車到底多少輛？數(shù)據(jù)很不準(zhǔn)確，我們堅(jiān)信一個(gè)事實(shí)：2009年新車爆發(fā)，現(xiàn)在進(jìn)入淘汰期，而且二手車跟其他的物品不一樣，你必須賣掉，因?yàn)槟慵曳挪幌?，你也不舍得扔，所以必須賣。所以，我們看新車量就知道（二手車的潛力）。

開始的時(shí)候大家覺得二手車很低端，當(dāng)瓜子天天打廣告后，大家覺得二手車很厲害，很酷炫，有這么多選擇，這么方便。我認(rèn)為正是是瓜子廣告叫醒了二手車的春天。

最關(guān)鍵的是痛點(diǎn)是不是夠大？我們做調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多痛點(diǎn)沒有解決，但過程中我們發(fā)現(xiàn)瓜子把所有痛點(diǎn)解決了。我給大家分享看到的痛點(diǎn)。說瓜子打這么多廣告，但是如果三分之一的車被黃牛買走了，這樣訂單經(jīng)濟(jì)模型就跑不通，因?yàn)樽詈笃脚_靠賣車、金融、后市場三件事賺錢。如果有黃牛的話，平臺就賺不到，第二、第三塊的錢，模型就跑不通，我們當(dāng)時(shí)跟浩涌溝通這個(gè)事情，我們在想這個(gè)問題，黃牛為什么存在？黃牛存在，肯定是劣幣驅(qū)逐良幣的。

當(dāng)時(shí)說C2C固然好，國外為什么沒有C2C呢？C2C是你和我談來談去不成交了，我買二手車肯定需要馬上成交，拿著二手車錢買新車，家里放不下兩輛車，成交是否確定很重要。瓜子怎么解決這個(gè)問題？他們開始吃貨了，吃貨提高了成交的確定性，而且成本更低。什么是零售？零售不是只要賣賣東西，零售要看：第一產(chǎn)品是不是極大豐富，第二價(jià)格是不是有競爭力，第三PK用戶體驗(yàn)。

瓜子效率肯定比黃牛高很多了，楊浩涌說，他們一個(gè)評估師一天可以檢驗(yàn)5臺車，黃?？赡苤荒軝z驗(yàn)一臺，憑什么？因?yàn)樗麄兪歉呖萍汲錾淼模袠I(yè)務(wù)流程管理都通過App實(shí)現(xiàn)，驗(yàn)車員跑完一個(gè)訂單，另一個(gè)訂單就推送給他、 接著跑下一單，都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)控制起來，這是一個(gè)數(shù)據(jù)化公司，是一個(gè)聰明的公司。銷售產(chǎn)出比也高，因?yàn)樨浧泛茇S富，寶馬你有我也有，你有3輛我有30輛，這肯定平臺成交效率高。

瓜子是新零售

瓜子是新零售，特別是它決定做線下的時(shí)候，我特別高興，我覺得線上線下一定要打通，這個(gè)威力是非常大的。

瓜子到底在哪些地方節(jié)約成本提高效率？第一，廣告費(fèi)就很牛，我們發(fā)現(xiàn)廣告規(guī)模效應(yīng)極大，你花10億就夠了，獲客標(biāo)準(zhǔn)比黃牛高，首先黃牛沒有這個(gè)量，而且比CarMax高很多，因?yàn)镃arMax是區(qū)域，你是全國的產(chǎn)品。廣告規(guī)模非常大的時(shí)候，廣告你打10億就夠了，當(dāng)銷量從50萬提升到100萬的時(shí)候，每單獲客成本就降低了一半。

第二，后市場服務(wù)和金融服務(wù)，小公司做不了這個(gè)東西，一個(gè)原因就是成本，因?yàn)閿?shù)據(jù)化管理，成本效率都比別人高，新零售的實(shí)質(zhì)就是成本、效率、用戶體驗(yàn)。到底行商效率高還是坐商效率高？我覺得線上線下打通真的很厲害的。因?yàn)橛辛私鹑?，因?yàn)橛辛撕笫袌?，所以企業(yè)應(yīng)該是挺賺錢的。

然后，我們覺得其實(shí)這個(gè)模式很簡單，你就看二手車PK黃牛能不能搞得定，新車PK4S店能不能搞定，就可以了。第一，車好多更像一個(gè)AI的公司， 算法比黃牛精準(zhǔn)，比工程師靠譜，這是核心競爭力，因?yàn)樗袛?shù)據(jù)和場景。第二，他可以做金融服務(wù)，這個(gè)金融服務(wù)不是做高利貸的，是正兒八經(jīng)提供方便解決人家痛點(diǎn)的。

最關(guān)鍵其實(shí)看好人，因?yàn)槲腋鷹詈朴空J(rèn)識很多年，楊浩涌一直成長非?？欤思覇栁覍ふ覄?chuàng)業(yè)者找什么樣的，第一點(diǎn)就是要有殺手直覺，也叫做商業(yè)洞察力，楊浩涌對定位非常精準(zhǔn)?！岸周囍辟u網(wǎng)”這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是去中間商化，成本下來、價(jià)格好。

然后，還有一個(gè)實(shí)質(zhì)是線上獲客，線下服務(wù)，可以迅速放量，一個(gè)門店覆蓋有限，但是互聯(lián)網(wǎng)覆蓋是無限的，效率會極大提升。

最后，天下武功唯快不破，只要速度快就贏了，只有互聯(lián)網(wǎng)有這樣的速度。因?yàn)槲沂强粗徊讲竭^來的，每次看到痛點(diǎn)就解決，黃牛總是在中間，那咱們就自己吃貨，不敢怎么辦？沒有數(shù)據(jù)不敢定價(jià)，咱們做AI，這個(gè)過程當(dāng)中，看著楊浩涌一點(diǎn)點(diǎn)把這個(gè)商業(yè)不斷迭代，速度很快。