價(jià)格管理平臺(tái)Price f（x）在A公司的實(shí)踐應(yīng)用淺析

江美華

摘 要 當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在做好產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，明確產(chǎn)品定位及價(jià)格的快速響應(yīng)機(jī)制對(duì)于穩(wěn)定及爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、促使公司保持可持續(xù)利潤(rùn)增長(zhǎng)起到了決定性的作用。A公司作為跨國(guó)企業(yè)，為了更好、更快地響應(yīng)客戶需求，投資并推出了價(jià)格管理平臺(tái)Price f（x），為商務(wù)決策提供理論依據(jù)，并提高了公司內(nèi)部?jī)r(jià)格決策效率，抓住商機(jī)，從而切實(shí)地為公司的利潤(rùn)及銷售增長(zhǎng)保駕護(hù)航。期望本文能給其他企業(yè)帶來(lái)一些指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞 價(jià)格管理 產(chǎn)品定位 決策效率

價(jià)格管理體系一般可以分解為新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、產(chǎn)品價(jià)格單、地板價(jià)格控制。通過(guò)這幾個(gè)方面的控制，可以形成完整的價(jià)格管理體系，是企業(yè)推進(jìn)差異化價(jià)格策略的基礎(chǔ)。新品的報(bào)價(jià)可以模擬出成本預(yù)測(cè)；價(jià)格單對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類定級(jí)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化管理；地板價(jià)控制則為產(chǎn)品提供價(jià)格底線。隨著時(shí)代的發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，如何更快更好地設(shè)定并更新價(jià)格管理體系，成為現(xiàn)代企業(yè)管理面臨并亟待解決的挑戰(zhàn)之一。

A企業(yè)是不干膠行業(yè)的領(lǐng)頭羊，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有20余年，目前在中國(guó)不干膠行業(yè)也占據(jù)著龍頭地位。進(jìn)入20世紀(jì)，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)加入不干膠的領(lǐng)域，不干膠產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。自2016年開(kāi)始，隨著紙張材料成本的不斷上揚(yáng)以及客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度越來(lái)越高，對(duì)于不干膠的制造商而言，利潤(rùn)也不斷被壓縮。價(jià)格的快速響應(yīng)機(jī)制越來(lái)越被管理層重視，傳統(tǒng)的人工定價(jià)模式已經(jīng)無(wú)法滿足公司管理的需要。公司管理層決定投資開(kāi)發(fā)一套價(jià)格管理系統(tǒng)，為商務(wù)決策提供理論依據(jù)，并提高公司內(nèi)部?jī)r(jià)格決策效率，抓住商機(jī)，從而切實(shí)地為公司的利潤(rùn)及銷售增長(zhǎng)保駕護(hù)航。

一、A公司傳統(tǒng)定價(jià)模式的缺陷

（一）過(guò)度依賴個(gè)人的主觀判斷

A公司的傳統(tǒng)價(jià)格決策，由產(chǎn)品管理部負(fù)責(zé)。對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品的詢價(jià)，更多依賴于極個(gè)別權(quán)威人士的主觀判斷，附加財(cái)務(wù)手工計(jì)算利潤(rùn)的變化作為決策的依據(jù)。如果利潤(rùn)在可以接受的范圍內(nèi)，則批準(zhǔn)價(jià)格，而這些評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)并沒(méi)有系統(tǒng)化、流程化，更多的是憑借該員工在行業(yè)的多年經(jīng)驗(yàn)積累及主觀判斷。這樣的價(jià)格決策過(guò)于主觀，不夠透明，商務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可循。可以想象，如果這個(gè)專家級(jí)的員工離開(kāi)公司，那這套標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)隨之流失，后續(xù)的定價(jià)就無(wú)法繼續(xù)。

（二）價(jià)格決策缺乏效率

隨著公司產(chǎn)品線日益豐富，客戶數(shù)量不斷增加，詢價(jià)需求也越來(lái)越多。大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，對(duì)手工核算成本和利潤(rùn)的方式提出了很大的挑戰(zhàn)，而財(cái)務(wù)對(duì)于成本精準(zhǔn)測(cè)算的響應(yīng)速度又從原來(lái)的24小時(shí)縮短為2小時(shí)，有些緊急的案例更加期望是立即出結(jié)果。在這種情況下，財(cái)務(wù)人員的壓力也越來(lái)越大，而決策效率低也成為銷售團(tuán)隊(duì)的最大抱怨，也成為其完不成業(yè)務(wù)指標(biāo)的常用借口。產(chǎn)品管理部門(mén)的權(quán)威人士也倍感壓力。與此同時(shí)，效率的提升也被提到管理日程中來(lái)。

（三）價(jià)格決策缺乏系統(tǒng)評(píng)估管理

首先，產(chǎn)品價(jià)格制定后，公司沒(méi)有渠道清晰地知道是否能如期獲得該生意，從而缺乏客戶項(xiàng)目追蹤管理。其次，缺乏不同客戶之間的價(jià)格是否合理的評(píng)估機(jī)制，更多由銷售員在拜訪客戶時(shí)由客戶提出，然后銷售員再反饋給產(chǎn)品管理部，從而啟動(dòng)單個(gè)客戶價(jià)格評(píng)估機(jī)制，而這種價(jià)格處理的方式是滯后的，且或多或少會(huì)影響到客戶的滿意度。

二、A公司價(jià)格管理的有效對(duì)策

（一）成立獨(dú)立價(jià)格管理部門(mén)，跨部門(mén)合作，驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力

A公司于2015年成立獨(dú)立的價(jià)格管理部門(mén)，任命財(cái)務(wù)部門(mén)最熟悉公司業(yè)務(wù)的資深財(cái)務(wù)經(jīng)理為價(jià)格團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，直接匯報(bào)給中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理，虛線匯報(bào)給亞太地區(qū)財(cái)務(wù)副總裁。同時(shí)，A公司還成立了中國(guó)區(qū)價(jià)格決策委員會(huì)，該決策委員會(huì)由價(jià)格部門(mén)、財(cái)務(wù)部、銷售部、產(chǎn)品管理部、市場(chǎng)部、采購(gòu)部及總經(jīng)理等中國(guó)區(qū)核心領(lǐng)導(dǎo)人組成。此舉增強(qiáng)了價(jià)格管理在A公司的重要性，讓更多的人可以參與到價(jià)格決策中來(lái)，使價(jià)格決策更加透明，從而使公司的短期及長(zhǎng)期價(jià)格策略更加清晰。

（二）搭建并完善價(jià)格管理工具Price f（x），加強(qiáng)信息化建設(shè)

A公司經(jīng)過(guò)多輪的供應(yīng)商選擇，最終選定了一家歐洲軟件開(kāi)發(fā)商Price f（x）公司作為最終合作伙伴。經(jīng)歷1年半時(shí)間，該軟件開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)了一套適合公司戰(zhàn)略需求的價(jià)格管理軟件，命名為Price f（x）價(jià)格管理系統(tǒng)。該套系統(tǒng)的成功開(kāi)發(fā)，提高了日常價(jià)格決策速度及效率，并幫助產(chǎn)品管理部門(mén)作出清晰的產(chǎn)品定位，制定產(chǎn)品價(jià)格策略，有利于銷售部門(mén)管理價(jià)格申請(qǐng)進(jìn)度，以及返利合同的達(dá)成及支付進(jìn)展幫助客戶管理銷售目標(biāo)等等。預(yù)計(jì)該系統(tǒng)可以為A公司帶來(lái)的年收益在300萬(wàn)元人民幣以上。該套軟件一共涵蓋以下4個(gè)功能模塊：

1.特價(jià)審批平臺(tái)。該平臺(tái)自動(dòng)根據(jù)公司價(jià)格審批權(quán)限分配審批者，無(wú)須人工判斷分配，從而提高工作效率，避免人為分配錯(cuò)誤。銷售員在系統(tǒng)提出價(jià)格申請(qǐng)時(shí)，需要填寫(xiě)：第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及業(yè)務(wù)需求；第二，所需的價(jià)格；第三，客戶承諾用量。該平臺(tái)會(huì)自動(dòng)生成以下信息為價(jià)格決策者提出參考：第一，客戶類型；第二，是否拖欠貨款；第三，該產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)格；第四，該產(chǎn)品的地板價(jià)；第五，該區(qū)域所在客戶的價(jià)格及銷售；第六，銷售及利潤(rùn)前后變化；第七，是否有成本節(jié)約的機(jī)會(huì)等等。該信息可以以郵件的方式發(fā)送到審批者郵箱，審批者可以結(jié)合系統(tǒng)提供的信息，通過(guò)郵箱提供的“同意”或“拒絕”鏈接，直接進(jìn)行審批，無(wú)須登錄價(jià)格系統(tǒng)。該平臺(tái)可以提高決策效率，同時(shí)收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并為公司研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供有利依據(jù)。

2.客戶返利管理平臺(tái)。該平臺(tái)涵蓋銷售返利合同的申請(qǐng)、審批、合同制作及打印、返利計(jì)提及支付功能模塊。該平臺(tái)的投入可以讓銷售員隨時(shí)了解到客戶返利合同的審批情況；合同目標(biāo)是否達(dá)成，客戶需要下多少訂單才可以完成合同；具體返利金額是多少等等信息。這減少了與財(cái)務(wù)部門(mén)不必要的查詢和降低溝通成本，銷售合同的調(diào)閱也更加智能，也大大減少了財(cái)務(wù)部門(mén)的工作量，無(wú)須手工計(jì)算返利金額。

3.產(chǎn)品定位及定價(jià)管理模塊。該平臺(tái)旨在明確公司各條產(chǎn)品線的定位，從而制定出合理的價(jià)格定位。首先，根據(jù)不同面紙、底紙、膠水的品質(zhì)及性能，制定出同類原料不同的價(jià)格系數(shù)A。其次，對(duì)公司的產(chǎn)成品BOM結(jié)構(gòu)分析，再結(jié)合產(chǎn)成品的市場(chǎng)價(jià)格系數(shù)B，生成該產(chǎn)品該品類的最終價(jià)格系數(shù)。再用價(jià)格系統(tǒng)乘以該類產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格（A*B）就可以得出該產(chǎn)品最終售賣的指導(dǎo)價(jià)格。

該系統(tǒng)可以幫公司將產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化，價(jià)格管理更具有前瞻性，可以幫A公司分析現(xiàn)有產(chǎn)品售賣價(jià)格是否合理、產(chǎn)品定位是否合理、是否需要精簡(jiǎn)產(chǎn)品系列、有沒(méi)有將高價(jià)值的產(chǎn)品作為低端產(chǎn)品售賣。A公司利用這套系統(tǒng)，將產(chǎn)品線進(jìn)一步優(yōu)化，使價(jià)格定位更加合理。此外，該模塊還結(jié)合原料價(jià)格波動(dòng)，啟動(dòng)銷售價(jià)格升降預(yù)警機(jī)制。

4.銷售分析平臺(tái)。該平臺(tái)的設(shè)計(jì)涵蓋特價(jià)申請(qǐng)執(zhí)行情況匯總分析表、價(jià)格銷量散點(diǎn)圖、各產(chǎn)品線價(jià)格報(bào)表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告（含差異分析）、銷售利潤(rùn)價(jià)量差分析報(bào)告等等。所有的報(bào)告可以自動(dòng)每日更新，將以前財(cái)務(wù)手工制作報(bào)告轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)自動(dòng)完成，自動(dòng)傳送給銷售員，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)信息及時(shí)傳遞，使財(cái)務(wù)人員從準(zhǔn)備數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到提煉解讀數(shù)據(jù)工作中去。

（三）加強(qiáng)價(jià)格平臺(tái)的培訓(xùn)及應(yīng)用

一個(gè)再?gòu)?qiáng)大的系統(tǒng)，如果閑置不用，那就實(shí)現(xiàn)不了應(yīng)有的價(jià)值。利用該系統(tǒng)后，價(jià)格部門(mén)準(zhǔn)備了詳細(xì)的各功能模塊的培訓(xùn)教材，重點(diǎn)針對(duì)銷售部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)舉辦了多場(chǎng)培訓(xùn)，確保每一位用戶都能了解如何運(yùn)用系統(tǒng)，充分感受到系統(tǒng)的便捷性，使相關(guān)人員從心里接受該系統(tǒng)并愿意摒棄舊有的工作習(xí)慣，接納新鮮事物。對(duì)于不同的系統(tǒng)模塊，價(jià)格團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了不同的問(wèn)卷調(diào)查，5分為滿分，最終問(wèn)卷結(jié)果分?jǐn)?shù)都在4分以上。在大家的緊密配合下，中國(guó)也成為第一個(gè)完成該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)工作的國(guó)家。因此，中國(guó)團(tuán)隊(duì)也獲得了全球領(lǐng)導(dǎo)力的最高獎(jiǎng)項(xiàng)。

三、結(jié)語(yǔ)

毋庸置疑，A公司目前的價(jià)格管理工作是走在同行前端的。但我們需要意識(shí)到，時(shí)代在變，現(xiàn)在適合的管理工具隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)步，將來(lái)有可能就不適用了。產(chǎn)品與價(jià)格管理需與時(shí)俱進(jìn)，制定合理有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、為客戶提供合適的產(chǎn)品是亙古不變的真諦！期待各個(gè)公司能提高公司內(nèi)部?jī)r(jià)格決策效率，抓住商機(jī)，從而切實(shí)地為公司的利潤(rùn)及銷售增長(zhǎng)保駕護(hù)航。

（作者單位為佛山新長(zhǎng)盛塑料薄膜有限公司）

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