國際石油工程項目投標前期決策探析

劉金鳳

(中國石油集團長城鉆探鉆井技術(shù)服務(wù)公司，遼寧 盤錦 124010)

在石油工程領(lǐng)域，招投標涵蓋了標書分析，對標分析，投標策略決策、工程設(shè)計、施工方案設(shè)計和物資采購等諸多方面。在中國加入WTO之后，全球經(jīng)濟一體化趨勢逐漸增強，從當前的工程市場來看，中國已經(jīng)逐漸參與到國際項目中來。所以，了解國際工程項目的投標模式，特別是石油工程項目，對于項目的投標成功率有著重要的影響。

1 投標決策的難點

施工單位或者是承包商在進行投標的時候，想要獲取當前市場的真實情況，同時又能科學(xué)預(yù)測未來項目趨勢的決策并非那么輕松，這需要做好仔細的研究與調(diào)查，特別是區(qū)域市場調(diào)查，并且還要聽取專業(yè)人員的合理分析與推理，才能站在整體的角度上進行決策與分析。在決策時難免很有難度，具體原因如下。

第一，錯綜復(fù)雜的投標因素影響投標決策。投標單位對于建設(shè)工程需要從項目、業(yè)主、作業(yè)國家的環(huán)境、社會風(fēng)險、社會政治、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰以及自身的技術(shù)能力等多個方面進行綜合分析和考慮。每一個項目都包含了諸多子因素，而子因素之間的重要程度也是不一樣的，彼此的關(guān)系相對復(fù)雜，這就對決策帶來了極大的難度。比如說，遇到一個新項目時，初見利潤可觀，但經(jīng)過專業(yè)人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)該市場的風(fēng)險極大，屬于高風(fēng)險地區(qū)，而且地層情況也比較復(fù)雜，這就需要決策者綜合分析甲方，乙方和作業(yè)國環(huán)境三者之間的利弊，有必要時也得親自做市場調(diào)研才能做出合理的決策。

第二，市場占有率影響投標決策。投標單位在決策參與投標時，應(yīng)提前分析市場，分析競爭方，分析甲方招標目的和招標模式。在了解甲方的招標目的后，有針對性的設(shè)計方案，如果該市場占有率已經(jīng)穩(wěn)定成熟，那方案的設(shè)計應(yīng)著重考慮作業(yè)效率，節(jié)約成本等方面；但如果是新市場，市場占有率為零，那方案的設(shè)計應(yīng)著重在安全有效，滿足甲方的工程設(shè)計方案和效果等方面。這就對決策者提出了新的要求，不但要了解社會環(huán)境，還要了解甲方或者投資方。

第三，投標者的主觀想法影響投標決策。當今市場動態(tài)變化快，技術(shù)不斷更新，新的技術(shù)不斷涌現(xiàn)，時時間緊迫，競爭激烈，再加上競爭對手經(jīng)驗豐富，作業(yè)國當?shù)毓緢髢r低廉等因素沖擊著決策者。決策者需要在短時間內(nèi)做出正確合理的決策難度很大，這時候很容易只聽取專家分析技術(shù)難點而忽視了很多客觀因素。

第四，能否正確的分析項目標書影響投標決策。在分析參標前的合同時，一定要明確合同的任務(wù)和要求，也就是我們通常說的技術(shù)要求和商務(wù)報價模式。在分析完整個項目的同時，要根據(jù)我們自身的實力進行對標分析。正確合理的對標分析對是否參與投標有著重要的實質(zhì)性影響。

第五，甲方的專業(yè)性影響投標決策。業(yè)主在石油工程市場開發(fā)方面是否專業(yè)直接影響我們對標書的理解。標書中的合同語言是否嚴禁，項目描述是否清楚等，這些都是我們要仔細研讀的地方，若有含糊不清的，要及時向業(yè)主澄清，避免后期的合作帶來不必要的損失。

2 國際石油工程項目投標決策分析

對于國際石油工程項目的投標決策而言，首先我們需要對投標決策的概念有一個全新的認識和了解，能夠知道投標依靠的是什么，需要的是什么。之后，針對國際石油工程項目投標決策的各個階段做好仔細的研究，了解主要的階段，了解每一個階段對于項目投標的前期決策可能帶來怎樣的影響，這樣才能夠?qū)⑼稑说那捌跊Q策順利的進行下去。

2.1 國際石油工程項目投標決策的概念

國際石油工程項目投標決策指的是獲取邀請或者是信息之后，為了滿足經(jīng)營目標，就會借助現(xiàn)代化的科學(xué)方法與理論，綜合的分析招投標項目所涉及到的因素，將理想的項目確定，然后才去合理的報價與科學(xué)的方法來投標。石油企業(yè)通過投標，就可以獲取工程項目。作為投標企業(yè)，不可能中得所有標。想要中標，同時還可以獲取利潤，就應(yīng)該做出仔細的分析。競標的成敗，與石油企業(yè)自身的實力以及投標決策科學(xué)化程度有著直接的關(guān)系。

2.2 國際石油工程項目投標決策的階段分析

在經(jīng)過合理的分析之后，考慮到國際石油工程項目的投標容易受到干擾、政治色彩濃厚、競爭異常激烈等情況，針對一般國際工程項目的投標決策而言，可以將投標的決策劃分為兩個主要的方面，也就是前期階段與后期階段。

(1)前期階段。

基于國際石油工程項目投標的前期決策實施步驟，在前提階段之中主要包含了石油工程項目投標存在的政治風(fēng)險，選標過程中的決策分析以及對于國際石油工程醒目投標合作伙伴的選擇與決策。

第一，正確的評估風(fēng)險，建立風(fēng)險評價模型，再配合上定性與定量分析，就可以正確的定義。通過按照經(jīng)營管理策略，完善應(yīng)對體系，這樣就能滿足評估的要求。

第二，分析項目的選標決策。目前，在石油工業(yè)之中出現(xiàn)了欠平衡技術(shù)、電測技術(shù)、地震技術(shù)等一系列的先進技術(shù)，但是只有分析各種影響因素之后，才可以對招標工程的實際情況進行分析，從而選擇最佳的項目進行投標，切忌見標就投，要實現(xiàn)合規(guī)化的管理。這樣才可以獲取實際的利潤。

第三，項目投標合作伙伴的選擇與決策。對于工程項目而言，選擇投標合作伙伴非常關(guān)鍵。合理的選擇，不但可以實現(xiàn)兩方優(yōu)勢的擴大，同時也可以利用風(fēng)險共擔的方式來實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。對于前期的決策，其流程圖見圖1所示。

圖1 前期階段流程圖

(2)后期階段。

就決策而言，后期階段是開始于申報資格預(yù)審，一直到結(jié)束投標報價。這一個過程中，重點需要考慮到報價的技巧與投標決策技巧兩個方面。

第一，報價技巧決策。作為投標的核心工作，國際工程項目的報價本身就是復(fù)雜而具有風(fēng)險的，所以正確的決策就是投標成敗的關(guān)鍵。如何在提升中標率與增大利潤之間找到一個平衡，然后確定報價，就成為關(guān)鍵。為了可以將報價本身的準確性進一步提高，可以提升實際的經(jīng)濟效益，提升中標率，就應(yīng)該重視報價的策略，并且做好合理的測算，強調(diào)報價的管理，并且及時的進行經(jīng)驗的總結(jié)，分析成敗，再結(jié)合作業(yè)國家的市場基本情況和當?shù)氐膬r格水平來制定策略，這樣才可以對承包工程的總報價站在宏觀的角度上進行合理的控制。

第二，投標策略決策。石油企業(yè)想要在投標活動之中獲取勝利，也就是中標自己希望的工程，并且還能夠從承包工程之中獲取利潤，就需要研究投標的策略。在充分了解自身企業(yè)的主觀情況和客觀情況之后，優(yōu)選出認為值得參標的工程項目之后，就需要考慮到以下常見的集中投標策略：提升經(jīng)營管理水平取勝、依靠改進設(shè)計和縮短工期取勝、依靠特色技術(shù)取勝、依靠加強索賠取勝、依靠低利政策取勝、依靠長遠發(fā)展的戰(zhàn)略經(jīng)營目標取勝。

3 結(jié)論

本文對國際石油項目前期投標決策的分析，希望能夠?qū)椖客稑说那捌跊Q策有一個全面的了解和啟發(fā)，在以后的項目投標工作中，合理的利用和管理有限的資源，避免因為主觀決策而帶來時間上以及資源上的浪費，最終達到提升投標決策的管理水平，提高項目投標中標率，擴展國際海外市場的占有率，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。

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