開(kāi)荒境外包車

羅東

鄧聽(tīng)剛剛策劃了一次新加坡游。

喜歡自由行的她在旅行社做了團(tuán)簽、訂了機(jī)票和酒店（不負(fù)責(zé)任何地接），首次去新加坡，落地在深夜，不了解當(dāng)?shù)亟煌ㄏ到y(tǒng)的她，就在飛豬上預(yù)約了皇包車旅行的接送機(jī)服務(wù)，標(biāo)價(jià)顯示豪華車到圣淘沙的價(jià)格約195元人民幣，結(jié)合新加坡物價(jià)，并不貴。

出發(fā)通道不允許等客的社會(huì)車輛停留，經(jīng)過(guò)反復(fù)電話溝通，鄧聽(tīng)在炎熱的出發(fā)通道等候了15分鐘才上了車。盡管心里有點(diǎn)不快，司導(dǎo)的服務(wù)熱情和奔馳車配把這一切消解了，同為華人的司導(dǎo)，也讓鄧聽(tīng)有熟悉感。

下車時(shí)，司機(jī)囑咐鄧聽(tīng)：記得給打個(gè)五星好評(píng)。一剎那，鄧聽(tīng)有點(diǎn)恍惚，覺(jué)得自己仿佛回到了國(guó)內(nèi)給美團(tuán)外賣員、滴滴司機(jī)打分的日子。

皇包車旅行正試圖把國(guó)內(nèi)已經(jīng)如火如荼的共享經(jīng)濟(jì)模式引到國(guó)外，通過(guò)激活境外司機(jī)和汽車存量資源的方式，切入境外游市場(chǎng)。

這家創(chuàng)立于2014年的年輕公司在3月1日宣布獲得5000萬(wàn)美元C輪融資，紅杉資本領(lǐng)投，經(jīng)緯與和諧資本跟投，創(chuàng)始人兼CEO潘飛稱，皇包車旅行的商業(yè)模式已經(jīng)得到了驗(yàn)證。

同其他借“共享經(jīng)濟(jì)”風(fēng)口創(chuàng)業(yè)的公司一樣，皇包車旅行也正在經(jīng)歷著煩惱：C2C模式解決了交易效率，可如何嵌入到既有的、成熟的管理體系，還需要探索甚至博弈和等待。

改造供應(yīng)鏈

境外游無(wú)疑是近年最熱的風(fēng)口之一。

馬蜂窩發(fā)布的最新數(shù)據(jù)稱，中國(guó)在2017年出境游的人次達(dá)到1.28億次，相當(dāng)于日本總?cè)丝凇Ｆ渲谐鼍匙杂尚械娜藬?shù)比例在53%。這意味著傳統(tǒng)旅行社模式之外，細(xì)分垂直的服務(wù)市場(chǎng)有了更大的空間。

潘飛將旅行產(chǎn)業(yè)鏈分成三個(gè)品類：住宿、大交通和目的地消費(fèi)。

大交通的市場(chǎng)空間已經(jīng)被在線旅游代理市場(chǎng)占據(jù)，很難給后來(lái)者提供發(fā)展的空間。大住宿領(lǐng)域類似，有Airbnb來(lái)?yè)屨紓鹘y(tǒng)旅游代理和酒店生意，也不存在留給創(chuàng)業(yè)者的再細(xì)分空間?！澳康牡叵M(fèi)”成了最適合創(chuàng)業(yè)者一搏的方向，只是采購(gòu)效率與供應(yīng)鏈效率低下，進(jìn)入門檻并不低。

潘飛將所有目的地住宿外的消費(fèi)都?xì)w納為“碎片化產(chǎn)品”。品類多樣，產(chǎn)品豐富。比如同樣提供境外相關(guān)服務(wù)的租租車和皇包車旅行，二者的目標(biāo)客戶有重合，均瞄準(zhǔn)個(gè)人或家庭朋友出境游，前者對(duì)接各大國(guó)際租車公司提供出境自駕服務(wù)，后者提供境外包車+導(dǎo)游服務(wù)以及由此衍生的旅行相關(guān)業(yè)務(wù)，模式完全不同。

旅游中的價(jià)值鏈可拆解成三個(gè)維度：商品信息；在線交易和支付；履約。商品信息相對(duì)離錢最遠(yuǎn)，也最容易切入；在線交易與支付離錢最近，卻是巨頭的市場(chǎng)，空間甚小?；拾嚶眯羞x擇了“履約”，用共享經(jīng)濟(jì)的模式整合全球華人司機(jī)兼導(dǎo)游，為中國(guó)游客出境提供包車游對(duì)接。

中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的大潮為皇包車旅行的服務(wù)提供了機(jī)會(huì)，潘飛介紹道：“種子用戶大都有自由行經(jīng)驗(yàn)，懂得選擇最佳方案，境外游的人數(shù)和消費(fèi)在逐年增長(zhǎng)，懂旅游、自主決策用戶的增長(zhǎng)才是我們最大的底氣。”

皇包車旅行也發(fā)現(xiàn)用戶在“越走越遠(yuǎn)”，比如歐洲一些小眾國(guó)家正在成為國(guó)人的選擇。潘飛認(rèn)為：“越是長(zhǎng)線的地方越需要包車，像東南亞的海島游，需要開(kāi)車的頻次和時(shí)間并不多。而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中我們也發(fā)現(xiàn)，像澳大利亞、新西蘭、美國(guó)、加拿大與歐洲這些地方的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量實(shí)際大于東南亞。全程包車，才是我們的理想消費(fèi)模式?！?h3>千人千面

打開(kāi)皇包車旅行APP，會(huì)發(fā)現(xiàn)本該只是“交通工具”的APP很用心，把“司機(jī)”叫作“司導(dǎo)”。打開(kāi)地區(qū)頁(yè)面，尋找包車解決方案時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)每一位司導(dǎo)頁(yè)面都像個(gè)人店鋪，介紹自己的興趣愛(ài)好或職業(yè)，評(píng)價(jià)和聊天體系也一應(yīng)俱全。

當(dāng)然，這不是皇包車旅行最初的模樣。

創(chuàng)業(yè)初期，皇包車旅行是做“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)”的，把服務(wù)、人、信息、價(jià)格全部標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)在線旅游渠道、平臺(tái)分銷?！皞鹘y(tǒng)旅游的中間環(huán)節(jié)太多，旅客想包車游，可能要經(jīng)過(guò)旅行社、批發(fā)商采購(gòu)、地接社幾道關(guān)才能獲得資源?！迸孙w說(shuō)皇包車旅行最初的思路就是通過(guò)縮減環(huán)節(jié)，獲得進(jìn)入市場(chǎng)的門票。

只是標(biāo)品分銷的壁壘很低，很可能會(huì)遭遇同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，陷入價(jià)格戰(zhàn)，皇包車旅行打算改變。

另一個(gè)促使皇包車旅行轉(zhuǎn)型的原因是：平臺(tái)留不住那些個(gè)性化的司機(jī)。加入皇包車旅行的司機(jī)除了開(kāi)車，還有各式技能，卻無(wú)法成為附加價(jià)值和收入，也不適用于傳統(tǒng)的管、罰、扣管理體系。

皇包車旅行決定要“千人千面”。在基礎(chǔ)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上，進(jìn)行用戶個(gè)性化適配，潘飛認(rèn)為，國(guó)內(nèi)出境游的消費(fèi)者在細(xì)分服務(wù)的需求上很具象，品酒、影視拍攝地朝圣、釣魚(yú)等，語(yǔ)言也是要求之一：“到了國(guó)外要找老鄉(xiāng)，廣東人喜歡粵語(yǔ)司機(jī)，東北人就要找會(huì)說(shuō)東北話的華人。”

皇包車旅行開(kāi)始轉(zhuǎn)變管理體系，并把司機(jī)一個(gè)個(gè)找回來(lái)，“傳統(tǒng)管控解決不了碎片化需求，我們需要深度挖掘每一個(gè)司導(dǎo)的特長(zhǎng)、潛能和經(jīng)驗(yàn)，為他們賦能”?；貋?lái)的司機(jī)也有了新稱呼——“司導(dǎo)”（司機(jī)+導(dǎo)游）。

現(xiàn)在皇包車旅行的后臺(tái)，針對(duì)每個(gè)城市都有一套隨時(shí)更新的題庫(kù)，由當(dāng)?shù)刭Y深旅行人士持續(xù)完善和調(diào)整（以防止背題），比如當(dāng)?shù)厝C(jī)場(chǎng)有幾條路，哪個(gè)時(shí)間段會(huì)擁堵，停車道走到接機(jī)口要多久等，這是對(duì)司導(dǎo)基礎(chǔ)技能的測(cè)試，也確保了司導(dǎo)有完成“接機(jī)”訂單的能力。在此基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)“千人千面”，幫助司導(dǎo)發(fā)掘特殊技能。目前，皇包車旅行有數(shù)十名員工長(zhǎng)期駐外，最重要的工作就是發(fā)展、審核以及維護(hù)司導(dǎo)資源。

皇包車旅行對(duì)未來(lái)有許多有趣的規(guī)劃：比如提供更獨(dú)到的內(nèi)容服務(wù)，投資目的地旅游資源，以便更好地為游客提供打包服務(wù)。對(duì)潘飛來(lái)說(shuō)，未來(lái)固然可期，更現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)是如何平衡當(dāng)下C2C的“共享經(jīng)濟(jì)”與監(jiān)管“規(guī)矩”間的關(guān)系，比如日本近期就在加強(qiáng)對(duì)白牌車的治理（日本白底綠字車牌的車屬于私人用車，不能商業(yè)運(yùn)營(yíng)）。對(duì)此，潘飛對(duì)《 21CBR》記者強(qiáng)調(diào)：“在合規(guī)方面，前輩企業(yè)已經(jīng)探索出了路徑，我們會(huì)一直加強(qiáng)適配?！保ㄎ闹朽嚶?tīng)為化名）