副駕駛，老司機

韓璐

2011年9月，衛(wèi)哲在上海組建了自己的私募基金——嘉御基金（下稱“嘉御”），揮別過去閃耀的“打工皇帝”身份，轉(zhuǎn)身做起了創(chuàng)造價值的投資人。曾經(jīng)萬國證券、普華永道、百安居、阿里的職業(yè)經(jīng)歷，為衛(wèi)哲的新征途贏得了很高的起點，包括馬云、李澤楷在內(nèi)的知名LP赫然在列。

衛(wèi)哲將嘉御比作貝恩咨詢+貝恩投資的結合體，免費為項目做業(yè)務咨詢，同時甄選優(yōu)質(zhì)標的。六年來兩期美元基金兩期人民幣基金累計投資38個項目，4個項目海外上市，包括香港上市的江南布衣和最近美國上市的精銳教育。7個項目并購退出，包括91無線和中農(nóng)網(wǎng)等。如此短的時間如此高的成功率使二期5.5億美元基金募集耗時僅為4個月，很多與LP的談判在衛(wèi)哲的辦公室里就完成了。

他在接受《21CBR》記者專訪時坦言，健康的盈利模式是嘉御挑選項目的根本。在這個全民PE的時代，這位下海的“老司機”，如何駕馭新方向？

繞行“四大坑”

21CBR：不同性質(zhì)基金之間，會有明顯偏好區(qū)分嗎？

衛(wèi)哲：投資偏好通常由兩件事決定，一是基金年限，我們美元基金的年限設定為12年，人民幣基金年限為8年，這在行業(yè)中屬于長周期了，即便如此，還是有4年時間差，基金的存續(xù)時間意味著在項目選擇上存在差異。

以人民幣基金為例，投資期為3到4年，通常第一年我們投資非盈利項目，但第二年必須有盈利。因為人民幣基金的退出主要以A股上市為渠道，若是三年盈利期后再加速上市，也需要1到2年時間，上市之后再考慮鎖定期，基本上需要6-8年時間，恰好8年是一個“6+2”的基金周期，所以人民幣我們只允許第一年投資非盈利項目。

我最反對的是披上互聯(lián)網(wǎng)的外衣，帶來沒有效率的增長，不是慢性自殺，是加速自殺。

而美元基金不同，由于企業(yè)海外上市對盈利要求相對寬松、靈活，可以第三年甚至第四年才要求盈利?；鹉晗逈Q定了盈利偏好，又決定了行業(yè)選擇上的差別。目前大部分純互聯(lián)網(wǎng)項目，已經(jīng)不適合人民幣基金投資了，但對美元基金依舊是合適的。

21CBR：如何快速判斷項目的盈利可能？

衛(wèi)哲：盈利并非有盈利模式，有盈利模式不等于有盈利，我們更看好的是有盈利模式。盈利模式的前提，一是為用戶或者產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造真實價值，這是創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)團隊需要明白的。二是能夠提高經(jīng)營效率，這是投資人能夠幫助改善的。我最反對的是披上互聯(lián)網(wǎng)的外衣，帶來沒有效率的增長，不是慢性自殺，是加速自殺。

21CBR：在幫助被投項目提高效率方面，有具體案例嗎？

衛(wèi)哲：我們不會用傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)來劃分企業(yè)性質(zhì)，區(qū)別在于是否擁抱技術以及是否擁抱組織變革。以江南布衣為例，他們的訴求是改善供應鏈，在沃爾瑪時代，他們創(chuàng)造了IT化供應鏈，預測銷售、自動補貨，確保安全庫存，提高周轉(zhuǎn)效率。

我們在此基礎上再跳躍形成供應鏈電商化，創(chuàng)造了類似于“內(nèi)淘寶”的供應鏈模式。首先嘗試了在門店內(nèi)鎖住所有服裝每一款顏色與尺碼的最后一件庫存，由消費者在門店試穿買單，倉庫24小時內(nèi)送貨到家。第二步，開始推零庫存店，門店體驗試穿，倉庫直接配送，全國總倉一盤貨。這樣一來，庫存和供應鏈周轉(zhuǎn)效率提升，客戶滿意度提高，以前由于商場缺色缺碼造成的營業(yè)額損失不存在了。庫存降低，坪效卻在提高。

21CBR：哪些是“偽風口，偽需求”？

衛(wèi)哲：四大坑——偽技術，偽需求，低效率，大玩家。

如今大量的人工智能、區(qū)塊鏈公司是偽技術，將簡單的機器學習包裝成人工智能。第二，偽需求，存在于大量O2O中。比如上門做指甲，選擇上門業(yè)務是因為比到店便宜。在實際商業(yè)中應該相反，卻因為資本補貼產(chǎn)生了需求。當補貼消失，回歸真實價格，消費者需求就消失了。第三，低效率，以共享單車為例，解鎖、GPS定位，雖然技術門檻不高，但技術是真的，需求也是真的。在投入產(chǎn)出比上是低效率。第四，大玩家，也就是BAT進入收割的領域。

21CBR：嘉御目前關注的領域中，在哪些細分方向會有機會？

衛(wèi)哲：我們關注的領域里，純互聯(lián)網(wǎng)機會并不多?；ヂ?lián)網(wǎng)是周期特別明顯的行業(yè)，收割完一批企業(yè)后，很難再培育下一批企業(yè)，況且中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)全方位滲透到競爭與收購，創(chuàng)業(yè)者的空間很小。所以，另外三個領域反而變得更有機會。

一個我們稱之為新零售通路，也就是新渠道。另一個是新零售品牌，如今被統(tǒng)稱為“新零售”，不再是純電商，也不再是純線下，而是在某些品類下的新零售通路。第三個領域是B2B。其中有三類機會將越來越好：B2B服務類，且是輕重結合，既銷售軟件又能提供服務；B2B產(chǎn)品型，且是軟硬兼施，有硬件也有軟件；B2B交易型，且是大小通吃，自營與平臺業(yè)務相結合。

坐穩(wěn)副駕駛

21CBR：之前是企業(yè)人，如今開始做投資人，身份轉(zhuǎn)換背后最大的差別是什么？

衛(wèi)哲：最大的差別是從自己握方向盤，換到了副駕駛的位置，當然也有投資人坐在后座的。老司機坐副駕駛，肯定手會癢，特別是眼睜睜看著司機開錯路了。這幾年我們已經(jīng)避免了這種糾錯沖動。坐副駕駛，需要容忍駕駛員犯錯，無非是判斷這錯有多大，繞了彎路后還能到目的地嗎？晚了多久？如果面前有坑沒繞開，那我們要判斷是會翻車還是只是小顛簸，倘若是后者，只要下次學會繞開就行了。

副駕駛的秘訣，就是要容忍駕駛員犯錯，我們稱之為企業(yè)可承受的錯誤，如果創(chuàng)始人堅持就讓他試錯，事后做好復盤就行。

21CBR：駕駛員通常會犯什么錯誤？

衛(wèi)哲：不同企業(yè)會在不同階段犯不同錯誤。沖動地擴產(chǎn)品線、擴城市拓展業(yè)務是最常見的。我們一直強調(diào)，絕大部分行業(yè)要先做密度，覆蓋城市從4—5個到10多個時，供應鏈壓力、管理壓力會增加，甚至品牌傳播力會下降，相應密度就下降。這個問題事先勸說，企業(yè)通常也不會采納，但至少會聽我們建議，把跨地區(qū)發(fā)展的速度變慢，從可能翻車到稍有顛簸。往往企業(yè)回頭看，就發(fā)現(xiàn)走得太急，發(fā)現(xiàn)深耕本地區(qū)域市場的重要性，把密度做好，把“團隊先行”做好。業(yè)務擴張，錢準備好不能去，一定要人準備好才能去，謀定而后動。

21CBR：嘉御有沒有經(jīng)歷過一些顛簸，或者對所投項目有過反思？

衛(wèi)哲：做投資后，我們自己也走過三大坑。

第一，我們原來希望做“雪中送炭”型的資本，現(xiàn)在只做錦上添花型。我們曾經(jīng)想成為幫助企業(yè)扭轉(zhuǎn)乾坤、扭虧為盈的角色，把行業(yè)第五、第六名，或者做得不太好的變成領軍者，我們曾在美元一期基金時做過三四個類似的項目，成功失敗皆有。我們意識到投資占股比例小的情況下，很難對整個企業(yè)做大的改變，所以后來幾只基金的項目都是錦上添花。

第二個坑，我們嘗試去教小學生，咨詢和投資較為早期的項目，后來發(fā)現(xiàn)自己的能力還是擅長中學輔導，所以從咨詢階段到投資階段，都開始堅守中后期項目，不再做較早期的項目。

第三個坑，我們明確不投資“不熟悉的領域”和“太熟悉的人”。太熟悉的老同事、老朋友，做與他不匹配的業(yè)務，這筆學費我們同樣交過。

21CBR：理想的投資人與創(chuàng)業(yè)者之間應該是什么樣的關系？

衛(wèi)哲：不同階段的投資，關系不一樣。如果把企業(yè)的成長階段分為幼兒園、小學、中學、大學、研究生，投資人應該是陪伴企業(yè)成長不同階段的老師。幼兒園老師的功能就好像天使投資人，不要過多干預他的成長，業(yè)務模式轉(zhuǎn)型也很正常。小學又不同，VC需要制定規(guī)矩和計劃。我們的定位是中學老師，給青春期的孩子做教育，對外看戰(zhàn)略對內(nèi)抓團隊和組織。而大學老師需要更關注走向市場，譬如資本市場并購等。

我們明確不投資“不熟悉的領域”和“太熟悉的人”。

聚焦95后

21CBR：目前的創(chuàng)業(yè)者或者團隊中，普遍存在哪些問題？

衛(wèi)哲：第一，是如何面對95后員工。如今95后成為主力員工，用陳舊的員工管理方法是不適合的，這是一個普遍的不適應。

第二，是盲目啟用合伙人制度。很多企業(yè)并不了解合伙人制度，并不是所有企業(yè)都適合合伙人制度，它的特點是票決制。企業(yè)通常的決策權，或者按照公司級別，或者按照股權比例，而合伙人制度兩者皆不是，企業(yè)中不同級別在決策時，享用相同的票選權。但這個本質(zhì)是很多企業(yè)不理解且做不到的。

所以我們會和企業(yè)說，不要盲目追求社會上流行什么制度，而去找企業(yè)適合什么制度。比如很多品牌都嘗試公私合營，考慮團隊內(nèi)部加盟，但實際上“小店靠加盟，大店靠管理”。100平米以下，員工在五六個人的時候，內(nèi)部加盟是最好的方式，對店長管理要求不高。但1萬平米的大店，加盟制度一定是毀滅性的。不評估行業(yè)、企業(yè)性質(zhì)和發(fā)展階段是否適合，就盲目照搬新制度，是最危險的。

21CBR： 95后與80或者90后最大的區(qū)別是什么？

衛(wèi)哲：三個特點。第一，他們是小康1.0，從消費行為上來看，85后存錢，90后不存錢，而95后敢借錢，這也是中國能夠迎來消費信貸爆發(fā)的重要原因。

第二，他們是獨生子女2.0，很多人的父母是中國第一代獨生子女，因此這代人的心理安全感是最弱的，對他們來說不管是工作還是購買服務或商品，好玩大于好用。

第三，他們是移動互聯(lián)網(wǎng)原住民。85后的互聯(lián)網(wǎng)開端是PC，從互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)有一個習慣遷移和過渡的過程，90后是PC和移動端各半，但95后的觸網(wǎng)是從移動端開始的，對互聯(lián)網(wǎng)和電腦的理解不如手機，這就意味著如果不能占據(jù)手機，就不能占據(jù)95后。