騙子掉進(jìn)了“忽悠老年人”的陷阱

陳生

【采訪(fǎng)筆記】

人是一種很奇怪的動(dòng)物，不同的年齡段，會(huì)干出截然不同的傻事。

說(shuō)這話(huà)的人叫孟東，才30多歲，卻已經(jīng)有點(diǎn)兒謝頂，戴著一副黑框眼鏡，看起來(lái)老成又干練。他的職業(yè)是銷(xiāo)售“高電位治療儀”。這職業(yè)聽(tīng)起來(lái)很高端，但用他自己話(huà)說(shuō)，就是“忽悠老頭老太太買(mǎi)那些不知道有沒(méi)有用的保健治療儀”。

賣(mài)蟑螂藥的和海歸

孟東說(shuō)，自己經(jīng)歷坎坷，20歲就出來(lái)干銷(xiāo)售，賣(mài)過(guò)啤酒、熱水器、水暖件，接觸過(guò)傳銷(xiāo)，也曾被卷進(jìn)非法集資，做過(guò)證券公司的業(yè)務(wù)員，干過(guò)傳單公司的小老板。總之，10多年里干了各種銷(xiāo)售，但都不成功。

2017年6月，孟東迎來(lái)了人生的一個(gè)重要“機(jī)會(huì)”。一位過(guò)去的同事突然聯(lián)系他，說(shuō)有個(gè)醫(yī)療器械公司招聘銷(xiāo)售員，底薪雖低，但提成很“厚”。

孟東當(dāng)時(shí)正在賣(mài)蟑螂藥，推著小車(chē)滿(mǎn)街走，身上貼著“蟑螂不死我死”的標(biāo)語(yǔ)向人兜售三無(wú)產(chǎn)品，每月收入其實(shí)也還不錯(cuò)，但總覺(jué)得沒(méi)什么前途。得到這消息，立刻就去應(yīng)聘。

招聘環(huán)節(jié)順利，隨后要封閉1個(gè)月進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。這套路對(duì)于干過(guò)多年銷(xiāo)售的孟東而言沒(méi)什么新鮮，無(wú)外乎就是洗腦。但這次略有不同，這家銷(xiāo)售高電位治療儀的公司老板是一位海歸，親自給幾百名銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，核心內(nèi)容就是如何讓老年人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

本文開(kāi)頭“人是一種很奇怪的動(dòng)物……”那番話(huà)，就是海歸老板在培訓(xùn)時(shí)說(shuō)的。他告訴孟東和其他銷(xiāo)售員，人的各個(gè)年齡段都因?yàn)椴煌觞c(diǎn)受到不同的欺騙。小時(shí)候被糖果騙、剛成年被愛(ài)情騙、人到中年被領(lǐng)導(dǎo)騙，而到了老年，則被長(zhǎng)生不老所騙。

不同時(shí)段，人越需要什么，就越容易被什么欺騙。老板說(shuō)，這些年，生活條件優(yōu)越的老年人越來(lái)越多，活得越好，對(duì)疾病和死亡的恐懼就越強(qiáng)烈。更何況，中國(guó)的老人絕大多數(shù)都患有慢性病，根據(jù)國(guó)家衛(wèi)計(jì)委公布的數(shù)據(jù)，全國(guó)2.2億60歲以上的老人中，有1.5億患有慢性病。很多老人在對(duì)正統(tǒng)醫(yī)學(xué)感到失望后，開(kāi)始求助于偏方或者保健品。

老板說(shuō)，正是因?yàn)榭吹搅诉@個(gè)契機(jī)，他才毅然回國(guó)創(chuàng)立這家公司。隨后他向大家展示他回國(guó)創(chuàng)業(yè)的主要產(chǎn)品“高電位治療儀”——在山東某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)療器械廠(chǎng)代工生產(chǎn)的設(shè)備，外形像是一把椅子，腳踏的位置上是兩個(gè)電極，人光腳坐上去，通過(guò)扶手上的調(diào)節(jié)旋鈕，可以設(shè)定時(shí)間和強(qiáng)度。

孟東坐上去體驗(yàn)，什么感覺(jué)也沒(méi)有。但他知道這不重要，關(guān)鍵要看老板制定的銷(xiāo)售策略。老板隨后揭開(kāi)謎底，每臺(tái)機(jī)器的出廠(chǎng)價(jià)是2100元。對(duì)外標(biāo)價(jià)為27800元，扣除銷(xiāo)售費(fèi)用后，最低銷(xiāo)售價(jià)為15000元。每賣(mài)一臺(tái)，門(mén)店店長(zhǎng)提成2500元，店長(zhǎng)助理提成2000元，銷(xiāo)售助理提成900元。銷(xiāo)售助理只要一個(gè)月賣(mài)出三臺(tái)，就可提升為店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)助理只要一個(gè)月賣(mài)出15臺(tái)，就可以享受和店長(zhǎng)同樣提成！

如此優(yōu)厚的條件，讓孟東心動(dòng)了。隨后一個(gè)月內(nèi)，他認(rèn)真參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何拉近與老年人的關(guān)系，如何關(guān)懷老年人生活，如何與同事合作忽悠客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品。

盯住“有效果”的老人

2017年8月，孟東正式“出徒”，被分配到一家新開(kāi)設(shè)的門(mén)店做銷(xiāo)售助理。這家店鄰近公園，公園附近有幾處居民區(qū)，老年居民占多數(shù)。按公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售策略，孟東和同事挨家挨戶(hù)散發(fā)傳單，60歲以上老人持傳單到門(mén)店，免費(fèi)檢測(cè)血壓、血糖、幽門(mén)螺旋桿菌等。并且到點(diǎn)可免費(fèi)體驗(yàn)20分鐘高電位治療儀，同時(shí)聽(tīng)講座，臨走時(shí)每人領(lǐng)6個(gè)雞蛋。

這一代老年人多數(shù)都經(jīng)過(guò)苦日子，如今雖已吃穿不愁，但仍喜歡占便宜。更何況，健康講座對(duì)這些老人而言是家常便飯，很多老人退休后無(wú)所事事，成群結(jié)隊(duì)參加各種健康講座，目的就是領(lǐng)各種贈(zèng)品，因此傳單發(fā)出去后，門(mén)店內(nèi)外立刻人頭攢動(dòng)。

新門(mén)店的第一個(gè)月主要是預(yù)熱，不做銷(xiāo)售。孟東等銷(xiāo)售助理忙里忙外維持排隊(duì)秩序，給大家發(fā)簽到卡，每半小時(shí)放進(jìn)去20位老人體驗(yàn)（店內(nèi)共有20臺(tái)高電位治療儀）。更多的老人在店外排隊(duì)，孟東和另幾位銷(xiāo)售助理趁機(jī)和老人攀談，聊聊家里兒女情況，再問(wèn)問(wèn)都有哪些慢性病。當(dāng)然，老人說(shuō)出的失眠、便秘、肢體疼痛、高血壓、高血脂、糖尿病、神經(jīng)衰弱、骨關(guān)節(jié)炎、前列腺增生、更年期綜合征、類(lèi)風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、中風(fēng)后遺癥等，高電位治療儀無(wú)一例外都“能治”。孟東解釋說(shuō)，高電位治療儀是通過(guò)高壓靜電激活人體技能，提高機(jī)體保有電位，凈化血液，恒定內(nèi)環(huán)境，提升人體自然治愈力……

現(xiàn)在的老人都“油”了，孟東這么說(shuō)著，老人哼哈應(yīng)付著，心里只想著免費(fèi)檢查身體、想著待會(huì)兒領(lǐng)的幾個(gè)雞蛋回家炒什么菜。但進(jìn)店體驗(yàn)后情況就不同了。正如公司老板說(shuō)的，高電位治療儀之所以做得像一把椅子，是為了給老人一種儀式感，讓他體驗(yàn)時(shí)有一種心理暗示。心理學(xué)上有一種情況叫 “軀體化”，也就是通過(guò)心理因素影響身體感受。對(duì)這種心理暗示反應(yīng)比較明顯的老人，做完體驗(yàn)后會(huì)覺(jué)得身體輕松不少，之前困擾自己的慢性病似乎也有所減輕，例如有的患有高血壓的老人，做完體驗(yàn)后血壓明顯降低（其實(shí)，誰(shuí)靜坐20分鐘后血壓都會(huì)下降），還有的老人在做完體驗(yàn)后，失眠癥狀有所改善。

廣泛的傳單，大量的雞蛋，其實(shí)最終都是為了找到這些“有效果”的人群。孟東等銷(xiāo)售助理會(huì)叮囑這些老人每天都免費(fèi)來(lái)體驗(yàn)20分鐘，看長(zhǎng)期效果。

最終被忽悠了

這些老人被留下電話(huà)，很快，孟東就掌握了超過(guò)300人的客戶(hù)群。孟東熟記所有客戶(hù)的名字和家庭信息，每一位老人來(lái)，他都會(huì)主動(dòng)到門(mén)口迎接，幫助安排體驗(yàn)時(shí)間，給客戶(hù)拿點(diǎn)兒小紀(jì)念品，一來(lái)二去熟了。孟東的熱情讓很多老人不好意思，有的老人甚至主動(dòng)給孟東帶來(lái)水果、蔬菜，雙方關(guān)系無(wú)比融洽。

和老人聊天時(shí)，孟東也是按公司培訓(xùn)的方向，多聊聊老人的兒女，再輔以最近的見(jiàn)聞，感嘆“救護(hù)車(chē)一響，兒女全白養(yǎng)”，聊聊現(xiàn)在的醫(yī)德如何低下，到醫(yī)院開(kāi)了一大堆藥什么都治不好；聊聊“要想身體健，天天來(lái)充電”……

一來(lái)二去，剩下能堅(jiān)持來(lái)的老年人多數(shù)已養(yǎng)成了每天來(lái)理療的習(xí)慣，但每次體驗(yàn)都嚴(yán)格限定在20分鐘內(nèi)，孟東等銷(xiāo)售助理會(huì)告知，高電位治療儀每天至少使用2個(gè)小時(shí)，才會(huì)有明顯效果。讓這些心理上剛剛感受到一點(diǎn)兒“療效”的老人意猶未盡。等時(shí)間進(jìn)入第二個(gè)月，進(jìn)入銷(xiāo)售期，老人會(huì)陸續(xù)得知這種高電位治療儀一臺(tái)要賣(mài)兩萬(wàn)七八，但也會(huì)聽(tīng)說(shuō)某某老人因?yàn)榀熜Ш茫呀?jīng)買(mǎi)回家一臺(tái)之類(lèi)的消息（自然是編的），甚至?xí)吹矫蠔|忙著給客戶(hù)送貨。

下一步就是孟東開(kāi)始暗示老人，品牌商近期會(huì)搞促銷(xiāo)，原本27800元的高電位治療儀直降1萬(wàn)元，變成17800元，并贈(zèng)送價(jià)值2000元果蔬機(jī)、3000元按摩椅墊，這機(jī)會(huì)一年只有一次，而且數(shù)量有限。同時(shí)再大打親情牌，暗示自己需要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，希望老人抓住這次機(jī)會(huì)下決心出手。

老人缺乏親情、渴望健康。孟東和其他銷(xiāo)售代表滿(mǎn)足了這兩點(diǎn)之后，很多老人稍微衡量后就決定購(gòu)買(mǎi)。用他們的話(huà)說(shuō)，這東西確實(shí)有效果，又趕上優(yōu)惠。再者，小孟這人不錯(cuò)，幫我們免費(fèi)體驗(yàn)這么長(zhǎng)時(shí)間，忙前忙后，干脆買(mǎi)一臺(tái)，也省得天天麻煩他幫我們預(yù)約。

從2017年10月開(kāi)始，孟東所在的店進(jìn)入銷(xiāo)售周期，孟東每個(gè)月都能賣(mài)出八九臺(tái)高電位治療儀，躍升為店長(zhǎng)助理級(jí)別。

2017年12月末，正當(dāng)他憧憬新一年自己成為店長(zhǎng)時(shí)，老板失蹤了。

公司只是個(gè)空殼，還拖欠著所有人11月份的工資和提成，庫(kù)房里，只留下100多臺(tái)高電位治療儀。