商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

王丹

摘要：個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展直接關(guān)系到銀行業(yè)持續(xù)的競爭力。本文分析目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的不足，并相應(yīng)提出了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，以期商業(yè)銀行在面對復(fù)雜的金融市場時，能夠快速發(fā)展創(chuàng)新個人理財業(yè)務(wù)，使得商業(yè)銀行具備競爭力，可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個人理財業(yè)務(wù);品牌觀念

個人理財業(yè)務(wù)是各大商業(yè)銀行爭取個人金融業(yè)務(wù)市場的重點和關(guān)鍵，是保持和發(fā)展優(yōu)良客戶的高效手段，是加強商業(yè)銀行競爭實力、推動個人金融業(yè)務(wù)體系整體可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。商業(yè)銀行的競爭實力，主要體現(xiàn)在是否能給本行客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更前沿的金融服務(wù)，體現(xiàn)在各類型銀行客戶對于銀行所提供的服務(wù)的吸引程度上。因此，隨著經(jīng)濟發(fā)展，個人財富的增加，拓展銀行財富管理業(yè)務(wù)，發(fā)掘金融市場潛力，更新銀行已有業(yè)務(wù)，已成為各大商業(yè)銀行競爭的重要途徑。

一、商業(yè)銀行個人理財概述

個人理財業(yè)務(wù)在國際上目前已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，在西方國家，個人理財已經(jīng)深入到每個家庭，已經(jīng)成為個人生活中必須的金融服務(wù)需求。國內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)也經(jīng)過了一定時間的發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象，利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等綜合的資源優(yōu)勢，應(yīng)用各種理財工具，以幫助個人客戶達到生活目標(biāo)或投資目標(biāo)而提供的綜合性理財業(yè)務(wù)。

二、商業(yè)銀行個人理財存在的不足

綜觀個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，國內(nèi)商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)在市場環(huán)境、服務(wù)、對象的定位、理財產(chǎn)品、服務(wù)理念、人才素質(zhì)等方面存在不足，具體如下：

（一）理財產(chǎn)品品牌觀念淡薄

自從個人理財業(yè)務(wù)在我國興起以后，各大商業(yè)銀行對于理財服務(wù)的發(fā)展也相繼重視起來。國有商業(yè)銀行紛紛推出了符合自身銀行發(fā)展特點的理財品牌，比如工商銀行的工銀財富、農(nóng)業(yè)銀行的金鑰匙。商業(yè)銀行尤其是地方商業(yè)銀行只是為了需求而推出理財業(yè)務(wù)，品牌意識淡薄。

（二）管理水平較低

部分地方商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的設(shè)計方面沒有做過太多市場調(diào)查，市場定位和細分可能不足，跟風(fēng)、模仿較為普遍。另外，對風(fēng)險預(yù)警方面不重視。銀行自身內(nèi)部控制機制不完善，制度的執(zhí)行流于形式，缺乏操作性，管理水平較低，內(nèi)部控制制度執(zhí)行不到位。

（三）產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品是按照客戶投資理財?shù)娘L(fēng)險偏好來設(shè)計的，設(shè)計出來的產(chǎn)品大同小異，在收益方式、投資方向、預(yù)期收益率、期限結(jié)構(gòu)等方面存在同質(zhì)化現(xiàn)象，沒有根據(jù)客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品模式。

（四）專業(yè)理財人員不足

商業(yè)銀行對于理財專員的招聘和配備較少，大部分理財產(chǎn)品銷售工作都是由柜面人員進行的，專業(yè)知識的缺乏使得柜面人員并不能給客戶很好的意見指導(dǎo)。甚至出現(xiàn)將存款變成理財產(chǎn)品或者將保險誤導(dǎo)成理財產(chǎn)品的情況。這樣誤導(dǎo)客戶的行為會使得銀行的信譽度大大降低，客戶不再信任該銀行，對理財產(chǎn)品的購買將減少。

三、商業(yè)銀行發(fā)展策略

（一）根據(jù)銀行特點建立標(biāo)志性理財品牌中心

在銀行內(nèi)部建立一個專門研究個人理財業(yè)務(wù)的部門，做好市場調(diào)查，研究市場需求，設(shè)計推出適合不同客戶的產(chǎn)品。從而形成商業(yè)銀行標(biāo)志性品牌，開展品牌經(jīng)營活動，提升品牌形象?？蛻粼阢y行中也可以感受到銀行帶來的理財業(yè)務(wù)專業(yè)的服務(wù)，從而使客戶認知度和忠誠度提高。客戶認可商業(yè)銀行的品牌，才能不斷擴大業(yè)務(wù)量。

（二）產(chǎn)品體系的完善

鑒于商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化問題，商業(yè)銀行應(yīng)該以客戶為中心，設(shè)計理財產(chǎn)品。應(yīng)該加大力度在市場的研究調(diào)查方面。將客戶分層，有針對性的推出優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品。通過篩選、培養(yǎng)及客戶推介等方式對客戶結(jié)構(gòu)進行改善，建立并逐步擴大目標(biāo)客戶群體。在發(fā)展中小客戶的同時，發(fā)展一批高端客戶，深化與客戶的業(yè)務(wù)往來，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶的綜合貢獻度。將產(chǎn)品的創(chuàng)新與客戶結(jié)構(gòu)的改善結(jié)合起來，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)?？梢越梃b澳洲花旗銀行的花旗銀行旅游者賬戶產(chǎn)品，開發(fā)小眾個性化市場的產(chǎn)品。該旅行者賬戶是一個線上交易賬戶，這項產(chǎn)品向準(zhǔn)備來澳洲旅游的旅游簽證持有者向客戶提供澳洲花旗銀行的賬戶，使持有旅游簽證的旅行者或徒步旅行者在離家之前能夠開立澳大利亞銀行的賬戶。目標(biāo)客戶是英國或德國18～30歲的旅游簽證持有者。除此之外還一并提供了機場接機、住宿和介紹到職業(yè)中介機構(gòu)的服務(wù)。

（三）加強對風(fēng)險的預(yù)期

商業(yè)銀行應(yīng)該在設(shè)計理財產(chǎn)品時就注重風(fēng)險的測量和評估，根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好和預(yù)期來推薦合適的理財產(chǎn)品，向客戶銷售時應(yīng)再三說明所購買的理財產(chǎn)品將有可能承擔(dān)的風(fēng)險。客戶購買理財產(chǎn)品后，銀行應(yīng)該繼續(xù)跟蹤監(jiān)測該理財產(chǎn)品的收益或者虧損情況，定期定時向客戶回報情況。

（四）積極吸收和培養(yǎng)理財專業(yè)人員

商業(yè)銀行應(yīng)通過外部招收和內(nèi)部培養(yǎng)，吸納高素質(zhì)水平的工作人員入行工作。加大對銀行從業(yè)人員的專業(yè)培養(yǎng)力度，培養(yǎng)復(fù)合型人才。盡量在每個網(wǎng)點設(shè)置專門的理財經(jīng)理，對客戶進行宣傳和顧問工作。

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