辦法對了頭 銷售好勢頭

文／趙崇斗 秦曉耕

山西石油運(yùn)城河津公司探索出一套具有當(dāng)?shù)靥厣姆怯推蜂N售管理模式。2017年，非油銷售比上年增長17.5%。

中國石化山西石油運(yùn)城河津分公司在非油品經(jīng)營工作中，抓觀念轉(zhuǎn)變、抓措施落實(shí)、抓長效機(jī)制建立，探索出一套具有當(dāng)?shù)靥厣姆怯推蜂N售管理模式，非油銷售由后進(jìn)變先進(jìn)，非油品經(jīng)營有了長足發(fā)展。2017年，非油銷售比上年增長17.5%，重點(diǎn)商品成倍翻番，呈現(xiàn)出“辦法對了頭、員工有勁頭、銷量大提升”的好勢頭。

▲有了一套非油銷售好辦法，員工開口營銷的主動性大大提高。 供圖/秦曉耕

辦法接地氣

過去在河津石油，非油銷售被員工視為負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)下任務(wù)難、任務(wù)完成難、員工有怨言。如何打破困擾非油銷售的屏障？分公司領(lǐng)導(dǎo)首先從市場調(diào)研入手，從了解員工所思所想所為開始，分析出“端著金飯碗討飯吃”的主要原因是辦法不對頭，沒有讓員工從非油銷售中看到希望、嘗到甜頭，說到底是觀念沒有轉(zhuǎn)變，把任務(wù)變成了負(fù)擔(dān)。

“讓員工轉(zhuǎn)觀念，班子成員和站長要先做學(xué)生再當(dāng)先生，才能引導(dǎo)好員工?！庇纱耍咏蚴驮趶?qiáng)化班子成員和站長學(xué)習(xí)營銷知識和營銷技能的基礎(chǔ)上，深入基層聽真話、摸實(shí)情、接地氣，挖掘員工智慧和潛能，把員工的想法總結(jié)歸納，研究探討符合實(shí)際的非油銷售辦法。

了解員工的想法，領(lǐng)導(dǎo)們圍繞“我靠企業(yè)成長，企業(yè)靠我發(fā)展”的核心理念，在如何激發(fā)員工主動銷售意識和個人價值上求變、創(chuàng)新、向好。采取的方法是大膽開口、主動營銷、力求突破；措施是多勞多得，天天比、班班賽，實(shí)現(xiàn)獎勵、激勵、整體推進(jìn)；狠抓的重點(diǎn)是現(xiàn)場營銷、店面營銷和站外市場。領(lǐng)導(dǎo)們還在實(shí)現(xiàn)員工開口營銷、個性營銷、主動營銷的基礎(chǔ)上，逐步指導(dǎo)員工素養(yǎng)提高、技能提高、主觀認(rèn)識提高，從而達(dá)到員工收入有增加、站長有尊嚴(yán)、公司非油有市場的“三三三”工作法。

好辦法還需好措施

辦法來自基層，如何使好辦法變成現(xiàn)實(shí)？河津石油經(jīng)理李勝武說：“我們專門組織站長員工走出去學(xué)，請進(jìn)來教，選拔銷售能手現(xiàn)身說法。不僅如此，班子成員把崗位搬到現(xiàn)場，為員工算推介非油收益賬，為客戶算賬和購買非油實(shí)惠賬，給員工揭示一個道理，試著去做就有希望，努力去做就有成功的可能，堅(jiān)持去做就一定能成，天上不會掉餡餅，不干不會有業(yè)績，沒有業(yè)績就不會有收益。

除此之外，領(lǐng)導(dǎo)們又把分公司的大目標(biāo)分解成站上的小目標(biāo)，再細(xì)化到每個員工頭上，分解到具體商品上，使員工減壓蓄力，看得見、摸得著、能實(shí)現(xiàn)，提高員工主動營銷的積極性。在具體措施上，一是做好每日通報(bào)，按照“多表揚(yáng)少批評、多溝通少指責(zé)、多分析勤總結(jié)”的原則，使之滲透到加油站管理工作各層面、各細(xì)節(jié)，員工真真切切感到非油銷售有一份努力就會有一份收益。二是把握員工開口營銷主動推介的方向和實(shí)現(xiàn)員工增收的目標(biāo)，引領(lǐng)員工充分利用非油品銷售各項(xiàng)獎勵措施，主動推介核心商品、重點(diǎn)商品、代收代繳等業(yè)務(wù)，牽手農(nóng)村和社區(qū)紅白喜事用煙、用酒，努力實(shí)現(xiàn)員工增收、企業(yè)增效。三是樹立示范站、培育銷售能手，以點(diǎn)帶面，整體推進(jìn)。在經(jīng)營實(shí)踐中，領(lǐng)導(dǎo)走在站長前面，站長走在員工前面，員工走在客戶前面，讓“榜樣”效應(yīng)開花結(jié)果，真正實(shí)現(xiàn)“比一比、曬一曬”，形成比學(xué)趕幫超的良性循環(huán)。

好辦法帶來的實(shí)惠

辦法好不好，員工最知道。

便利店員工孫婷說：“過去非油銷售各敲各的鼓，單打獨(dú)斗形不成氣候?，F(xiàn)在分公司的非油銷售辦法，把員工的心擰到了一塊，員工在加油服務(wù)的同時，主動開口推介，引導(dǎo)進(jìn)店消費(fèi)。一個好辦法，走活了一盤棋?！?/p>

主管非油銷售的副經(jīng)理田江偉說：“過去我同非油主管主要是忙督促任務(wù)完成，現(xiàn)在變管理為服務(wù)，忙商品調(diào)配，忙貨源組織。實(shí)踐證明，員工營銷主動不主動，效果真不一樣！”

高速服務(wù)區(qū)加油站因受合同限制，易捷商品沒有辦法賣。他們就開展燃油寶、尾氣處理液銷售，按照公司出臺的非油銷售辦法，員工輕輕松松開口營銷，快快樂樂賺錢。員工說：“這是公司給我們的一份額外收入和福利，何樂而不為！”開展銷售以來，該站燃油寶月銷售由過去幾十瓶提升到600余瓶，尾氣處理液由銷不出去提升到850余桶。副經(jīng)理王旭東感慨道：“過去喊破嗓子干不了的事，現(xiàn)在一呼百應(yīng)，真是辦法調(diào)動千千萬，從來沒有見過員工今天的士氣、今天的干勁、今天營銷的主動性和積極性?！?/p>

河津石油在非油銷售辦法上的有效嘗試，使員工嘗到了甜頭，得到了實(shí)惠，員工更有信心、干勁更足，也大大促進(jìn)了加油站管理上臺階、服務(wù)上檔次。