淺析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策
——以國美電器為例

劉嫣然

（交通運(yùn)輸部天津水運(yùn)工程科學(xué)研究所，天津300456）

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款的管理是信貸業(yè)務(wù)，指將賣方的貨物或勞務(wù)提供給買方，自此開始形成一種債權(quán)，到實(shí)際收回款項(xiàng)或作為壞賬處理結(jié)束時(shí)，銷售廠商采取系統(tǒng)全面的方式和科學(xué)的方法，對收回應(yīng)收款的整個(gè)過程進(jìn)行的管理。

（二）應(yīng)收賬款管理的意義

對企業(yè)來說，積極而有效的應(yīng)收賬款管理將有助于提高企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率，減少周轉(zhuǎn)天數(shù)，也有助于經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的降低，使投資者的利益有更大的保障，從而更進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)盈利。因此，完善應(yīng)收賬款管理已經(jīng)得到許多的企業(yè)重視，并且將應(yīng)收賬款的管理視為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)不可或缺的工作。發(fā)生應(yīng)收賬款的具體意義有以下兩點(diǎn)：

1.增加企業(yè)的銷售量，增強(qiáng)競爭力。隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速的發(fā)展，市場為企業(yè)提供的發(fā)展空間更為廣闊，在市場競爭日趨激烈的背景下，提供各式各樣高品質(zhì)的產(chǎn)品成為企業(yè)滿足市場日益增長的需求的利器。這是促銷的一條重要途徑，企業(yè)的信用銷售實(shí)質(zhì)上是提供了兩種交易給購買方：第一個(gè)是向顧客銷售產(chǎn)品；第二個(gè)是在一定的時(shí)間內(nèi)提供資金給客戶。在供過于求、市場低迷、缺乏資金的市場經(jīng)濟(jì)下，信用銷售具有比較明顯促進(jìn)銷售的作用，特別是對有新產(chǎn)品銷售的企業(yè)打開新的市場起到很重要的作用。

2.降低庫存量，減少管理風(fēng)險(xiǎn)和存貨成本。企業(yè)管理存貨，就會增加管理的費(fèi)用、倉庫存儲的費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用等管理庫存商品所發(fā)生的費(fèi)用，反之，如果企業(yè)采用賒銷，雖然發(fā)生了應(yīng)收賬款，但會減少上述費(fèi)用。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)庫存商品量比較大時(shí)，可以采取更為實(shí)惠的信用政策來進(jìn)行銷售，有效地將庫存商品變?yōu)閼?yīng)收賬款，就可以降低庫存商品量，節(jié)約相應(yīng)的費(fèi)用。

二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀、問題及原因

（一）我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款的管理一直是讓企業(yè)比較頭痛的一個(gè)問題，有許多企業(yè)是賺了錢，但應(yīng)收賬款太多，就是收不回，所以流動(dòng)資金不夠用，最終形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)狀況不佳。日常納稅檢查中，翻開企業(yè)帳簿，每個(gè)企業(yè)都有“應(yīng)收賬款”科目，應(yīng)收賬款這個(gè)科目是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中的一個(gè)重要科目。在現(xiàn)在的商業(yè)、市場經(jīng)濟(jì)社會條件背景下，企業(yè)的競爭壓力日趨加大，越來越多的企業(yè)正面臨著“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面，為爭取多銷貨，減少庫存量，企業(yè)會需要更多的賒銷；另一方面，信用銷售雖然減少了庫存量，但是顧客拖欠購貨款，企業(yè)不能及時(shí)地收回，導(dǎo)致企業(yè)很多的流動(dòng)資金被占壓，就使得企業(yè)面臨著很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（二）我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.占流動(dòng)資金的比重大。依據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國企業(yè)的應(yīng)收賬款所占用的資金率一直比較高，應(yīng)收款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率平均水平達(dá)到39%左右，有的近乎完全競爭的企業(yè)竟然達(dá)到50%以上，而發(fā)達(dá)國家僅僅有20%。通過對比可以清晰地看出，我國的應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重大大高于發(fā)達(dá)國家。

2.逾期應(yīng)收賬款比例高。如今，在中國企業(yè)中采取信貸的比重只是不到20%，而歐美等發(fā)達(dá)國家采用賒銷交易的比例是80%～90%，在賒銷的比重差距如此懸殊的情況下，但歐美國家的企業(yè)的壞賬卻大大低于中國企業(yè)。并且，這種情況在越貧困的地區(qū)越突出，直接造成各個(gè)企業(yè)之間拖欠購貨款的案例越來越多，導(dǎo)致很多企業(yè)的應(yīng)收賬款沒辦法收回而長時(shí)間掛賬。在這些很難收回的長時(shí)間掛賬的應(yīng)收款中，其實(shí)大部分早已過期。在過期的應(yīng)收賬款中，又有很多的已經(jīng)產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)的呆賬、壞賬，由于長時(shí)間不處置，就將使企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大，從而成為阻礙企業(yè)發(fā)展的很大一個(gè)原因。

（三）應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

1.賒銷制度不夠完善。伴隨著我國在2001年加入世界貿(mào)易組織，經(jīng)濟(jì)實(shí)力開始迅速增強(qiáng)，企業(yè)采取信用銷售越來越多，應(yīng)收賬款數(shù)量迅速增加，隨之產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也迅速累積，從而使企業(yè)利潤的增加受到了威脅，阻礙著企業(yè)的健康發(fā)展。目前，中國的市場經(jīng)濟(jì)的信用觀念仍然很淡薄，信用體系并沒有完善，大部分企業(yè)的信用管理和控制體系仍處在初始階段。與此同時(shí)，應(yīng)收賬款的管理沒有得到企業(yè)的足夠重視，從而使其中的風(fēng)險(xiǎn)沒有得到充分的認(rèn)識，應(yīng)收賬款的管理和控制方式?jīng)]有制度化、系統(tǒng)化，大多數(shù)企業(yè)的管控機(jī)制都還沒有得到完善?，F(xiàn)如今，在市場競爭力如此強(qiáng)大的背景下，高效的防范和降低風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對信用銷售，以及由此產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的管理，對提高企業(yè)效益具有重要作用。

2.內(nèi)部控制制度不完善。所有控制因素的基礎(chǔ)是環(huán)境控制，而內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)完善內(nèi)部控制的基石。第一，近年由于金融危機(jī)，導(dǎo)致一些企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。由于“信用危機(jī)”和“賴賬經(jīng)濟(jì)”行為的盛行，導(dǎo)致企業(yè)管理人員信用觀念和法律意識逐漸疲軟，因此出現(xiàn)了惡意欠債的現(xiàn)象。由于缺少必要的內(nèi)部控制制度，使銷售部門、財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理中權(quán)責(zé)不清晰、分工不明確，信用管理部門、財(cái)務(wù)部門、銷售部門和其他部門之間信息不共享，因此有了問題只會推卸各自的責(zé)任，最終形成損失。第二，一些盲目追求利潤的企業(yè)，往往就忽視了“應(yīng)收賬款回收率”的指標(biāo)。企業(yè)為了提高銷售人員的積極性，薪酬一般是與銷售量相關(guān)聯(lián)的，而對產(chǎn)生呆賬的概率缺少考慮。因此，銷售員為了自己的薪酬，只在乎有沒有達(dá)到相關(guān)的銷售量。為了增加銷售數(shù)量賒銷、吃回扣等方法被很多銷售人員所采用，而以后是否能收回賬款是不會顧及的，這就極有可能造成產(chǎn)生壞賬的比例大幅度增加。第三，企業(yè)也沒有采用高效的方法進(jìn)行審核和監(jiān)督應(yīng)收賬款，整個(gè)收款過程都是由經(jīng)銷人員負(fù)責(zé)的，因此企業(yè)經(jīng)營舉步維艱基本上都是由應(yīng)收賬款收不回導(dǎo)致的。

三、應(yīng)收賬款管理成功案例——以國美電器為例

（一）國美電器簡介

國美電器是中國家電連鎖零售第一品牌，1987年1月1日在北京成立了第一家小店，1993年國美電器建立了中國家電零售連鎖的方式，2004年在香港成功上市。國美電器在收購上海永樂生活家電和并購北京大中電器之后，成為國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門店數(shù)量最多的一家。

（二）國美電器應(yīng)收賬款的管理模式

國美電器對應(yīng)收賬款的管理實(shí)施了很多辦法，比如利用可以進(jìn)行信用評價(jià)的“5C”評估系統(tǒng)、合理地出售應(yīng)收賬款、充分利用存貨管理系統(tǒng)等。

“5C”評估系統(tǒng)可以作為評價(jià)企業(yè)信用的標(biāo)桿?！?C”指的是品質(zhì)（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）、條件（conditions）。國美電器利用“5C”評價(jià)系統(tǒng)可以合理的評估出客戶執(zhí)行償還債務(wù)的概率、償還債務(wù)的能力、資產(chǎn)實(shí)力和財(cái)務(wù)情況、可以作為抵押的資產(chǎn)多少以及有可能影響客戶償還債務(wù)能力的環(huán)境因素。

應(yīng)收賬款的銷售是指企業(yè)把應(yīng)收賬款出售給金融機(jī)構(gòu)、投資公司等以用來籌資的方式。如果國美電器把出售應(yīng)收賬款的行為作為銷售處理時(shí)，則這項(xiàng)處理一方面會降低企業(yè)應(yīng)收賬款的賬面余額，另一方面會增加經(jīng)營運(yùn)營所需要的現(xiàn)金流量，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤。

存貨可以由存貨管理系統(tǒng)來管理，對應(yīng)用類型建立相應(yīng)的事務(wù)處理是以入庫、出庫、查詢?yōu)橹鞯模瑥亩畲罂赡艿乇ＷC貨物庫存數(shù)量處于可控的狀態(tài)下。國美電器利用存貨管理系統(tǒng)可以根據(jù)設(shè)定每種電器的最低庫存量和最高庫存量來計(jì)量哪種電器需要采購，哪種已超過設(shè)定的庫存數(shù)量，管理部門就可以通過這些庫存信息來決定采購或銷售的計(jì)劃。這樣，國美電器既可以保證日常的銷售不至于因?yàn)殡娖鲙齑娌蛔愣ｄN，也可以使企業(yè)不因電器庫存過多而積壓企業(yè)的流動(dòng)資金，從而促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

國美電器通過實(shí)施以上措施，對企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理起到了比較明顯的效果。下頁圖1和圖2為國美電器與蘇寧云商應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)比較。

在圖中，我們能夠清晰地發(fā)現(xiàn)，國美電器應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率要比蘇寧云商的高，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)比蘇寧云商的少一些。企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的比率是由應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率表現(xiàn)出來的，它可以表明企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)收賬款可以變?yōu)楝F(xiàn)金的平均次數(shù)。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)是運(yùn)用時(shí)間來表現(xiàn)的應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度。一般狀況下，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率越高、周轉(zhuǎn)天數(shù)越少表明應(yīng)收賬款的管理越成功。其一，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高，說明收賬快，資金的流動(dòng)性較好，因此縮短了賬齡，增強(qiáng)了短時(shí)間內(nèi)的償還債務(wù)的能力，從而可以使產(chǎn)生壞賬的概率大大的減少。其二，周轉(zhuǎn)天數(shù)比較少，表明可以盡快地將應(yīng)收賬款變成現(xiàn)金，從而使別的企業(yè)占用自己資金的時(shí)間變短，提高了管理工作的效果，進(jìn)而表明國美電器對應(yīng)收賬款的管理還是比較成功的。

四、借鑒國美電器經(jīng)驗(yàn)解決我國企業(yè)應(yīng)收賬款問題的對策

（一）完善企業(yè)的賒銷制度

1.建立健全客戶檔案。銷售人員和財(cái)務(wù)部應(yīng)依據(jù)各自的需求來分別設(shè)立顧客的檔案，其中應(yīng)該非常詳細(xì)地記錄顧客的資料以及顧客采購回款的情況，以便于對顧客的資料進(jìn)行整理和對信用進(jìn)行合理的分析。

圖1 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

圖2 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

2.規(guī)范賒銷手續(xù)。首先對顧客的信用銷售應(yīng)該經(jīng)過對顧客仔細(xì)的調(diào)查了解，對企業(yè)管理層提出申請，得到領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，然后簽合同并設(shè)立顧客檔案這些程序之后，企業(yè)財(cái)務(wù)部才可根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)和合同所規(guī)定的信用額度開商品出庫的單據(jù)。

3.建立賒銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。對于合同規(guī)定還款的日期即將來臨或已經(jīng)到還款期的顧客，財(cái)務(wù)人員要監(jiān)督銷售人員及時(shí)給顧客去要購貨款。對貨款超過信用額度和還款超過規(guī)定還款時(shí)間的顧客，財(cái)務(wù)人員應(yīng)該及時(shí)地向分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告，以提醒信用銷售風(fēng)險(xiǎn)增大，并且停止對此客戶銷售商品。

（二）加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查

為了對客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件進(jìn)行合理的分析，可以充分利用“5C”系統(tǒng)，并可通過以下兩種方法來加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查。

1.對客戶信用度的調(diào)查可以充分利用金融機(jī)構(gòu)或銀行來進(jìn)行。該方式可以信任的程度較高，所需費(fèi)用較少。客戶可能涉及到多家銀行是其不足之處，因此客戶所有資產(chǎn)的情況及具體細(xì)節(jié)是不好掌握的，并且會有較長時(shí)間的調(diào)查。

2.通過專業(yè)的信用調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查。這種對客戶的調(diào)查方法可以在短期內(nèi)完成，雖然能滿足公司的要求，可是有了較大的費(fèi)用支出。并且，調(diào)查結(jié)果影響與調(diào)查人員的素質(zhì)和能力有很大的關(guān)系，所以資信調(diào)查機(jī)構(gòu)要選擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度建設(shè)

1.從找到要進(jìn)行信用銷售的客戶到跟蹤了解再到收回購貨款的整個(gè)過程都需要銷售人員和經(jīng)辦的財(cái)務(wù)人員及業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)共同承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)濟(jì)方面的責(zé)任按照審批權(quán)力的大小各自承擔(dān)損失，依據(jù)誰經(jīng)辦的誰擔(dān)責(zé)任的方法進(jìn)行管理。

2.信用銷售的全部銷貨款被銷售人員收回之后，才可以算到當(dāng)月的薪酬中，以此計(jì)算當(dāng)月的獎(jiǎng)金。當(dāng)月沒有收回資金的銷售額暫時(shí)掛在賬上，等應(yīng)收賬款銷賬以后再算到獎(jiǎng)金當(dāng)中。

3.銷售人員自作主張進(jìn)行信用銷售而產(chǎn)生的壞賬應(yīng)實(shí)行賠付制度。壞賬金額按照一定的比例從銷售人員工資和獎(jiǎng)金中扣除（比例尺度依據(jù)各企業(yè)實(shí)際情況制定），一直扣到本地區(qū)最低工資標(biāo)準(zhǔn)為止，如果本月不夠扣減的可以延續(xù)到下個(gè)月直至賠償完成。

（四）建立專門的信用管理機(jī)制

企業(yè)應(yīng)收賬款管理比較落后的情形要想徹底地改善，就應(yīng)該設(shè)立一個(gè)由總經(jīng)理或董事會直接負(fù)責(zé)的獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)的資信管理部門，從而使企業(yè)的銷售目的和利潤目標(biāo)能夠有效地得到調(diào)節(jié)。與此同時(shí)，一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制還會在企業(yè)之中逐漸完善，是降低因企業(yè)部門內(nèi)部或各層管理人員盲目的決策而可能產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。因此，企業(yè)應(yīng)盡早建立起一個(gè)資信管理部門，盡快將完善對應(yīng)收賬款管理的事務(wù)提上日程。

五、結(jié)論

綜上所述，應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)收賬款的管理是衡量企業(yè)營運(yùn)能力、是否能健康發(fā)展的重要途徑。在越來越激烈的市場競爭條件中，合理采用賒銷，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，能夠改善企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金的流動(dòng)性，降低應(yīng)收賬款數(shù)額，從而降低信用風(fēng)險(xiǎn)和呆賬，使企業(yè)發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)狀態(tài)。本文主要分析了我國企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款數(shù)量過多的問題，企業(yè)間相互拖欠欠款嚴(yán)重，使銷售方蒙受不必要的經(jīng)濟(jì)損失，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。本文以國美電器應(yīng)收賬款管理為成功的案例，講述了國美電器對應(yīng)收賬款利用信用評價(jià)的“5C”評估系統(tǒng)、出售應(yīng)收賬款、充分利用存貨管理系統(tǒng)的管理模式，完善企業(yè)的賒銷制度、加強(qiáng)信用制度建設(shè)、改善內(nèi)部控制制度等等，希望這些措施能對企業(yè)應(yīng)收賬款政策有所幫助，使得企業(yè)可以在市場經(jīng)濟(jì)條件下獲得更為長久可持續(xù)的發(fā)展。

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