在線撮合，把家變課堂

陸佳裔

花了18年把昂立教育送上市后，45歲的劉常科又開始創(chuàng)業(yè)了。這次他選擇的切入點是當(dāng)時廝殺激烈的O2O領(lǐng)域。有半年的時間，他都覺得像在做夢一樣。

倒不是因為高齡創(chuàng)業(yè)的問題—周圍同年齡段創(chuàng)業(yè)的人極為稀少，不過再次創(chuàng)業(yè)前劉?？撇]有太大壓力。一是常年在高校生活與跑馬拉松的經(jīng)歷讓他在心態(tài)上年輕，二是他仍在做自己熟悉的教育，只是加入了互聯(lián)網(wǎng)，和之前依然在同一賽道，況且他早已實現(xiàn)了財務(wù)自由，有了底氣。

讓他有點不適應(yīng)的反而是資本太瘋狂帶來的不真實感。2014年年末到2015年年中的半年內(nèi)，輕輕家教融資了4次，先后獲得了IDG資本與摯信資本的A輪數(shù)百萬美元，B輪紅杉資本領(lǐng)投的1500萬美元，好未來B+輪戰(zhàn)略投資，以及由好未來領(lǐng)投的C輪1億美元的戰(zhàn)略投資。每個月，公司幾乎都有資金入賬。

劉常科創(chuàng)辦的輕輕家教主要針對K-12（從幼兒園到12年級的教育）教育市場，做的是家教O2O，全科一對一上門輔導(dǎo)。它把教師資源像Airbnb的房源一樣掛在網(wǎng)上，通過地理位置及各類信息的大數(shù)據(jù)匹配，以及助教的二次撮合，讓孩子能找到最適合的老師，把家變成孩子鐘愛的課堂。家長能為孩子因材施教，并節(jié)省路上的時間，教師可以不再依托中介開班，不用上交50%至70%的補課費。

把教育和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，這是劉?？茝捏w制內(nèi)出走，重新創(chuàng)業(yè)時的最初想法。因此輕輕家教一開始的定位和競爭對手并沒有太大的不同—一個信息中介平臺，撮合老師和家長通過平臺交易，同類平臺瘋狂老師、跟誰學(xué)也是類似模式。

在劉?？瓶磥?，傳統(tǒng)的教育行業(yè)，幾十年來的模式其實沒有太大改變：線下租一點場地、招老師招學(xué)生上課。甚至移動互聯(lián)網(wǎng)來了以后，短期內(nèi)也不會給這個行業(yè)帶來很大的沖擊。但另一方面，教育培訓(xùn)也有中介特質(zhì)，即把老師與學(xué)生連接，提供服務(wù)，而這是移動互聯(lián)網(wǎng)最擅長的。如果能把這套服務(wù)的流程透明化，只不過換成用大數(shù)據(jù)來驅(qū)動，這會有很高的價值，就像福特造汽車的流水線生產(chǎn)對于汽車業(yè)的推動一樣。

既然想法在體制內(nèi)無法施展，不如自己出來干。

K-12是當(dāng)時的熱門創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域之一，根據(jù)公開資料，在2015年年底就有超過100個互聯(lián)網(wǎng)教育項目拿到融資。結(jié)合當(dāng)時O2O瘋狂融資的大背景，把K-12和O2O結(jié)合，是一條被追著搶的賽道。

長期以來，傳統(tǒng)上門家教的薪資遠低于機構(gòu)的原因在于，老師沒有定價權(quán)，依靠家長口口相傳介紹生源，很難提價。另一方面，家長交給機構(gòu)的費用并不低，而這其中的大部分都成了場地的閑置成本。如果有一個平臺為老師建立信用體系、介紹生源，老師能獲得定價權(quán)，家長也能省去更多精力和成本。

這時劉?？瞥肫鹬袣W創(chuàng)業(yè)營上講師李善友的那句話：趨勢來了就像洪水，逃也逃不掉。某種程度上，在中歐創(chuàng)業(yè)營與一群年輕的創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，也堅定了劉?？圃俅蝿?chuàng)業(yè)的決心。

融資順利，劉?？茀s陷入了焦慮。在劉常科聽到的大多數(shù)焦慮版本的故事中，“賬上沒錢了”“發(fā)不出工資”是創(chuàng)始人焦慮的最主要因素。和其他創(chuàng)業(yè)者不同，劉?？飘?dāng)時并不缺錢，在他最焦慮的2015年6月至7月，公司的賬上還躺著5000萬美元。

如果把輕輕家教3年來的發(fā)展用一根曲線表示，在其大幅融資的前半年，曲線呈W型。劉?？频膬纱谓箲]，正處在W的底部。

當(dāng)時，O2O融資熱帶來的補貼潮也輻射到了家教領(lǐng)域，競爭對手爭先恐后把補貼視為搶占市場的生存法則。比如365好老師的宣傳就是“你上課我補貼”；瘋狂家教，3個月砸了幾千萬元補貼，使交易額數(shù)據(jù)從500萬元飆升到1.07億元，還獲得了騰訊B+輪的投資。當(dāng)時的劉?？埔贿呝|(zhì)疑，一邊不得不迎合。高峰時期，輕輕家教每300元的課補貼給老師100元，一個月補貼1000萬元到1500萬元。當(dāng)時的月冠軍總收入75850元，其中輕輕家教扶持了2.9萬元。

“當(dāng)時有那種恐懼，覺得這樣補，其實沒有價值，補了反而把老師價值觀帶偏了，老師不是靠真正的教學(xué)在獲得一份收入，而是在那里造假、獲假，這個違背教育行業(yè)的規(guī)律。”劉?？聘嬖V《第一財經(jīng)周 刊》。

即使賬面資金再多，這樣的補貼也無法持久?！澳銜X得被行業(yè)裹挾著向懸崖沖過去?！眲⒊？普f，“每個人都想要求生，但當(dāng)時有很強烈的向死亡沖過去的感受?！?/p>

第三個月，經(jīng)過一輪輪的內(nèi)部討論，以及和投資人開會，輕輕家教終于停止了補貼。關(guān)鍵因素來自劉?？频玫搅俗畲筚Y方，好未來的投資人張邦鑫的支持。劉?？铺岢霾蛔鲞`背教育行業(yè)規(guī)律的事情，這得到了同樣有著多年線下教育背景的張邦鑫的認可。

停止補貼后的數(shù)據(jù)衰落得比預(yù)想中更為夸張，教師在平臺的交易額下滑了近6成，輕輕家教員工的流失率也達到了近3成。所幸的是，到了2016年年初，資本寒冬的突然降臨，讓競爭對手也不得不緊接著停止了補貼，他們也意識到，依靠補貼燒錢換市場份額的模式無法持續(xù)。整個大環(huán)境巨變的結(jié)果是，幾個月后，輕輕的教師入駐率又慢慢回來了。

但是不補貼，并不意味著跑通了整個O2O的模式。輕輕的模式在當(dāng)時受到不少質(zhì)疑，有投資人撰文提出，好老師難尋，以及飛單率高（老師匹配到學(xué)生后繞過平臺交易）的問題。劉?？埔庾R到，單一做信息撮合并沒有太大價值。

輕輕真正的價值是什么？二十多年的教育經(jīng)驗告訴劉?？?，教育是個慢活兒，價格不是影響因素的第一位，學(xué)習(xí)有效果，這才是更重要的。其中構(gòu)建信任、建立情感聯(lián)系的服務(wù)是不可代替的，這也是為何在大數(shù)據(jù)已經(jīng)能自動匹配學(xué)生和老師的今天，助教在輕輕家教依然是核心角色。

2016年4月，輕輕教育在停止補貼后，開始向入駐教師收費，整個2016年，它都在不斷調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。最開始先收一次的課時費，兩三個月后提升到收前三次的課時費，到2016年年底，開始對老師按教學(xué)周期收取管理服務(wù)費，平均約20%左右。

和停止補貼時的數(shù)據(jù)一樣，教師流失、員工跳槽，但相比第一次的焦慮，這次劉?？葡鄬p松了。兩次焦慮后，他開始能夠跳脫當(dāng)時“被裹挾”的環(huán)境，站在未來看當(dāng)下?！耙稣_而不容易的事情?！眲⒊？普f。

2016年的下半年開始，競爭對手一個個倒下了，輕輕的數(shù)據(jù)卻在逐步提升。劉常科發(fā)現(xiàn)，兩年的實踐中，市場需求端和供給端都在變 化。

一個頗有意思的數(shù)據(jù)是，本以為升學(xué)壓力更明顯的初中生、高中生對于家教的需求在平臺上的訂單量之和都沒有超過小學(xué)生。

隨著80后、甚至90后的家長越來越多，消費者的人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，讓他們的生活方式和消費習(xí)慣也和70后的家長更為不同。比如，他們更珍惜自己的時間，更不愿意把時間花在陪孩子去線下補習(xí)機構(gòu)的路途奔波和等待中，比如他們更習(xí)慣淘寶、滴滴出行等架構(gòu)的信用體系帶給自己的消費主動選擇權(quán)，并且從選擇、購買到體驗服務(wù)的整個過程中都要有掌控權(quán)。

現(xiàn)在劉?？瓢演p輕家教的O2O分為4個層次。第一層中，學(xué)生和老師配對，可以看作基礎(chǔ)層的信息匹配。第二層是線上交易，像淘寶和Airbnb一樣，把所有家長對于老師的評價公開展示，塑造一個信任體系。第三層中，輕輕像物流一樣深入到整個交易的流程中，從制定學(xué)習(xí)計劃到上傳作業(yè)、批改作業(yè)和提供反饋，都能在不同終端上呈現(xiàn)。這些都為第四層的大數(shù)據(jù)驅(qū)動提供彈藥，描繪出老師和學(xué)生的畫像，以便更精準(zhǔn)地為學(xué)生匹配到合適的老師。

于是輕輕家教開始變得重了，因為它想把服務(wù)中的流程也重塑，讓它變得公開透明。除開利用數(shù)據(jù)的展示建立信任，劉?？瓢l(fā)現(xiàn)，更要讓服務(wù)下沉，介入到整個服務(wù)供應(yīng)鏈的每一個環(huán)節(jié)。

簡單匹配“買家”和“賣家”容易，但是“搭建物流”需要時間。2015年就已入駐了10個城市的輕輕教育，整個2016年的步伐都是慢的，僅拓展了總部周邊的寧波一個城市。

這一年，輕輕家教在不斷打磨產(chǎn)品。它招募了大量的技術(shù)人員，一邊建立教師的篩選標(biāo)準(zhǔn)，做好老師的品控，比如老師在平臺上根據(jù)課耗、續(xù)課能力、家長評價等因子被分為K/A/B/C 4類，位于頭部如K檔和A檔的老師能獲得更多的推薦。另一邊搭建起配單系統(tǒng)“生源寶”，方便家長快速找到周邊合適的老師。家長可以自己選擇老師，也可以由助教推薦。

輕輕家教App分為家長端、老師端和助教端（機器貓），每個端都能看到學(xué)習(xí)計劃，并且給出反饋信息。比如“小輕智能教學(xué)法”，把整個教學(xué)流程切片，老師接單后的6步動作都需要在線上完成，包括根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況制定學(xué)習(xí)計劃并與家長溝通，課前預(yù)習(xí)，上課在線旁聽，課后給出反饋，布置練習(xí)作業(yè)以及階段性總結(jié)，這一方面能向家長透明呈現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量，另一方面滿足他們?nèi)瘫O(jiān)督的需要。

助教在流程扮演了重要的角色。在劉常科看來，沒有助教，整個服務(wù)鏈條是斷裂的。他甚至認為，這是輕輕家教能在同類平臺競爭中存活下來的關(guān)鍵原因。因為人能提供的情感和信任價值，哪怕在如今這個人工智能盛行的年代，依舊是無可取代的。

助教姜博對自己的角色有很高的認同。收到家長們的表揚信是她最開心的時刻之一，這意味著，她又幫助一個孩子找到適合的老師了。有時候，家長的需求和孩子真正適合的老師并不匹配，學(xué)習(xí)兒童心理學(xué)出身的姜博很明白這一點。曾有一位描述自家男孩特別調(diào)皮的家長，點名要求有名校經(jīng)歷、上了年紀(jì)且嚴(yán)格的老師做家教。但是姜博在溝通后發(fā)現(xiàn)，孩子有較強的逆反心理，并不適合用嚴(yán)格的規(guī)矩去拘束。她給家長推薦了一位年輕男教師，男教師結(jié)合孩子喜愛籃球的特點，把籃球的獎勵加入教學(xué)中，很快就幫助孩子提升了成績。

補了反而把老師價值觀帶偏了，老師不是靠真正的教學(xué)在獲得一份收入，而是在那里造假、獲假，這個違背教育行業(yè)的規(guī)律。

姜博的微信中置頂著100個學(xué)習(xí)分享群，每個群的成員通常只有3人，老師、家長和助教。在家長第一次和老師見面前，她會在群內(nèi)溝通情況，此后跟進學(xué)生的學(xué)習(xí)進展。她的角色一邊是前端的課程顧問，另一邊是后端的教學(xué)管理者，類似于機構(gòu)中的班主任。每周，她都要做2到3個線下家訪，8到12個電話回訪?！爸挥泻芟硎懿拍芡瓿蛇@些任務(wù)。”姜博說。

2016年慢下來積蓄的能量在2017年爆發(fā)了。一年內(nèi)，輕輕家教在全國拓展了24個城市。團隊也迅速擴張，一年來，團隊幾乎擴大了一倍。在目前1500人的團隊中，產(chǎn)品運營和技術(shù)團隊約有400名員工，剩下的1100名成員都是助教，分散在全國35個城市中。師資的品質(zhì)也在上升，授課老師平均教齡超過9 年。

現(xiàn)在，輕輕家教也開始探索在線一對一模式，把線上教學(xué)和線下的陪伴結(jié)合。劉?？普J為，線上教學(xué)的成本正變得越來越低，線下的高端定制，以后會越來越貴。