著眼高端 做專做強(qiáng)
——杭州愛科機(jī)械有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 徐紅亮先生專訪

文/本刊記者 孫潔

近年來，伴隨著國(guó)內(nèi)注塑機(jī)市場(chǎng)井噴式的發(fā)展，杭州愛科機(jī)械有限公司憑借其“專業(yè)化、訂制化”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，正日益走向“著眼高端，做專做強(qiáng)”的發(fā)展道路。

創(chuàng)建于2007年的杭州愛科機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“愛科”），是一家專業(yè)的立式注塑機(jī)制造企業(yè)。創(chuàng)建10年來，該公司在國(guó)內(nèi)的立式注塑機(jī)這一小眾細(xì)分市場(chǎng)中穩(wěn)扎穩(wěn)打，日益走出了自身的發(fā)展特色：機(jī)器出貨量從2012年的1 000余臺(tái)逐步遞減到2017年的600臺(tái)左右，年銷售額則從2012年的大約4 500萬遞增到2017年超過一億人民幣。僅與2006年700～800臺(tái)的機(jī)器出貨量相比，2017年，愛科就以大約600余臺(tái)的機(jī)器出貨量實(shí)現(xiàn)了30%的銷售額增長(zhǎng)。

這種增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，無疑預(yù)示著愛科已步入更加健康的良性發(fā)展軌道：機(jī)器附加值在不斷增加、產(chǎn)品價(jià)格在不斷提高，從而推動(dòng)著該公司進(jìn)入新的發(fā)展里程。而這一切，主要得益于其“做專做強(qiáng)”的企業(yè)發(fā)展觀。

愛科營(yíng)銷總監(jiān)徐紅亮先生表示，立式注塑機(jī)通常屬于非標(biāo)訂制產(chǎn)品，與大批量標(biāo)準(zhǔn)化制造的臥式注塑機(jī)相比，不僅生產(chǎn)和成本的管控難度更大，而且對(duì)制造商的專業(yè)化水平要求更高。嚴(yán)格來講，立式注塑機(jī)制造商必須要有自身的Know-how，要真正能夠根據(jù)不同客戶的不同要求，結(jié)合具體的產(chǎn)品工藝、自動(dòng)化生產(chǎn)線和材料，為每一臺(tái)訂制機(jī)器設(shè)計(jì)和匹配獨(dú)特的機(jī)械結(jié)構(gòu)、油路系統(tǒng)，以此才能確保機(jī)器是真正為客戶所需的高效穩(wěn)定的設(shè)備。然而在國(guó)內(nèi)，這樣的制造商鳳毛麟角，這也是導(dǎo)致過去多年來，國(guó)內(nèi)中、高端立式注塑機(jī)市場(chǎng)主要為進(jìn)口設(shè)備所占據(jù)的主要原因。

杭州愛科機(jī)械有限公司營(yíng)銷總監(jiān)徐紅亮先生

基于這樣的認(rèn)識(shí)，自創(chuàng)建以來，愛科始終秉承“做專做強(qiáng)”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷尋求技術(shù)上的完善和提高，從而沉淀了一些專有的技術(shù)特長(zhǎng)，包括：能夠根據(jù)不同的材料和應(yīng)用要求，獨(dú)自設(shè)計(jì)適配的螺桿結(jié)構(gòu)；結(jié)合具體的生產(chǎn)工藝，優(yōu)化機(jī)器的機(jī)械結(jié)構(gòu)和油路系統(tǒng)……這種自行設(shè)計(jì)的螺桿結(jié)構(gòu)，與優(yōu)化的機(jī)械結(jié)構(gòu)和油路系統(tǒng)結(jié)合后，就使得機(jī)器變得格外好用：運(yùn)行更加順暢，摩擦磨損更小，部件的使用壽命更長(zhǎng)，機(jī)器的效率、穩(wěn)定性和重復(fù)精度更高，同時(shí)能耗更低。通過對(duì)每一個(gè)細(xì)微之處的完善，使得愛科機(jī)器與同行業(yè)中同等規(guī)格的機(jī)型相比，成型周期普遍要快2 s以上，從而對(duì)客戶帶來了極大的吸引力。

這種差異化的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，令愛科在需求到來時(shí)牢牢地把握住了機(jī)遇。

近年來，國(guó)內(nèi)注塑機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了井噴式的增長(zhǎng)，在此背景下，一些以往采購(gòu)進(jìn)口設(shè)備的外資企業(yè)和大型民營(yíng)企業(yè)，由于供應(yīng)商不愿配合他們的個(gè)性化訂制需求，以及交貨期太長(zhǎng)等原因，開始紛紛將目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)的機(jī)器制造商。憑借對(duì)客戶個(gè)性化需求的體貼關(guān)懷和快速響應(yīng)，愛科逐漸贏得了這類客戶群體的青睞，僅在2017年，愛科為此類客戶提供的訂制機(jī)器，就占到其銷售總量的90%以上，這使得該公司得以憑借高性價(jià)比的產(chǎn)品，在進(jìn)口設(shè)備與國(guó)產(chǎn)低端設(shè)備之間闖出了一席之地。

徐紅亮先生介紹說，高端客戶的增加，為愛科帶來的不僅是銷售額的增長(zhǎng)，還對(duì)其技術(shù)水平的提升大有裨益，因?yàn)檫@類客戶普遍對(duì)價(jià)格不敏感，而是尤為注重供應(yīng)商的專業(yè)水平和響應(yīng)速度，從而倒逼著供應(yīng)商不斷提高自身能力。以油電復(fù)合立式注塑機(jī)為例，日本一家TOYOTA體系的客戶，基于對(duì)愛科快速響應(yīng)的贊賞和信任，曾對(duì)愛科的油電復(fù)合立式注塑機(jī)做了測(cè)試，最后給出的評(píng)價(jià)是，愛科機(jī)器完全達(dá)到了國(guó)際同行業(yè)的水平。并表示，今后采購(gòu)設(shè)備會(huì)優(yōu)先考慮愛科，為此，還將其沿用50年的設(shè)備檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)提供給愛科作參考。這對(duì)于愛科而言，如獲至寶。作為TOYOTA體系這一國(guó)際知名品牌的作業(yè)指導(dǎo)書，它將有助于愛科進(jìn)一步規(guī)范其操作流程，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，以加快與國(guó)際水平的接軌。值得慶賀的是，最近，這家日本公司的關(guān)聯(lián)公司已與愛科簽訂了采購(gòu)合同。不僅如此，一家美國(guó)公司也大量訂購(gòu)了愛科的油電復(fù)合立式注塑機(jī)。

愛科AK-S-2M-BMC Series-BMC成型專用機(jī)

愛科AT-2R（3R）L V Series-低矮型轉(zhuǎn)盤油電復(fù)合機(jī)系列

愛科AT-Series.2R V-油電復(fù)合機(jī)

目前，愛科已擁有AT、AC和AK三大系列、100多種型號(hào)的立式注塑機(jī)，鎖模力覆蓋25～650 t，注射量覆蓋1～6 000 g，產(chǎn)品廣泛地應(yīng)用于電子電氣、汽車、航空、醫(yī)療以及文具、五金配件、體育和生活用品等行業(yè)領(lǐng)域。其中，一些特殊機(jī)型，如轉(zhuǎn)盤機(jī)和熱固性（BMC）機(jī)型等，已在國(guó)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)中占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，客戶不乏格力、美的、惠普、LG和日產(chǎn)這類國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。

雖為注塑機(jī)大家族中的小眾品種，但眾所周知的是，在一些特殊產(chǎn)品領(lǐng)域，比如二次注塑成型和鑲嵌注塑成型領(lǐng)域，立式注塑機(jī)卻有著不可替代的優(yōu)越性，比如：同樣為手工操作，立式注塑機(jī)提供了更大的操作便利性和安全性；同樣為自動(dòng)化操作，立式注塑機(jī)的整體投入成本明顯要低于臥式注塑機(jī)，而產(chǎn)出效益卻絲毫不差。因此，徐紅亮先生認(rèn)為，立式注塑機(jī)還有很多值得去創(chuàng)新的空間。作為專業(yè)的立式注塑機(jī)制造商，愛科將在這一小眾細(xì)分的行業(yè)領(lǐng)域中繼續(xù)深耕細(xì)作。

基于目前公司產(chǎn)能的限制，愛科將逐步放棄一些低端訂單，專心致志地投入到高端訂制設(shè)備的研發(fā)和制造之中，通過嚴(yán)格控制產(chǎn)量，來確保技術(shù)含量和產(chǎn)品品質(zhì)的不斷提升。徐紅亮先生坦言，目前愛科還做不到嚴(yán)格意義上的技術(shù)創(chuàng)新，因此希望以國(guó)際知名的同行企業(yè)為標(biāo)桿，通過承擔(dān)更多具有挑戰(zhàn)性的個(gè)性化項(xiàng)目，來不斷增強(qiáng)自身的技術(shù)創(chuàng)新能力，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期健康的發(fā)展。