淘寶客網(wǎng)絡推廣中問題與對策研究

劉多林 冀宗強

摘要：一些推廣者通過淘寶聯(lián)盟這個平臺可以對淘寶數(shù)百萬商家的商品進行推廣，按成交額賺取傭金。我們稱之為淘寶客，簡稱“淘客”。本文以淘寶客的網(wǎng)絡推廣渠道為研究對象，首先對淘寶客的理論做了概述，然后對淘寶客目前的現(xiàn)狀和面臨的一些問題進行了詳細的分析，最后針對這些問題提出了一些解決方案。

關(guān)鍵詞：電子商務；阿里媽媽；淘寶聯(lián)盟；淘寶客

引言

淘寶客從上線至今，推廣者一直是層出不窮，特別是在過去的2016年，被大多數(shù)人稱之為“淘客年”。 淘寶客這一順應時代潮流的新興職業(yè)，會被越來越多的人關(guān)注，但是否能在時代的浪潮中拔得頭籌，取得輝煌的業(yè)績，還是要看每個淘客的修為。

1、淘寶客理論概述

1.1 廣告聯(lián)盟概述

廣告聯(lián)盟，又稱聯(lián)盟營銷，指集合中小網(wǎng)絡媒體資源（又稱聯(lián)盟會員，如中小網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、WAP站點等）組成聯(lián)盟，通過聯(lián)盟平臺幫助廣告主實現(xiàn)廣告投放，并進行廣告投放數(shù)據(jù)監(jiān)測統(tǒng)計，廣告主則按照網(wǎng)絡廣告的實際效果向聯(lián)盟會員支付廣告費用的網(wǎng)絡廣告組織投放形式。

1.2 淘寶聯(lián)盟簡述

淘寶聯(lián)盟是類似于廣告聯(lián)盟的網(wǎng)絡推廣聯(lián)盟，所不同的是淘寶聯(lián)盟中的商品庫中的商品均來源于淘寶。淘寶聯(lián)盟隸屬于阿里巴巴集團旗下的阿里媽媽平臺，2010年4月8日，“淘寶聯(lián)盟”正式啟動。淘寶聯(lián)盟的商品推廣系統(tǒng)是基于淘寶開放平臺的，通過淘寶開放平臺獲取各個種類的淘寶客推廣商品信息并進行深度挖掘，依據(jù)不同的篩選條件給客戶端發(fā)送用戶相關(guān)的淘寶商品信息，縮短用戶挑選淘寶商品的時間和成本，促進用戶交易，并對客戶端的展示和點擊信息進行統(tǒng)計分析。

1.3 淘寶客概述

通俗來說，在淘寶聯(lián)盟推廣商品的人就稱之為淘寶客。淘寶聯(lián)盟是類似于廣告聯(lián)盟的網(wǎng)絡推廣聯(lián)盟，所不同的是淘寶聯(lián)盟中的商品庫中的商品均來源于淘寶。淘寶客推廣是一種按成交計費的推廣模式。淘寶客只要從淘寶客推廣專區(qū)獲取商品推廣代碼，任何買家（包括您自己）經(jīng)過淘寶客的推廣（鏈接、個人網(wǎng)站、博客或者社區(qū)發(fā)的帖子）進入淘寶賣家店鋪完成購買后，就可得到由賣家支付的傭金。

淘寶聯(lián)盟在每月21日會對淘寶客結(jié)算上月收入。在扣除平臺服務費后把剩余推廣傭金進行結(jié)算，在淘寶聯(lián)盟APP或者淘寶聯(lián)盟網(wǎng)站都可以直接提現(xiàn)。提現(xiàn)后，傭金會到達支付寶余額，如果傭金不提現(xiàn)，會一直在淘寶聯(lián)盟的賬戶中，不會消失。

2、淘寶客的網(wǎng)絡推廣現(xiàn)狀

2.1 淘寶客當前的內(nèi)外局勢

從淘寶聯(lián)盟內(nèi)部來說，在2017年有以下2次重大的變動。2017年4月，淘寶聯(lián)盟APP進行了更新，這次更新加速了全民淘客進程，更新后，任何人登錄淘寶帳號即可直接復制淘寶鏈接在淘寶聯(lián)盟APP上進行傭金查詢和優(yōu)惠券的查詢，都可以自己查券并賺傭金了，淘寶客業(yè)績必然下滑，再加上顧客的口頭傳播作用，淘寶聯(lián)盟未來勢必會被大多數(shù)人使用，進入“全民淘客”時代。2017年五月，淘寶聯(lián)盟開始打壓淘寶客軟件和各類淘寶客網(wǎng)站，打壓的比較明顯的有“大淘客”、“輕淘客”、“淘鵲橋”這類淘客服務型網(wǎng)站；這次打壓，無疑對淘寶客網(wǎng)站和軟件都是致命的，并且對各位淘寶客都產(chǎn)生了巨大了影響。

從淘寶聯(lián)盟外部來說，有京東聯(lián)盟、當當聯(lián)盟和蘇寧聯(lián)盟，還有2017年開始興起的大微信客等這些類似于淘寶聯(lián)盟的電商推廣聯(lián)盟攪局，并且有諸多的針對淘寶聯(lián)盟的福利政策。

2.2 淘寶客被越來越多的人關(guān)注

淘寶客從2009年上線以來，推廣者一直層出不窮，特別是2016年，被稱之為“淘客年”。因為這一年，淘寶客在各大培訓機構(gòu)的宣傳，淘寶聯(lián)盟的推廣以及自身的影響下，被越來越多的人所關(guān)注并加入進來，淘寶客的數(shù)量發(fā)生了爆發(fā)式的增長。在淘寶客的隊伍中可以看到社會各大人群的身影，有學生、白領(lǐng)、家庭主婦、職業(yè)網(wǎng)絡推廣者、寶媽、護士、網(wǎng)站站長等。從2016年后半年到目前為止，都屬于淘寶客的爆發(fā)期。

回顧2015天貓雙十一全球購物狂歡節(jié)，一共912.17億元的全天成交額，2016年更是達到了1207億元，最新公布的數(shù)據(jù)，2017天貓雙11成交額達到了1682億元，相比去年的1207億，整整多了475億元，再次創(chuàng)造了全球零售史上的新紀錄。這個數(shù)字足以證明中國網(wǎng)民的強大網(wǎng)購能力。在如此巨大的交易額后面，與淘寶客的背后推廣是離不開的。在2016年雙十一剛過的時候，有淘寶客大牛曬出了雙十一當日收入截圖，當日推廣傭金超過50萬，這幾乎超過了普通白領(lǐng)一年的收入，令眾多人羨慕，也開始紛紛加入淘客。

可以預計，淘寶客這一順應時代潮流的新興職業(yè)，會被越來越多的人去關(guān)注，去實踐，可以說是名副其實的朝陽行業(yè)。

3、淘寶客在網(wǎng)絡推廣中存在的問題

3.1 淘寶客的引流難度加大

做網(wǎng)絡推廣，最重要的就是解決流量的問題，現(xiàn)在網(wǎng)絡引流越來越難，流量的價值也水漲船高，特別是對于精準流量，引流價格更是高的可怕，難度也在不斷加大。

由于微信淘寶客的入門難度極低，所以2016年開始到2017年出現(xiàn)了一大批淘客。因此在同行日益增多，競爭不斷加大，人們對裂變活動的新鮮感下降的情形下，引流難度變得越來越大，成本越來越高。

另一方面，是各個推廣引流平臺對引流的憎惡和規(guī)則的不斷修改，以前常用的百度知道、博客、微博、知乎、論壇等已經(jīng)不能很好的適應如今的推廣引流，各大平臺對廣告的監(jiān)測力度和刪除力度在不斷升級。

3.2 淘寶客的顧客流失問題嚴重

當淘寶客推廣的商品或服務不能滿足客戶需求的時候，客戶就會主動轉(zhuǎn)移到其他同行那里，購買他們推薦的產(chǎn)品。

客戶流失主要有三種情況，自然流失、競爭流失和過失流失：

（1）自然流失：以微信淘寶客為例，當建立一個微信群開始做淘寶客，通過一系列引流裂變手段進行群成員的瘋狂增加后，最終群內(nèi)人數(shù)會退20%左右，這部分人是不可控制的，并非人為因素造成。

（2）競爭流失：以微信淘寶客為例，現(xiàn)在淘客數(shù)量劇增，競爭也在加劇，可能客戶今天還在你的微信群里，明天就會被別的競爭對手搶過去，然后如果這時候競爭對手的商品或者服務讓顧客更加滿意，客戶就會流失。這種情況流失的顧客比例在10%左右。

（3）過失流失：原先淘客市場屬于“賣家市場”，服務占據(jù)的比重并不大，甚至不需要對客戶進行任何維護。但現(xiàn)在隨著同行的增加，市場屬于“買方市場”?？梢哉f服務是留住客戶最大的原因。如果客戶在你這里購買產(chǎn)品，感覺不到你對他的服務，客戶很可能就會流失，這樣流失的顧客比重在15%左右。

3.3 淘寶客面臨的內(nèi)憂外患問題

對于阿里內(nèi)部來說，淘寶客的存在確實為淘寶帶來了巨大的流量，但是卻影響到了淘寶最大的利益——商家的廣告選擇渠道。對于商家來說，直通車、鉆展、聚劃算、淘寶客都是用來推廣商品的渠道，而前三者的收費極高，并且是淘寶獨自享受利益，支撐起了淘寶強大的利益來源，而淘寶客的收益需要給淘客結(jié)算，淘寶聯(lián)盟也只能象征性的收10%的服務費。由于越來越多的商家把注意力分散到了淘寶客的身上，減少了對其他渠道廣告的投入，這對于阿里巴巴來說，是一個致命的威脅。這樣下去，阿里利潤會大幅度下滑。從這點上來說，淘寶聯(lián)盟對淘寶客的打壓是正常的。

對于外部京東聯(lián)盟、當當聯(lián)盟和大微信客等的持續(xù)崛起，淘寶客確實面臨了很大的挑戰(zhàn)和壓力。主要體現(xiàn)在淘寶客的傭金提現(xiàn)時間、技術(shù)服務費 、定向計劃申請和在微信中是否可直接打開的問題上。

3.4 淘寶客的盲目推廣問題嚴重

很多人天真地以為淘客就是將產(chǎn)品發(fā)發(fā)朋友圈、微信群，然后聯(lián)盟的數(shù)據(jù)就會變得漂亮。但是，定位不精準一切都是沒用的。所以淘寶客不能追求“大”流量了，范流量對于目前的淘寶客形勢來說，作用并不大，轉(zhuǎn)化率太低了。經(jīng)測試，轉(zhuǎn)化率一般是1%到5%左右，大多數(shù)范流量沒有任何意義，一味追求流量的上漲，浪費了大量時間、精力和金錢，卻帶不來訂單的轉(zhuǎn)化，這種流量不要也罷。

4、淘寶客網(wǎng)絡推廣問題的解決對策

4.1 在不同的引流渠道推陳出新

流量又分為精準流量和范流量，范流量意為大眾流量，因為是人群不精準，所以對這部分人群推廣商品，轉(zhuǎn)化率也是極低的。因而精準流量尤為可貴，在引流越來越難的大環(huán)境下，我們應該在不同渠道運用不同引流策略，積極擴展新的引流渠道。如今已經(jīng)和前幾年的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境大不相同了，想要做大流量已經(jīng)不太現(xiàn)實了，比較好的方法就是反其道而行之，專做小流量，做精準流量，重點服務好一小部分人群就夠了。

4.2 做好客戶關(guān)系管理

客戶維護的核心是要提高客戶忠誠度，讓客戶對產(chǎn)品認可，并且要有一定得附加價值，讓客戶感覺自己具有某些特權(quán)，在這里買東西比別的地方具有特色，最終形成一定規(guī)模的產(chǎn)品市場。因此，在淘寶客的營銷活動中，要重視對客戶的維護，不但要重視引導客戶成交，更要花心思做好售后服務，增進和客戶之間的關(guān)系。

實際工作中應該盡量避免把重心放在售前或者售中，急功近利，一味追求成交，更應該重視售后，避免老顧客因提問得不到及時解決而流失，應想辦法增進和客戶之間的關(guān)系，引導客戶重復消費。對于淘寶客，要重點衡量客戶的復購率和消費能力，消費能力高，并且高頻購買，就要重點維護，經(jīng)常送點免單禮品或者發(fā)點紅包，聊聊天，貼近和客戶之間的距離。

4.3 對淘寶聯(lián)盟進行呼吁

我們呼吁淘寶聯(lián)盟平臺能夠在當前內(nèi)部競爭加劇，外部同類平臺不斷增加的大環(huán)境下，能夠真正為淘寶客著想，降低淘寶聯(lián)盟收取服務費的比例，并且縮短提現(xiàn)時間。淘寶聯(lián)盟只要為淘寶客著想，捍衛(wèi)淘寶客利益，淘寶客才會堅定不移的擁抱聯(lián)盟。

4.4 做精準淘客

在獲得了精準流量后，我們就要對精準流量進行精準推廣?？偨Y(jié)起來，一定要做好以下幾點：

（1）知己知彼，了解客戶們的特征；

（2）篩選符合條件的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

（3）選擇優(yōu)質(zhì)的第三方平臺；

（4）參考選品網(wǎng)站；

（5）撰寫超級文案；超級文案的來源有：蘑菇街、YOKA時尚網(wǎng)、逛街吧、美麗說、米折網(wǎng)和頭條團等，這些是常見的內(nèi)容導購類網(wǎng)站。

（6）做好群內(nèi)互動，提升社群價值。

5、總結(jié)

淘寶客發(fā)展至今，已經(jīng)成為一個行業(yè)，越來越多的人加入到這個行業(yè)里，未來的小淘客會越做越難，甚至退出淘客，大淘客收入明顯降低，中等淘客影響略小的情況。做為淘客只能是不斷適應各種政策，把心思全部放在顧客維護和服務上。做好這些，用戶信任和粘度自然就有了，客戶會重復消費，自然傭金就會賺的更多?！翱汀辈辉诙嘣谟诰珳?，我相信未來應該是精準小淘客的天下，每個淘客服務好一部分人，充分熟悉這部分人的痛點，做到精準推廣，為客戶制造價值，增加粘性。

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作者簡介：劉多林，碩士學位，副教授，沈陽理工大學經(jīng)濟管理學院，研究方向：數(shù)據(jù)庫應用，電子商務運營管理；

冀宗強，北京賀裕隆盛貿(mào)易有限公司，電商運營助理。