進(jìn)口核電設(shè)備采購中的商務(wù)談判策略

曾夢楠

在核電廠的建設(shè)中，核電設(shè)備采購是一項重要工作。商務(wù)談判是整個核電設(shè)備采購過程中的重要節(jié)點，是調(diào)整和解決采購方與供應(yīng)方不可避免的利益沖突的必要手段。特別是國際商務(wù)談判，其談判難度和風(fēng)險更大。如何提高談判效率并通過談判達(dá)到目的已成為業(yè)界關(guān)注的熱點。

國際商務(wù)談判的特點

在進(jìn)口設(shè)備采購過程中面對的國際商務(wù)談判，既具有一般商務(wù)談判的特點，又具有國際經(jīng)濟(jì)活動的特殊性。

國際商務(wù)談判政治性強。

國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項國際交往活動，尤其是對于核電設(shè)備的采購，由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，往往具有較強的政策性。比如中方政府對進(jìn)口設(shè)備往往有國產(chǎn)化的要求，外方政府對核電設(shè)備的出口又可能有一定程度的限制，這些不同國家或地區(qū)的政府政策都可能會干預(yù)或影響商務(wù)談判。因此，國際商務(wù)談判首先必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

國際商務(wù)談判以國際商法為準(zhǔn)則、國際慣例為基礎(chǔ)。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)及知識產(chǎn)權(quán)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際支付結(jié)算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。談判人員不僅要熟悉各種國際慣例，還要了解對方所在國的法律條款。

國際商務(wù)談判的談判難度更大。由于參與國際商務(wù)談判的雙方代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言、風(fēng)俗、貿(mào)易方式和商業(yè)習(xí)慣也各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更大。又由于從事的是核電設(shè)備采購，身為一個發(fā)展中國家，面對歐美核電強國，往往使采購方在談判前即處于被動地位，增加了談判的難度。

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

編寫合同文本。合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。擬制合同必須在熟悉項目背景、了解設(shè)備基本信息的基礎(chǔ)上，反復(fù)比對商務(wù)、法律條款，通過與相關(guān)部門多次商榷溝通，認(rèn)真分析并篩選提取對采購方有利的有效信息，在文本中明確采購方的要求，體現(xiàn)該建設(shè)項目背景或采購設(shè)備自身的特點，完善保護(hù)性條款，這樣才能在談判過程中贏得先機(jī)，掌握更多的主動權(quán)。

制定談判文本。由于進(jìn)口核電設(shè)備的合同文本都比較冗長和復(fù)雜，在實際談判中通常不以完整的合同文本作為談判文本，而是根據(jù)供貨商針對招標(biāo)合同內(nèi)容在投標(biāo)文件中提出的各項偏離，繪制成表，以此作為談判的文本。在談判用偏離表中，要列明招標(biāo)文件條款及供應(yīng)商針對其所提出的更改或刪除的偏離，并留出一欄作為談判過程或結(jié)果的記錄。以偏離表作為談判文本既可以節(jié)省談判時間，又可以使談判內(nèi)容一目了然，明確而有針對性。在最后定稿合同文本時，也有利于比對檢查，防止版本混淆。

研究投標(biāo)文件。在談判準(zhǔn)備過程中，要全面了解談判對手的情況。在審查供應(yīng)商提交的投標(biāo)文件時，要在理解、吃透合同文本的基礎(chǔ)上，對其商務(wù)偏離進(jìn)行仔細(xì)的分析研讀，把偏離條款按內(nèi)容分類，并將相關(guān)內(nèi)容發(fā)給專業(yè)部門審核，匯總意見后再按偏離的難易、重要程度理清談判思路，設(shè)定讓步的限度，以期在必要時可作交換。讓步限度的確定也必須建立在和各相關(guān)部門研討的基礎(chǔ)上，使其有一定的合理性和科學(xué)性。因為把限度確定得過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

組合談判人員。商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量，也是一場群體間的交鋒，特別是對核電設(shè)備這種大型的采購合同進(jìn)行的談判，合同文本內(nèi)容復(fù)雜且覆蓋面廣，即使是合同主條款部分，也不僅僅只有商務(wù)問題，還涉及技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)、稅務(wù)、保險、質(zhì)保、監(jiān)造等方面的條款，這就需要采購方組織談判的人員，同法律顧問及各相關(guān)部門事前做好溝通，以保證在談判進(jìn)入到不同章節(jié)和進(jìn)程之時，能立即請到適合的人員到現(xiàn)場支持。談判也是一種對合作精神的考驗，在談判中要相信自己的同伴，這才能使在解決談判中遇到的各種專業(yè)問題時對癥下藥、駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕商務(wù)主談人員的壓力。

商務(wù)談判的有效策略

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，要能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。如何在談判的不同階段制定行之有效的談判策略呢？

申明價值談判的初級階段策略。此階段通常以對商務(wù)偏離項的澄清為主，充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。在澄清過程中，要注意禮貌和禮節(jié)，態(tài)度既不能過分強硬刺激對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系迅速破裂，也不可過于軟弱，出手便受制于人。此階段的關(guān)鍵是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是針對對方所提出的偏離項，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；同時也要根據(jù)情況適時申明采購方的利益所在。因為采購方越了解對方的真正實際需要，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；對方知道采購方的利益所在，也才能滿足采購方的需求。

創(chuàng)造價值談判的中級階段策略。此階段是在溝通的基礎(chǔ)上想方設(shè)法去尋求更佳方案，為雙方找到最大的利益點，也就是創(chuàng)造價值。談判中要善于傾聽，因為傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。談判中更要掌握表達(dá)的要領(lǐng)，要善于向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不要用艱澀或過于書面的詞匯，不談與主題關(guān)系不大的事情。要向?qū)Ψ奖砻?，對于某某問題或偏離，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，向?qū)Ψ奖磉_(dá)說服的意愿是為了尊重與善交，是為了意見被采納后，各方從中得到的好處；要特別在表達(dá)中強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方受益處，給對方以鼓勵和信心。這樣才能使對方改變其原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。

克服障礙談判的攻堅階段策略。此階段談判的障礙一般來自兩個方面：一是談判雙方彼此利益存在較大沖突；二是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。在二代加核電進(jìn)口設(shè)備中，像堆芯測量系統(tǒng)、控制棒驅(qū)動機(jī)構(gòu)電源系統(tǒng)、反應(yīng)堆停堆斷路器屏等設(shè)備，當(dāng)時都處于外方獨家供貨的劣勢條件下，因此，在焦點問題或關(guān)鍵條款上，對手有可能會態(tài)度強硬。在這種情況下，先要不卑不亢、不急不躁，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的對方感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等其精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使采購方的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。也可以以問話的方式引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對于采購方堅決不能退讓的條款，則要一開始就表明堅定的立場，闡述采購方的難處和風(fēng)險，對其曉之以理，勸其將心比心，互相體諒，迫其產(chǎn)生選擇意愿。

許多進(jìn)口設(shè)備都是經(jīng)過多輪艱苦談判才最終簽訂了合同。因此，雙方若在某次談判中不能達(dá)成圓滿的結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，應(yīng)冷靜地與對方一起總結(jié)此次談判的成果，梳理遺留難點，通過會議紀(jì)要等方式列舉此次談判之后下次談判之前雙方各自的行動項，以便為下輪談判埋下契機(jī)。

商務(wù)談判是知識、智慧和才華的較量，也是謀略的實施與演繹。從事商務(wù)談判工作，不僅需要較好的語言能力和過硬的專業(yè)知識，還要在談判的過程中善于分析、應(yīng)變和創(chuàng)造。只有保持強烈的責(zé)任感和成熟自信的心態(tài)，才能正視在談判中所遇到的各種困難，及時調(diào)整情緒，掌控談判全局。

隨著我國核電大發(fā)展時期的到來，暫停項目重啟、新建項目不斷開工，核電設(shè)備采購仍然任重而道遠(yuǎn)，需要參與者勇于創(chuàng)新、不斷嘗試，用理智分析情景，用務(wù)實發(fā)揮影響，用冷靜掌握抉擇，用自覺端正態(tài)度，用學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗，用勇氣拋棄包袱，用真心追隨智慧，不斷摸索和累積國際商務(wù)談判的經(jīng)驗和技巧，以期獲得更大的進(jìn)步，為核電設(shè)備采購盡快實現(xiàn)全面提高，為我國核電國產(chǎn)化戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)做出更大的貢獻(xiàn)。