樂信，中國Fintech闖關(guān)華爾街

楊舒芳

美東時(shí)間2017年12月19日深夜。紐約。嘉程資本創(chuàng)始人李黎在經(jīng)歷長途飛行后身體困倦，但她沒有待在房間，而是一直坐在酒店大堂，似乎是在等待什么人。

凌晨4點(diǎn)多，李黎突然起身迎向門口，樂信CEO肖文杰和同事走進(jìn)酒店與她匯合。幾個(gè)小時(shí)前，肖文杰和他的團(tuán)隊(duì)剛結(jié)束在舊金山的路演。而一天后，肖文杰將帶著他的團(tuán)隊(duì)和他的投資人們，去納斯達(dá)克敲鐘。

上市前的20多天，是肖文杰記憶中最艱難的一段時(shí)間。命運(yùn)和他開了個(gè)玩笑，原本推進(jìn)順利的上市進(jìn)程，最后關(guān)頭卻遭遇了極大困難。

國內(nèi)密集發(fā)布的監(jiān)管文件讓美國投資者對中國的互聯(lián)網(wǎng)金融公司疑慮重重。此前登陸美股的幾家中國Fintech（Financial Technology）公司股價(jià)紛紛大幅下挫，又進(jìn)一步加重了這種不信任，整個(gè)Fintech行業(yè)的上市進(jìn)程幾乎全部凍結(jié)。樂信也受到影響，部分投行都一度打算推遲樂信上市的case，已經(jīng)開始悄悄安排休假事宜。

此時(shí)的樂信，箭在弦上，所有人都盯著他們，猜測他們是否會就此打道回府。

肖文杰沒有放棄。他帶著團(tuán)隊(duì)沒日沒夜地工作了三周，按照新規(guī)的條款把業(yè)務(wù)和法規(guī)的合規(guī)審查重新做了一次后，12月21日上午9點(diǎn)，樂信在納斯達(dá)克掛牌上市，當(dāng)日股價(jià)最高漲幅一度達(dá)到65%。

“這是他一個(gè)人的戰(zhàn)爭?！被貞浧鹉嵌螘r(shí)間，李黎如此評價(jià)，“全世界都不信任他們，但肖文杰做到了?！?h3>上市

樂信刷新了納斯達(dá)克的一項(xiàng)紀(jì)錄。12月21日的掛牌時(shí)間，在美上市的中概股中，沒有一家上市的時(shí)間會在一年中的那么晚。

“我沒記錯(cuò)的話，歷史上有一個(gè)公司是在12月18日。我估計(jì)未來若干年之內(nèi)，也沒有人能夠打破我們這個(gè)新記錄?！弊凇敦?cái)經(jīng)天下》周刊對面的肖文杰，第一次對媒體談起樂信上市前的真實(shí)情形。他語氣輕松，但并未掩飾當(dāng)時(shí)的緊急狀況。

之所以很少有公司選擇12月中下旬在美國上市，是因?yàn)槭フQ節(jié)和新年時(shí)間臨近，不僅美股有休市日，美國也實(shí)際上進(jìn)入假期時(shí)段。再除去周末，實(shí)際剩下的時(shí)間十分緊張。但對樂信來說，箭在弦上，新年前敲鐘上市成了必須完成的任務(wù)。樂信上市的12月21日是星期四，再往后就是周末和圣誕節(jié)，中間只隔了周五一個(gè)交易日?！耙惶於疾荒芡?。晚一天，所有人就都放假了?！?/p>

原定的時(shí)間并沒有這么緊張。11月14日，樂信集團(tuán)向美國證監(jiān)會（SEC）遞交了招股書，擬融資5億美元，承銷商為高盛、美銀美林、德銀以及華興資本。按照當(dāng)時(shí)的時(shí)間表，樂信應(yīng)該在12月8日正式掛牌上市。

但新的監(jiān)管政策來了。12月1日晚間，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)整治、P2P網(wǎng)貸風(fēng)險(xiǎn)專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室正式下發(fā)《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》，開始對網(wǎng)絡(luò)小額借貸進(jìn)行清理整頓，現(xiàn)金貸行業(yè)一時(shí)風(fēng)聲鶴唳。

樂信陷入了尷尬。此時(shí)，樂信是國內(nèi)頭部Fintech公司中，唯一一家即將登陸資本市場的公司。盡管在國內(nèi)看來，主營分期購物的樂信并不屬于監(jiān)管對現(xiàn)金貸“無消費(fèi)場景、無特定用途”的定義，也不是監(jiān)管整頓的真正目標(biāo)，但美國資本市場顯然對此并沒有足夠了解。

肖文杰不得不做更多的工作來證明樂信的合規(guī)性，說服美國投資者們。12月14日，樂信更新招股書，將上市時(shí)間推遲到12月21日，并將融資金額縮減至1.2億美元。

整個(gè)行業(yè)都在看著樂信。幾乎所有人都認(rèn)為，他們面對的是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。來自不同方面的三重問題就像三座大山，橫亙在他們面前。

第一，2017年是中國互聯(lián)網(wǎng)金融公司的上市潮，但包括趣店、和信貸、拍拍貸、融360在內(nèi)的幾家公司，密集登陸美股后股價(jià)均大幅下跌。部分美國投資者開始喪失對中概股的信心，甚至形成一個(gè)共識：買中國的FinTech公司會虧得血本無歸。

第二，美國的投資人基本從圣誕節(jié)開始就進(jìn)入放假模式，時(shí)間異常緊迫。去年美股市場走勢大好，基金們都賺了很多錢，獎(jiǎng)金基本到手。多數(shù)基金已準(zhǔn)備封倉，誰都不愿意冒著影響業(yè)績的風(fēng)險(xiǎn)，再去買一支處于政策變動(dòng)中的新股。

第三，中國的監(jiān)管政策剛剛出臺，嚴(yán)厲程度堪稱史上之最。對于大洋彼岸的美國投資者來說，理解這些政策并不容易。他們既不是中國互聯(lián)網(wǎng)金融的用戶，又面臨兩國之間法律和文化的差異。無論是從產(chǎn)品層面還是政策層面，說服他們都需要時(shí)間。

“真的太難了，遠(yuǎn)超出我們想象，太多東西不可預(yù)測，到最后所有人都不相信還能往前走。有些投行都放棄了在當(dāng)年完成這個(gè)項(xiàng)目，他們很多人已經(jīng)不工作了，并且開始安排休假的流程?！毙の慕苷f。

有人建議肖文杰等等看。但他很清楚，如果拖到新年后，出年報(bào)的時(shí)間就要等到3月以后。因?yàn)閷徲?jì)等一系列影響，上市時(shí)間可能要等到3月以后。這樣的時(shí)間跨度，會占用公司大量資源并讓整件事變得更不可控。

推遲上市的這段時(shí)間，肖文杰在香港和深圳來回跑，一邊與投行反復(fù)溝通，一邊回公司開會?！耙惶焱砩细覀僀FO曾巖和資本市場的同事在香港，拿著投行列的單子，excel上一條一條，都是很小的字。下一周我們必須完成的工作有幾百條。”這是他們那段時(shí)間的工作常態(tài)。

在對互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管歷史上，這幾乎是政策條款最細(xì)致的一次。投行和律師按照新的規(guī)則重新梳理了合規(guī)和法律方面的檢查，樂信內(nèi)部則要按照檢查結(jié)果一條條去做修改。

除了重新完成一次業(yè)務(wù)和法律上的合規(guī)審查外，肖文杰和他的團(tuán)隊(duì)還有一項(xiàng)重要的工作：路演。反復(fù)去向投資人解釋和證明樂信的合規(guī)。直到上市前一天，他們還在紐約見了7家機(jī)構(gòu)，并且收到了一個(gè)大訂單。而當(dāng)天凌晨4點(diǎn)鐘，他們才結(jié)束舊金山的路演，到達(dá)紐約的酒店。

“三周的時(shí)間，每天七八個(gè)會?！闭叩奈粗院蜕鲜袝r(shí)間的緊迫感，讓肖文杰異常焦慮。好在不時(shí)會有關(guān)系不錯(cuò)的投資人來找他吃飯，算是一點(diǎn)難得的休息時(shí)間。

事后他才知道，李黎私下拉了一個(gè)小群，催著和肖文杰相熟的投資人們輪流來陪他吃飯，喝酒擼串，怕他心理壓力過大會出問題。當(dāng)時(shí)，李黎已經(jīng)從險(xiǎn)峰長青離職，創(chuàng)辦了嘉程資本。京東集團(tuán)投資副總裁常斌和肖文杰吃完飯，還調(diào)皮地拍個(gè)照片給她，說“黎姐，你交代的任務(wù)完成了”。

在美國路演的那幾天，肖文杰每天只能睡三四個(gè)小時(shí)。以至于在納斯達(dá)克敲鐘的時(shí)候，他已經(jīng)不太激動(dòng)了，“只想趕緊敲完趕緊回來，實(shí)在太累了。說實(shí)話，11月份做試水路演時(shí)參觀交易所，看別人敲鐘倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，都比我自己敲鐘興奮。那家美國汽車類服務(wù)的公司倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，我比他們還激動(dòng)?！?/p>

一切都是值得的。上市后樂信股價(jià)表現(xiàn)不錯(cuò)。相比9美元的發(fā)行價(jià)，如今股價(jià)已經(jīng)翻番?！柏?fù)責(zé)樂信項(xiàng)目的投行團(tuán)隊(duì)一戰(zhàn)成名。對上市輔導(dǎo)和承銷商來說，市場好的時(shí)候把項(xiàng)目做出去不算能力，市場壞的時(shí)候能把項(xiàng)目做成功才是真正的考驗(yàn)?！睒沸臗FO曾巖說。

事實(shí)上，樂信最終能夠按照計(jì)劃登陸納斯達(dá)克，很大程度上是由于其業(yè)務(wù)本身已經(jīng)在穩(wěn)定合規(guī)的框架之內(nèi)。招股書顯示，樂信整體實(shí)際年化利率為25.3%，所有產(chǎn)品及服務(wù)的分期年化利率均在36%以下。

“這是他一個(gè)人的戰(zhàn)爭?！被貞浧鹉嵌螘r(shí)間，李黎如此評價(jià)?！叭澜缍疾恍湃嗡麄?，但肖文杰做到了?！?/blockquote>

上市第二天，肖文杰就返回了深圳，在飛機(jī)上結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)睡了一覺。最大的考驗(yàn)過去了，但連續(xù)多日的高壓和疲憊，還是讓他生了場病。

李黎覺得，有些時(shí)候肖文杰挺像劉強(qiáng)東的，別人都不看好的一個(gè)事情，他們認(rèn)準(zhǔn)了就能堅(jiān)持。樂信上市前的情形，有點(diǎn)像當(dāng)年劉強(qiáng)東自建物流的時(shí)候。劉強(qiáng)東見了幾百個(gè)基金也沒融到錢，急得長了一撮白頭發(fā)?！叭澜缍汲錆M懷疑時(shí)，他們最終證明了自己。”

創(chuàng)業(yè)

對肖文杰來說，2013年是一個(gè)寫在計(jì)劃表上的時(shí)間。5年前進(jìn)入騰訊時(shí)，他就做好了規(guī)劃：給自己5年的時(shí)間學(xué)習(xí)，30歲時(shí)創(chuàng)業(yè)。

離職前，肖文杰的最后一個(gè)title是財(cái)付通產(chǎn)品總監(jiān)。正式創(chuàng)業(yè)前，他用了將近1年的時(shí)間推演了各種創(chuàng)業(yè)方向，最終選定了分期購物這個(gè)賽道。

2013年夏天，當(dāng)時(shí)還在險(xiǎn)峰華興擔(dān)任管理合伙人的李黎聽朋友說，肖文杰有創(chuàng)業(yè)的想法，要做一個(gè)消費(fèi)金融的事。李黎第二天中午就飛到深圳，和肖文杰聊了一下午。當(dāng)天晚上又見了肖文杰的團(tuán)隊(duì)，其中就有現(xiàn)在樂信的風(fēng)控研發(fā)部總經(jīng)理小T和平臺業(yè)務(wù)部總經(jīng)理KK。

“他想法很清楚，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)也很好，簡簡單單很陽光?！碑?dāng)天晚上，李黎就出了termsheet，雙方第二天簽了協(xié)議，“應(yīng)該說，我加速了他創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏?！彪U(xiǎn)峰就此成為樂信的第一個(gè)天使投資方，到目前為止仍然是最大的機(jī)構(gòu)股東。

對肖文杰比較了解的人，都對他評價(jià)頗高。2007年底，吳毅進(jìn)入騰訊，出任財(cái)付通產(chǎn)品總監(jiān)，他入職后招聘的第一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理就是肖文杰。吳毅對肖文杰在騰訊時(shí)的表現(xiàn)印象深刻?！八皇悄欠N看起來特別聰明的人，但很沉穩(wěn)，喜歡深度思考，逐漸就成了我團(tuán)隊(duì)里最強(qiáng)的人?！币虼嗽谛の慕荛_始準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，吳毅就非?？春?。

創(chuàng)業(yè)后，肖文杰的睡覺時(shí)間比在騰訊時(shí)晚了2小時(shí)，從午夜12點(diǎn)推遲到凌晨2點(diǎn)?！安皇遣焕?，是舍不得睡?！卑滋煸诠纠锇才盘珴M，加完班回到家，睡前的2小時(shí)成了唯一屬于自己的時(shí)間，“白天想看的東西還在收藏里，睡覺前打開再看一看?！?blockquote>她不希望他們在早期太過分心。李黎想起了自己的一段工作經(jīng)歷：做記者的時(shí)候，她是第一個(gè)采訪劉強(qiáng)東的人。

和很多公司一樣，樂信創(chuàng)業(yè)初期條件艱苦。為了省錢，第一個(gè)辦公室選了比較老舊的物業(yè)，每天下午6點(diǎn)，大樓的空調(diào)系統(tǒng)就會關(guān)閉。深圳的夏天潮濕悶熱，肖文杰和團(tuán)隊(duì)每天都得在堪比桑拿房的辦公室里，汗如雨下地加班到晚上九十點(diǎn)鐘。

如今回想起那段時(shí)間，肖文杰倒不覺得當(dāng)時(shí)有多苦?！皠?chuàng)業(yè)嘛，誰不難，很多事情過去就過去了，經(jīng)?；貞浿粫约焊袆?dòng)自己。我們江西人有一個(gè)特點(diǎn)，就是比較勤勞，比較有韌性。”

對于肖文杰的“有韌性”，樂信首席風(fēng)控官劉華年深有感觸。事實(shí)上，在加入樂信之前，他也曾考慮過分期購物這個(gè)創(chuàng)業(yè)方向，跟很多朋友都聊過，但最后不了了之?！皯{心而論，如果我跟他同時(shí)開始搞這個(gè)市場，我覺得我搞不過他?！?/p>

肖文杰早期帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做線下推廣的一個(gè)細(xì)節(jié)讓他十分震撼：他們每個(gè)人出門都要背一把梯子，因?yàn)檫@樣能夠爬得高一點(diǎn)，貼的廣告紙位置更高，就沒有人來撕。線下競爭的殘酷和激烈，對當(dāng)時(shí)剛從金融機(jī)構(gòu)離開的劉華年來說，完全無法想象。

在對產(chǎn)品的要求上，肖文杰也十分嚴(yán)格。他喜歡講一句話：任何事都沒有“沒有解決辦法”這一說，那只是你沒有解決辦法?！霸瓉碓隍v訊的時(shí)候，我總是跟產(chǎn)品經(jīng)理說，研發(fā)告訴你這個(gè)不能實(shí)現(xiàn)、那個(gè)不能實(shí)現(xiàn)，都是扯淡的。沒有什么是不可以實(shí)現(xiàn)的，只是還沒有找到最好的答案?！?/p>

為了幫助樂信跑得更快，李黎也想了很多辦法。她認(rèn)為，樂信的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品體驗(yàn)和用戶獲取上有很強(qiáng)的能力，這對一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司至關(guān)重要，但在電商業(yè)務(wù)上，她不希望他們在早期太過分心。李黎想起了自己的一段工作經(jīng)歷：做記者的時(shí)候，她是第一個(gè)采訪劉強(qiáng)東的人。

李黎去找了常斌，希望通過他的撮合，達(dá)成樂信和京東的一些合作，幫助樂信在電商方面減輕一部分運(yùn)營負(fù)擔(dān)。當(dāng)時(shí)常斌已經(jīng)從今日資本加入到京東，擔(dān)任集團(tuán)投資副總裁。

沒想到，劉強(qiáng)東對樂信很感興趣。雙方迅速達(dá)成了業(yè)務(wù)上的合作。幾年下來，樂信依然是京東的重要分銷商之一，部分長尾商品直接從京東出庫并完成配送。直到現(xiàn)在，劉強(qiáng)東和肖文杰還保持著定期聯(lián)系。

李黎和肖文杰也一直保持著緊密聯(lián)系。相對投資者和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，她更愿意把自己和肖文杰的關(guān)系定位為創(chuàng)業(yè)伙伴。每次去深圳，李黎都要去樂信看一看，以至于樂信三分之二的員工她都認(rèn)識。樂信上市的時(shí)候，她可能是現(xiàn)場合影最多的人。

多年的陪跑，讓肖文杰對李黎格外信任。完成從深圳到重慶和武漢市場的拓展后，肖文杰決定開始搭建北京的團(tuán)隊(duì)，城市經(jīng)理就是李黎幫忙面試的。北京團(tuán)隊(duì)搭起來后，李黎又開始替他面試上海的團(tuán)隊(duì)。每次險(xiǎn)峰的投后給肖文杰推薦人選，肖文杰都會說，“黎姐先看吧，她覺得合適再說。”

現(xiàn)在回想起來，肖文杰還是很慶幸，他們沒有跟風(fēng)去做當(dāng)時(shí)最火的P2P，而是選擇消費(fèi)金融這個(gè)賽道，以及高學(xué)歷的年輕人這個(gè)用戶群體?！案ダ锏侣幸粋€(gè)永久性收入假說，人們的消費(fèi)不取決于今天的收入，而取決于自己對未來的預(yù)期?！?/p>

此后的樂信走得穩(wěn)健而順利。2014年3月，樂信獲經(jīng)緯中國領(lǐng)投的千萬美元A輪融資；2014年12月，DST領(lǐng)投樂信的1億美元B輪融資；2015年3月，京東集團(tuán)戰(zhàn)略投資樂信。

進(jìn)化

實(shí)現(xiàn)從0到1的第一步之后，擺在肖文杰和樂信面前的，是更長的創(chuàng)業(yè)之路。

第一件事是吸引人才。

2014年12月，平安私人銀行浙江省總經(jīng)理劉華年在機(jī)場接到了經(jīng)緯投后的電話，對方邀請他加入一家創(chuàng)業(yè)公司，負(fù)責(zé)風(fēng)控管理。2015年1月，劉華年第一次見到肖文杰，問了他一個(gè)問題，“你是希望我去幫你站個(gè)臺融資呢，還是真的希望我把風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)度放在公司里面？”

3個(gè)月后，劉華年拒絕了幾家網(wǎng)貸公司希望他出任CEO的邀請，正式加入樂信出任首席風(fēng)控官，成為樂信引進(jìn)的第一個(gè)外部高管。2015年8月，原騰訊移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群（MIG）市場部總經(jīng)理樂露萍加盟樂信出任COO。

真正被外界視為樂信告別創(chuàng)業(yè)公司階段的，則是吳毅的加盟。2016年5月，前微信支付總經(jīng)理吳毅加入樂信，出任總裁職位。當(dāng)時(shí)，微信支付已經(jīng)和支付寶二分天下，是實(shí)打?qū)嵉臍⑹旨壆a(chǎn)品，并被馬化騰視為騰訊連接線上線下的核心武器。

事實(shí)上，向前回溯時(shí)間線會發(fā)現(xiàn)，肖文杰離開騰訊創(chuàng)辦樂信的時(shí)間，和吳毅開始做微信支付的時(shí)間，幾乎剛好重疊。

2013年8月，拿到險(xiǎn)峰投資的肖文杰創(chuàng)辦分期樂（現(xiàn)樂信集團(tuán)），10月分期樂商城上線；同樣在2013年8月，新上線的微信5.0版本中，“微信支付”功能正式推出，2014年1月微信紅包上線。

分期樂從0到1的2014年和2015年，也是微信支付高速發(fā)展的時(shí)期。2014年春節(jié)，剛剛上線的微信紅包就拿下了一千萬用戶，并且迅速引爆了傳播，甚至被馬云稱為“偷襲珍珠港”。2015年微信紅包和春晚合作，除夕搖一搖的次數(shù)高達(dá)100多億。

到了2016年，微信支付達(dá)到戰(zhàn)略規(guī)模，很多事情開始變成慣性運(yùn)營，吳毅的“創(chuàng)業(yè)”已經(jīng)獲得成功。在各自忙碌的這兩年多里，他和肖文杰幾乎每個(gè)月都會一起聚聚吃個(gè)飯，因此對分期樂的進(jìn)度并不陌生。這時(shí)，肖文杰再次向他伸出了橄欖枝。

在吳毅看來，這是一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)。他很清楚，他與肖文杰其實(shí)屬于兩種不同的能力模型。創(chuàng)業(yè)早期特別需要肖文杰這樣“既能抬起頭又能彎下腰”的人去拓土開疆，他則更適合為中型公司做規(guī)范化管理，“如果加入太早，甚至可能成為牽絆”。

再到后來，樂信決定赴美IPO。肖文杰又找來了曾在美國通用電器公司和微軟大中華區(qū)擔(dān)任過財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的曾巖，出任樂信CFO。

2017年，樂信還引入了擁有十二年電商經(jīng)驗(yàn)的，原京東集團(tuán)副總裁劉方來負(fù)責(zé)分期樂商城的管理工作。以及曾在騰訊、百度、順豐金融負(fù)責(zé)技術(shù)架構(gòu)的史紅哲任技術(shù)副總裁。

回過頭看，樂信的發(fā)展過程中，有三個(gè)值得注意的決策，分別從不同角度對樂信產(chǎn)生了相當(dāng)重要的影響。

一是快速完成了早期積累，包括用戶的拓展和資本的屯糧，提前形成了規(guī)?；＿@使得2015年資本寒冬到來時(shí)，他們可以從容應(yīng)對。一個(gè)事實(shí)是，不少在2015年后成立的互金公司，發(fā)展非常艱難。

二是在2016年開始調(diào)整策略，當(dāng)年的目標(biāo)就是盈利，并且2017年實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。當(dāng)時(shí)，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融公司，還在燒錢買用戶，一心謀求規(guī)模增速。對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，從燒錢到盈利是一個(gè)痛苦的過程，內(nèi)部的資源、員工的心態(tài)都會發(fā)生變化。肖文杰需要在樂信的上市計(jì)劃之前，度過這個(gè)危險(xiǎn)期。

他認(rèn)為，很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司一直聽的故事是“燒錢到一定規(guī)模就上市了”，但實(shí)際上，持續(xù)虧損并在美國成功上市的公司是極少數(shù)的，到今天為止最成功的也只有京東。一級市場和二級市場對估值的邏輯有很大不同，尤其是中概股去美國，絕大多數(shù)的投資者并不理解你的商業(yè)模式。

三是在2017年2月果斷拿掉了試水泛用戶群體的提錢樂項(xiàng)目。這個(gè)在很短時(shí)間內(nèi)就做到一個(gè)月500萬元利潤的項(xiàng)目，被肖文杰眼都不眨一下地干掉了。“導(dǎo)向不對，沒什么好留戀的。”

他解釋說，當(dāng)時(shí)設(shè)立提錢樂項(xiàng)目，是想觀察客群是否可以更多元化，于是嘗試在用戶群體方面向下探，向藍(lán)領(lǐng)群體開放，結(jié)果探到了很多風(fēng)險(xiǎn)?！爸袊暮芏郌inTech公司，喜歡跟別人講自己的高活躍率和負(fù)債率，以及低壞賬。但他們忽略了，這些數(shù)據(jù)之間的邏輯是不正常的，背后實(shí)際是不斷地借新還舊的行為。我告訴美國投資者，下次別忘了問一個(gè)數(shù)字，額度使用率。額度使用率一旦很高，就是不斷借新還舊的滾動(dòng)債務(wù)，債務(wù)鏈條已經(jīng)形成了?！?/p>

這使得現(xiàn)金貸監(jiān)管政策出臺后，樂信并沒有受到太大的影響。形成對比的是，由于很多平臺的用戶債務(wù)鏈條斷裂，一些公司的壞賬已經(jīng)高達(dá)30%甚至60%，幾乎要將之前的利潤全部吐出去。

在不斷控制風(fēng)險(xiǎn)的過程中，這個(gè)在外界看來打著厚重騰訊烙印的公司，也逐漸形成了自己的公司文化。

盡管出身互聯(lián)網(wǎng)，肖文杰對風(fēng)險(xiǎn)卻十足敬畏，這也是他當(dāng)初吸引劉華年加入的原因之一?；ヂ?lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和金融團(tuán)隊(duì)融合后，產(chǎn)生了比騰訊更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪嘛L(fēng)格。樂信內(nèi)部已經(jīng)建立起一整套的機(jī)制，能夠通過系統(tǒng)化的能力和制度，去控制風(fēng)險(xiǎn)。他舉了一個(gè)例子，樂信的新業(yè)務(wù)熔斷機(jī)制。為了控制增速，每個(gè)新業(yè)務(wù)上線之前，都必須先設(shè)定上限閾值，觸發(fā)閾值后系統(tǒng)會自動(dòng)熔斷。哪怕業(yè)務(wù)跑得再好，到了閥值都必須要掐掉。

如今公司上市了，肖文杰的生活卻沒有太大變化，“上市前一個(gè)月在公司吃20天盒飯，現(xiàn)在還是一個(gè)月吃20天盒飯?！?/p>

此前他最擔(dān)心的是，上市后團(tuán)隊(duì)的心態(tài)會發(fā)生變化。很多上市公司老板都告訴他，上市以后是特別不一樣的事。曾經(jīng)有一個(gè)CEO說，他們的前臺突然之間天降上千萬，一時(shí)不知道該怎么工作了。

這種情況沒有發(fā)生在樂信。他分析，幾種情況可能會導(dǎo)致上市后團(tuán)隊(duì)心態(tài)大改。一是公司苦熬太長時(shí)間才上市，員工就會抱著套現(xiàn)后退休的想法。二是太快上市，員工對公司沒有感情。

樂信不屬于這兩種?！拔覀儤I(yè)務(wù)的延續(xù)性和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性都還不錯(cuò)。很多人是從騰訊過來的，大家也不是沒見過錢?！?h3>技術(shù)

有趣的是，盡管樂信現(xiàn)在是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，但與很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，創(chuàng)業(yè)初期的高速發(fā)展時(shí)，樂信也處于“技術(shù)跟著業(yè)務(wù)跑”的狀態(tài)。

技術(shù)研發(fā)部總經(jīng)理小T回憶說，2013年五六月份開始籌備分期樂時(shí)，一度有強(qiáng)烈的不適應(yīng)和焦慮感。在騰訊時(shí)習(xí)以為常的IT支持、服務(wù)器運(yùn)維、系統(tǒng)架構(gòu)、后臺開發(fā)、測試、數(shù)據(jù)分析等崗位分工，都變成了自己的工作。很多事情之前從沒做過，只能硬著頭皮去學(xué)。

2015年劉華年加入時(shí)，風(fēng)控也是類似的情形。當(dāng)時(shí)，樂信只有兩個(gè)風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，一個(gè)負(fù)責(zé)催收，一個(gè)負(fù)責(zé)批單，也沒有任何風(fēng)控模型，就完全根據(jù)規(guī)則來做。

“在成熟的互聯(lián)網(wǎng)公司，產(chǎn)品和研發(fā)的比例一般是1：4以上。而分期樂最初產(chǎn)品和開發(fā)的人員配比差不多1：1，可以想象業(yè)務(wù)研發(fā)的壓力?！毙說。

對電商來說，大促是業(yè)務(wù)必備。早期分期樂商城每次做活動(dòng)，技術(shù)都非常緊張。由于業(yè)務(wù)發(fā)展很快，有限的技術(shù)資源需要快速支持業(yè)務(wù)，就只能把系統(tǒng)架構(gòu)優(yōu)化的事情往后放。大促時(shí)流量比平時(shí)高幾十倍，甚至?xí)^他們購買的帶寬。研發(fā)部門只能拼命做擴(kuò)容和壓力測試來保證系統(tǒng)的穩(wěn)定，但還是有好幾次沒扛住峰值。

技術(shù)資源的緊張，還讓分期樂鬧過一次烏龍。最早時(shí)候，商品價(jià)格需要運(yùn)營手動(dòng)輸入。隨著知名度和用戶量的迅速增長，SKU不斷增加，但運(yùn)營人員卻沒辦法在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張，都是一個(gè)人干著好幾個(gè)人的活兒。有一次商城做大促，運(yùn)營不小心把ipad的價(jià)格少標(biāo)了一個(gè)0，瞬間就賣出了30多臺。他們只得內(nèi)部開會討論該怎么辦，最后還是決定照常發(fā)貨。

這些情況如今已經(jīng)不太可能會出現(xiàn)。

樂信技術(shù)副總裁史紅哲稱，以峰值處理為例，他們已經(jīng)找到了辦法，彈性計(jì)算。每次電商大促時(shí)，利用云計(jì)算快速擴(kuò)容。比如大促的前一天擴(kuò)容到平時(shí)的10倍，大促完成以后立刻自動(dòng)化縮容。既控制了整體成本，又能支撐涌入的流量。

目前樂信處理過的最高峰值，約是每秒1.2萬次的請求和每秒近百筆交易。在細(xì)分人群的電商領(lǐng)域，這個(gè)規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)驚人。

劉華年加入后，風(fēng)控也逐漸步入正軌。現(xiàn)在，樂信每隔一個(gè)多月至少要上一個(gè)新模型，從開發(fā)到上線的周期只有兩到三個(gè)月。而在此前他所服務(wù)的各大傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，迭代一個(gè)模型至少需要六個(gè)月，有時(shí)從立項(xiàng)到上線甚至需要一年時(shí)間。

目前，通過鷹眼引擎的智能審批和授信，樂信95%的訂單是自動(dòng)化處理，2018年，劉華年計(jì)劃把這個(gè)數(shù)字提升到98%或更高。

技術(shù)和風(fēng)控能力提升的同時(shí)，樂信的人員規(guī)模也在迅速擴(kuò)張。技術(shù)研發(fā)部2013年底還只有小T一個(gè)人，2015年底就超過了100人。劉華年的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，也已經(jīng)擁有50人規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)策略團(tuán)隊(duì)、博士團(tuán)組成的決策科學(xué)團(tuán)隊(duì)和百人規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，來擔(dān)任“風(fēng)控大腦”的角色。

史紅哲加入樂信后，又在2017年先后成立了AI和區(qū)塊鏈實(shí)驗(yàn)室。這兩個(gè)前沿領(lǐng)域，樂信都已經(jīng)找到了適合自己的落地場景。個(gè)性化推薦是AI的一個(gè)典型應(yīng)用。2017年8月，分期樂商城上線了第一版商品推薦系統(tǒng)，類似淘寶、京東的“千人千面”。結(jié)合用戶的互聯(lián)網(wǎng)行為、信貸記錄等，利用點(diǎn)擊率預(yù)測等技術(shù)，推測用戶對哪些商品更感興趣。這使得分期樂商城的轉(zhuǎn)化率提升了將近20%。

AI的另一個(gè)場景是風(fēng)控領(lǐng)域，比如反欺詐。樂信平臺金融策略中心欺詐防范組總監(jiān)Ivy介紹，相比游戲和支付賬戶，互金賬戶對詐騙團(tuán)伙的價(jià)值更高。不僅可以將賬戶里的錢轉(zhuǎn)移走，還可以通過借貸來加杠桿。

出于這個(gè)原因，在審批流程已經(jīng)高度自動(dòng)化后，樂信依然保留了100人左右的人工審核團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)反欺詐識別。

在劉華年看來，反欺詐是一項(xiàng)需要長期斗智斗勇的工作。有時(shí)候，他們發(fā)現(xiàn)異常用戶后會故意通過，放在關(guān)注名單上，從風(fēng)險(xiǎn)測試的角度去觀察其行為和影響力?！艾F(xiàn)在騙子也越來越智能了，很多團(tuán)伙背后也有數(shù)據(jù)支撐”，Ivy哈哈一笑：“正是因?yàn)檫@種持續(xù)的道魔角力，我們才能一直有工作啊。”

相對于大多數(shù)純金融業(yè)務(wù)的公司，樂信的電商業(yè)務(wù)使得他們可以得到用戶的收貨地址。詐騙團(tuán)伙的地址通常會比較集中，但為了避免被發(fā)現(xiàn)，他們會采取各種方式，將同一個(gè)地址變成五花八門的寫法。如果用老的算法或者人工去識別，工作量會非常大。但自然語言分析解決了這個(gè)問題，訓(xùn)練好的模型可以自動(dòng)高效地監(jiān)測出有欺詐嫌疑的異常地址。

此外，外界不了解的是，目前大火的區(qū)塊鏈技術(shù)，樂信從2017年6月就已經(jīng)開始嘗試應(yīng)用。目前每天會有四五十萬單的交易被記錄在樂信的私鏈上。同時(shí)，他們已經(jīng)開始與合作銀行嘗試對接，希望組成聯(lián)盟鏈，將聯(lián)合放貸的數(shù)據(jù)上鏈接下來，史紅哲希望可以把區(qū)塊鏈嘗試用在清結(jié)算方面。

樂信現(xiàn)在是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，但與很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，創(chuàng)業(yè)初期高速發(fā)展時(shí)，樂信處于技術(shù)跟著業(yè)務(wù)跑的狀態(tài)。

未來一年，肖文杰最重要的計(jì)劃是和金融機(jī)構(gòu)的合作。一方面將樂信通過消費(fèi)場景圈定的年輕人群的需求對接給金融機(jī)構(gòu)，同時(shí)向機(jī)構(gòu)輸出樂信的金融科技能力：一是電商能力。目前已經(jīng)有數(shù)個(gè)銀行的的信用App里，分期購物是由分期樂商城提供的。二是風(fēng)控能力，銀行的基因相對不擅長小額的消費(fèi)貸款，樂信則可以幫助銀行一起制定風(fēng)控策略，提供反欺詐能力、風(fēng)控建模、自動(dòng)化審批能力的輸出。

“其實(shí)金融機(jī)構(gòu)和我們合作的效率非常高。有些銀行一個(gè)分行就幾個(gè)人跟我們對接，一天可以做幾千萬的量，人均產(chǎn)值極高。原來跟我們合作的幾個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)全部都升職了?！?/p>