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    推銷成功的技巧分析

    2018-04-02 01:34錢俊偉段恒星
    商場(chǎng)現(xiàn)代化 2018年5期
    關(guān)鍵詞:技巧

    錢俊偉 段恒星

    摘 要:推銷成功技巧是提高推銷效果,創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益的必要保障。推銷人員在參與推銷工作的過程中,只有保證具備一定的推銷技巧,才能夠逐步實(shí)現(xiàn)成功推銷,在實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展的同時(shí)也為企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供相應(yīng)的支持。本文從掌握推銷成功技巧的重要性入手,對(duì)推銷成功技巧強(qiáng)化措施加以分析,力求能夠?yàn)槌晒ν其N提供重要的參照。

    關(guān)鍵詞:推銷;商品交換;技巧

    一、掌握推銷成功技巧的重要性

    推銷工作主要是在推銷經(jīng)濟(jì)活動(dòng)體系中從事推銷方面工作的工作人員與潛在的客戶進(jìn)行直接的接觸和商談,并在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上對(duì)潛在客戶加以說服,使其做出購買產(chǎn)品服務(wù)的行為。廣義上對(duì)推銷進(jìn)行分析,其不僅僅代表說服活動(dòng),更是讓目標(biāo)客戶接受推銷人員所提出的產(chǎn)品和服務(wù)觀點(diǎn),對(duì)于推銷工作人員而言,掌握成功的推銷技巧,能夠使其在推銷活動(dòng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì),進(jìn)而逐步實(shí)現(xiàn)成功推銷,在推銷工作中創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。推銷工作在我國具有悠久的發(fā)展歷史,在長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展過程中形成了規(guī)?;睦碚擉w系,推銷工作也能夠?qū)崿F(xiàn)逐步優(yōu)化開展。但是應(yīng)該明確認(rèn)識(shí)到,隨著現(xiàn)代社會(huì)人們消費(fèi)過程中個(gè)性化需求的日漸提高和對(duì)服務(wù)水平的高要求,傳統(tǒng)的推銷工作理念和模式已經(jīng)難以與推銷工作的基本要求相適應(yīng),因此新時(shí)期必須結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展情況和對(duì)推銷工作提出的新要求,制定個(gè)性化的推銷方案,探索成功推銷技巧,保證所組織開展的推銷工作能夠與顧客的實(shí)際情況相適應(yīng),滿足顧客需求的同時(shí)也能獲得顧客的支持和肯定,最終實(shí)現(xiàn)成功推銷,借助推銷活動(dòng)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益,為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)活動(dòng)創(chuàng)造相應(yīng)的條件。

    二、主要推銷成功的技巧解構(gòu)

    在對(duì)推銷成功技巧形成初步認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,要想能夠?qū)⑼其N成功技巧合理應(yīng)用到實(shí)際推銷活動(dòng)中,就需要對(duì)不同的推銷成功技巧進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕馕?,進(jìn)而結(jié)合不同技巧的應(yīng)用對(duì)推銷活動(dòng)的開展提出合理化建議。下面就結(jié)合新時(shí)期的實(shí)際情況對(duì)推銷成功技巧進(jìn)行細(xì)化解讀,力求能夠?yàn)樾聲r(shí)期推銷工作的全面優(yōu)化開展提供良好的理論參照。

    1.始終保持熱情的態(tài)度

    話語是否具有正面性是推銷工作中推銷人員必須重點(diǎn)關(guān)注的問題,只有積極、正面的話語才能夠激發(fā)顧客的積極反應(yīng),向顧客傳遞出積極的信息,進(jìn)而與顧客進(jìn)行良好的溝通和交流,刺激顧客的消費(fèi)欲望。因此要想進(jìn)行成功推銷,推銷人員在參與工作時(shí)往往要保持熱情開朗的態(tài)度,使用積極肯定的話語,以較大的熱情參與到工作實(shí)踐中,讓顧客受到心情的感染,進(jìn)而確保在與顧客針對(duì)推銷活動(dòng)進(jìn)行溝通的過程中,可以讓顧客快速的接受自己,與顧客營造和諧的交流空間,增強(qiáng)顧客對(duì)推銷人員的信任感,實(shí)現(xiàn)成功推銷的目標(biāo)。所以針對(duì)推銷工作人員長(zhǎng)時(shí)間工作中難以始終保持熱情的情況,應(yīng)該對(duì)推銷人員實(shí)施適當(dāng)?shù)慕逃椭笇?dǎo),借助有效的激勵(lì)促使推銷人員可以在工作中始終保持積極的狀態(tài),切實(shí)促進(jìn)推銷工作質(zhì)量的進(jìn)一步增強(qiáng)。

    2.對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確判斷

    分析客戶信息和判斷顧客是每一個(gè)推銷工作人員所必須掌握的技能,只有推銷人員在與顧客接觸的過程中可以對(duì)顧客做出客觀準(zhǔn)確判斷,才能夠保證完成準(zhǔn)確的推銷定位,為成功推銷奠定基礎(chǔ)。同時(shí),推銷員在推銷工作的過程中對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的定位,也能夠減少不必要的時(shí)間浪費(fèi),迅速把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況,選擇科學(xué)合理的推銷策略,促進(jìn)推銷效果的進(jìn)一步提高。因此在具體工作實(shí)踐中,推銷人員需要事先對(duì)推銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分析,把握產(chǎn)品特色和目標(biāo)客戶的需求,進(jìn)而按照不同的客戶制定差異化的推銷策略,將合適的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶進(jìn)行有效對(duì)接,確保可以最大限度的彰顯出推銷工作的優(yōu)勢(shì),形成一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,為逐步實(shí)現(xiàn)成功推銷提供堅(jiān)實(shí)的保障。由此能夠看出,對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位是每一個(gè)推銷員在參與推銷工作的過程中所必須掌握的技巧,應(yīng)該引起相關(guān)推銷人員的高度重視。

    3.保持信息交流的對(duì)稱性

    在開展推銷工作的過程中保持信息交流的對(duì)稱性,能夠?qū)Ω黜?xiàng)推銷工作問題做出準(zhǔn)確的判斷,進(jìn)而制定更為科學(xué)的推銷規(guī)劃,提高推銷工作的成功率,爭(zhēng)取創(chuàng)造更大的效益。如某推銷員口才相對(duì)較好,進(jìn)行了多次成功的推銷,但是其在多次成功后產(chǎn)生了驕傲的心理,在一次推銷時(shí)滔滔不絕的對(duì)客戶進(jìn)行分析,講解產(chǎn)品特性,客戶甚至沒有發(fā)表意見的機(jī)會(huì),最終導(dǎo)致客戶對(duì)推銷員推銷活動(dòng)的觀感相對(duì)較差,推銷失敗。這一情況的表面原因是推銷員推銷行為不夠恰當(dāng),但是實(shí)質(zhì)上是推銷員和顧客之間出現(xiàn)了信息不對(duì)稱的情況,顧客無法發(fā)表意見獲得自己所需要的信息,導(dǎo)致顧客對(duì)推銷工作的認(rèn)同感偏低。從這一點(diǎn)進(jìn)行論述,應(yīng)該認(rèn)識(shí)到推銷工作要想取得成功,就必須關(guān)注信息交流的對(duì)稱性,在向客戶講解相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息的同時(shí)也要為顧客自主獲取信息提供一定的空間,讓顧客感受到重視和尊重,進(jìn)而形成良好的關(guān)系,促進(jìn)推銷活動(dòng)成功率的進(jìn)一步增強(qiáng)。

    4.突出推銷的針對(duì)性

    推銷工作的針對(duì)性是提高推銷效果、創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益的前提條件。在推銷員參與推銷活動(dòng)的過程中,如果無法回答客戶提出的針對(duì)性問題,亦或是在回答問題的過程中顧左右而言其他,就極有可能導(dǎo)致客戶對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生不信任感,最終造成推銷活動(dòng)的失敗。所以推銷人員必須正確認(rèn)識(shí)推銷活動(dòng)中針對(duì)性的重要性,在實(shí)際推銷方面突出問題的針對(duì)性、語言的針對(duì)性,確保既可以結(jié)合客戶的需求將產(chǎn)品的信息有針對(duì)性的展現(xiàn)給顧客,提高顧客對(duì)產(chǎn)品信息的認(rèn)同感,也能在推銷方面回答客戶的問題,解決客戶的困惑,提高顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任程度,實(shí)現(xiàn)成功推銷,爭(zhēng)取在實(shí)際推銷活動(dòng)中創(chuàng)造更大的效益。

    5.保持思路的清晰

    推銷人員在參與推銷活動(dòng)的過程中必須要保證思路的清晰,能夠在整個(gè)推銷工作中占據(jù)主動(dòng),循序漸進(jìn)的提高推銷活動(dòng)的實(shí)際效果,為更好的完成推銷活動(dòng)任務(wù)夯實(shí)基礎(chǔ)。在具體開展推銷工作的過程中,推銷人員應(yīng)該事先對(duì)可能遇到的問題進(jìn)行分析,預(yù)見性的解決客戶所關(guān)心的問題,進(jìn)而確保在對(duì)問題進(jìn)行闡釋的過程中可以將客戶帶入到已經(jīng)設(shè)計(jì)好的思路中,引導(dǎo)顧客的思維,能夠結(jié)合顧客所提出的問題進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕獯穑M(jìn)而在讓顧客對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行全面系統(tǒng)了解的基礎(chǔ)上,借助對(duì)推銷工作細(xì)節(jié)和過程的控制,刺激顧客的消費(fèi)欲望,爭(zhēng)取在推銷活動(dòng)中創(chuàng)造更大的優(yōu)勢(shì)。

    6.適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?/p>

    適當(dāng)?shù)馁澝滥軌驙I造和諧的交際氛圍,讓交際雙方始終保持積極的情感狀態(tài),進(jìn)而提高處理問題的成功率。在推銷工作中,推銷人員結(jié)合顧客的實(shí)際情況適當(dāng)?shù)膶?duì)顧客進(jìn)行贊美,能夠獲得顧客對(duì)推銷人員的好感,并且使顧客在接受推銷的過程中保持積極的心理狀態(tài),避免引發(fā)顧客的反感造成推銷失敗。值得一提的是,在實(shí)施適當(dāng)贊美的過程中一定要把握贊美的技巧,不著痕跡的對(duì)顧客加以肯定和贊揚(yáng),一定要避免使用拙劣的語言影響贊美的效果,甚至引發(fā)反作用,對(duì)成功推銷造成一定的局限?;诖?,在開展推銷活動(dòng)時(shí),推銷員要注意對(duì)顧客的實(shí)際情況進(jìn)行全面的研究和分析,進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言加以贊美,為成功推銷提供相應(yīng)的支持和輔助。

    7.解讀顧客的內(nèi)心

    推銷工作中是否可以實(shí)現(xiàn)成功推銷與推銷員能否準(zhǔn)確的把握顧客的內(nèi)心世界存在緊密的聯(lián)系,如果推銷人員不善于察言觀色,無法結(jié)合每個(gè)客戶的個(gè)性化需求制定適合的推銷策略,并使用高水平的語言技巧獲得顧客的認(rèn)同和肯定,必然難以實(shí)現(xiàn)成功的推銷,導(dǎo)致推銷工作最終面臨失敗。社會(huì)上推銷員很多,但是成功的推銷員很少,主要是由于雖然大多數(shù)推銷員都使用同樣的語言技巧,但是由于大部分推銷員難以通過適當(dāng)?shù)挠^察對(duì)顧客的內(nèi)心世界加以解讀,會(huì)造成語言的使用不夠有效,無法得到顧客的認(rèn)同,降低推銷成功率。所以對(duì)于推銷人員而言,在實(shí)際工作中要對(duì)顧客需求進(jìn)行系統(tǒng)的觀察和分析,保證所制定的推銷策略和所使用的語言,都能夠僅僅抓住顧客的內(nèi)心,循循善誘的刺激顧客的消費(fèi)欲望,進(jìn)而促使顧客購買產(chǎn)品和服務(wù),實(shí)現(xiàn)成功推銷。

    8.為客戶提出合理化建議

    成功的推銷人員在實(shí)際工作中不僅僅要向顧客推銷不同類型的產(chǎn)品和服務(wù),獲得顧客的認(rèn)同和肯定,要想保證推銷工作的實(shí)際效果,在工作中還要與顧客進(jìn)行和諧的溝通和交流,并結(jié)合顧客的需求解決顧客在選擇產(chǎn)品方面遇到的困惑,為顧客提出有價(jià)值的建議,讓顧客認(rèn)同推銷服務(wù)工作,確保推銷效果的進(jìn)一步提高。如一位顧客想要購買汽車,并且關(guān)注汽車的安全性和經(jīng)濟(jì)性。推銷員就可以將不同類型的車在經(jīng)濟(jì)性和安全性方面的性價(jià)比以及可以達(dá)到的效果向顧客羅列出來,然后結(jié)合顧客的特點(diǎn)為顧客提供多種建議,讓顧客可以參照推銷員的建議購買產(chǎn)品,促進(jìn)推銷工作成功率的進(jìn)一步增強(qiáng)。

    三、結(jié)語

    綜上所述,推銷成功技巧在實(shí)際應(yīng)用過程中涉及到多方面的內(nèi)容,相關(guān)研究者只有從多角度對(duì)推銷成功技巧進(jìn)行分析,并掌握推銷成功技巧的合理應(yīng)用方式,才能夠逐步改善推銷現(xiàn)狀,發(fā)揮出推銷工作的優(yōu)勢(shì),在社會(huì)建設(shè)和發(fā)展過程中創(chuàng)造更大的效益,從市場(chǎng)營銷角度刺激我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

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    作者簡(jiǎn)介:段恒星(1995- ),男,漢族,籍貫:遼寧省燈塔市,大連財(cái)經(jīng)學(xué)院,市場(chǎng)營銷專業(yè),在讀本科生

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