新形勢下如何做好煤炭銷售工作

◇郭 冕

中國目前已經(jīng)成為世界上最大的煤炭生產(chǎn)國，煤炭的生產(chǎn)量達(dá)到世界總產(chǎn)量的1/3，但是我國的石油和天然氣資源就相對來說缺乏一些，因此我國的能源消耗主要以煤炭為主。另外，煤炭消費在我國能源結(jié)構(gòu)消費占有很大的比例，中國不僅僅是世界上最大的煤能源生產(chǎn)國也是世界上最大得能源消費國家，在2000年的時候中國煤炭的消費量達(dá)到了世界煤炭消費量的28%，煤炭的能源消費結(jié)構(gòu)占總資源的一半以上。但是我國人口眾多，人均資源占有率相對較低，所以當(dāng)前我國的煤炭供應(yīng)關(guān)系仍然存在著一些問題。

在目前的煤炭銷售市場中，進(jìn)行煤炭消費的大部分都是大企業(yè)，一般來說個人進(jìn)行煤炭消費的情況很少，就算進(jìn)行煤炭消費，他們的購買力度也不會很大，所以要想要做好煤炭消售工作，就必須要抓住企業(yè)管理，在保證企業(yè)發(fā)展情況下，創(chuàng)建合適的市場營銷方式，讓煤炭在銷售市場得到更好地發(fā)展。

一、煤炭銷售市場面臨新情況

1.淮北礦業(yè)的現(xiàn)狀

受供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的影響，我國的鋼鐵、冶金、焦化等行業(yè)都表現(xiàn)出發(fā)展緩慢的情況?；幢钡V業(yè)集團(tuán)作為國家重要的冶煤企業(yè)，比起其他的煤炭企業(yè)，淮北礦業(yè)要承擔(dān)更多的壓力和責(zé)任。

最近幾年的煤炭銷售局面出現(xiàn)了前所未有的困難，煤炭市場的供需關(guān)系發(fā)生了很大變化，在煤炭價格連續(xù)下降的環(huán)境下，淮北礦業(yè)集團(tuán)堅持遠(yuǎn)謀近施的工作方針，通過積極觀察煤炭市場為方向，以提高煤炭效益為目標(biāo)，主動的去適應(yīng)煤炭市場上所變化，提高煤炭的銷量，降低煤炭的庫存，使得煤炭進(jìn)行平穩(wěn)的煤炭銷售，為淮北礦業(yè)進(jìn)行煤炭銷售提供了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。

2.進(jìn)口煤的不斷涌入

煤炭的大量進(jìn)口，使得大量的進(jìn)口煤涌入中國市場，對我國的煤炭市場的供求關(guān)系發(fā)展不平衡。隨著煤炭進(jìn)口增加，會出現(xiàn)很多的問題，比如前些年國際煤的價格上漲速度加快，主要產(chǎn)煤國的煤炭行業(yè)發(fā)展迅速，吸引大量的資金進(jìn)行投資，但是投資速度增長太快，煤炭行業(yè)發(fā)展卻停滯不前，最終產(chǎn)生惡性循環(huán)；又比如說由于新能源開發(fā)速度開始加快，部分國家對于煤炭的需求不再那么強烈。所以，如果我國煤炭市場中進(jìn)口煤繼續(xù)不斷涌入，會使得國內(nèi)市場供給的壓力不斷增大。

3.國內(nèi)環(huán)保壓力加大制約煤炭的需求

自從2013年以來，我國全國大多數(shù)地區(qū)都頻繁的遭遇到了霧霾天氣，其主要原因是因為大氣污染。取暖鍋爐燃煤、工業(yè)污染物排放以及汽車尾氣等都是導(dǎo)致霧霾天氣的罪魁禍?zhǔn)?。在這種嚴(yán)重的大氣污染下，我國會大力限制大氣污染物排放嚴(yán)重的企業(yè)。企業(yè)對于煤炭需求量減小，制約煤炭行業(yè)的發(fā)展。

二、提高煤炭銷售的方法

1.發(fā)展重點用戶、重點市場

2001年年初,我國通過對市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研和分析,制定了28家規(guī)模比較大、信譽比較好的用戶作為煤炭企業(yè)進(jìn)行發(fā)展的重點用戶，并且還確定了5個重點市場，彌補了廣東、湖南等省，因為鐵路運輸問題而造成的近百萬的市場缺口,緩解了鐵路運輸過程中出現(xiàn)壓力的局面。近年來我國國內(nèi)的煤炭出口增加，使得煤炭在運往華東地區(qū)的狀況下，可以依靠長江運輸?shù)姆绞?，通過長江沿線，重點發(fā)展華東市場。

2.創(chuàng)新運營理念

在進(jìn)行煤炭銷售的過程中，我們要引入創(chuàng)新的營銷理念，要以把握明確的信息為煤炭市場經(jīng)營方式，以建立市場意識為企業(yè)目標(biāo)，建立煤炭穩(wěn)定的銷售渠道，讓自己與客戶共同成長，要大力培養(yǎng)新型的銷售型人才，讓這些銷售人員與客戶之間形成良好的關(guān)系，與他們形成朋友，贏得他們的信任。

另外，在煤炭市場的開發(fā)過程中，要以堅持市場的開發(fā)為目標(biāo)，使得企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。要把煤炭的營銷重心由推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足客戶需求，要把煤炭的運營目標(biāo)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行模瑥娬{(diào)煤炭企業(yè)應(yīng)該首先把顧客滿意放在第一位，作為自己銷售企業(yè)的奮斗目標(biāo)，另外還要努力的做到降低顧客的購買成本，還要充分注意到顧客在購買煤炭的過程中所存在的便利性，讓他們在購買的過程中享受方便快捷的消費模式，最后還應(yīng)該以消費者的消費需求為中心對客戶進(jìn)行適合他們的消費狀況的方案。

3.提高煤炭銷量，保持價格穩(wěn)定

目前我國的煤炭市場出現(xiàn)了持續(xù)低迷的情況，煤炭的銷售環(huán)境對煤炭的價格產(chǎn)生了很大的影響，所以如果要加強煤炭的銷售，就要做到培養(yǎng)并且打造良好的銷售環(huán)境，要想要做到對銷售環(huán)境進(jìn)行培養(yǎng)：一是要制定切實可行的制度，讓煤炭銷售人員了解和遵守他們的崗位職責(zé)和管理制度，二是要加強對內(nèi)部工作人員的職業(yè)道德教育，法制教育，增強服務(wù)意識，杜絕吃拿卡要現(xiàn)象。

要想要提高煤炭的銷售量，就要在全國范圍內(nèi)對煤炭的價格進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)整，讓我國煤炭市場進(jìn)行增量可以提高總體的價格，使得總體效益增加。另外我們可以圍繞對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式使得精煤的產(chǎn)量不斷提高，從而提高煤炭的總產(chǎn)量。在這個過程中，我們需要做到以下三個方面：一是通過走訪、協(xié)商與用戶建立新型關(guān)系，繼續(xù)做好原有用戶的培育開發(fā)工作，從而使老市場持續(xù)成長。二是積極打開新的煤市場，與工廠建立穩(wěn)定的供求關(guān)系，使之成為培養(yǎng)的重點目標(biāo)。三是要快速加大精煤出口，我國已將抓住了煤價上漲的時機，開發(fā)了巴西、印度等市場，精煤的出口大大增加，通過這個方式，我國既減輕了煤炭銷售的壓力沒有開拓了我國的國際市場，增加我國的國際影響力。

4.強化企業(yè)的管理

市場營銷不只是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項具有很強專業(yè)性和業(yè)務(wù)性的工作，目前，它已經(jīng)具備了解市場消費需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。所以，做好營銷工作，就必須具有高素質(zhì)的專業(yè)性團(tuán)隊。要想擁有這樣一支專業(yè)性強的營銷隊伍，企業(yè)首先必須培養(yǎng)具有高度責(zé)任感、專業(yè)素養(yǎng)過硬的優(yōu)秀人員，對這些營銷人員要加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)；建立獎罰分明的激勵性政策，激發(fā)營銷人員的工作熱情，同時，還要有完善的企業(yè)制度，明確職責(zé)，落實任務(wù)，增加公司收益。

要想做好企業(yè)管理，第一要做好監(jiān)督工作，想要做好監(jiān)督工作就必須營造一種全方位監(jiān)督的內(nèi)部環(huán)境。要求監(jiān)督人員注重對于法律的宣傳，使得企業(yè)的管理者和生產(chǎn)者都能夠了解一定的法律，使得他們遵守經(jīng)濟法的各項規(guī)定，有利于監(jiān)督的進(jìn)行。第二要提高企業(yè)的管理水平，把基礎(chǔ)管理作為企業(yè)管理的關(guān)鍵，進(jìn)一步完善企業(yè)的內(nèi)部控制機制，治理好微觀環(huán)境基礎(chǔ)，使得企業(yè)得以良好發(fā)展。第三要加大處罰的力度，對于那些違反法律或者企業(yè)管理制度的企業(yè)，要加大處罰的力度，依法嚴(yán)格地對這些企業(yè)進(jìn)行處罰，才能使他們懂得去更好地發(fā)展企業(yè)，使煤產(chǎn)業(yè)得到更好發(fā)展。

5.鞏固老客戶，發(fā)展新市場

煤炭銷售的重點是抓住煤炭銷售過程中的大用戶，并將他們變成了長期的合作伙伴，這樣做不僅可以保證了銷售利潤的最大化，而且可以極大地縮短銷售的周期。同時，對于老客戶周邊的用戶也要進(jìn)行拓展。

另外要進(jìn)行市場的細(xì)分，劃分成重點用戶和普通用戶，穩(wěn)定與重點客戶之間的關(guān)系。對于這些重點用戶要進(jìn)行調(diào)查，了解他們的需求，以及他們企業(yè)的銷售情況，針對性的提出銷售方案，努力與他們建立長期的銷售關(guān)系，達(dá)到互利互贏，共同發(fā)展的目的。在發(fā)展老客戶的過程中，也要保證自己的產(chǎn)品質(zhì)量，增強自己的售后服務(wù)能力。

三、結(jié)語

綜上所述，煤炭消費在我國的總能源消費中占據(jù)70%以上，所以說煤炭對于我國的能源供給、經(jīng)濟發(fā)展、社會穩(wěn)定等各個方面都具有非常重要的作用。作為煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)意識到在煤產(chǎn)能過剩的形勢下，煤的經(jīng)營將面臨長期化、常態(tài)化的困難，煤消費的增長方式從外延式的增長方式轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)涵式的增長方式,所以要做到煤炭的良好營銷，就要了解煤炭銷售市場面臨新情況，并找到提高煤炭銷售的方法，做好發(fā)展重點用戶、重點市場，還要做到創(chuàng)新運營理念的方法，提高煤炭的銷量，并且保持煤炭價格的穩(wěn)定，最后還要做到強化企業(yè)的管理，鞏固老客戶，發(fā)展新市場，使得煤炭銷售行業(yè)得到更好的發(fā)展。