證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展策略研究

郭佳鑫

【摘要】隨著2015年A股市場全面放開一人一戶限制，證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務競爭加劇，傭金率不斷下降，傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務受到了較大沖擊。并且，我國高凈值人群規(guī)模日益擴大，高凈值人群已不僅僅滿足于簡單的理財收益這樣的單一目標，而是追求更加多元化、個性化的財富管理。在這樣的背景下，證券公司急需進行轉(zhuǎn)型，逐漸從經(jīng)紀業(yè)務為主轉(zhuǎn)型到財富管理業(yè)務。

【關(guān)鍵詞】經(jīng)紀業(yè)務財富管理發(fā)展策略

1研究背景

近二十年來中國經(jīng)濟不斷增長，居民財富也顯著增加，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，在2001至2016年間，中國城鎮(zhèn)居民平均可支配收入從6860元增長到了33616元，增幅為四倍多，年均復合增長率為11.68%；農(nóng)村居民年均純收入從2366元增長到12113元，增幅接近六倍，年均復合增長率達到11.63%，居民家庭的財富管理需求持續(xù)增加。家庭財富方面，根據(jù)瑞信的數(shù)據(jù)，中國人均財富從2001年5670美元增長到2016年的22864美元，目前中國的家庭財富僅次于美國和日本，全球排名第三。從高凈值人群的可投資資產(chǎn)規(guī)模來看，貝恩公司公布的《2017中國私人財富報告》顯示，2016年中國個人可投資資產(chǎn)在一千萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已經(jīng)達到158萬人，私人財富市場規(guī)模十年增長五倍。我國財富管理市場有著巨大的規(guī)模和增長潛力。

而從券商行業(yè)自身而言，發(fā)展財富管理需求也是券商自身轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的內(nèi)在需求。隨著2015年全面放開“一人一戶”的限制，證券公司傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務競爭加劇，傭金率不斷下降，經(jīng)紀業(yè)務受到了較大的沖擊。因此，證券公司進行經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型，探索財富管理服務的發(fā)展思路，是券商把握新時代機遇的內(nèi)在需求。

2證券公司財富管理業(yè)務模式

推進財富管理服務必須要從產(chǎn)品配置和銷售逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤娴睦碡斠?guī)劃和財富管理服務。我國各大券商根據(jù)自身的業(yè)務特色和國內(nèi)的金融業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)展出了不同的財富管理業(yè)務模式，包括管家服務模式、獨立理財機構(gòu)模式以及投行服務模式。

2.1管家服務模式

管家模式即是把公司財富管理業(yè)務提升到其他各項業(yè)務鏈條上，在獲得客戶需求后，再整合公司各項業(yè)務資源提供一站式的服務，對客戶的財富需求全面管理，代表是華泰證券和廣發(fā)證券。

華泰證券通過大量應用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等信息化管理平臺，將各項服務模式整合，可以通過信息化管理為各個層次的客戶提供標準化的理財服務，并可以將省出的人力成本聚焦機構(gòu)客戶和高凈值客戶，分層管理，優(yōu)化效果明顯。

廣發(fā)證券是國內(nèi)涉足財富管理業(yè)務較早的券商，在2010年成立了財富管理中心，在運作模式上，由理財經(jīng)理將高凈值客戶的財富管理需求匯總，篩選出符合條件的需求，上傳到財富管理中心，在匯總客戶的財富管理需求后，可以整合全公司的資源為客戶提供全方位、一站式的服務。

2.2獨立理財機構(gòu)

國海證券將公司財富管理業(yè)務與零售業(yè)務進行區(qū)分，將從事財富管理業(yè)務的部門從公司的零售業(yè)務部門剝離，成立獨立的理財超市，并對各類第三方理財產(chǎn)品獨立評級。同時，對客戶進行評估，根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況及需求，提供獨立客觀的理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置服務。此外，國海證券還推出了財富顧問客戶端，為不同類型的客戶提供差異化的財富管理服務。

2.3投行服務模式

投行服務模式和國際上綜合投資銀行的模式比較相似，主要面對機構(gòu)客戶與超高凈值客戶，利用公司的投行業(yè)務優(yōu)勢，為客戶提供涵蓋一級市場、二級市場全方位、全業(yè)務的服務模式。中信證券采用分層處理，對于普通客戶，提供資訊產(chǎn)品、金融產(chǎn)品為主。對于大客戶和機構(gòu)客戶提供與公司投行業(yè)務對接的個性化定制服務。招商證券則對客戶服務體系進行了重新劃分、分類，致力于推動服務產(chǎn)品化，服務分類分層差異化。

3證券公司財富管理業(yè)務發(fā)展路線

根據(jù)財富管理市場的既有模式以及未來可能的發(fā)展趨勢，證券公司可以制定“四步走”的財富管理業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。

3.1第一階段：投資咨詢服務

投資咨詢服務階段主要是為投資者提供咨詢服務、投資建議，本階段的目標就是要為客戶提供能涵蓋主流投資品種，全方位的資訊服務體系，輔助客戶進行投資決策。主要的服務形式包括以下幾種，投資咨詢服務：投資顧問接受投資者的咨詢，包括投資建議、資產(chǎn)配置建議、其他業(yè)務類型等：資訊、投資組合產(chǎn)品，以每日、周報、月報等不同頻率向客戶推送涵蓋咨詢、投資組合建議等不同內(nèi)容的資訊產(chǎn)品；投資策略報告會、培訓等現(xiàn)場服務等。

3.2第二階段：財務規(guī)劃與資產(chǎn)配置

本階段的重要方向即是通過為投資者提供全方位的資產(chǎn)配置產(chǎn)品，為客戶進行資產(chǎn)配置、財富管理，將客戶的個人投資轉(zhuǎn)變?yōu)闄C構(gòu)投資者代理管理。這個環(huán)節(jié)也是行業(yè)內(nèi)目前都在著重發(fā)展的業(yè)務。目前來說，行業(yè)在這個階段主流的發(fā)展模式都是以產(chǎn)品銷售，通過金融產(chǎn)品的銷售，為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的初步配置，并且還在積極探索資產(chǎn)配置、稅務統(tǒng)籌、財富規(guī)劃等方向。

3.3第三階段：賬戶管理服務

開展賬戶管理服務具有重要意義，第一、改變盈利模式，提高利潤，加速財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型。券商賬戶管理業(yè)務盈利模式為“管理費+業(yè)績提成”，不依賴于交易量和傭金水平，避免了“靠天吃飯”的被動局面。加速證券公司向財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型，有助于緩解證券公司傭金費率進一步下降的壓力，并且，賬戶管理業(yè)務可以為財富管理的下一階段全托管模式打下基礎(chǔ)。而且，證券公司還可以和客戶約定收益分成比例，拓寬證券公司的收入來源。第二、營業(yè)部層面投資顧問價值得到體現(xiàn)，營業(yè)部投顧的客戶資源可以發(fā)揮作用，增加業(yè)務收入。

3.4第四階段：全面財富管理

全面財富管理服務的最終目標，是以客戶需求為中心，為客戶進行全面的財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置，通過向客戶提供理財規(guī)劃、現(xiàn)金管理、保險規(guī)劃等一系列金融服務，將客戶的資產(chǎn)、負債、流動性進行全面匹配、管理。滿足客戶不斷變化的財務需求，協(xié)助客戶達到實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值、降低風險，實現(xiàn)多元化、個性化的財富需求的目的。

4財富管理發(fā)展策略建議

從發(fā)達國家財富管理行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，財富管理業(yè)務是一個循序漸進的過程，需要長期的人才儲備、技術(shù)積累，在未來，券商發(fā)展財富管理業(yè)務，要將在完善產(chǎn)品與服務體系的基礎(chǔ)上，探索適合自身業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢，適合自身發(fā)展定位的商業(yè)模式和盈利模式，要實現(xiàn)把客戶需求和財富管理產(chǎn)品服務匹配集成，為了實現(xiàn)全面財富管理目標，我們需要在客戶端、產(chǎn)品端、團隊支持、系統(tǒng)支持四個維度進行重點的關(guān)注和努力。

4.1客戶端：形成差異化服務，聚焦中高端客戶

未來財富管理服務的營銷重點和服務資源要傾向于高凈值人群和中端人群，逐步實現(xiàn)去低端化?？蛻舳斯芾矸矫?，要對客戶進行全面的風險承受能力評估，按照客戶特征建立多個維度的評價標準：包括生命周期、資產(chǎn)規(guī)模、家庭情況、風險偏好、特殊需求等從多個維度共同評價、對客戶進行準確評價分類。

4.2產(chǎn)品和服務層面

從國外財富管理行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，以產(chǎn)品銷售為核心的切入點的模式是財富管理的大勢所趨和務實之舉。外部產(chǎn)品與內(nèi)部產(chǎn)品并行發(fā)展也是主流模式。

從產(chǎn)品線角度來說，產(chǎn)品設計與引入方面，持續(xù)優(yōu)化標準化的產(chǎn)品設計與引入流程；產(chǎn)品評價方面，進一步提升產(chǎn)品審核工作質(zhì)量，實現(xiàn)評估結(jié)論合理、風險揭示準確。不斷加強產(chǎn)品的售后服務以及對客戶數(shù)據(jù)的分析，完善從售后到售前的反饋機制：營銷服務支持方面，標準化營銷流程，完成科學化營銷體系的建設，明確分工，標準化作業(yè)。充分整合內(nèi)外部資源，建立豐富的金融產(chǎn)品庫，做好資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)工作。

4.3團隊層面

投資顧問團隊是目前中國券商從事財富管理客戶服務的中堅力量，所以在投顧培養(yǎng)方面，要根據(jù)市場的需求和客戶的實際需求來確定未來投資顧問人才的培養(yǎng)和引入，要有差異化的進行區(qū)分。產(chǎn)品投顧方面，著重培養(yǎng)產(chǎn)品投顧的投資能力，利用投顧的投資能力，去協(xié)助、代理客戶進行投資，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值，或其他資產(chǎn)配置目標。財富管理顧問方面，要關(guān)注客戶整體狀況，給出投資意見，關(guān)注客戶的財富而不是財務，財務只是股市中的數(shù)字漲跌，而財富是要充分照顧到客戶的生命周期，需要熟悉ABS、REITS等各類金融產(chǎn)品，熟悉稅務、保險規(guī)劃、家族信托、財富傳承等財富管理項目，全面分析適合客戶的產(chǎn)品，幫助客戶進行資產(chǎn)配置。

4.4系統(tǒng)層面

財富管理的高效化、互聯(lián)網(wǎng)化離不開信息系統(tǒng)的支持，包含從員工端信息系統(tǒng)、客戶端管理系統(tǒng)、賬戶管理系統(tǒng)等多維度的系統(tǒng)支持，可以進行產(chǎn)品信息的精細化管理、客戶分類管理、財富管理業(yè)務集合管理等。系統(tǒng)建設例如：員工APP系統(tǒng)建設，完成辦公移動化，提高辦公效率，向基于互聯(lián)網(wǎng)金融的O2O營銷服務模式邁邁進。財富管理信息系統(tǒng)，賬戶管理信息系統(tǒng)可幫助投資顧問了解高端客戶財富狀況，并據(jù)此制定高端客戶財務與投資管理方案，實現(xiàn)方案的實施、跟蹤和調(diào)整，便于賬戶管理業(yè)務落地。