對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)代理人的探究

張文敬

【摘要】保險(xiǎn)中介代理人是連接保險(xiǎn)公司與客戶的重要紐帶，保險(xiǎn)中介代理是為客戶講解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，推薦公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的一類人。如今在社會(huì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸發(fā)達(dá)的情況下，保險(xiǎn)中介代理的存在是一種應(yīng)運(yùn)時(shí)代潮流的現(xiàn)象。保險(xiǎn)市場(chǎng)中介代理人為保險(xiǎn)市場(chǎng)的健全、穩(wěn)定與繁榮做出了較大貢獻(xiàn)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)整體較為健康。但保險(xiǎn)中介市場(chǎng)也存在一定的問題，管理不到位、技術(shù)缺失、保險(xiǎn)中介代理人的誠信問題與中介管理等不健康因素也逐漸顯露。因此要加強(qiáng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)代理的監(jiān)管與控制力度，理清保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展思路，提升中介代理人的素質(zhì)與水平，為保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】中介市場(chǎng)；中介代理人；健康發(fā)展

一、我國保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的現(xiàn)狀

（一）保險(xiǎn)中介代理人的角色定位錯(cuò)亂

首先保險(xiǎn)中介代理人在實(shí)務(wù)中操作中是保險(xiǎn)公司的代表，要與投保人之間開展業(yè)務(wù)，提供保險(xiǎn)服務(wù)，收取保險(xiǎn)費(fèi)。而實(shí)際上現(xiàn)在保險(xiǎn)中介代理人成為了投保人的代表，同保險(xiǎn)人協(xié)商談判，收取手續(xù)費(fèi)，因而出現(xiàn)程序不合規(guī)則，代表對(duì)象錯(cuò)亂的現(xiàn)象。另外保險(xiǎn)營銷人員的地位與定性不明確，沒有納入公司的編制，因此角色轉(zhuǎn)換性強(qiáng)，常會(huì)出現(xiàn)誤導(dǎo)與誘騙的情況。

（二）保險(xiǎn)中介管理不當(dāng)

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)間并不長，很多保險(xiǎn)公司只對(duì)業(yè)務(wù)量做出硬性規(guī)定，因此常出現(xiàn)只管業(yè)績不管服務(wù)，只求業(yè)務(wù)不做管理的情況。但是這種盲目的不加規(guī)范的追求業(yè)務(wù)量的方式實(shí)是飲鴆止渴，管理的缺失使得公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)失去信任，對(duì)保險(xiǎn)中介代理人產(chǎn)生抵觸情緒。

（三）保險(xiǎn)中介技術(shù)的不到位

保險(xiǎn)中介技術(shù)的體現(xiàn)主要在于保險(xiǎn)中介代理人的專業(yè)水準(zhǔn)不夠。在成熟的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，保險(xiǎn)中介代理需要具備極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，甚至要達(dá)到專家級(jí)別的水準(zhǔn)才能受到公眾的認(rèn)可。目前我國的保險(xiǎn)中介普遍是加急上崗，忽略了專業(yè)技能的培訓(xùn)。

二、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)代理的發(fā)展機(jī)遇

（一）中國市場(chǎng)的全面開放

中國的對(duì)外開放政策全面深入，中國的技術(shù)、商貿(mào)、金融等領(lǐng)域與外界的交流越來越多。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)要面臨很多的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。對(duì)于中小型企業(yè)來講，本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，資金與技術(shù)支撐不完善，風(fēng)險(xiǎn)把控較弱。大型企業(yè)在進(jìn)行大型投資時(shí)，也無法完全保證萬無一失，因此需要保險(xiǎn)來承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)。

（二）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下，企業(yè)的運(yùn)行與管理方式需要靠市場(chǎng)的調(diào)節(jié)。政府在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與企業(yè)運(yùn)營管理上的作用是間接的，企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)，需要有一個(gè)能應(yīng)對(duì)危機(jī)并能及時(shí)較弱危機(jī)損害的機(jī)構(gòu)，這便是保險(xiǎn)行業(yè)。保險(xiǎn)行業(yè)與企業(yè)對(duì)接并完成投保就需要保險(xiǎn)中介起到紐帶作用，以保證公司與客戶之間建立聯(lián)系。

（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮下，各大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)并非單一的競(jìng)爭(zhēng)，而是多元化，立體化的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)范圍包括技術(shù)、服務(wù)、業(yè)務(wù)量與市場(chǎng)流量等。保險(xiǎn)中介可以依此來發(fā)展業(yè)務(wù)，開發(fā)相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，減少企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)營成本，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力。

三、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)代理人的管理

保險(xiǎn)中介代理人的管理要從四個(gè)方面來完成。第一，保險(xiǎn)公司應(yīng)該給予保險(xiǎn)中介代理人相應(yīng)的人事待遇與歸屬感，保證保險(xiǎn)中介代理人與保險(xiǎn)公司其余人員享有同等的地位與待遇。第二，要保證保險(xiǎn)公司內(nèi)部職工人員分配合理，各司其職，不能出現(xiàn)人員冗余，拿糧吃空餉的現(xiàn)象。第三，要保證保險(xiǎn)中介代理人的地區(qū)分配均勻化，也即是要根據(jù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)在不地區(qū)的量化程度來決定保險(xiǎn)中介代理人的數(shù)量，充分發(fā)掘中介代理人員的潛能與業(yè)務(wù)能力，根據(jù)市場(chǎng)需求適當(dāng)增減中介代理人員比例，確保中介代理人員的業(yè)務(wù)不受影響。第四，保險(xiǎn)公司要將企業(yè)下屬各個(gè)子單位與機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類與重組，重新整合專業(yè)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合最優(yōu)力量將保險(xiǎn)公司做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)總體力量大于個(gè)體力量之和的系統(tǒng)目標(biāo)。比如可以將保險(xiǎn)中介群體成立一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)用以管理中介人員，例如保險(xiǎn)中介人委員會(huì)或保險(xiǎn)中介代理人協(xié)會(huì)，其他的職能人員也建立類似的組織，方便管理與協(xié)調(diào)。此外還要將保險(xiǎn)中介工作細(xì)化，可以依次成立保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)與保險(xiǎn)公估人協(xié)會(huì)，把所有的工作都細(xì)化為一個(gè)點(diǎn)，每個(gè)參與工作的人員只需做好一點(diǎn)，從而帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作與業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

四、保險(xiǎn)中介代理人的發(fā)展空間

保險(xiǎn)中介代理人的發(fā)展要遵循保險(xiǎn)中介市場(chǎng)主體與客體發(fā)展規(guī)律，按照主客體的發(fā)展規(guī)律來拓寬發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展。

（一）保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的主體

保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的主體一般指保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)中介代理人員，保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展?fàn)顩r決定了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展。保險(xiǎn)市場(chǎng)與保險(xiǎn)中介市場(chǎng)有一個(gè)先后關(guān)系，即先有保險(xiǎn)市場(chǎng)后有保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。保險(xiǎn)市場(chǎng)與保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的關(guān)系遵循市場(chǎng)規(guī)律與價(jià)值規(guī)律，保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求關(guān)系、市場(chǎng)的波動(dòng)與發(fā)展都會(huì)影響中介市場(chǎng)的效益。在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展完善以后，影響保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的將會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)中介代理人的整體素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力與專業(yè)知識(shí)，與之相隨的還有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量和擴(kuò)散速度。

（二）保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的客體

保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量一般被認(rèn)為是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的客體，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展離不開保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的客體影響。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的主體因素具有一定的主觀性，但是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的客體卻是客觀存在的、需要實(shí)實(shí)在在爭(zhēng)取與創(chuàng)造的。對(duì)中介機(jī)構(gòu)與中介代理人來講，不管其數(shù)量與業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)，都需要一定規(guī)模的業(yè)務(wù)量來支撐。因此保險(xiǎn)中介代理人要想獲得更加強(qiáng)勁的發(fā)展，就需要著力發(fā)展業(yè)務(wù)，挖掘客戶與潛在客戶，充分利用保險(xiǎn)業(yè)過渡與更新的時(shí)期為自身充電。

五、保險(xiǎn)市場(chǎng)代理人提升自身水平的方式

（一）樹立誠信理念

誠信不僅做人的基本準(zhǔn)則，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)經(jīng)營與個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的前提。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是面向客戶的，是保險(xiǎn)公司與客戶的誠信交易，而保險(xiǎn)中介代理人作為保險(xiǎn)公司與客戶之間交流的紐帶，肩負(fù)公司業(yè)務(wù)與客戶信任度的建立大任。因此保險(xiǎn)市場(chǎng)的代理人必須要將誠信理念貫穿于工作的始終，努力踐行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

（二）建立保險(xiǎn)中介代理人的信用檔案

保險(xiǎn)公司要建立保險(xiǎn)中介代理人的信用檔案，將保險(xiǎn)中介代理人的信用信息全網(wǎng)共享，以便隨時(shí)查驗(yàn)，對(duì)于信用度低下的保險(xiǎn)中介代理人，要及時(shí)清除出保險(xiǎn)公司且不得在錄用。通過這種建立信用檔案的方法，保險(xiǎn)中介代理人會(huì)更加注重自己的言行，對(duì)自身行為作出規(guī)范，同時(shí)也在不斷提升自身辦事與業(yè)務(wù)能力。

（三）建立保險(xiǎn)中介代理人的交流體系

每個(gè)人的能力與方法各有不同，中介代理人員的業(yè)務(wù)也會(huì)因此產(chǎn)生不同的效果。在保險(xiǎn)公司內(nèi)部雖然每個(gè)保險(xiǎn)中介代理人員之間存在很激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但是其工作都在為保險(xiǎn)公司服務(wù)，因此建立保險(xiǎn)中介代理人員的交流體系相當(dāng)重要。代理人每天進(jìn)行思想交流與匯報(bào)，與同行的交流可以有效改善現(xiàn)有工作狀態(tài)，提高效率。

六、保險(xiǎn)市場(chǎng)的創(chuàng)新戰(zhàn)略

（一）業(yè)務(wù)創(chuàng)新

保險(xiǎn)中介代理人是保險(xiǎn)公司里對(duì)業(yè)務(wù)深度和廣度了解最深的人，中介代理對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和對(duì)看法也決定了其業(yè)務(wù)量的多少。保險(xiǎn)中介代理的業(yè)務(wù)創(chuàng)新不僅是要對(duì)現(xiàn)有工作進(jìn)行反思與總結(jié)，更重要的是要對(duì)業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行適當(dāng)擴(kuò)充，將業(yè)務(wù)延伸到財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理、金融理財(cái)、職業(yè)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與預(yù)警等方面。

（二）服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)創(chuàng)新依賴于技術(shù)的高低與管理的合理性，但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走向正軌，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸成熟的未來，技術(shù)與管理也將日益成熟，企業(yè)間的差別不會(huì)太大，因此最終企業(yè)間的比拼來自于企業(yè)服務(wù)。做好服務(wù)創(chuàng)新是新時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣與增長的重要一環(huán)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中介代理人只有將服務(wù)做好，一切為客戶著想才能最終帶來更大的利益。

（三）技術(shù)創(chuàng)新

如前所述，技術(shù)創(chuàng)新是服務(wù)創(chuàng)新的前提，要做好服務(wù)必須先做好技術(shù)。如今全社會(huì)都已經(jīng)走向網(wǎng)絡(luò)化、信息化時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要抓住機(jī)會(huì)升級(jí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中介代理也要在社會(huì)大環(huán)境的推動(dòng)下完成技術(shù)創(chuàng)新的要求，即改善服務(wù)技能、深化專業(yè)知識(shí)、分析客戶心理、提升營銷戰(zhàn)略思路。在技術(shù)的全新武裝下完成業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升。

七、結(jié)語

綜上所述，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)決定保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展決定保險(xiǎn)中介代理市場(chǎng)的發(fā)展，而保險(xiǎn)中介代理市場(chǎng)的運(yùn)營狀態(tài)又會(huì)反過來影響保險(xiǎn)市場(chǎng)與整個(gè)社會(huì)大市場(chǎng)的發(fā)展。二者相輔相成，相互牽連，即有作用力又有反作用力。二者的辯證關(guān)系為保險(xiǎn)中介代理人的發(fā)展與規(guī)劃起到了很重要的作用，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中介代理人必須謹(jǐn)遵市場(chǎng)規(guī)律，時(shí)刻反省自身，不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，方可將資源作為己用，帶來更加恢弘的明天。