B2B如何賦能品牌

芮赟

在快消品行業(yè)，在B2B行業(yè)，執(zhí)行力是B2B運(yùn)營(yíng)的第一能力。

這是一個(gè)焦慮的年代。我相信過(guò)去的2017年，品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商的日子都不是那么好過(guò)。甚至一線飲料品牌下滑速度超過(guò)30%。

有個(gè)快消品界的老兵說(shuō)，在快消品行業(yè)做銷(xiāo)售的人發(fā)際線都比較高，頭發(fā)相對(duì)少一點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)太苦了，業(yè)績(jī)壓力非常大。俗話說(shuō)得好，知識(shí)讓人進(jìn)步，焦慮讓人禿頂。為什么焦慮？他們來(lái)了，90后、00后來(lái)了。有人提出一個(gè)詞——千禧族一代。什么叫千禧族，就是定義為出生年月在1984—2000年的群體。千禧族有一個(gè)特點(diǎn)，平均收入水平比較高，應(yīng)該是未來(lái)5—10年中國(guó)最核心的消費(fèi)群體。他們還有一些特點(diǎn)：隨意，喜歡追求新鮮，好奇，不是金錢(qián)至上。這個(gè)年代的人在一家企業(yè)工作光給錢(qián)沒(méi)用，干得開(kāi)心才行，老板再忽悠他沒(méi)用，他得開(kāi)心、隨性，他對(duì)任何事情的堅(jiān)持不會(huì)很久。這將是未來(lái)5—10年的主力消費(fèi)群體，大家必須關(guān)注的群體。

隨著IP紅利、渠道紅利，以及人口紅利的消失殆盡，品牌的日子會(huì)非常難受。但是所有品牌都很難受嗎？不是，有些品牌玩得很溜。比如說(shuō)江小白，2017年的文案話題之王，屢屢被寫(xiě)入很多經(jīng)典教科書(shū)作為營(yíng)銷(xiāo)案例，再比如說(shuō)黑黑乳，過(guò)去幾個(gè)月引爆微博和微信朋友圈、綜藝IP秀，立體化的品牌渠道思維非常有特色。這些都值得我們思考。我們觀察到，近年來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)正在往幾個(gè)特點(diǎn)發(fā)展。首先場(chǎng)景化，例如江小白，打造的所謂的場(chǎng)景概念，他講究小飲小醉小食客，小居。再比如黑黑乳，黑黑乳打造的是熬夜，上班族的概念，更加讓人記得場(chǎng)景消費(fèi)。其次是社交化，人與人之間的傳播裂變，內(nèi)容互動(dòng)。比如新媒體，不言而喻，微信微博傳播，還有精準(zhǔn)化。我們作為B2B從業(yè)者能為品牌創(chuàng)新做什么事情？能為品牌創(chuàng)新賦能嗎？

第一，促達(dá)。2017年風(fēng)光的企業(yè)是拼多多，2017年整體銷(xiāo)售收入過(guò)1 000億元，比2016年增長(zhǎng)50—100倍。他們干的什么事情？把微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)到極致，拼多多一次微信公眾號(hào)能促達(dá)5 000萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入，這是最高效的促達(dá)?；氐轿覀傿2B品牌。我們具備7×24小時(shí)的全天候促達(dá)。我們跟可口可樂(lè)戰(zhàn)略合作，在不到一天時(shí)間我們可樂(lè)訂單相比之前增加180%。還有一個(gè)現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)下午5點(diǎn)到晚上24點(diǎn)的訂單占全天訂單的60%。而這個(gè)時(shí)間段是傳統(tǒng)品牌商的業(yè)務(wù)代表無(wú)法服務(wù)的時(shí)間段。這是值得在座的所有品牌商值得思考的問(wèn)題。另外，線下我們的業(yè)務(wù)員，我們叫作SPC，就是小店超級(jí)私人教練，我們SPC每天拿著工具拜訪我們的小店，有溫度的營(yíng)銷(xiāo)。例如我們跟黑黑乳合作不到兩個(gè)月，我們幫助黑黑乳線下鋪貨超過(guò)5萬(wàn)瓶，我相信這是品牌商和B2B品牌都比較滿意的結(jié)果。

第二，大數(shù)據(jù)。店達(dá)商城的海豚數(shù)據(jù)平臺(tái)干什么事呢？實(shí)施線上數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)反饋、第一用戶行為分析。因?yàn)槲覀兊曛髟贐2B平臺(tái)上，我們可以實(shí)時(shí)抓到各大品牌的瀏覽分析，是否加入購(gòu)物車(chē)分析等一系列的行為分析，依據(jù)其行為分析，我們可以和廠家和品牌商進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)策劃。例如跟可口可樂(lè)的合作，我們可以細(xì)化到針對(duì)每一個(gè)用戶人群，拉新，留存，針對(duì)5點(diǎn)以后夜班無(wú)法服務(wù)的時(shí)間段，或者更多不同新品的目的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。

第三，實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析?；谖覀兯O(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反饋，我們進(jìn)行后臺(tái)的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，也就是說(shuō)完成整個(gè)PDCA的閉環(huán)。這個(gè)為品牌商賦能非常的有效。從可口可樂(lè)這個(gè)案例可清楚地看到。

前幾年O2O的風(fēng)口非常火，線上簡(jiǎn)單的+線下叫作O2O，現(xiàn)在所謂新零售其實(shí)也是線上和線下的融合，更強(qiáng)調(diào)融合是OMO這個(gè)概念。這也是新零售的本質(zhì)。線上和線下融合，講究終端的用戶體驗(yàn)以及后臺(tái)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。所謂融合不是簡(jiǎn)單的相加。說(shuō)了這么多，B2B應(yīng)該不是靠說(shuō)出來(lái)的，是干出來(lái)的。最后我想跟大家放一個(gè)最重要的大招，在快消品行業(yè)，在B2B行業(yè)，執(zhí)行力是B2B運(yùn)營(yíng)的第一能力。