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    覺客體驗店:線上線下相融合的“店貨分離”模式

    2018-03-29 05:15:10王劍
    創(chuàng)業(yè)邦 2018年2期
    關鍵詞:店面庫存線下

    王劍

    2

    017年8月,覺客體驗店宣布完成由險峰長青投資的數(shù)千萬人民幣A輪融資。在此之前,覺客曾于2015年7月通過天使眾籌平臺完成300萬人民幣天使輪融資,并在2015年12月完成了由October Venture領投的1450萬人民幣Pre-A輪融資。

    摸索

    覺客創(chuàng)始人趙韜?; 帶著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的無知無畏,2014年底,趙韜—頭扎進家紡行業(yè),開始嘗試線下邏輯的可行性

    覺客創(chuàng)始人趙韜是一名互聯(lián)網(wǎng)老兵,2003年大學畢業(yè)后,先后在波導、盛大網(wǎng)絡、51.com工作了將近10年。2011年,他選擇離開“舒適區(qū)”,借淘寶天貓平臺創(chuàng)辦了一個家紡品牌。

    在經(jīng)營過程中,趙韜發(fā)現(xiàn)淘寶系電商模式存在一些問題:運營成本高,利潤被平臺方吃走,品牌溢價低,加上競爭激烈,海量商品中價低者勝,劣幣驅(qū)逐良幣,商品毛利最終只有大約25%。

    “在電商里面發(fā)展品牌是個偽命題!”趙韜總結道。

    在趙韜看來,中國并不是生產(chǎn)不出好東西,設計和生產(chǎn)能力都不缺,但是商品一旦經(jīng)由現(xiàn)有的零售流通體系到達銷售端,價格就會很高。另一方面,如果一味追求高質(zhì)低價,用戶固然滿心歡喜,但企業(yè)容易死。

    因此,趙韜需要解決的關鍵問題是如何在高質(zhì)低價和企業(yè)獲利間尋求平衡。

    “當時沒有考慮內(nèi)容電商、社交電商、網(wǎng)紅直播等形式嗎?”

    “這些形式都是基于(線上)流量思維的,當時并沒有考慮。”

    “做家紡線下店的可行性在哪里?”

    “家紡行業(yè)本身是可以深挖的。這個領域市場很大,知名品牌也就那么幾個,但是它們只占市場份額的5%,其他品牌極度分散。而且家紡是極重觸感的品類,開線下店是合理的,并且中國的人口基數(shù)決定了它不會是特別低頻的生意?!?/p>

    帶著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的無知無畏,2014年下半年,趙韜一頭扎進了家紡行業(yè)。

    店貨分離

    為了探索線下銷售家紡產(chǎn)品的可行性,趙韜需要驗證一件事——單店財務模型是否可以批量復制。

    以往線下店面的購買行為以“即拿即付即走”為主,需要設計更大的線下展示空間和庫存,同時也需要配備更多的店面人員,這會大大增加開店和運營成本,并導致庫存周轉壓力向下游層層傳導,而資金鏈壓力向上游層層傳導。

    “20億的銷售額,有六七億都是庫存?!壁w韜對創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)說。

    而覺客采用的是“店貨分離”模式,其實質(zhì)是對顧客的購買行為進行拆解,并進一步影響商品的生產(chǎn)和流通以及用戶體驗:覺客與大品牌共享工廠,由位于南通的中心倉發(fā)貨至全國;用戶在線下店完成選購和支付后無需自己提貨,等待快遞送貨上門即可。

    趙韜告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),這種模式會給線下店帶來兩個明顯的變化:

    首先,商品庫存由一個中心倉集中管理,店面的庫存壓力減少,同時也打破了以往層層加價、需要花重金裝修門店的加盟體系。

    其次,線下店功能減少,能將更多空間用于展示商品。

    2017年,覺客年存貨周轉次數(shù)超過40次,租金僅占銷售額的12%(行業(yè)平均水平為25%,)開店成本能減少約75%,月均坪效在4000?12000元,單品價格降到傳統(tǒng)競品的30%?50%后還能有55%?60%的毛利。

    目前覺客正在努力實現(xiàn)柔性采購,即根據(jù)前端的店面數(shù)據(jù)構建相應的算法和信息系統(tǒng),規(guī)劃店面SKU,靈活調(diào)整采購周期,并反向指導供應商備貨,調(diào)整生產(chǎn)周期,實現(xiàn)安全庫存。

    “理想狀態(tài)是極度縮短商品到達消費者的時間,提升效率?!壁w韜對創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)說。

    據(jù)趙韜介紹,覺客已開設了40多家線下體驗店,大部分體驗店都可以做到開業(yè)即盈利?!斑@證明單店財務模型是可以進行規(guī)?;瘡椭频摹!?h3>線上線下融合的實質(zhì)

    當下趙韜并不急于為覺客迭加互聯(lián)網(wǎng)邏輯。

    “用線上補貼線下或者用線下補貼線上的思路對創(chuàng)業(yè)公司而言非常危險。只有在徹底改進了傳統(tǒng)零售線下財務模型的前提下,進行線上線下的融合才有意義。”

    在趙韜看來,線上線下融合的實質(zhì)在于用傳統(tǒng)零售的邏輯解決盈利問題,把線上的流量轉化成純利潤。

    對于覺客而言,目前第一步是要提升線下效率,第二步才是考慮如何打造線上線下的閉環(huán),第三步是建立平臺化的運營體系。

    險峰長青投資經(jīng)理夏宇認為覺客的店貨分離模式有效解決了傳統(tǒng)家紡行業(yè)庫存高、流通低效、SKU有限、價格虛高等一系列痛點,為消費者提供了高“質(zhì)價比”的家紡產(chǎn)品。從實踐效果看,這一模式為傳統(tǒng)零售的效率變革和成本重構帶來了很大的想象空間,或許有望和傳統(tǒng)零售、電子商務一樣,成為未來中國商品流通的第三種形態(tài)。

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