施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析及討論

(中交隧道工程局有限公司 100102)

企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，是企業(yè)長(zhǎng)效發(fā)展關(guān)鍵，更是企業(yè)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中尋求發(fā)展的主要途徑。高校的投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來可觀的利潤(rùn)，很大程度上提升了企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。如何進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，已經(jīng)成為當(dāng)前施工企業(yè)中面臨的重要問題。本文將針對(duì)施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行詳細(xì)的分析討論。

1 施工企業(yè)投標(biāo)策略

施工企業(yè)在投標(biāo)時(shí)運(yùn)用的手段以及部署，便是企業(yè)的投標(biāo)策略。只有從施工企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，切實(shí)的分析招標(biāo)工程是否符合企業(yè)自身的發(fā)展需求，著眼于招標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況與實(shí)力進(jìn)行有效的調(diào)查，時(shí)刻關(guān)注對(duì)手的動(dòng)向，分析對(duì)手利益點(diǎn)。

1.1 高價(jià)盈利策略分析

高價(jià)盈利策略便是以投標(biāo)項(xiàng)目中的較大利潤(rùn)為目標(biāo)進(jìn)行的投保策略。在施工企競(jìng)標(biāo)中，并不是所有情況都是可以利用高價(jià)盈利競(jìng)標(biāo)策略的【1】。以高價(jià)盈利為目的的競(jìng)標(biāo)，更加適合施工環(huán)境相對(duì)較差、在業(yè)界聲譽(yù)相對(duì)較高、技術(shù)要求極高，專業(yè)技術(shù)水平較好的施工企業(yè)。并且對(duì)于招標(biāo)意愿不強(qiáng)、特殊地理環(huán)境與特殊技術(shù)要求的企業(yè)也適用。當(dāng)面對(duì)工期求急、投標(biāo)者較少、相對(duì)缺乏支付能力的招標(biāo)企業(yè)，施工企業(yè)也可以利用高價(jià)盈利策略進(jìn)行投標(biāo)。

1.2 薄利低價(jià)投標(biāo)策略

薄利低價(jià)投標(biāo)策略在施工企業(yè)中運(yùn)用的較為廣泛，其薄利的特點(diǎn)，很大程度上為企業(yè)帶來了顯著的優(yōu)勢(shì)。薄利低價(jià)投標(biāo)策略，一般適用于施工環(huán)境較好、工作難度低，大多數(shù)施工企業(yè)都能夠按期完成的工程。有助于施工企業(yè)通過低利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，拿到項(xiàng)目。在施工企業(yè)剛剛起步，基于開拓市場(chǎng)引流的階段也可以利用薄利低價(jià)策略，為日后企業(yè)長(zhǎng)效發(fā)展奠定基礎(chǔ)。當(dāng)施工企業(yè)有便利的條件下，可以輕松短期內(nèi)完成工程、而且針對(duì)費(fèi)緊迫、有支付能力的工程，也可以進(jìn)行薄利低價(jià)的投標(biāo)策略。

1.3 無利投標(biāo)策略

無利潤(rùn)投標(biāo)策略聽起來并不可能，但是一切企業(yè)在特殊的情況之下，也會(huì)不考慮利潤(rùn)因素去進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。針對(duì)前景較好的分期建設(shè)項(xiàng)目，首先會(huì)低價(jià)對(duì)此工程進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，從第二期之后的每期中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且在之后的期數(shù)中獲得可觀的利益。對(duì)于發(fā)展緩慢、停滯的施工企業(yè)來說，也會(huì)考慮用無利潤(rùn)投標(biāo)策略，就算在施工的過程中不能得到切實(shí)的資金與利潤(rùn)，但是利用得到項(xiàng)目管理費(fèi)來維持公司正常運(yùn)行，就是該施工企業(yè)的目標(biāo)【2】。利用無利潤(rùn)施工，幫助施工企業(yè)暫時(shí)對(duì)過難關(guān)，以便于面臨困難的施工企業(yè)日后的東山再起。最后，還有一類便是工程分包類施工企業(yè)。將競(jìng)標(biāo)成功后的工程，分包給價(jià)格相對(duì)較低的分包工程商，并從中獲利。針對(duì)無利潤(rùn)投標(biāo)策略，一般都是針對(duì)特殊情況下，施工企業(yè)運(yùn)用的策略，正常情況下應(yīng)該慎重考慮，以免造成施工企業(yè)自身的資金虧損。

1.4 附加優(yōu)惠投標(biāo)策略

在一定條件下，施工企業(yè)可以適當(dāng)利用附加條件，促成競(jìng)標(biāo)成功。投資者資金相對(duì)緊張時(shí)，施工企業(yè)可以實(shí)行延期付款、附贈(zèng)施工設(shè)備等一切附加優(yōu)惠。使招標(biāo)人感受到施工企業(yè)的誠(chéng)意。利用附加優(yōu)惠的策略，能夠有效的吸引招標(biāo)人的注意，很大程度上提升了施工企業(yè)的中標(biāo)率。

2 施工企業(yè)投標(biāo)要點(diǎn)

想要切實(shí)在競(jìng)標(biāo)中使得施工企業(yè)的標(biāo)書引起招標(biāo)人的注意、獲得招標(biāo)人的認(rèn)可，就需要在招標(biāo)的過程中彰顯自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，探究出最佳的投標(biāo)方案實(shí)施靈活的報(bào)價(jià)。

2.1 重視報(bào)價(jià)資料累積

在投標(biāo)過程中，給予報(bào)價(jià)的時(shí)間使非常短的。所以，投標(biāo)者想要在盡短的時(shí)間開始搜集投標(biāo)資料并且進(jìn)行有效的決策是做不到的。投標(biāo)的施工企業(yè)，應(yīng)該在日常中便開始；累積投標(biāo)相關(guān)資料與經(jīng)驗(yàn)。切實(shí)的將資料與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的結(jié)合，做到有針對(duì)性、有目標(biāo)的投標(biāo)。這樣，不僅能夠使招標(biāo)者清晰直觀的感受到使工企業(yè)的細(xì)致與科學(xué)性，也能夠使自己心中有數(shù)。

2.2 重視標(biāo)價(jià)的合理性

針對(duì)投標(biāo)中的報(bào)價(jià)中，很多施工企業(yè)中容易出現(xiàn)的現(xiàn)象的現(xiàn)象便是，為了使自身中標(biāo)成功，往往在標(biāo)價(jià)會(huì)出現(xiàn)毫無壓低的報(bào)價(jià)形式，這種存在極大風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)價(jià)形式，是極為不可取得的。在報(bào)價(jià)時(shí)，必須要將投標(biāo)工程的實(shí)際情況與施工企業(yè)自身的實(shí)際情況相結(jié)合，通過累積的資料研究進(jìn)行合理的標(biāo)價(jià)。

2.3 謹(jǐn)慎的選用定額

在工程報(bào)價(jià)中，定額的選用是十分重要的。定額的選用是競(jìng)標(biāo)是否成功的關(guān)鍵，所以在選用定額時(shí)一定要嚴(yán)謹(jǐn)、慎重【3】。投標(biāo)的施工企業(yè)，應(yīng)該積極的參照招標(biāo)類相關(guān)文件，在一切依照實(shí)際出發(fā)的前提下，切實(shí)的考慮技術(shù)規(guī)范來選用定額。充分的實(shí)際分析是定額選用的重要內(nèi)容，針對(duì)自然環(huán)境、人員素養(yǎng)、機(jī)械水準(zhǔn)、工程技術(shù)、監(jiān)管情況等切實(shí)的進(jìn)行考慮，全面的進(jìn)行定額選用分析。

2.4 利用技巧明確問題

投票施工企業(yè)應(yīng)該在投標(biāo)時(shí)明確的自身的問題，必須要理由合理的溝通技巧，是業(yè)主感受到施工企業(yè)的禮節(jié)與人性化。在施工企業(yè)標(biāo)書中，應(yīng)該澄清招標(biāo)方的利益，對(duì)于投標(biāo)方的利益一帶而過，切實(shí)將投標(biāo)方的利益清晰化。精確的使用標(biāo)書語言，利用書面且精煉的語言進(jìn)行闡述，切實(shí)使競(jìng)標(biāo)對(duì)手在施工企業(yè)標(biāo)書中摸索到本企業(yè)對(duì)于工程設(shè)想與施工方式。針對(duì)招標(biāo)文件中的語病、相互矛盾、重要的工程條款與工程范圍，切實(shí)的要求招標(biāo)方進(jìn)行詳細(xì)的澄清與闡述。切忌提出天馬行空、個(gè)性明顯的條件和標(biāo)準(zhǔn)。值得注意的是，在修改報(bào)價(jià)時(shí)，必須要由業(yè)主或者工程師以書面文件的形式進(jìn)行投發(fā)，并且需要宣布書面形式文件與招標(biāo)文件效力一致。投標(biāo)者需要整理詳細(xì)的談話記錄投遞給業(yè)主，利用蓋章簽字的方式表達(dá)業(yè)主同意。編標(biāo)過程必須秘密的進(jìn)行，正所謂隔墻有耳。切記將編標(biāo)的過程與內(nèi)容進(jìn)行傳播，盡可能的縮小了解編標(biāo)內(nèi)容范圍，切實(shí)的對(duì)標(biāo)書各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的保密【4】。確保單價(jià)合同中各個(gè)項(xiàng)目不允許出錯(cuò)，若施工企業(yè)在投標(biāo)時(shí)便提出若干條件和要求，會(huì)為企業(yè)形象帶來消極的影響。企業(yè)標(biāo)價(jià)必須要認(rèn)識(shí)到、了解到標(biāo)價(jià)中的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)缺少過硬的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，會(huì)嚴(yán)重的阻礙中標(biāo)成功。最后應(yīng)該在投標(biāo)文件中，精準(zhǔn)的提示竣工時(shí)間。

3 施工企業(yè)投標(biāo)技巧方式

3.1 利用不平衡報(bào)價(jià)法

所謂不平衡報(bào)價(jià)法的內(nèi)容便是針對(duì)工程綜合質(zhì)量較高，競(jìng)標(biāo)對(duì)手較多并且容易完成的工程實(shí)施的。針對(duì)資金較為充足的工程，投標(biāo)企業(yè)可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高報(bào)價(jià)。當(dāng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)相對(duì)靈活之后，對(duì)于后期的工程可以有針對(duì)性的降低報(bào)價(jià)。為了達(dá)到企業(yè)盈利的目的，可以在核算工程量的時(shí)候，預(yù)測(cè)工程量。針對(duì)日進(jìn)工程增強(qiáng)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)提升，能夠使工程結(jié)算時(shí)，提升企業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)遇到圖紙不明確的情況，一般在后期工程實(shí)施中，工程量都會(huì)有所增強(qiáng)，可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)價(jià)。當(dāng)遇到工程內(nèi)容模式矛盾時(shí)，降其單價(jià)。想要進(jìn)行不平和該報(bào)價(jià)，必須要詳細(xì)探究工程實(shí)施匯總可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，并且將風(fēng)險(xiǎn)掌控在一定范圍內(nèi)。以免出現(xiàn)由于欠缺考慮而引發(fā)的經(jīng)濟(jì)損失。

3.2 利用多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法其內(nèi)容就是在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案。很多招標(biāo)文件中會(huì)出現(xiàn)很多措辭模棱兩可、技術(shù)規(guī)范不標(biāo)準(zhǔn)、條款規(guī)章不清晰不規(guī)范等現(xiàn)象。這是招標(biāo)企業(yè)就必須多方面對(duì)招標(biāo)文件中會(huì)出現(xiàn)的狀況以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行思考，并制定出報(bào)價(jià)的降低范圍。通過分析先按照招標(biāo)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，之后按照招標(biāo)方調(diào)整的變動(dòng)，進(jìn)行在可降低范圍內(nèi)的降價(jià)。利用多方案報(bào)價(jià)法，能夠很大程度上吸引業(yè)主的眼球。在利用多方案報(bào)價(jià)的過程中，值得注意的是切忌將方案寫的太過詳細(xì)，將施工方案的關(guān)鍵技術(shù)有所保留。制定的方案需要相對(duì)成熟化、系統(tǒng)化。不能因?yàn)榧鼻邢胍袠?biāo)而提出相對(duì)沒有把握的建議方案，以免在之后的方案實(shí)施過程中出現(xiàn)問題。

3.3 利用忽然降價(jià)法

忽然降價(jià)法是一種策略手段，也是一個(gè)相對(duì)保密的工作。企業(yè)可以在投標(biāo)的初始階段，相對(duì)較高的進(jìn)行工程報(bào)價(jià)，并且表現(xiàn)出本企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目并沒有興趣的意向。中途利用多種手段調(diào)查對(duì)手的動(dòng)向，在競(jìng)標(biāo)快要技術(shù)之時(shí)，選好時(shí)機(jī)進(jìn)行強(qiáng)有力的忽然降價(jià)。想要確保企業(yè)在此種投標(biāo)手段中，獲取客觀的利潤(rùn)，就需要將忽然降價(jià)法與不平衡報(bào)價(jià)法相融合。在中標(biāo)后，雖然總價(jià)有所下降，但是在工程實(shí)施的過程中，可以采用不平衡報(bào)價(jià)法的思維進(jìn)行有針對(duì)性的報(bào)價(jià)調(diào)整【5】。以后期的各項(xiàng)單價(jià)的上漲，確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

結(jié)束語

總而言之，施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧還需結(jié)合實(shí)際情況來決定企業(yè)的競(jìng)標(biāo)策略和報(bào)價(jià)手法。首先，施工企業(yè)應(yīng)該秉承著一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是的理念，針對(duì)高價(jià)盈利策略、薄利低價(jià)投標(biāo)策略、無利投標(biāo)策略以及附加優(yōu)惠策略進(jìn)行詳細(xì)的研究，切實(shí)的找出適合自身發(fā)展的投標(biāo)策略。其次，在編寫標(biāo)書的過程中，應(yīng)該重視報(bào)價(jià)資料累積，在確保標(biāo)價(jià)合理性的同時(shí)，謹(jǐn)慎的選用定額，利用技巧明確招標(biāo)問題。對(duì)不平衡報(bào)價(jià)法、方案報(bào)價(jià)法以及忽然降價(jià)法進(jìn)行詳細(xì)的分析，探究出其中的內(nèi)在聯(lián)系。結(jié)合企業(yè)與工程實(shí)際情況，創(chuàng)建有條理、有針對(duì)性的報(bào)價(jià)方案，切實(shí)的保障企業(yè)自身利益。

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