基于運營推廣流程的ITMC電子商務(wù)沙盤策略研究

黃海力

[摘 要]本文首先簡要介紹了ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤，通過對消費群體的成交規(guī)則進行分析，提出在沙盤運營過程中如果想長期獲取大量訂單，就要分析好數(shù)據(jù)魔方提供的數(shù)據(jù)，做好前期消費人群的市場定位策略，最后提醒參與的電商企業(yè)需要注意的問題。

[關(guān)鍵詞]運營推廣；流程；ITMC電子商務(wù)沙盤

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.04.055

[中圖分類號]G64 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2018）04-0-02

ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤是中教暢享（北京）科技有限公司根據(jù)多年開發(fā)企業(yè)經(jīng)營模擬軟件的經(jīng)驗，結(jié)合電子商務(wù)企業(yè)實際運營模式研發(fā)的一款模擬實踐的博弈對抗性的教學(xué)軟件。該運營沙盤軟件，對提升學(xué)生的數(shù)據(jù)分析能力、網(wǎng)店運營能力、商品整合能力、團隊合作能力等方面具有很大的作用。從2015-2017年，以該套電商運營沙盤軟件為平臺，全國職業(yè)院校技能大賽組織委員會在各省市教委前期選拔的基礎(chǔ)上，舉辦職業(yè)院校技能大賽（高職組）“電子商務(wù)技能”項目競賽，是目前我國高等職業(yè)教育電子商務(wù)專業(yè)規(guī)模最大的重大比賽。因此，本文探討ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤的競爭策略，希望對各參賽院校具有一定的參考價值。

1 ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤介紹

ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤具有非常激烈的對抗競爭。每個團隊各自經(jīng)營一個虛擬網(wǎng)店，由4名成員組成，分別擔(dān)任公司中的重要職位：店長、推廣專員、運營主管和財務(wù)主管。每隊擁有500元的虛擬啟動資金，在同一市場環(huán)境下，各隊按照同樣的規(guī)則進行競爭與發(fā)展。

團隊成員分配好角色，按照真實電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的運營流程逐一完成。每個團隊首先要分析數(shù)據(jù)魔方提供的數(shù)據(jù)，做好區(qū)域、商品、人群定位；接著租賃辦公場所，建立配送中心，招納賢才，裝修網(wǎng)店，完成“開店”；然后根據(jù)供應(yīng)商的信息進行商品采購?fù)稑?，將采購到的商品入庫，完成“采購”；之后在網(wǎng)店發(fā)布商品并合理定價，根據(jù)數(shù)據(jù)魔方進行搜索引擎優(yōu)化（SEO）獲取較多的自然流量，進行關(guān)鍵詞競價（SEM）推廣獲取更多的付費流量，引導(dǎo)買家進店消費獲得訂單完成“推廣”這一關(guān)鍵步驟；第四步處理已經(jīng)生成的訂單，選擇合適的物流配送商品，貨物出庫和簽收訂單結(jié)算資金，完成“運營”；最后規(guī)劃資金需求，控制成本，分析財務(wù)指標，保證各部門在經(jīng)營中的現(xiàn)金需求，使企業(yè)利潤最大化。

2 ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤消費群體

在ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤中，網(wǎng)店面對的消費人群按成交順序分為品牌人群、低價人群、綜合評價人群和猶豫不定人群4大類。

2.1 品牌人群成交規(guī)則

通過媒體影響力、商品一口價、商品評價及城市影響力計算出品牌人群成交指數(shù)，根據(jù)品牌客戶對物流方式、發(fā)票、售后服務(wù)的要求，確定具備成交資格的賣家網(wǎng)店，從而計算出每個具備成交資格的網(wǎng)店的品牌人群成交百分比，即網(wǎng)店在訂單交易過程中獲得訂單的概率，系統(tǒng)地根據(jù)品牌人群成交百分比確定成交網(wǎng)店。

網(wǎng)店若想具備成交資格，商品必須做站外推廣，且商品必須為B店的商品、網(wǎng)店信譽度不能為負數(shù)，必須支持客戶對物流方式、售后服務(wù)的要求；而且有概率為15%的顧客需要售后服務(wù)。

2.2 低價人群成交規(guī)則

根據(jù)客戶對物流方式、售后服務(wù)的要求，確定具備成交資格的網(wǎng)店，再根據(jù)商品價格最低順序決定成交的網(wǎng)店，若商品價格相同，客戶繼續(xù)按照以下順序依次判斷是否成交：①媒體影響力最高；②綜合評價指數(shù)最高；③店鋪視覺值最高；④店鋪總媒體影響力最高；⑤社會慈善最高；⑥店鋪總?cè)藲庾罡摺?/p>

網(wǎng)店若想具備成交資格，必須支持客戶對物流方式、售后服務(wù)的要求；而且有概率為15%的客戶需要售后服務(wù)。

2.3 綜合人群成交規(guī)則

通過綜合評價指數(shù)、商品一口價、商品評價及城市影響力，計算出綜合人群成交指數(shù)，根據(jù)客戶對物流方式、售后服務(wù)的要求，確定具備成交資格的賣家，從而計算出每個具備成交資格網(wǎng)店的綜合人群成交百分比，即網(wǎng)店在訂單交易過程中獲得訂單的概率，系統(tǒng)再根據(jù)綜合人群成交百分比確定成交的網(wǎng)店。

綜合評價指數(shù)=網(wǎng)店信譽度/所有網(wǎng)店信譽度總和×100+網(wǎng)店上季度銷售額/所有網(wǎng)店上季度總銷售額×100+店鋪總?cè)藲?所有網(wǎng)店店鋪總?cè)藲狻?00+網(wǎng)店總的媒體影響力/所有網(wǎng)店總媒體影響力×100+社會慈善/所有網(wǎng)店社會總慈善×100+店鋪積分/所有網(wǎng)店店鋪總積分×100+訂單量/所有網(wǎng)店總訂單量×100+店鋪視覺值/所有網(wǎng)店店鋪總視覺值×100+員工經(jīng)驗值+員工業(yè)務(wù)能力

網(wǎng)店若想具備成交資格，網(wǎng)店信譽度不能為負數(shù)，且必須支持客戶對物流方式、售后服務(wù)的要求；而且有概率為15%的客戶需要售后服務(wù)。

2.4 猶豫不定人群成交規(guī)則

猶豫不定人群分團購、秒殺和促銷三部分需求，按團購、秒殺、促銷的順序獨立判斷成交的賣家。

網(wǎng)店成交條件有：①組織相應(yīng)團購、秒殺和促銷活動；②促銷后優(yōu)惠額度最大的優(yōu)先成交。促銷交易達成，網(wǎng)店人氣和商品人氣都會增強。網(wǎng)店若想具備猶豫不定人群的成交資格，必須支持客戶對物流方式的要求。

3 前期市場定位策略

根據(jù)文中的消費人群分析，ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤如果想長期獲取大量訂單，最終賺取高額的經(jīng)營利潤，其中至關(guān)重要的是分析好數(shù)據(jù)魔方提供的數(shù)據(jù)，做好第一輪第一期消費人群的市場定位。網(wǎng)店若想獲取品牌人群的成交資格，商品必須做站外推廣，且商品必須為B店的商品，但B店最早也要第二輪第二期才能籌建成功，因此，第一輪第一期是不能獲得品牌人群的訂單。訂單成交順序是按照品牌人群、低價人群、綜合評價人群和猶豫不定人群依次成交的，因此，直接定位猶豫不定人群意義不大。第一輪第一期的市場定位主要有以下兩個。

3.1 低價人群定位策略

根據(jù)對低價人群成交規(guī)則的分析，網(wǎng)店如果將客戶定位為低價人群，首先要選取合適的物流方式，對商品提供售后服務(wù)，確保具備低價人群的成交資格，然后為商品制定較低的價格，若店鋪一口價+物流運費>[當(dāng)?shù)厥袌鰞r×（1+低價價格浮動）]，則為違規(guī)價格不具備成交條件。通常選擇低價人群定位策略的網(wǎng)店都制定較低的價格，如果不是誤操作，都會滿足以上條件，但需要注意以下兩點。第一，制定較低價格前需要做好財務(wù)預(yù)算，避免訂單收益不能彌補成本，無法獲取利潤，導(dǎo)致貸款不能按期償還，出現(xiàn)資金流斷裂，網(wǎng)店提前破產(chǎn)。第二，如果競爭環(huán)境中大多數(shù)網(wǎng)店都采取低價人群定位策略，競爭過于慘烈，可能價格比其他網(wǎng)店制定的高，無法獲得大量訂單，造成商品積壓，最終入不敷出，網(wǎng)店無法償還貸款，最終破產(chǎn)。

采用這種策略的企業(yè)如果能夠提前做好預(yù)算，制定出比競爭對手略低的價格，獲得大量訂單按期償還貸款，積攢了較多的人氣，在后期可以逐步提高價格，爭取獲得更高的利潤，同時利用團購、秒殺、套餐等促銷策略吸引猶豫不定的人群，獲得更多的訂單。

3.2 綜合人群定位策略

根據(jù)對綜合人群成交規(guī)則的分析，網(wǎng)店如果將客戶定位為綜合人群，首先要選取合適的物流方式，并對商品提供售后服務(wù)，確保具備綜合人群的成交資格，然后為商品制定較為合適的價格。選擇綜合人群定位策略的網(wǎng)店，定價只要不高于數(shù)據(jù)魔方上本城市市場價的合理波動范圍就具備成交條件。這樣企業(yè)要想獲得訂單，就要設(shè)法提高綜合人群成交百分比，店鋪裝修采用最好的裝修方式，盡力在綜合人群分布的主要城市進行高慈善捐款，采用業(yè)務(wù)能力強的工作人員等。在第一輪第一期，大家都沒有訂單和人氣的環(huán)境中采用強有力的促銷方式，爭取更多的訂單和吸引更多的人氣，既能為本期帶來較多的利潤，又能為后期積累銷售額和人氣，從而提高后期的綜合人群成交百分比，帶來更多的人氣。采用本定位策略需要注意以下兩點：一是如果競爭環(huán)境中大多數(shù)企業(yè)都采取綜合人群定位策略，競爭過于激烈，訂單可能不多，商品積壓過多，后期可能需要改變定價策略或是進行秒殺；二是在“運營”流程中，首先要處理物流需求著急的客戶，然后做好訂單統(tǒng)計，看到有的訂單缺貨時，下一期要及時補貨、及時處理訂單，按客戶要求的時間調(diào)整物流方式，保證客戶收貨的時間，這樣才能確保網(wǎng)店的信譽，如果運營不當(dāng)會導(dǎo)致不能滿足客戶的要求，網(wǎng)店失去信譽直至變?yōu)樨摂?shù)，不能滿足綜合人群的成交條件，最終企業(yè)破產(chǎn)，因此采用這一定位策略的網(wǎng)店，一定要做好運營這一環(huán)節(jié)。

采用這種策略的企業(yè)如果能夠提前做好預(yù)估、合理定價，使用吸引客戶的促銷方式，獲得大量綜合人群的訂單按期償還貸款，積累較高的人氣，在后期可以將所得大量投入媒體策略，提高網(wǎng)店的知名度和美譽度，吸引品牌人群的注意，獲得更多的訂單，占有綜合人群和品牌人群的大量市場。

4 沙盤運營需注意的問題

在實際的ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤中，沒有一成不變、穩(wěn)賺不虧的運營方案，市場定位策略要隨著競爭環(huán)境不斷進行調(diào)整優(yōu)化。除了競爭策略的調(diào)整優(yōu)化，網(wǎng)店還需要注意兩個問題。

4.1 團隊利益為主，互相配合

在ITMC電子商務(wù)運營推廣沙盤中，網(wǎng)店之間的競爭，實質(zhì)上就是團隊之間的競爭。團隊成員應(yīng)立足于本崗位的工作內(nèi)容，始終把團隊放在第一位，多為其他角色和團隊考慮。當(dāng)實際操作過程中出現(xiàn)意見分歧時，努力找出共同之處，始終保持方向一致，提升團隊的合作能力。

4.2 互相監(jiān)督，避免失誤

市場定位策略是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，在沙盤運營過程中存在“一招錯全盤皆輸”的現(xiàn)象，因此，全體成員要互相監(jiān)督，避免操作性的失誤，例如：在采購流程中，運營主管輸入采購數(shù)量和價格時，其他成員一定要幫忙看好，有時過于追求操作速度，沒有看清，將采購數(shù)量和價格填反，無形中會增加采購成本，經(jīng)營利潤下降，可能會導(dǎo)致貸款還不上，最終破產(chǎn)。再如，在推廣流程中，競爭對手會在ITMC商城中觀看各網(wǎng)店的定價，為了在競爭中處于更有利的位置，網(wǎng)店往往在推廣過程中會“關(guān)店”，在推廣倒計時將要結(jié)束時，各位成員要提醒“推廣專員”看好時間進行“開店”操作，避免客戶看不到網(wǎng)店的商品而沒有訂單的現(xiàn)象。

主要參考文獻

[1]康元華.基于柔性制造的ITMC企管沙盤經(jīng)營策略探析[J].沿海企業(yè)與科技，2012（6）.

[2]康元華.ITMC市場營銷沙盤零售策略探析[J].南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2015（3）.