國際EPC項目投標(biāo)的評估、評審和策略

王明佺

中國石油建設(shè)工程有限公司投標(biāo)報價管理部，北京100120

對擬投標(biāo)項目定位是投標(biāo)策略制勝的關(guān)鍵。結(jié)合國際EPC項目投標(biāo)的實踐體會，從投標(biāo)前期項目跟蹤，到查閱業(yè)主招標(biāo)文件過程，就如何對擬投標(biāo)項目的信息進(jìn)行評估、評審和擬定投標(biāo)對策進(jìn)行了分析。

1 調(diào)查項目信息來源和政府審批手續(xù)

項目信息來源主要有兩種：其一，項目所在國招標(biāo)單位或政府建設(shè)部門發(fā)布或擬發(fā)布的招標(biāo)項目信息；其二，項目業(yè)主發(fā)布或擬發(fā)布的項目信息。在了解項目信息的過程中，需要明確的是單項工程還是群體工程，以分析其復(fù)雜程度；需要區(qū)分新建、改建和擴(kuò)建項目，以分析其難易程度；調(diào)查新建、改建和擴(kuò)建項目的目的和緊迫性，以分析其資金安排的可靠程度。另外，有些項目在正式招標(biāo)前，有可能會得到項目所在國代理機(jī)構(gòu)發(fā)出的項目信息，也應(yīng)該予以重視。

招標(biāo)項目政府審批文件的完整性，標(biāo)志著項目招標(biāo)的合法性。如果不完整，需確認(rèn)能否繼續(xù)得到政府批準(zhǔn)，否則將會造成項目暫?；蛲＝?，給承包商帶來無法挽回的損失和損害。

2 調(diào)查項目類型、規(guī)模、合同類型及價格方式

2.1 項目類型和規(guī)模

項目類型調(diào)查是分析項目復(fù)雜程度、合同金額、風(fēng)險、盈利的關(guān)鍵。項目類型分為：工業(yè)項目、民用項目、市政項目等。項目規(guī)模大，風(fēng)險大，盈利高，應(yīng)努力奪標(biāo)；項目規(guī)模小，但本地市場前景看好的，對投標(biāo)企業(yè)來說，為在當(dāng)?shù)貏?chuàng)立聲譽(yù)，為今后從競爭者手中爭奪市場份額奠定基礎(chǔ)，也應(yīng)努力奪標(biāo)。

2.2 合同類型與風(fēng)險

合同類型大體分為三種：其一，固定總價或總包合同，包括固定總價合同、總價加激勵費(fèi)用合同和總價加經(jīng)濟(jì)價格調(diào)整合同；其二，成本報銷合同，包括成本加固定費(fèi)用合同、成本加激勵費(fèi)用合同和成本加獎勵費(fèi)用合同；其三，工料合同。

不同的類型，其風(fēng)險不同，對于承包方來說，工料合同風(fēng)險最小，成本加固定費(fèi)用合同風(fēng)險較小，成本加獎勵費(fèi)用合同風(fēng)險居中，總價加激勵費(fèi)用合同風(fēng)險較大，固定總價合同風(fēng)險最大。

2.3 合同價格方式

合同價格方式主要分為總價合同和單價合同。

總價合同是粗略分析合同價格風(fēng)險的關(guān)鍵之一。在此類合同中有“變更和調(diào)整”條款規(guī)定，符合國際慣例，對承包商有利；如果沒有“變更和調(diào)整”條款規(guī)定，則不符合國際慣例，對承包商有價格風(fēng)險。

單價合同，風(fēng)險較總價合同方式較小，利潤也小。按實際完成工程量乘綜合單價，并將費(fèi)用單列的合同價格，對承包商有利；以工程量表作為工程量基線，變化范圍在±10%間不再調(diào)整的單價合同方式，對承包商有一定風(fēng)險。

應(yīng)施行經(jīng)驗分析的“單價不平衡的博弈單價”方式報價，即不平衡報價。對政府項目應(yīng)原則相信工程量表的可信程度；但對非誠信的業(yè)主和私人項目應(yīng)設(shè)法核實工程量表的準(zhǔn)確性，因為對承包商有較大風(fēng)險；以承包商按圖紙編制的工程量表作為基線的單價合同方式，不論采取按實際完成的工程量結(jié)算或是按±10%的變化結(jié)算，只要承包商工作量編制準(zhǔn)確度高，一般來說風(fēng)險較小。

3 調(diào)查項目合同有效期和工期

合同有效期和工期是兩個概念，關(guān)系到動員、準(zhǔn)備、開工、實施和竣工時間。合同有效期限指合同從簽訂到合同終止的期限；合同工期指合同中約定的開工到竣工日期。對兩者認(rèn)識不清，處理不好，會造成晚開工、采取措施并趕工，增加成本或竣工時間延誤遭致誤期損害賠償（合同價5%～10%）。

開工日期的規(guī)定是否符合實際情況至關(guān)重要，對不合理地強(qiáng)調(diào)開工日期，應(yīng)倍加警惕或放棄該項目。存在開工日期延誤對履約擔(dān)保的罰沒規(guī)定，潛伏著極大的風(fēng)險，應(yīng)該設(shè)法放棄該項目。特別需要注意“工期擔(dān)?！憋L(fēng)險，業(yè)主為了項目投產(chǎn)或使用后的利益，減少銀行還款的附加條件，為此要求承包商提供“工期擔(dān)?！?，費(fèi)用為合同額的5%～10%。但在特殊情況下，業(yè)主會要求承包商提供高達(dá)合同額100%的工期擔(dān)保。對該項目應(yīng)該將工期作為主要矛盾，對工期擔(dān)保數(shù)額較高的、又感到難以實現(xiàn)的項目，應(yīng)該放棄。

4 調(diào)查項目資金來源

認(rèn)真調(diào)查項目資金來源，防止工程款拖欠或中途暫停支付所帶來的損失。目前，項目融資在世界各地已經(jīng)相當(dāng)普及。融資項目的資金來源主要有三種：企業(yè)內(nèi)部融資、企業(yè)間融資、新設(shè)法人融資。企業(yè)內(nèi)部融資項目，需要調(diào)查業(yè)主資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流量狀況和盈利能力，分析其財務(wù)狀況，可能籌集到并用于擬建項目的現(xiàn)金數(shù)額及其可靠性；若是企業(yè)間融資項目，應(yīng)分析原有股東增資擴(kuò)股和吸收新股東投資的數(shù)額及可靠性；若是新設(shè)法人融資項目，應(yīng)分析各投資者認(rèn)繳的股本金數(shù)額及可靠性等。

另外，對業(yè)主信用風(fēng)險的調(diào)查，可以從其業(yè)務(wù)銀行對業(yè)主的信用評價、銀行和融資組織提供的融資貸款數(shù)額、比例和資金安排情況等方面來著手；對非誠信業(yè)主的調(diào)查分析，需要關(guān)注幾點：項目合同額（太高）是否與業(yè)主背景相符，業(yè)主的口頭承諾是否口氣太大，對承包商的要求是否承諾過于慷慨大方，履約擔(dān)保數(shù)額是否不符合一般慣例（5%～10%），是否非?！凹庇凇焙炗喓贤?/p>

5 調(diào)查項目執(zhí)行規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)

不同的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范對工程實施方法、原材料、設(shè)施、設(shè)備、人員素質(zhì)、質(zhì)檢器具和程序等的要求不同，因此要高度關(guān)注規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。案例項目所在國往往未頒布全國統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，或因各國家實行的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)不一致，因此合同雙方需要事先約定使用的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)方面的風(fēng)險主要表現(xiàn)在：對于設(shè)計方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，主要涉及采購、加工制造、施工和竣工試驗等風(fēng)險；對于原材料方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，則主要涉及采購地點和價格等的風(fēng)險；對于加工制造方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，則主要涉及加工制造廠商是否具備相應(yīng)資格（ASMI證書等）的風(fēng)險；對于施工方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，一般通過對員工進(jìn)行必要的培訓(xùn)或采取某種措施，可規(guī)避這方面的風(fēng)險；對于質(zhì)量檢驗方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，則主要涉及檢驗器具、材料采購渠道、檢驗方法、程序和操作等的風(fēng)險。未清楚掌握項目執(zhí)行規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，將會造成窩工、停工、趕工、士氣低落、成本增加、竣工時間延長、誤期損害賠償（合同價格的5%～10%）等，從而將導(dǎo)致項目虧損。其中由于設(shè)計、原材料方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)帶來的風(fēng)險最大。

6 調(diào)查相關(guān)的國際經(jīng)驗知識

缺乏相關(guān)的國際經(jīng)驗知識，是國內(nèi)公司在國際項目投標(biāo)或執(zhí)行過程中普遍存在的問題，導(dǎo)致報價漏項。

6.1 調(diào)查企業(yè)市場準(zhǔn)入規(guī)定

調(diào)查企業(yè)市場準(zhǔn)入規(guī)定，或采取變通方式，有利于投標(biāo)并避免風(fēng)險。在市場準(zhǔn)入決策時，需要根據(jù)不同項目情況進(jìn)行分析。例如，項目所在國（或地區(qū)）對公司合資注冊，規(guī)定必須有較大注冊資本，并且需要當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或自然人“控股”合資的，應(yīng)視該市場或該項目的利益來確定。一般來說，這類項目的投入較大，合資共事的風(fēng)險較大。

6.2 調(diào)查勞務(wù)準(zhǔn)入規(guī)定

調(diào)查勞務(wù)準(zhǔn)入規(guī)定，確定當(dāng)?shù)嘏c外來勞務(wù)的比例及價格，避免風(fēng)險。一般外來勞務(wù)人員數(shù)量僅為合同勞務(wù)數(shù)量的30%左右。此時應(yīng)采取70%或以上的當(dāng)?shù)貏趧?wù)價格，并考慮當(dāng)?shù)貏趧?wù)的技術(shù)水平和工效進(jìn)行報價。若其技術(shù)水平和工效太低時，應(yīng)放棄投標(biāo)。否則會因當(dāng)?shù)貏趧?wù)價格高，工效低，從而帶來成本增加和工期風(fēng)險。同時需要仔細(xì)調(diào)查當(dāng)?shù)貙ν鈦韯趧?wù)的生活、勞動條件的規(guī)定，若前期調(diào)查不清楚，項目執(zhí)行階段就將增加成本。

6.3 調(diào)查領(lǐng)事、簽證等規(guī)定

調(diào)查領(lǐng)事、簽證規(guī)定，避免延誤工期和成本增加的風(fēng)險。入境簽證的規(guī)定如使館簽證、使館的返簽證、落地簽證，其周期不等，費(fèi)用不等，會影響人員的進(jìn)場準(zhǔn)備時間和開工時間。其中落地簽證不存在風(fēng)險，但滯留簽證存在風(fēng)險。如按合同期一次簽證完，則存在前3～6個月在當(dāng)?shù)剞k理延期簽證、后3～6個月需離境返回國內(nèi)辦理滯留延期簽證的風(fēng)險。若未調(diào)查清楚上述規(guī)定，則在報價中將存在有關(guān)費(fèi)用漏項，特別是離境辦理滯留簽證的費(fèi)用漏項，這將大大增加成本，并嚴(yán)重影響現(xiàn)場工作的開展。

6.4 調(diào)查物資海上運(yùn)輸方案可行性

項目所在國不同，受到當(dāng)?shù)刭Y源供應(yīng)情況限制的情況不同，許多物資需要他國采購。海上運(yùn)輸相對航空及陸地運(yùn)輸具有明顯的優(yōu)勢，應(yīng)對海運(yùn)方案（中轉(zhuǎn)港是否有定期班輪或駁船可用，運(yùn)費(fèi)較低）進(jìn)行認(rèn)真選擇，以便準(zhǔn)確納入報價；兩個港口之間有定期班輪或需要單獨租船，運(yùn)價差距在1.4～1.6倍。定期班輪，承包商不負(fù)責(zé)裝卸，租船則由承包商承擔(dān)裝卸（機(jī)具）措施費(fèi)和空倉費(fèi)。確定采用海運(yùn)方案，應(yīng)考慮裝船的平倉費(fèi)、理貨費(fèi)；港口外錨地的平均滯留周期，有的長達(dá)50～60 d，應(yīng)在技術(shù)標(biāo)書的整體進(jìn)度計劃中一并考慮，并應(yīng)采取“軟措施/費(fèi)用”縮短該周期。港口到現(xiàn)場需要中轉(zhuǎn)駁船以及相應(yīng)的裝卸機(jī)具、措施費(fèi)用，也應(yīng)該納入報價。

6.5 調(diào)查物資陸路運(yùn)輸條件

場外運(yùn)輸由承包商負(fù)責(zé)，涉及從碼頭到現(xiàn)場的道路拓寬、夯實，橋涵加固，地上、地下的電纜的處理，房屋、設(shè)施、構(gòu)筑物拆遷、恢復(fù)，與有關(guān)當(dāng)局、公共機(jī)構(gòu)、公眾等的交涉、組織和協(xié)調(diào)費(fèi)用。其費(fèi)用很高，應(yīng)納入報價。對一般的車輛運(yùn)輸，應(yīng)調(diào)查當(dāng)?shù)亓畠r的臨時雇傭運(yùn)輸?shù)氖袌?，以降低該部分的成本?/p>

6.6 調(diào)查當(dāng)?shù)厥┕ぴO(shè)備租賃市場

充分調(diào)查當(dāng)?shù)厥┕ぴO(shè)備租賃市場，并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比較，盡量利用當(dāng)?shù)卦O(shè)備，以減少國內(nèi)機(jī)械設(shè)備運(yùn)輸費(fèi)用，降本增效。對于項目所在國海關(guān)有實行“返回機(jī)械設(shè)備”保函抵押的，應(yīng)考慮相應(yīng)銀行抵押金（如果需要），將手續(xù)費(fèi)納入報價；對于項目所在國海關(guān)有實行“返回機(jī)械設(shè)備”進(jìn)口納稅、退稅作法的，應(yīng)考慮納稅（且無法退稅）的數(shù)額，而后根據(jù)該項目或該市場的長遠(yuǎn)利益，確定是否參加該項目投標(biāo)。

6.7 調(diào)查項目保險要求

對于項目保險費(fèi)為采取全部包干價格形式的，總包方應(yīng)給出“工程一切險”的保險價格。應(yīng)充分利用保險公司之間的競爭，獲取報價中隱含的保險費(fèi)盈利。對工程險應(yīng)嚴(yán)格按業(yè)主的規(guī)定進(jìn)行；對于海運(yùn)險，如果業(yè)主沒強(qiáng)調(diào)險種，應(yīng)根據(jù)貨物情況采取“平安險”替代“一切險”，可降低部分成本；人身險采取“人數(shù)差額性”的一切險；對機(jī)具應(yīng)根據(jù)其折舊情況來確定參加或不參加投保，或采取約定方式投保，以減少保費(fèi)支出。

6.8 調(diào)查當(dāng)?shù)胤职痰募夹g(shù)、工效和價格資源

在測算各項費(fèi)用的期間，應(yīng)充分利用當(dāng)?shù)氐母黝惙职?，以擬分包合作的形式，邀請當(dāng)?shù)胤职虆⒓訄髢r；按分包內(nèi)容，編制統(tǒng)一格式的詢價包，便于總包商整理和積累當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)、定額和價格；要求各分包商提交技術(shù)建議書，可以借此了解當(dāng)?shù)氐氖┕ぜ夹g(shù)水平。如果其技術(shù)方案比總包商先進(jìn)，將其進(jìn)行修改后納入總包商的技術(shù)標(biāo)中，并收集到總包商標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)文件庫之中；分析比較當(dāng)?shù)胤职膛c總包商工效定額水平的差距。工效高的應(yīng)詢問其原因，學(xué)習(xí)其管理方法；工效低的將不采用其方案和價格；了解當(dāng)?shù)胤职痰膬r格水平，并尋求當(dāng)?shù)氐淖畹蛢r格。

6.9 調(diào)查當(dāng)?shù)貪撛诖頇C(jī)構(gòu)

項目代理，能夠提供傭金數(shù)額、標(biāo)底、競爭對手、業(yè)主傾向等內(nèi)部情況，以便將有關(guān)費(fèi)用納入報價；勞務(wù)代理，能夠提供當(dāng)?shù)貏趧?wù)來源、價格、勞保規(guī)定、節(jié)假日規(guī)定、保險規(guī)定、稅費(fèi)規(guī)定和加班工資規(guī)定等信息，便于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比較，分析確定報價中當(dāng)?shù)厝藛T和國內(nèi)派出勞務(wù)的數(shù)量比例；報關(guān)代理，能夠提供進(jìn)口材料、設(shè)備、返回機(jī)械設(shè)備的關(guān)稅和程序，以及進(jìn)口物資的關(guān)稅限制和“軟工作”的通融作法的信息；供貨代理商，可提供當(dāng)?shù)氐牟牧?、設(shè)備的來源、質(zhì)量、價格和供應(yīng)能力等信息，以便進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比較，確定當(dāng)?shù)夭少徍瓦M(jìn)口數(shù)量的劃分、貨幣種類的準(zhǔn)備；設(shè)備租賃商，能夠提供機(jī)具、周轉(zhuǎn)材料、活動房和集裝箱等的租賃資源、價格等情況，通過經(jīng)濟(jì)比較，分析確定該部分返回物資的數(shù)量，調(diào)整報價，或降低成本增加盈利。

6.10 調(diào)查項目所在國的資質(zhì)等級要求

項目所在國對特定合同額的擬投標(biāo)項目或擬投標(biāo)政府項目是否有當(dāng)?shù)亍百Y質(zhì)等級”規(guī)定。如果有，則放棄投標(biāo)，或采取在政府允許的情況下，“借資質(zhì)”投標(biāo)，應(yīng)將借資質(zhì)的費(fèi)用納入報價。

7 分析研究招標(biāo)文件中的“合同附件”

FIDIC合同條件具有濃厚的案例法的色彩，崇尚合同的自由約定原則（不違反國家和公眾利益，則有效）和合同成立必須具有“要約、承諾和約因”的三要素原則。對于裁決，要弄清楚是用項目所在國法律或是國際商會的規(guī)則或是付諸法院的方式進(jìn)行裁決。應(yīng)堅持FIDIC合同條件中20條《索賠、爭端和仲裁》的規(guī)定，由爭端/仲裁委員會的仲裁文件作為最終的裁決決定。分析研究合同中對承包商工作范圍和責(zé)任的規(guī)定，關(guān)于變更、索賠的條款，付款里程碑界定，投保責(zé)任要求，開竣工及過期要求等。

與此同時，應(yīng)抓緊修改、補(bǔ)充擬投標(biāo)項目附加合同中的“通用條件”，以贏得有利的合同條件地位。合同文件解釋優(yōu)先權(quán)的排列順序一般是：合同協(xié)議書、專用條件、通用條件等。通用條件是業(yè)主的原則規(guī)定，專用條件是對通用條件的具體化。承包商恰恰對具體工程實施有經(jīng)驗，為此應(yīng)抓緊修改、補(bǔ)充專用條件條款，一旦在專用條件上取得了一致意見，則當(dāng)通用條件與專用條件發(fā)生矛盾時，就可以順理成章地修改通用條件的相應(yīng)部分。

8 結(jié)束語

由于工程項目受人文、社會、自然、環(huán)境、技術(shù)（設(shè)計/施工/試車）、資源（人/財/物）、條件等因素的影響，其全過程不可能完全通過自動化儀表和計算機(jī)進(jìn)行控制，因此承包商應(yīng)該建立自有的歷史風(fēng)險文件庫，進(jìn)行全員風(fēng)險管理。將承包商自身總結(jié)得到的經(jīng)驗以及項目建設(shè)中遇到的各類專業(yè)風(fēng)險、管理風(fēng)險、缺陷、教訓(xùn)等分門別類地編制成風(fēng)險管理手冊，為不同專業(yè)管理人員進(jìn)行招投標(biāo)提供參考。