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    破解“成本詛咒”企業(yè)家應(yīng)該琢磨這些事

    2018-03-21 10:11周其仁
    中國(guó)商人 2018年3期
    關(guān)鍵詞:加濕器佛山企業(yè)家

    周其仁

    美國(guó)等已陷入經(jīng)濟(jì)困境的老工業(yè)區(qū)給我們后工業(yè)化國(guó)家?guī)?lái)哪些思考?這里面包含一定的經(jīng)濟(jì)邏輯,這個(gè)邏輯就是我們每天打交道的成本曲線。我們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是以本博利,沒(méi)有不花錢的事情,所有成本降了后還會(huì)升上來(lái),降到最優(yōu)點(diǎn)后在邊際上一定會(huì)升起,無(wú)一例外。對(duì)于一個(gè)人、一個(gè)家庭、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家都是如此。

    我很佩服任正非,他最厲害的地方是哲理好。他說(shuō),所有的中小企業(yè)最后都會(huì)死,我們?cè)谂ψ屗硭酪稽c(diǎn),向死而生。

    所有物質(zhì)最后都要解體,除非有對(duì)沖的東西放進(jìn)去,經(jīng)濟(jì)活動(dòng)兌付成本,成本線降了,但是升起來(lái)的時(shí)候企業(yè)又會(huì)有新的挑戰(zhàn)。因?yàn)闊o(wú)數(shù)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)降低成本,無(wú)數(shù)企業(yè)在跟成本上升做斗爭(zhēng),誰(shuí)把成本控制得高一點(diǎn),誰(shuí)就有可能出線。

    優(yōu)秀企業(yè)家懂得開發(fā)潛在需求

    為什么創(chuàng)新很重要?因?yàn)槭澜缭谧?,所有要素供?yīng)在變,市場(chǎng)需求在變,如果我們不能以變對(duì)變,就沒(méi)有辦法解決問(wèn)題。

    創(chuàng)新僅僅就是“新”嗎?新的技術(shù)一定會(huì)在商業(yè)上成功嗎?新的材料一定會(huì)讓成本曲線抵抗住詛咒嗎?商業(yè)實(shí)踐告訴我們不一定。

    如果我們下決心創(chuàng)新,怎么創(chuàng)新?拿什么東西牽著創(chuàng)新往前走?我們經(jīng)過(guò)這么多年高速增長(zhǎng),明顯滿足不了的需求看不到了。什么是潛在需求?比如說(shuō)一把剃須刀,是在歐洲發(fā)明的,非常貴,因?yàn)槭且惑w的,需要?jiǎng)e人給你換刮刀,不能自己換。

    美國(guó)工業(yè)革命的特點(diǎn)就是把歐洲少數(shù)人的消費(fèi)品變成大眾消費(fèi)品。吉列先生發(fā)明了一次性瓶蓋技術(shù),后來(lái)把一次性概念引進(jìn)到剃須刀上。因?yàn)橐淮涡?,所以制造成本非常低,原?lái)買不起剃須刀的人就能買得起了。刀把和刀架定價(jià)準(zhǔn)則不一樣,刀把零利潤(rùn),因?yàn)槟阗I了一刀把,每禮拜都會(huì)買我的刀片,雖然刀片單價(jià)便宜,但毛利率高。這種方式成為很多行業(yè)后來(lái)打開新市場(chǎng)的招數(shù)。

    什么叫客戶?買我東西的人叫客戶,但是很多人沒(méi)有買我的東西,卻要用這個(gè)東西,這是用戶。用戶由于一定限制,可能現(xiàn)在還用不起我的東西。優(yōu)秀的企業(yè)家會(huì)一直琢磨這個(gè)事情,會(huì)把潛在需求開發(fā)出來(lái),把潛在用戶變成客戶。做企業(yè)搞創(chuàng)新,兌付成本,要把用戶放到前頭,成為企業(yè)家日思夜想,加以琢磨的對(duì)象。

    如何挖掘潛在需求

    我們所謂的新技術(shù),是來(lái)解決問(wèn)題的,不是為新而新。2017年7月和2018年1月,我有機(jī)會(huì)訪問(wèn)佛山。從市場(chǎng)的角度,佛山有非常多接地氣的、實(shí)實(shí)在在的企業(yè)家,他們能找到創(chuàng)新的方向。

    第一個(gè)是利迅達(dá)。利迅達(dá)原本是做鋼材生意的,它原來(lái)的車間沒(méi)有機(jī)器人,現(xiàn)在變成擁有很多機(jī)器人的領(lǐng)先企業(yè),主要做不銹鋼,這是佛山地區(qū)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。

    不銹鋼的加工過(guò)程,如果不是近距離接觸,很少有人懂。生產(chǎn)不銹鋼的工人隨著中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)和人口紅利的變化,越來(lái)越難招。招不到工人怎么會(huì)有貨?后來(lái)在歐洲尋找機(jī)會(huì)的過(guò)程中,利迅達(dá)發(fā)現(xiàn)了機(jī)器人。

    利迅達(dá)發(fā)現(xiàn),不光是使用不銹鋼的工廠需要機(jī)器人,整個(gè)佛山地區(qū)和珠三角的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型都需要機(jī)器人。但我們需要的機(jī)器人是中國(guó)制造業(yè)特有的機(jī)器人,跟歐美大批量生產(chǎn)出來(lái)的機(jī)器人之間不一定對(duì)得上,中間需要轉(zhuǎn)換,這種轉(zhuǎn)換就是需求。

    你也可以說(shuō)利迅達(dá)沒(méi)有造機(jī)器人,無(wú)非就是中間商,但從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度評(píng)價(jià),它的貢獻(xiàn)非常大,值得學(xué)習(xí)。利迅達(dá)把客戶的事當(dāng)成自己事,開發(fā)出新的機(jī)會(huì)。

    再來(lái)看另一個(gè)案例。佛山有一家公司,為了一套廚房用具組織了一個(gè)團(tuán)隊(duì),深入10個(gè)省、30個(gè)城市、2000戶人家做訪問(wèn)和調(diào)查?;貋?lái)之后分析發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上到處推銷的產(chǎn)品幾乎產(chǎn)能過(guò)剩,但卻還有很多并沒(méi)能滿足用戶要求。

    很多家庭主婦認(rèn)為,在中國(guó)燒菜,火的變化是一門藝術(shù),做一頓飯需要彎腰27次調(diào)火。這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這是一個(gè)痛點(diǎn):中國(guó)廚房炒菜的時(shí)候火該怎么調(diào)?在經(jīng)過(guò)大量動(dòng)作分析和用戶行為分析后,這個(gè)團(tuán)隊(duì)把藍(lán)牙設(shè)備加在了鍋上,遙控器在鍋把上。

    做這一改進(jìn)的是一家工業(yè)設(shè)計(jì)公司,這家公司改變了我對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)。工業(yè)設(shè)計(jì)公司不僅僅是做產(chǎn)品外觀、營(yíng)銷發(fā)布會(huì)、做廣告,還要深入產(chǎn)品,深入工藝、制作、使用和消費(fèi)過(guò)程,要用理性的觀念研究怎么讓消費(fèi)者用得更舒服和便利,這就是潛在需求。

    寶潔的口紅是怎么賣的?寶潔使用無(wú)線射頻技術(shù),賣掉一個(gè)口紅就有一個(gè)信號(hào)發(fā)射到后臺(tái),信息捕捉非常及時(shí),經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)就會(huì)知道,最受歡迎的口紅顏色。這一概念一般化后,就成了萬(wàn)物互聯(lián)。很多中小企業(yè)、銷售員、工程師、生產(chǎn)車間都能發(fā)現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì),解決問(wèn)題的力量也都在我們周圍,問(wèn)題是你能否挖得出來(lái)?

    飛魚電子商務(wù)的創(chuàng)始人年紀(jì)不大,經(jīng)歷過(guò)種種磨難后做成了電商,他們的特點(diǎn)之一就是研究潛在客戶。首先,這個(gè)產(chǎn)品如果是美的生產(chǎn)的,他們就不去碰;其次,太小的產(chǎn)品不值得做,要做半大不小,大品牌沒(méi)有下手,但有一定市場(chǎng)份額的產(chǎn)品。最后他們選中了加濕器。

    北方干燥,冬天需要開加濕器。研究一下加濕器就可以列出好多痛點(diǎn),比如加濕器要翻過(guò)來(lái)加水,外觀也不是特別美觀。飛魚的加濕器可以從頂部加水,僅憑借這一點(diǎn),飛魚已經(jīng)做到了70億。這說(shuō)明,只要用心研究用戶潛在需求,就有可能對(duì)付“成本的詛咒”。

    最后要講到美的。我兩年前去訪問(wèn)美的董事長(zhǎng)方洪波,印象最深的不是他將美的做得多么高大上,成為一張名片。最重要的是,這個(gè)成績(jī)是怎么來(lái)的?方洪波接手美的以后,第一就是退掉六七千畝地作為研發(fā)資金,第二主動(dòng)把一些客戶讓給別人,停掉技術(shù)含量不高的產(chǎn)品。

    手指不收攏,拳頭是打不出去的。珠三角地區(qū)有很多“雞肋”產(chǎn)業(yè),沒(méi)有多少收入,靠慣性支配。因此要學(xué)美的,不值得做的事情果斷停止,這樣才能做新的、有意思的事情,拖泥帶水的做法會(huì)妨礙中國(guó)制造業(yè)進(jìn)步。

    企業(yè)家要堅(jiān)守在創(chuàng)新鏈無(wú)可替代的崗位

    企業(yè)家有的是發(fā)明家,但大多數(shù)不是,企業(yè)家要搜索市場(chǎng)上有什么新技術(shù),為誰(shuí)搜索呢?為潛在的客戶搜索。新技術(shù)要解決問(wèn)題,新要新得恰到好處,太新也是災(zāi)難。

    如果現(xiàn)有的技術(shù)沒(méi)有,就要組織研發(fā),滿足客戶潛在需求,在此基礎(chǔ)上關(guān)注有什么新的應(yīng)用。創(chuàng)新是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的鏈條,這個(gè)過(guò)程中需要有天才、有技術(shù)狂人、有創(chuàng)客,有各種角色,最離不開的是企業(yè)家。如果沒(méi)有企業(yè)家,眼花繚亂的技術(shù)最后不能變成產(chǎn)品,不能滿足需求,它就不是經(jīng)濟(jì)活動(dòng),而是純粹人類智力的表演。

    30年前客戶的要求很明顯,供應(yīng)嚴(yán)重不足,所以要敢為天下先,敢對(duì)明顯的需求做反應(yīng),企業(yè)就做起來(lái)了。

    今天的情況是什么?明顯的需求都滿足了,潛在的需求正在源源不斷地產(chǎn)生,這中間永遠(yuǎn)有企業(yè)家不可替代的職能。

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