商務(wù)談判中跨文化障礙及應(yīng)對策略

◎張 佩 陳 儀 任 媛 胡一天

（西安外國語大學(xué) 陜西 西安 710000）

一、引言

國際經(jīng)貿(mào)合作離不開商務(wù)談判，且雙方及多方的談判風(fēng)格會直接影響到談判結(jié)果，不同文化和價(jià)值理念的碰撞下極易產(chǎn)生跨文化障礙，使得談判陷入僵局[1]。因此，進(jìn)一步深入研究本國與其他國家跨文化商務(wù)談判障礙，有利于更好地了解各國文化差異，促使國家間談判障礙能得到有效解決。

二、跨文化障礙因素分析

（一）以哈薩克斯坦為例

第一，法律制度不完善。中國駐哈薩克斯坦使館在首都阿斯塔納舉辦中資企業(yè)座談會中提到：“中國是一個(gè)法制體系相對健全的國家，在談判過程中對于法律條文只有一個(gè)解釋且非常嚴(yán)謹(jǐn)?！倍_克斯坦的法律完善程度不夠，不同的部門對法律條文的理解也參差不齊，這就導(dǎo)致了在談判過程中雙方對問題理解不夠一致[2]。

第二，專業(yè)人員欠缺。由中哈雙方18年貿(mào)易合作歷程中我們可以清晰地看出，兩國貿(mào)易的70%是中國新疆與哈薩克斯坦共同完成的，而中國其他地區(qū)及有實(shí)力的企業(yè)參與較少。雙方貿(mào)易合作倘若僅僅局限于各自沿邊的相互來往，沒有專業(yè)的談判人員的參與，會導(dǎo)致發(fā)展水平緩慢以及層次變得更低，而且發(fā)展?jié)摿εc可發(fā)展空間也相當(dāng)有限，最終將會導(dǎo)致商務(wù)談判的障礙產(chǎn)生。

（二）以阿拉伯為例

第一，顯著的宗教差異。阿拉伯地區(qū)宗教色彩濃厚，伊斯蘭教影響著穆斯林們的價(jià)值觀念與思維模式以及生活習(xí)慣等等。與宗教信仰自由的中國形成鮮明對比，存在著強(qiáng)烈反差[3]。

第二，民族中心主義影響。該思想往往會對跨文化溝通的正常發(fā)展起到阻礙作用。先入為主地認(rèn)為自己是正確的，再以自己為標(biāo)準(zhǔn)來衡量對方，也很容易導(dǎo)致談判不順利或溝通困難等問題。

（三）以土耳其為例

第一，商務(wù)禮儀障礙。土耳其談判者非常注重時(shí)間。與土耳其人進(jìn)行商務(wù)談判之前，需要提前預(yù)約，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)及談判人員，應(yīng)提前告知對方。談判的第一個(gè)過程一般是寒暄，而在寒暄過程中土耳其人忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}，特別是有爭議的問題。而中國人喜歡在有爭議的問題上發(fā)表自己的意見，因此難免造成跨文化商務(wù)談判沖突。此外，土耳其商人在與中方的商務(wù)談判中極喜歡討價(jià)還價(jià)，倘若面對土耳其談判者的討價(jià)還價(jià)未能及時(shí)反應(yīng)并且給出應(yīng)對，那么極有可能使他們掌握談判主動權(quán)[4]。

第二，習(xí)慣差異障礙。土耳其人認(rèn)為使用左手是對人極大的不尊敬。中國人認(rèn)為使用雙手是對他人的尊重，這就可能造成在商務(wù)談判過程中因習(xí)慣而產(chǎn)生負(fù)面影響。而且，非語言溝通是一種暗示行為，每一個(gè)手勢、體態(tài)、表情等都會對談判產(chǎn)生影響。例如，中國人常以聳肩表示“無奈”“我不知道”，點(diǎn)頭則表示同意認(rèn)可；而在土耳其等地區(qū)，用左右搖頭這種非語言行為表示“同意”。

（四）以俄羅斯為例

第一，文化不同。中國歷史文化中注重自然，推崇集體精神。中國人性格含蓄內(nèi)斂，偏于感性和直覺。然而俄羅斯歷史文化中以個(gè)人為中心，性格外向熱情，偏于理性，喜歡分析，傾向擴(kuò)張，這是因?yàn)槠湮幕钌钤谏唐方?jīng)濟(jì)談判中之中。不同文化心理和禮貌方式往往影響到談判的走向，如果把中國文化中認(rèn)為極禮貌、客氣的詞語帶到俄語會話，雖然遵守謙遜準(zhǔn)則，但會影響商務(wù)談判的順利開展[5]。

第二，價(jià)值觀不同。中國文化崇尚集體精神，謙卑待人，而俄羅斯文化個(gè)體觀念較濃厚，注重獨(dú)立并重視隱私；中國人傾向于委婉含蓄地表達(dá)自己，而俄羅斯人則更加坦率直接。這些實(shí)際是中俄兩民族價(jià)值觀差異所導(dǎo)致的文化沖突[6]。

三、應(yīng)對策略及政策建議

（一）完善制度和優(yōu)化專業(yè)人員配備

通過制度的完善與優(yōu)化，達(dá)到消除雙方在貿(mào)易管理制度方面的分歧的目的，以此來保障多邊貿(mào)易健康發(fā)展。在兩國政府商定的成型框架內(nèi)，我們要盡可能更多地賦予雙方地方政府廣泛的參與權(quán)，一方面充分調(diào)動地方政府參與的積極性，發(fā)揮地方政府所擁有的獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢；另一方面，要加強(qiáng)地方政府間的相互交流，通過經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)和建立合適的協(xié)商調(diào)節(jié)機(jī)制，加強(qiáng)溝通與交流，并同時(shí)制定相應(yīng)的解決辦法，有效地化解商務(wù)談判中的種種摩擦。另外，要確保商務(wù)談判順利進(jìn)行，具備優(yōu)秀的跨文化知識的談判專家非常重要，在談判之前應(yīng)配備熟悉對方文化背景和談判方式的優(yōu)秀談判人才。

（二）知己知彼，求同存異

文化從來都不是先天形成的，而是后天習(xí)得的。文化的習(xí)得性使我們有可能、有能力通過學(xué)習(xí)來了解對方的文化。了解對方的文化的重要性在于：首先，可以增進(jìn)雙方的理解并且使雙方聯(lián)系更為密切，同時(shí)也可以有效避免文化的不自覺的干擾。其次，可以避免雙方在交流時(shí)觸犯對方的各種禁忌，使跨文化溝通更為和諧順暢。再者，也可以使我們能夠就對方的行為和反應(yīng)情況做出一定的推斷與預(yù)測。在跨文化溝通過程中，了解自己與了解對方的文化同樣重要。

除了了解雙方以外，求同存異的態(tài)度也很重要。在多方國家跨文化溝通過程中遇到的文化溝通障礙，如宗教信仰、價(jià)值觀念等，都是不可逾越的深層的文化鴻溝。在這種情況下，雙方能夠容忍彼此之間的差異，并且能積極進(jìn)行換位思考就顯得尤為重要，這就是我們所說的“存異”。這種誠實(shí)且友好的態(tài)度通常都會得到對方的理解和尊重，使溝通得以順利的進(jìn)行。

（三）加強(qiáng)文化交流，消除思維定勢

文化交流、文化溝通是雙邊深度合作和長遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)，我們要主動導(dǎo)入文化因素，增強(qiáng)跨文化交際意識。要把握文化交流中的共性和差異，不以一種文化的標(biāo)準(zhǔn)去評價(jià)其他文化，減少思維定勢帶來的文化預(yù)設(shè)、去文化中心主義，用客觀辯證的眼光看待雙方合作與發(fā)展，共同建設(shè)更加和諧的文化交流環(huán)境。