張輝
摘要:在國(guó)際項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)行過程中,有時(shí)會(huì)遇到在項(xiàng)目運(yùn)行到一半或更多的時(shí)候,項(xiàng)目業(yè)主要求項(xiàng)目承包商降價(jià)的情況,這時(shí)“以量換價(jià)”的策略不失為一種行之有效的辦法,當(dāng)然這種方法的前提是承包商有一定的利潤(rùn)空間。本文將通過本量利分析的應(yīng)用,來探討“以量換價(jià)”的管理策略。
關(guān)鍵詞:國(guó)際項(xiàng)目 “以量換價(jià)” 本量利分析
在國(guó)際項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)行過程中,有時(shí)會(huì)遇到在項(xiàng)目運(yùn)行到一半或更多的時(shí)候,項(xiàng)目業(yè)主要求項(xiàng)目承包商降價(jià)的情況,這令很多承包商非常茫然,甚至有點(diǎn)不知所措:已經(jīng)簽訂了的合同還能降價(jià)?是不是項(xiàng)目業(yè)主的資金出現(xiàn)了問題?項(xiàng)目業(yè)主違反了合同約定,承包商是否需要以法律的途徑來解決合同糾紛?其實(shí)在國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)行過程中,這是一個(gè)常見的問題,尤其是一些國(guó)際大型工程承包類合同。由于國(guó)際項(xiàng)目運(yùn)行條件的復(fù)雜性,這類項(xiàng)目往往建設(shè)周期很長(zhǎng),有的幾年,有的甚至十幾年、幾十年。在這種情況下,建設(shè)項(xiàng)目所需的各種物資(材料和安裝設(shè)備)的價(jià)格必然發(fā)生波動(dòng),還有勞動(dòng)力價(jià)格因素的變化等,項(xiàng)目業(yè)主的降價(jià)要求也就并非是不可理解的。這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地與業(yè)主進(jìn)行溝通和協(xié)商,了解業(yè)主要求降價(jià)的真實(shí)原因:是市場(chǎng)上物資價(jià)格大幅降低導(dǎo)致的?還是業(yè)主的資金預(yù)算不足?如果是前者的原因,那么降價(jià)就勢(shì)在必行了;如果是后者,則需要和業(yè)主進(jìn)一步協(xié)商,解決資金預(yù)算不足的問題。如果通過各種努力,無法解決資金預(yù)算不足的問題,只能被迫降價(jià),這時(shí)“以量換價(jià)”的策略不失為一種行之有效的辦法,當(dāng)然這種方法的前提是承包商有一定的利潤(rùn)空間。那么,什么是“以量換價(jià)”呢?簡(jiǎn)單來說,就是同意在合同價(jià)格上進(jìn)行一定的讓步,但要求業(yè)主在合同規(guī)定的工作量之外,按新的合同價(jià)格,給予承包商一定的額外工作量,以彌補(bǔ)承包商的降價(jià)損失。本文將通過本量利分析的應(yīng)用,來探討“以量換價(jià)”的管理策略。
我們以國(guó)際鉆井工程承包總包業(yè)務(wù)為例,來詳細(xì)說明一下如何運(yùn)用本量利分析,來計(jì)算承包商在合同降價(jià)5%的情況下,要求業(yè)主增加多少口單井的額外工作量的情況。
國(guó)內(nèi)某鉆井公司,在國(guó)外承包了一個(gè)鉆井單井總包合同,合同約定,單井的總包價(jià)格為每口單井100萬美元,合同工作量為10口井,合同總價(jià)為1000萬美元,合同期為3年。經(jīng)過核算,平均每口單井的變動(dòng)成本為60萬美元,每年的固定成本平均為80萬美元,該公司的作業(yè)能力為每年4口單井。
如果承包商選擇不降價(jià)的話,那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢,承包商的收益情況如下:
總收入為1000萬美元,總成本為840萬美元(其中固定成本240萬美元,變動(dòng)成本600萬美元),利潤(rùn)為160萬美元,平均每口單井利潤(rùn)為16萬美元。這個(gè)時(shí)候的保本點(diǎn)是6口井。
如果承包商選擇降價(jià)的話,那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢,承包商的收益情況如下:
總收入為950萬美元,總成本為840萬美元,利潤(rùn)為110萬美元,平均每口單井利潤(rùn)為11萬美元。這個(gè)時(shí)候的保本點(diǎn)是7(取整)口井。
由此計(jì)算出承包商在合同降價(jià)5%的情況下,最少要求業(yè)主增加的額外工作量是單井1口井。
假如經(jīng)過與業(yè)主協(xié)商,業(yè)主最終同意了承包商的建議,同意在承包商降價(jià)5%的前提下,為承包商提供另外提供一份1口單井的承包合同。根據(jù)該公司的作業(yè)能力,承包商兩份合同都能在3年內(nèi)完成,那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢,承包商的收益情況如下:
總收入為1045萬美元,總成本為900萬美元,利潤(rùn)為145萬美元。平均每口單井利潤(rùn)為14.09萬美元。
如果業(yè)主為承包商提供2口井,根據(jù)該公司的作業(yè)能力,承包商兩份合同都能在3年內(nèi)完成,那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢,承包商的收益情況如下:
總收入為1140萬美元,總成本為960萬美元,利潤(rùn)為180萬美元。平均每口單井利潤(rùn)為15萬美元。
如果業(yè)主為承包商提供3口井,根據(jù)該公司的作業(yè)能力,承包商完成兩份合同則需4 年,那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢,承包商的收益情況如下:
總收入為1235萬美元,總成本為1100萬美元,利潤(rùn)為135萬美元。平均每口單井利潤(rùn)為10.38萬美元。
……
如果業(yè)主為承包商提供6口井,根據(jù)該公司的作業(yè)能力,承包商完成兩份合同則需4 年,那么當(dāng)合同執(zhí)行完畢,承包商的收益情況如下:
總收入為1520萬美元,總成本為1280萬美元,利潤(rùn)為240萬美元。平均每口單井利潤(rùn)為15萬美元。
以上的例子表明,承包商理論上至少增加1口單井的額外工作量,才能盡可能的彌補(bǔ)降價(jià)產(chǎn)生的損失,而在增加的額外工作量與其作業(yè)能力相匹配時(shí),取得的經(jīng)濟(jì)效益最好。但因?yàn)楣潭ǔ杀镜拇嬖?,承包商采取“以量換價(jià)”的管理策略很難完全彌補(bǔ)其損失。因此,“以量換價(jià)”實(shí)在是不得已而為之的辦法。如果承包商拒不降價(jià),則會(huì)產(chǎn)生合同糾紛,并影響到承包商后續(xù)的市場(chǎng)工作量。國(guó)際合同糾紛的訴訟期限一般比較長(zhǎng),會(huì)牽涉公司很大的精力去面對(duì)訴訟,這對(duì)很多公司來說是得不償失的事,所以還是盡量避免的好。當(dāng)然,有的公司在采用此辦法后,贏得了業(yè)主方的信任,市場(chǎng)工作量大幅增加,并借此增加了很多高附加值的服務(wù)項(xiàng)目,從而大大提高了利潤(rùn)空間,這就不屬于本文探討的范圍了。endprint