國有企業(yè)競爭性談判采購適用性及方法研究

張杰

【摘 要】競爭性談判是招投標法規(guī)定的一種采購方式，使用得當效果較好。如何合法合規(guī)有效使用競爭性談判方式進行采購需要是前提，但是使用中如何利用規(guī)則、方法、技巧使得競爭性談判的效果明顯是重點。對方法、流程進行明確可以提高采購工作人員的工作效率。文章提出了競爭性談判的適用性建議，同時明確了此種方式的談判過程和技巧。

【關鍵詞】競爭性談判；適用性；原則；程序

一、競爭性談判的定義

談判，是有關方面對有待決定的重大問題進行會談。而采購中的談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。

競爭性談判是指采購部門邀請滿足資格要求的多家供應商，通過多次談判、報價，最終確定符合采購標準與要求的成交供應商的一種采購方式。競爭性談判與招標方式相比重在談判，以談判的方式完成采購。

可以從競爭性談判的定義中看出，“談判”是此種采購方式的靈魂、精義之所在。

二、競爭性談判適用性建議

中國能源建設集團云南省電力設計院有限公司為設計院性質(zhì)的工程公司，對電力技術有著特有的優(yōu)勢，技術類專家人員較多，但是工程總包管理水平相對薄弱，基于客觀條件，對競爭性談判及相關采購方式的適用性有如下建議：

1.服務類采購中對價格不是唯一敏感因素的采購，即對采購內(nèi)容、方案比較重視的采購應積極使用競爭性談判。

2.貨物類采購特別是對價格為敏感、市場競爭充分、技術標準成熟的采購，滿足招標的應使用招標采購，對采購貨值比較小，低于招標限額的，若時間充分仍應使用招標方式采購，不滿足招標的應建議使用詢價。

3.限額以下的工程項目，法律上并沒有不得采用競爭性談判方式的禁止性規(guī)定，符合條件的情況下可以借鑒競爭型談判采購方式進行采購。對于招標限額以下工程項目，在選用采購方式時，應盡量首選招標方式，并應按照《建設工程工程量清單計價規(guī)范》GB50500-2008的規(guī)定，規(guī)范操作；對于特殊項目，確有需要，適合采用競爭性談判方式采購的，應當認真做好投標前的準備工作，嚴格執(zhí)行談判程序，合理選取合同類型，避免給采購工作留下后遺癥。

4.對于特殊的采購，需求部門應與采購部門協(xié)商和議，制定合適的采購方式以及采購方案。

三、談判過程和技巧

競爭性談判之所以會存在規(guī)則不明、百談百樣的狀況，究其原因，一方面是制度、流程的缺乏；另一方面是從事相關工作的人員對談判本身特征和流程的理解不夠。所以，談判小組成員和專家必須熟悉掌握以下過程和技巧。

1.競爭性談判在談判環(huán)節(jié)的主要特征

（1）可談性。在談判環(huán)節(jié)，雙方可就談判文件中的技術要求、商務要求進行磋商，甚至對報價可以進行談判。談判中，采購人也可對談判文件進行實質(zhì)性變動，但應以書面形式通知所有參加談判的供應商。

（2）可多次報價。參加談判的供應商在技術要求滿足、商務要求符合的條件下，可應采購人的要求進行二次甚至多次報價。

（3）報價的不公開。招標是要公開唱標的，所有投標人的報價都是透明的。而在競爭性談判中，雖也有開標環(huán)節(jié)，但卻是開而不唱，各參談供應商是在商務談判環(huán)節(jié)向談判小組進行非公開報價，整個談判環(huán)境是封閉的，談判雙方都負有對技術資料和價格保密的義務。

2.談判過程

（1）中國能建所有采購使用電子采購平臺進行采購，集采平臺的一大好處就是投標供應商可以不到現(xiàn)場，直接在規(guī)定的時間將加密的投標文件上傳采購平臺并按照要求適時操作即可。但是競爭性談判重在“談判”，所以以現(xiàn)場談判的模式更能體現(xiàn)出競談的優(yōu)勢，且競談中需把控的關鍵點能得到更好控制。

（2）在開展競爭性談判時，談判流程大致可分為以下幾個步驟：一是召開談判前預備會，談判小組成員熟悉談判文件、梳理談判要點和思路。二是參談供應商簽到、解密談判文件。三是啟動談判。談判領導小組宣布談判流程和紀律，供應商抽簽決定談判順序，開技術響應文件，技術談判小組與供應商逐家開展技術談判，供應商澄清、修改、補遺。四是技術談判小組打分并出具專家意見，談判領導小組根據(jù)技術專家意見，決定進入商務談判環(huán)節(jié)的供應商名單。五是開商務標，與供應商逐家開展商務談判，并組織第一輪報價，商務談判小組視具體情況，可與供應商逐家開展多輪商務談判并要求多輪報價。六是最后一輪報價后，商務談判小組打分并出具專家意見，談判小組編制談判總結(jié)報告，監(jiān)督小組出具談判監(jiān)督報告，談判結(jié)束。

四、結(jié)束語

近年來，中國能建云南院在一些采購項目中對競爭性談判進行了有益的探索和實踐，取得了一些成功的經(jīng)驗，獲得了良好的經(jīng)濟效益。實踐證明，競爭性談判是招標的有益補充，它通過靈活而又不失規(guī)范的談判，不僅能夠優(yōu)化項目方案，還能使得公司在談判中掌握更多的主動權，節(jié)省大量國有資金，維護公司的利益。

參考文獻：

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