興業(yè)銀行安慶分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)研究

管海盟

[提要] 目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不再只有高端人群可以消費(fèi)，很多的大眾也逐漸加入到個(gè)人理財(cái)行業(yè)中。本文通過(guò)對(duì)興業(yè)銀行安慶分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析，得出銀行個(gè)人理財(cái)存在的問(wèn)題，并提出解決對(duì)策，希望安慶分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更快更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：興業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品;問(wèn)題

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2018年1月8日

一、興業(yè)銀行安慶分行個(gè)人理財(cái)現(xiàn)狀

從個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品余額的角度分析：從表1可知，2014年安慶分行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品余額為10.75億元;2015年為13.23億元，相對(duì)2014年增長(zhǎng)了23.07%;2016年為13.78億元，相比2015年增長(zhǎng)率為4.16%。可見(jiàn)，從2014年到2016年銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)穩(wěn)定上升發(fā)展。（表1）

從理財(cái)產(chǎn)品客戶發(fā)生數(shù)的角度分析：2014年安慶分行理財(cái)產(chǎn)品客戶發(fā)生數(shù)為14，371位;2015年為23，640位，2016年為31，663位，從2014年到2016年客戶數(shù)增加了17，292位。由此可見(jiàn)，安慶分行的理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)獲得了人們的認(rèn)可，已經(jīng)被人們所接受。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展能為銀行帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的客源，并且能加快銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。（表2）

從理財(cái)產(chǎn)品類型的角度分析：橫向?qū)Ρ龋?014～2015年結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品逐漸下降并且表現(xiàn)出被其他產(chǎn)品所替換的趨勢(shì);凈值類理財(cái)呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢(shì)，并且上去幅度比較大;開(kāi)放式理財(cái)呈現(xiàn)先上升后下降的趨勢(shì);固定期限理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)逐漸下降趨勢(shì);現(xiàn)金寶類理財(cái)呈現(xiàn)穩(wěn)定上升趨勢(shì)?？v向?qū)Ρ龋?014年銀行的固定期限理財(cái)占主要地位;2015年開(kāi)放式理財(cái)上升，沖擊了固定期限理財(cái)，促使下降;2016年凈值類理財(cái)上升幅度比較大，使得開(kāi)放理財(cái)和固定理財(cái)下降幅度比較大。可見(jiàn)，凈值類和現(xiàn)金寶類理財(cái)成為銀行理財(cái)?shù)内厔?shì)。（表3）

從安慶居民收入支配的角度分析，表4可以看出，安慶城鎮(zhèn)居民的可支配收入是農(nóng)村居民的2倍多，銀行只是將理財(cái)?shù)哪繕?biāo)放在城鎮(zhèn)居民身上，忽視了農(nóng)村居民。農(nóng)村居民的收入在逐年的增加，安慶分行應(yīng)該轉(zhuǎn)移注意力，全力開(kāi)拓農(nóng)村個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。（表4）

二、興業(yè)銀行安慶分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題。理財(cái)業(yè)務(wù)的辦理應(yīng)該結(jié)合人口、地理、行為等很多的因素。銀行應(yīng)該為不同階層的客戶提供不同的理財(cái)需求。目前，興業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)募?xì)分距離標(biāo)準(zhǔn)要求還很遠(yuǎn)，在對(duì)客戶辦理理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，很少真正地將客戶的年齡、性別、行業(yè)等要求結(jié)合起來(lái)，對(duì)客戶的市場(chǎng)劃分不詳細(xì)，也沒(méi)有將普通的客戶和高級(jí)客戶區(qū)別定位。因此，高級(jí)客戶要求的理財(cái)服務(wù)銀行還達(dá)不到?？蛻粼谝罄碡?cái)時(shí)，銀行的工作人員為所有的客戶提供的理財(cái)服務(wù)都完全一致，銀行不知道從實(shí)際情況出發(fā)。因此，潛力客戶無(wú)法被銀行挖掘出來(lái)，使得銀行的潛力客戶流失。

目前，興業(yè)銀行只將個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)放在了城市，忽略了農(nóng)村人口的理財(cái)需求。從現(xiàn)狀中可以看出，安慶市農(nóng)民的收入在不斷地增加，但是農(nóng)村的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的卻很少，再加上農(nóng)民思想的保守，使得很多的銀行不愿意將理財(cái)產(chǎn)品帶進(jìn)農(nóng)村。安慶分行也是同樣的想法，只將目標(biāo)放在了城市市場(chǎng)，忽視了農(nóng)村這個(gè)潛力市場(chǎng)。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就要為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。目前，興業(yè)銀行安慶分行雖然有著不同的理財(cái)產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品之間沒(méi)有什么差異，因?yàn)殂y行在給客戶提供理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，將目前有的一些理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行組合，沒(méi)有專門針對(duì)客戶的個(gè)性化產(chǎn)品。目前，安慶分行缺乏高端的理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的技術(shù)含量低，容易被其他銀行所模仿。

（三）交易渠道中的問(wèn)題。興業(yè)銀行安慶分行的理財(cái)交易渠道主要集中在電視廣告和短信提醒上，銀行柜臺(tái)和銀行官方網(wǎng)站上很少能獲得銀行的理財(cái)信息。因此，安慶分行在理財(cái)信息的發(fā)布上沒(méi)有跟上時(shí)代的潮流，沒(méi)有充分的利用互聯(lián)網(wǎng)，也沒(méi)有展現(xiàn)出利用銀行的柜臺(tái)來(lái)推銷理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，安慶的人民收入水平整體比較低，處于安徽省的中等水平，優(yōu)質(zhì)的客戶資源也比較少。有關(guān)資料顯示，安慶的很多客戶希望有專業(yè)的人才對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，但是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，銀行的人員為了業(yè)績(jī)，只對(duì)客戶講產(chǎn)品的收益，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有對(duì)客戶詳細(xì)的說(shuō)明。可以看出，銀行的業(yè)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，對(duì)本行內(nèi)的定位也很不準(zhǔn)確。因此，不能長(zhǎng)期地進(jìn)行客戶維護(hù)，也不能實(shí)現(xiàn)銀行的健康持續(xù)發(fā)展。

（四）缺少風(fēng)險(xiǎn)和收益相均衡的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。有關(guān)資料顯示，很多人在理財(cái)?shù)臅r(shí)候喜歡保本理財(cái)，但是隨著金融業(yè)的不斷發(fā)展和人們理財(cái)知識(shí)的不斷增加。更多的客戶認(rèn)為在進(jìn)行保值的同時(shí)，更多的是快速實(shí)現(xiàn)收益更大化，不斷地增加財(cái)富值。所以，銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)不斷要規(guī)避投資者的風(fēng)險(xiǎn)，而且要為投資者帶來(lái)更大的收益。讓更多的客戶在理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)享受理財(cái)?shù)臉?lè)趣，以此促進(jìn)銀行更快的發(fā)展。但是，目前安慶銀行缺少理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)防范體系，因此控制個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銀行顯得尤為重要。

三、解決對(duì)策

（一）加大市場(chǎng)細(xì)分。想要更好地發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就要對(duì)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并且將客戶進(jìn)行層次劃分。安慶分行需要將自身的客戶群進(jìn)行劃分，并且細(xì)化市場(chǎng)。市場(chǎng)主要有目標(biāo)市場(chǎng)和各種客戶群。銀行針對(duì)客戶的不同需求制定不同的理財(cái)產(chǎn)品。此外，安慶分行在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行層次劃分時(shí)，要考慮大眾的收入水平，將理財(cái)客戶的范圍不斷地?cái)U(kuò)大。例如：銀行可以將客戶起購(gòu)金設(shè)置在5萬(wàn)元以下，這種做法可以讓銀行的客戶比較普遍，也加大了銀行的籌資。此外，安慶分行也可以根據(jù)“二八定律”將銀行的重點(diǎn)客戶作為維護(hù)的主要對(duì)象，并且將最好的服務(wù)給這些客戶，為這部分客戶提供不同的優(yōu)惠。重點(diǎn)客戶的和普通客戶的劃分要根據(jù)其為銀行所作的貢獻(xiàn)，而不是理財(cái)金額的大小，因此安慶分行要加大對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分來(lái)提高銀行的業(yè)務(wù)水平。endprint

（二）科學(xué)定位理財(cái)產(chǎn)品，解決同質(zhì)化問(wèn)題

首先，銀行內(nèi)部成立理財(cái)產(chǎn)品專門部門。在激烈的金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，個(gè)人理財(cái)能夠?yàn)榕d業(yè)銀行帶來(lái)新的利潤(rùn)點(diǎn)。安慶分行的個(gè)人理財(cái)方案設(shè)計(jì)和管理都很不成熟。根據(jù)國(guó)外銀行的案例，個(gè)人理財(cái)?shù)拈_(kāi)展需要完成的理財(cái)程序，包括理財(cái)目標(biāo)、理財(cái)方案、幫助客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，以便幫助客戶達(dá)到增值的目的。理財(cái)業(yè)務(wù)不但要有客戶，并且要給客戶提供長(zhǎng)期的金融服務(wù)，因此安慶分行設(shè)立專門的理財(cái)部門，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌是必需的。

其次，科學(xué)的定位理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品對(duì)銀行的發(fā)展有著不可忽視的作用。因此，銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量要不斷的完善，對(duì)信息的披露要及時(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)要快速地告知客戶，并且及時(shí)地處理客戶的各種投訴，在對(duì)收入和資產(chǎn)情況進(jìn)行分析的同時(shí)為客戶指定獨(dú)特的理財(cái)方案，減少客戶的流失。

最后，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品額供給結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，不斷地對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。例如：安慶分行可以根據(jù)客戶所處的階段（單身、家庭組建、家庭成長(zhǎng)、子女教育、退休養(yǎng)老）開(kāi)創(chuàng)適合的理財(cái)產(chǎn)品。此外，在客戶決定了投資周期和方向以后，給客戶投資產(chǎn)品最優(yōu)化的組合建議，以滿足客戶的需求并且降低客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)。銀行內(nèi)部要對(duì)客戶的信息進(jìn)行收集并且設(shè)立信息庫(kù)，從中挖掘優(yōu)質(zhì)的客戶。

（三）強(qiáng)化渠道整合

第一，將銀行的理財(cái)宣傳渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)化。安慶分行應(yīng)該將理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。目前，電子銀行業(yè)務(wù)為很多銀行帶來(lái)了大的發(fā)展。除此之外，手機(jī)和電話銀行業(yè)快速的發(fā)展起來(lái)，這樣可以讓安慶銀行的客戶不管身處何地都能掌握自己辦理的理財(cái)業(yè)務(wù)。這種服務(wù)一旦形成全球化，那么安慶銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也就會(huì)進(jìn)入客戶生活，一種新的理財(cái)趨勢(shì)就會(huì)形成。

第二，提高銀行的渠道價(jià)值，滿足客戶的個(gè)性化服務(wù)。首先，安慶分行要不斷在提高客戶服務(wù)水平，充分發(fā)揮網(wǎng)上銀行不能實(shí)現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。大堂經(jīng)理要對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)分析和引導(dǎo)。為客戶介紹自助銀行服務(wù)和電子銀行服務(wù)的便捷，使得客戶有更加便捷的理財(cái)途徑。此外，針對(duì)銀行的貴賓要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺(tái);其次，安慶銀行要針對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用，將銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)展現(xiàn)給更多人。此外，也要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的完善，不斷在加強(qiáng)渠道拓展。

銀行要有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員，保證安慶分行電子銀行的穩(wěn)定，為客戶提供安全可靠的理財(cái)平臺(tái)。金融行業(yè)的子系統(tǒng)比較多，因此客戶想要全面的了解理財(cái)業(yè)務(wù)，就要有強(qiáng)大的信息平臺(tái)作為支撐。將金融和銀行業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，推出更加全面的金融信息平臺(tái)。使得客戶可以根據(jù)自身喜好和經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)理財(cái)，滿足人們的不同需求。

（四）控制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證投資收益

首先，銀行設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管理體系。安慶分行想要控制客戶理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，就要設(shè)立自身的風(fēng)險(xiǎn)防范體系。在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，要分析出產(chǎn)品所造成的最大風(fēng)險(xiǎn)度是多少，并且銀行內(nèi)部要建立監(jiān)督機(jī)制，以便對(duì)客戶的理財(cái)進(jìn)行監(jiān)管。并且通過(guò)信息披露制度來(lái)對(duì)客戶理財(cái)進(jìn)行監(jiān)督。

其次，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，要及時(shí)提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。加強(qiáng)理財(cái)人員的客戶服務(wù)責(zé)任感，讓銀行人員在對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)的同時(shí)，告知客戶產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶有自主選擇投資產(chǎn)品的權(quán)利，以此降低銀行的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和客戶的風(fēng)險(xiǎn)，以免產(chǎn)生不必要的風(fēng)險(xiǎn)。銀行也要給客戶發(fā)放理財(cái)手冊(cè)，讓客戶學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)，增強(qiáng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

最后，銀行要引導(dǎo)客戶理性投資。銀行要對(duì)理財(cái)客戶進(jìn)行定期的理財(cái)知識(shí)講座培訓(xùn)，并且通過(guò)媒體宣傳相關(guān)政策和法規(guī)。此外，還要邀請(qǐng)有關(guān)專業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)講座，以此引導(dǎo)客戶理性的選擇投資，使理財(cái)業(yè)務(wù)健康的發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]沈和斌.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策[J].北方經(jīng)貿(mào)，2016.2.

[2]韋亞光.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響與應(yīng)對(duì)措施[J].市場(chǎng)周刊（理論研究），2016.2.

[3]王家彬.我國(guó)居民對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)分析[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2015.25.1.

[4]劉瑞梅，王勇軍.我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r研究[J].財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2016.4.

[5]白雪松.淺析我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2016.6.

[6]姜彩鳳.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比較與趨勢(shì)分析[J].大慶社會(huì)科學(xué)，2016.1.

[7]劉黛玥.淺析工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2016.3.50.

[8]徐珊.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題和對(duì)策[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2016.3.62.

[9]王婷.我國(guó)城市商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2016.3.endprint