收益共享契約下新型網(wǎng)狀供應鏈協(xié)調研究

張洪武

內容摘要：當前，社會經(jīng)濟發(fā)展和科學技術進步迅速，傳統(tǒng)供應鏈已經(jīng)逐漸轉變?yōu)榧圃焐?、零售商、消費者于一體的功能網(wǎng)鏈結構的供應鏈。相對于傳統(tǒng)供應鏈而言，新型網(wǎng)狀供應鏈協(xié)調更為復雜，而收益共享契約這一供應鏈渠道重要的協(xié)調機制能夠對新型網(wǎng)狀供應鏈的協(xié)調起到重要作用。本文在對供應鏈結構進行充分分析的基礎上闡述供應鏈協(xié)調的內容，最后從成本協(xié)調、效率協(xié)調、滿意度協(xié)調三個方面提出了新型網(wǎng)狀供應鏈渠道協(xié)調策略。

關鍵詞：供應鏈渠道 收益共享契約 供應鏈協(xié)調

引言

隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和科學技術的進步，單一、松散的傳統(tǒng)供應鏈已不能滿足社會發(fā)展的需要，集制造商、零售商、消費者于一體的功能網(wǎng)鏈結構的供應鏈應運而生。在新型供應鏈中，制造商、零售商、消費者三者緊密地聯(lián)系在一起，各企業(yè)成員根據(jù)優(yōu)勢互補等原則通力協(xié)作，逐步地實現(xiàn)信息共享、共同運行、聯(lián)合抉擇，不僅實現(xiàn)利益共享，而且做到風險一起承擔，企業(yè)之間實現(xiàn)了高層次的調整、大范圍的合作，最終能夠提高整個供應鏈渠道的運行效率，降低渠道運行成本。

供應鏈的協(xié)調情況會直接影響到其日常運作，從而影響供應鏈整體價值的發(fā)揮，而收益共享契約作為供應鏈契約當中協(xié)調范圍最為廣泛、最復雜的協(xié)調機制，是調整供應鏈的最重要的激勵手段，其主要的方式是改變調整落后的激勵模式，使得渠道中企業(yè)成員能夠達到最優(yōu)化、最為協(xié)調的狀態(tài)。因此，本文在收益共享契約的視角下對當前新型網(wǎng)狀供應鏈渠道協(xié)調進行了研究。

供應鏈協(xié)調分析

（一）供應鏈分析

1.供應鏈結構分析。社會的進步和科學技術的發(fā)展引發(fā)了多種模式的供應鏈，其中包括簡單的鏈狀模式和網(wǎng)絡狀模式，簡單的鏈狀模式結構如圖1所示，而網(wǎng)絡狀結構又分為更多的結構，其主要特點是不再是前后環(huán)節(jié)聯(lián)系，而是各個環(huán)節(jié)相互聯(lián)系，復雜程度更高。

圖1中的簡單鏈狀供應鏈結構包括供應商、制造商、分銷商、零售商、用戶等五個主體渠道。該結構是以主要企業(yè)為核心，通過資金流、物流以及信息流在這五個環(huán)節(jié)之間流通，加以控制管理，從產(chǎn)品的原材料采購、產(chǎn)品制成到最后的銷售環(huán)節(jié)，各大供應鏈主體都有著密不可分的關系。該結構不只是簡單的產(chǎn)品流通鏈，更是一條信息鏈、物流鏈、資金鏈，同時也是一條增值鏈。該結構各個環(huán)節(jié)是息息相關的，由于供應鏈結構特性，供應鏈渠道的整體利益取決于供應鏈中每個環(huán)節(jié)的最低效益，也就是利益“短板效應”，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，勢必阻礙供應鏈的整體運行效果。因此，協(xié)調供應鏈中各個環(huán)節(jié)的利益矛盾，需要通過合理分配資源、信息流通、共同承擔各種風險與挑戰(zhàn)等方式來解決，才能實現(xiàn)整個供應鏈利益的最大化。

2.供應鏈成本分析。供應鏈成本的實質是供應鏈的運行成本，也可理解成企業(yè)在產(chǎn)品的原材料購買到最后的銷售過程中產(chǎn)生的成本，或是在供應商、制造商、分銷商與消費者中產(chǎn)生的成本。根據(jù)圖2可知，本文將供應鏈成本分為直接成本、作業(yè)成本及交易成本三種。其中，直接成本是指生產(chǎn)一件產(chǎn)品的成本，主要包括原材料采購成本、勞動力成本、設備采購及折舊成本等三種主要成本類型；作業(yè)成本是指在產(chǎn)品生產(chǎn)管理和交付過程中的成本，主要是由生產(chǎn)成本、庫存成本和銷售成本構成；交易成本則是供應商和消費者進行交流的成本，其主要的成本類型主要是產(chǎn)品采購成本、經(jīng)銷成本和產(chǎn)品運輸成本。

基于供應鏈主體結構分析可以發(fā)現(xiàn)，直接成本和作業(yè)成本主要是發(fā)生在供應商、制造商兩個上游供應鏈渠道中，此時的產(chǎn)品未能真正投入市場，因此也可以將直接成本和作業(yè)成本歸入管理成本中。目前對于供應鏈而言，管理成本過高、管理成本較多是存在的主要問題。一方面，管理成本過高可以直接從采購、生產(chǎn)、庫存、人力等方面體現(xiàn)出來，以制造業(yè)的人力成本為例，根據(jù)德勤發(fā)布的《2016全球制造業(yè)競爭力指數(shù)報告》指出，自2005年以來，中國的勞動力成本上升了五倍。另一方面，管理成本多樣化也給供應鏈渠道協(xié)調帶來了一定的難度，當前供應鏈渠道協(xié)調的管理成本數(shù)量比交易成本多出2倍。在收益共享契約視角下，供應鏈渠道協(xié)調中也將包含供應鏈成本協(xié)調，以優(yōu)化各渠道的利益關系。

（二）供應鏈協(xié)調的內容分析

供應鏈協(xié)調是解決供應鏈需求和供應關系的重要戰(zhàn)略，是提高供應鏈渠道的整體運行效率的關鍵。根據(jù)圖3可知，供應鏈協(xié)調的內容主要包括供應鏈的縱向協(xié)調和橫向協(xié)調。

供應鏈橫向協(xié)調。由圖3可知，供應鏈的橫向協(xié)調主要是協(xié)調鞏固供應鏈中供應商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商和顧客等環(huán)節(jié)之間的利益矛盾。供應鏈橫向協(xié)調是供應鏈中各節(jié)點企業(yè)的協(xié)調，企業(yè)成員在采取最優(yōu)化的決策基礎上，進一步與其他的企業(yè)成員共同協(xié)商合作，共同執(zhí)行使供應鏈整體利益最大化的策略。供應鏈利益取決于供應鏈的每個環(huán)節(jié)的利益，供應鏈橫向協(xié)調的目標是通過科學有效的手段和信息調整企業(yè)的運營活動，使得供應鏈的利益大于各環(huán)節(jié)利益之和，達到1+1>2效果。若不能夠合理有效地處理供應鏈各環(huán)節(jié)的利益矛盾，必然影響整個供應鏈的運行效益，因而必須要進行橫向協(xié)調。

供應鏈縱向協(xié)調?？v向供應鏈協(xié)調是指針對某個供應鏈渠道的縱向關系進行協(xié)調。例如，分銷商渠道的縱向關系中，可能包含多個分銷商，需要對多個分銷商主體進行縱向關系協(xié)調?？v向關系中常出現(xiàn)多渠道沖突，多渠道沖突指的是兩條以上（包含兩條）的供應渠道中的企業(yè)成員之間的矛盾沖突。供應鏈縱向協(xié)調通過協(xié)調不同渠道的定位、功能，多渠道之間進行有效的信息溝通和資源的合理分配，使不同渠道成員的收益得以保證，從而降低渠道間的差異性，消除渠道間的目標差異，實現(xiàn)利益的合理最大化。同時，雖然供應鏈縱向協(xié)調策略日愈豐富化，但價格的調控還是協(xié)調多渠道的主要方法。

收益共享契約視角下供應鏈渠道協(xié)調

（一）供應鏈收益共享契約形成動因

供應鏈收益共享契約的形成動因主要有雙重邊際化、目標沖突和供應鏈渠道重心下移三個原因。雙重邊際化。雙重邊際化是供應商和零售商為實現(xiàn)自身的最大利益而采用各自加價的方式，從而在供應鏈運行過程中多次加價。雙重邊際化是供應鏈中利益矛盾的源頭，主要原因是企業(yè)為實現(xiàn)自身利益最大化而損害整個供應鏈渠道的其他成員的利益，同時各企業(yè)領導者根據(jù)追求的目標不同而決策不同，導致企業(yè)成員之間的矛盾沖突加劇，影響整個供應鏈渠道的收益。雙重邊際化主要體現(xiàn)在供應鏈渠道中定價和定貨兩個方面。供應商、分銷商和零售商組成的是一個價格、物流網(wǎng)絡體系，價格、物流沖突于上下游企業(yè)成員的利益矛盾之間，必然相互影響引起連鎖反應。endprint

目標沖突。供應鏈渠道中的目標沖突可分為競爭和合作沖突，其中最為典型的是企業(yè)的合作沖突。根據(jù)圖4分析可知，供應鏈目標沖突的原因有很多，包括個人利益之間的沖突、渠道約束、資源獨占、封閉的企業(yè)環(huán)境等因素是主要的沖突原因。由于供應鏈渠道包含兩個或更多的獨立利益相關者，聯(lián)盟企業(yè)通過資源投入、戰(zhàn)略、組織結構、管理過程、管理和企業(yè)文化等方式實現(xiàn)供應鏈渠道整體績效的完全協(xié)調，以達到整體利益最大化、渠道主體共同激勵、穩(wěn)定的合作關系、開放的企業(yè)文化和資源共享五個理想狀態(tài)。

圖4表達的是個人利益最大化和整體利益最大化產(chǎn)生一系列結果關系。整體利益的最大化通過激勵聯(lián)盟企業(yè)的合作，最終實現(xiàn)資源的共享和文化開放；而個人利益的最大化約束聯(lián)盟企業(yè)的發(fā)展，由于不良競爭和企業(yè)的壟斷導致資源的獨占和文化的封閉。

（二）供應鏈收益共享契約基本模型

供應鏈收益共享簡單來說就是要實現(xiàn)供應鏈渠道整體利益最大化，讓每一主體都能夠獲得收益，保證供應鏈整體保持一種良性的穩(wěn)定關系。如圖5，以供應商、零售商、消費者組成的三級供應鏈為例，供應商將商品批發(fā)價定價為W（W<供應商的成本價），供應商以W價格將產(chǎn)品銷售給零售商，零售商便可以壓低進貨成本，以更低的價格銷售商品，從而有助于提升產(chǎn)品銷量，達到規(guī)模效應。而為了保證供應鏈中供應商的利益，零售商在與供應商協(xié)商后，返還一部分的收益C給供應商。在該模型下，零售商通過大量的訂單獲取了低成本的優(yōu)勢，而供應商也通過集中供應的手段來降低成本，并得到零售商的返利，供應商、零售商的利益都實現(xiàn)了利益最大化的目的，效果遠遠優(yōu)于分散供應，由此就構成了簡單的收益共享基本模型。

可見要實現(xiàn)供應鏈收益共享，必須要求供應鏈渠道協(xié)調，但是同時供應鏈渠道協(xié)調也會產(chǎn)生一些管理成本，例如供應商要對零售商的收益進行衡量來確定定價W。為了最大化收益，勢必要進行供應鏈渠道協(xié)調決策，以降低成本、提升協(xié)調效率和成效。

收益共享契約下供應鏈渠道協(xié)調決策選擇

根據(jù)圖6所示，收益共享契約下供應鏈渠道協(xié)調決策選擇主要通過協(xié)調成本、協(xié)調效率和協(xié)調滿意程度三個方面來實現(xiàn)。

（一）收益共享契約下成本協(xié)調決策

如圖6所示，根據(jù)收益共享契約下成本協(xié)調分析，可以將供應鏈渠道作業(yè)分為管理成本、交易成本、組織間成本三類成本?？梢园l(fā)現(xiàn)收益共享契約要求較低的管理成本，與供應鏈渠道的較高交易成本存在矛盾關系，需要進行成本協(xié)調；同時供應鏈渠道組織間成本管理的多樣性也要求供應鏈渠道進行成本協(xié)調。收益共享契約下成本協(xié)調決策主要通過三大模塊實現(xiàn)，一是供應鏈渠道作業(yè)及管理成本分析模塊，作業(yè)及管理成本是供應商需要對零售商的銷售進行預測和衡量產(chǎn)生的成本，也是企業(yè)追求整個供應鏈的最低成本，其目的主要提高供應鏈渠道的運行效率，最大限度地實現(xiàn)渠道的多樣性和個性化以滿足消費者的需求；二是供應鏈渠道交易成本模塊，交易成本定義為超出購買成本的隱含成本，包括進行事前和事后監(jiān)督交易的成本，而合同前的交易成本包括合同談判中保護契約成本、談判成本等，事后交易成本的售后成本、客戶維護成本等，影響交易成本的因素較多，包括供應鏈主體的有限性、外部不確定性、上游供應鏈數(shù)量少缺少議價空間等，因此要想減少交易成本，可以利用收益共享契約基本模型建立起互信機制，通過調整交易量、交易頻率等方式來降低成本，亦或是通過建立供應鏈協(xié)調管理機制來加強與上下游供應鏈的信息共享，進一步強化契約關系；三是供應鏈渠道組織間成本分析，通過前文對供應鏈成本的分析可知，因此要實現(xiàn)供應鏈渠道協(xié)調，要通過組織間成本分析模塊來降低管理成本，例如供應鏈渠道主體通過對上下游的人力成本分析來得出整個行業(yè)鏈條的人力成本變化趨勢，將其運用到自身的人力成本管理上。

首先，收益共享契約下的供應鏈渠道作為企業(yè)和市場之間的組織從內部供需網(wǎng)絡演變而來的，同時也是聯(lián)盟成員內部和企業(yè)間供給和需求管理的集成組織，促進了多渠道企業(yè)的協(xié)調和協(xié)作，但單節(jié)點企業(yè)最大化自己的收入行為會導致交易環(huán)節(jié)的沖突和矛盾，引發(fā)組織間較高的成本；其次，收益共享契約的建立目的是實現(xiàn)供應鏈聯(lián)盟企業(yè)之間更有效的合作，隨著收益共享契約的建立，上游供應商和下游零售商之間的溝通和交流變得更加頻繁，形成一種結構化的組織間成本。綜上所述，通過供應鏈渠道作業(yè)及管理成本、交易成本、組織間成本三個方面進行收益共享契約下成本協(xié)調決策具有重要指導意義。

（二）收益共享契約下效率協(xié)調決策

據(jù)圖6可知，供應鏈渠道面對市場的環(huán)境快速變化要求供應鏈進行效率協(xié)調，同時收益共享契約的復雜性需要較高的供應鏈協(xié)調效率和供應鏈中較低的效率存在的矛盾沖突，也要求供應鏈渠道進行效率協(xié)調。收益共享契約下效率協(xié)調決策主要通過兩大模塊實現(xiàn)：

一是供應鏈渠道市場效率分析模塊，供應鏈渠道市場效率主要包括渠道銷售效率、渠道市場占有率和渠道覆蓋率，因而供應鏈渠道的效率可以從經(jīng)銷商和零售商網(wǎng)絡的建設、銷售方法的靈活性、銷售團隊的質量、市場準入的能力、市場機遇的預測和抓住能力、市場擴張的能力幾個方面確定；渠道的市場占有率是某類產(chǎn)品在類似產(chǎn)品市場中銷售（或銷售額）的比例，可以直接反映渠道對消費者和用戶提供的商品和服務的滿意度和商品在市場的狀態(tài)，對效率決策有重要指導作用；渠道覆蓋是指渠道網(wǎng)點可以覆蓋產(chǎn)品的地理區(qū)域，可以從市場覆蓋面和市場覆蓋率兩個方面進行效率決策。

二是契約達成及供應鏈渠道運行分析模塊，契約效率主要包括應時間比率、契約達成效率、契約執(zhí)行效率等三個方面；而供應鏈渠道運行效率也稱為流通效率或技術效率，主要包括備貨速率、渠道流通效率、產(chǎn)品數(shù)量更新反應時間、交貨時間、渠道的控制能力等五個方面。

（三）收益共享契約下滿意度協(xié)調決策

根據(jù)供應鏈協(xié)調內容和圖6可以發(fā)現(xiàn)，收益共享契約滿意度協(xié)調可以通過供應鏈橫向協(xié)調達到客戶滿意的目標，通過縱向協(xié)調達到聯(lián)盟成員滿意的目標。因此實現(xiàn)收益共享契約下滿意度協(xié)調決策具體可以通過兩個途徑實現(xiàn)：endprint

第一，結合供應鏈渠道聯(lián)盟滿意度分析模塊實現(xiàn)供應鏈縱向協(xié)調。渠道聯(lián)盟的基礎是供應鏈縱向渠道間遵循互惠性、收益分配的公平性、分配的合理性、合作的融洽性等三個方面原則；而聯(lián)盟的滿意度包括渠道的盈利能力、合作關系的滿意度兩個方面，其中渠道的盈利能力是基礎，并且是渠道績效管理效能的集中表現(xiàn)和改善渠道管理的重要保障，主要從銷售利潤率、成本費用利潤率、總資產(chǎn)報酬率三個方面體現(xiàn)。

第二，結合供應鏈渠道對最終消費者滿意度分析模塊實現(xiàn)供應鏈橫向協(xié)調。從供應鏈橫向協(xié)調來看，整個供應鏈主體最終端是消費者，因此消費者滿意度應當成為橫向協(xié)調的最終目標?？梢酝ㄟ^消費者福利、產(chǎn)品質量、渠道信用、服務水平等方面的服務改善來提升消費者滿意度?？偠灾?，在收益共享契約視角下，供應鏈的縱向協(xié)調和橫向協(xié)調需要提升渠道聯(lián)盟的滿意度和消費者滿意度，通過兩方面滿意度的提升來協(xié)調整個供應鏈渠道關系。

結論

收益共享契約作為供應鏈渠道協(xié)調的重要的機制，是供應鏈發(fā)展和管理實踐中一個新型的課題，在解決市場供求、企業(yè)競爭以及渠道成員間協(xié)調等難題中具有重要的指導意義。隨著外部市場競爭加劇和傳統(tǒng)渠道的弊端，協(xié)調供應鏈渠道作為收益共享契約下的新協(xié)調模式，可以提高企業(yè)效率，增強整個渠道的競爭優(yōu)勢，其優(yōu)勢在企業(yè)運行發(fā)展中逐漸受到了重視，是未來供應鏈渠道發(fā)展的必然趨勢。因此，本文基于收益共享契約的視角對供應鏈渠道協(xié)調的研究對供應鏈的發(fā)展具有重要的實際意義。

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