企業(yè)采購(gòu)談判中存在的問題及優(yōu)化策略

卜維宇

【摘 要】上海爽客網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的按摩椅曾為多家世界知名品牌服務(wù)，致力于打造安全舒適的智能設(shè)備。在一定程度上帶動(dòng)了中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)的發(fā)展，也為國(guó)內(nèi)的零部件企業(yè)提供了新的機(jī)遇。本文針對(duì)上海爽客公司零部件采購(gòu)部當(dāng)前商務(wù)談判的現(xiàn)狀及存在的問題，提出了符合現(xiàn)代采購(gòu)商務(wù)談判特點(diǎn)、并適合爽客具體情況的采購(gòu)談判策略，期望可以幫助公司提高談判水平以及效率，并最終實(shí)現(xiàn)釆購(gòu)的目標(biāo)。

【關(guān)鍵詞】釆購(gòu)；談判策略；供應(yīng)商

一、上海爽客采購(gòu)談判現(xiàn)狀

（一）采購(gòu)部的管理流程

本文所研究的是基于上海爽客零部件采購(gòu)談判的策略，因此主要對(duì)零部件采購(gòu)部的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商管理的相關(guān)問題做以下介紹。

確立購(gòu)貨說(shuō)明書；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；確定采購(gòu)需求并報(bào)價(jià)；審核供應(yīng)商；下放樣品訂單；樣品通過(guò)，下放小批量訂單；供應(yīng)商關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)。

（二）上海爽客供應(yīng)商情況介紹

上海爽客與不同零部件領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)先者進(jìn)行合作，力爭(zhēng)躋身這些供應(yīng)商的前五大客戶之中。希望成為每一個(gè)零部件領(lǐng)域供應(yīng)商的第一大客戶，得到該供應(yīng)商最高的支持和重視。但隨著新興市場(chǎng)的日益繁榮，上海爽客的這種供應(yīng)商關(guān)系也缺少一定的變通性。許多供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸成長(zhǎng)，雖然他們沒有處在排名的前列，但他們?cè)诩夹g(shù)和質(zhì)量方面也處在可靠和持續(xù)上升的水平上，在降低采購(gòu)成本和變通性方面具備許多知名供應(yīng)商無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。所以，可以嘗試靈活地處理供應(yīng)商關(guān)系，使企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力不會(huì)被采購(gòu)策略中存在的弱勢(shì)影響。

二、上海爽客采購(gòu)談判策略存在的問題

（一）談判準(zhǔn)備階段缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)的支持

在談判準(zhǔn)備階段，沒有足夠的數(shù)據(jù)支持。在零部件價(jià)格談判過(guò)程中，爽客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零部件供貨價(jià)格以及市場(chǎng)價(jià)格、各個(gè)城市的設(shè)備成本、人工成本以及零部件合理的開發(fā)費(fèi)用或試驗(yàn)費(fèi)用這些數(shù)據(jù)都是依靠采購(gòu)員多年的經(jīng)驗(yàn)積累而獲得，而爽客采購(gòu)部還沒有設(shè)立這些數(shù)據(jù)的一個(gè)平臺(tái)，數(shù)據(jù)的收集方法五花八門，大大地降低談判準(zhǔn)備階段的效率。比如對(duì)于零部件的市場(chǎng)價(jià)格，采購(gòu)員需要收集這個(gè)數(shù)據(jù)以利用零部件市場(chǎng)變化的趨勢(shì)找到供應(yīng)商是否降價(jià)的空間，每個(gè)采購(gòu)員都需要自己在不同的網(wǎng)站上調(diào)查這些數(shù)據(jù)；另外，對(duì)于各個(gè)城市的人工成本的考察也是由每個(gè)采購(gòu)員根據(jù)自己負(fù)責(zé)的供應(yīng)商和不同的零部件之間的人工成本進(jìn)行衡量。因此就會(huì)使采購(gòu)部的資源無(wú)法進(jìn)行規(guī)范地整合和共享。

（二）供應(yīng)商管理觀念落后

1、缺乏對(duì)供應(yīng)商價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)

爽客管理者認(rèn)為，采購(gòu)部門的工作僅僅是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中的一項(xiàng)輔助工作，而供應(yīng)商只是為企業(yè)提供物資的外部供應(yīng)者，缺乏對(duì)供應(yīng)商價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)。在這種思想影響下，采購(gòu)部的出發(fā)點(diǎn)就是怎樣贏得企業(yè)自身利益的最大化，管理者不會(huì)深入系統(tǒng)地思考企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系，也根本不會(huì)考慮供應(yīng)商的發(fā)展對(duì)企業(yè)自身的影響，以及幫助供應(yīng)商改進(jìn)發(fā)展；因此，爽客很難與供應(yīng)商建立起長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，無(wú)法將供應(yīng)商管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理工作中，很容易引發(fā)企業(yè)零部件供應(yīng)的中斷，無(wú)法達(dá)到雙贏的效果。

2、缺乏分類管理供應(yīng)商的概念

爽客受傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的影響，缺乏分類管理供應(yīng)商的思想，將所有的供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一管理，而且在與供應(yīng)商的關(guān)系方面大多是處于對(duì)立、相抗衡的狀態(tài)，沒有認(rèn)識(shí)到分類管理供應(yīng)商的重要性。而從實(shí)際的情況來(lái)看，爽客對(duì)于產(chǎn)品的需求有著一定的差異性，有的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必不可少的，而有的產(chǎn)品則是可有可無(wú)，但是采購(gòu)部對(duì)所有供應(yīng)商一視同仁，會(huì)使很多重要的供應(yīng)商體會(huì)不到自身的重要性，影響到供應(yīng)商與企業(yè)合作的積極性，容易造成供應(yīng)商的流失，重新尋找合適的供應(yīng)商，必定會(huì)造成企業(yè)資金和資源的浪費(fèi)。

（三）缺乏規(guī)范的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)管理方式

雖然后期爽客公司建立了供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)，但是在數(shù)據(jù)庫(kù)的管理過(guò)程中存在兩個(gè)問題一是缺乏動(dòng)態(tài)管理，對(duì)進(jìn)入庫(kù)內(nèi)的供應(yīng)商管理較為疏忽，而企業(yè)的管理狀態(tài)是經(jīng)常變化的，部分供應(yīng)商在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)惡化現(xiàn)象，如果采購(gòu)人員從庫(kù)內(nèi)選擇了這類供應(yīng)商，就可能導(dǎo)致違約風(fēng)險(xiǎn)。二是缺乏分級(jí)管理、現(xiàn)有的供應(yīng)商、潛在合作供應(yīng)商、已經(jīng)解決的供應(yīng)商都在企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)中，供應(yīng)商庫(kù)內(nèi)存檔數(shù)量很多，爽客開始對(duì)供應(yīng)商庫(kù)中的全部供應(yīng)商采取一樣的管理方式，管理人員反映僅辦理供應(yīng)商入庫(kù)審核工作就要花費(fèi)大量的精力和時(shí)間，更加沒辦法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有價(jià)值的管理。而且后期不夠合理的分類方法導(dǎo)致企業(yè)不能有效地管理供應(yīng)商。

（四）供應(yīng)商違約風(fēng)險(xiǎn)

談判是在合同簽訂前的過(guò)程，履約和違約風(fēng)險(xiǎn)是合同簽訂后的事情。爽客供應(yīng)商的不確定性包括生產(chǎn)提前期的變動(dòng)、訂單數(shù)量的多變性、技術(shù)條件可能造成產(chǎn)出期的不確定、道德風(fēng)險(xiǎn)等等。供應(yīng)鏈中的各個(gè)主體的需求、過(guò)程中的變化、與合同方在生產(chǎn)和設(shè)計(jì)過(guò)程中的交流，也制約著供應(yīng)商的日常生產(chǎn)。不管能否正確地選擇供應(yīng)商，企業(yè)的生產(chǎn)提前期都會(huì)被這些因素影響。因?yàn)槠髽I(yè)的生產(chǎn)是由市場(chǎng)需求決定的，而市場(chǎng)的一些不確定性因素會(huì)在一定程度上影響企業(yè)的訂單數(shù)量。供應(yīng)商的生產(chǎn)活動(dòng)是根據(jù)企業(yè)訂單數(shù)量來(lái)進(jìn)行的，如果爽客訂單數(shù)量臨時(shí)出現(xiàn)大的變化，供應(yīng)商就可能出現(xiàn)趕工、增加庫(kù)存、存貨積壓等現(xiàn)象。另外一個(gè)關(guān)鍵因素是“牛鞭效應(yīng)”，是指市場(chǎng)上微小的需求波動(dòng)導(dǎo)致需求在需求鏈的傳遞過(guò)程中被逐漸放大，無(wú)法有效地實(shí)現(xiàn)信息共享，導(dǎo)致供應(yīng)商在實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)遇到巨大的難題。因此，在供應(yīng)鏈的管理過(guò)程中供應(yīng)商的違約傾向會(huì)給爽客公司造成很大的風(fēng)險(xiǎn)，從而影響企業(yè)的正常運(yùn)作。

三、上海爽客采購(gòu)談判的策略制定

（一）充分搜集采購(gòu)談判信息

制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)和控制談判過(guò)程是由談判信息決定的。如果采購(gòu)部能夠在采購(gòu)談判前充分搜集和挖掘足夠的有利信息，其議價(jià)的籌碼大大地增加。這些談判信息包括供應(yīng)商的資信水準(zhǔn)及財(cái)務(wù)狀況、終端消費(fèi)者的偏好及購(gòu)買動(dòng)力、供應(yīng)方面談判人員的組成結(jié)構(gòu)、談判產(chǎn)品及其主要替代品的數(shù)量、價(jià)格、市場(chǎng)占有率等。以調(diào)查爽客按摩椅零部件的信息為例，充分掌握產(chǎn)品及其替代品的數(shù)據(jù)、供應(yīng)方同類產(chǎn)品的銷量、利潤(rùn)及分銷渠道等信息，有利于采購(gòu)部了解談判過(guò)程中自身及對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，探索并摸清對(duì)方可接受的價(jià)格上限，在不影響雙方長(zhǎng)期合作的條件下盡可能獲取更多的談判話語(yǔ)權(quán)。

（二）提升供應(yīng)商管理觀念

1、實(shí)行供應(yīng)鏈管理模式

供應(yīng)鏈管理是將信息流、物流、資金流集成化，企業(yè)可以優(yōu)化控制成本，并提高公司的管理水平，與供應(yīng)商之間是息息相關(guān)的合作伙伴，不再是毫無(wú)關(guān)系的個(gè)體；與供應(yīng)商之間除了單純的采購(gòu)與供應(yīng)，還應(yīng)當(dāng)注重雙方共同發(fā)展的空間，都要真誠(chéng)地從對(duì)方的角度出發(fā)，不只是關(guān)注自身的利益，也要注重對(duì)方利益的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，邀請(qǐng)供應(yīng)商參與到企業(yè)管理中，甚至是產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)流程中，更有針對(duì)性地了解企業(yè)所需要的供應(yīng)品。同時(shí)，也可以及時(shí)共享各種產(chǎn)品的信息，及時(shí)溝通并解決發(fā)現(xiàn)的問題，關(guān)注整個(gè)供應(yīng)鏈績(jī)效利益的最大化，提升雙方的共同利益。

2、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類管理

爽客可以針對(duì)不同的供應(yīng)商采取不同的供應(yīng)商管理策略，按照供應(yīng)商產(chǎn)品對(duì)企業(yè)自身的重要性，將供應(yīng)商按照ABC分類管理法進(jìn)行分類，將相應(yīng)的供應(yīng)商等級(jí)進(jìn)行劃分歸類，從而促進(jìn)供應(yīng)商管理效率的提升。對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有著重要價(jià)值的供應(yīng)品，將其歸類為A類，以此類推，分別將供應(yīng)商劃分到相對(duì)應(yīng)的類別中。在管理方式上，也需要進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整不同等級(jí)的供應(yīng)商，突出保護(hù)重要的供應(yīng)商，對(duì)于次要供應(yīng)商則應(yīng)當(dāng)實(shí)行不同的管理策略，這樣才能提高管理效率。

（三）建立科學(xué)的供應(yīng)商資料數(shù)據(jù)庫(kù)

首先，要鎖定企業(yè)所需零部件的供應(yīng)商范圍，收集供應(yīng)商的數(shù)據(jù)信息，錄入到供應(yīng)商管理系統(tǒng)中，建立數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)地管理，通過(guò)企業(yè)所需的供應(yīng)信息查詢與之相適應(yīng)的供應(yīng)商的選擇范圍，可以減少時(shí)間成本。同時(shí)，要時(shí)刻監(jiān)督供應(yīng)商的變化情況，通過(guò)數(shù)據(jù)信息的變化情況可以了解供應(yīng)商的變化，這時(shí)可以幫助企業(yè)對(duì)供應(yīng)商做出科學(xué)的評(píng)價(jià)，補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，淘汰與企業(yè)發(fā)展不適應(yīng)的供應(yīng)商，從而提高整個(gè)供應(yīng)商隊(duì)伍的質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)采購(gòu)效率的提升。其次，由于企業(yè)與供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，所以需要全面地了解供應(yīng)商的信息，除了所需產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等專業(yè)因素以外，還需要了解供應(yīng)商的管理水平、財(cái)務(wù)狀況以及生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)性、信息化程度等等，通過(guò)綜合信息的收集進(jìn)行合理地評(píng)價(jià)供應(yīng)商整體的供貨水平，為采購(gòu)活動(dòng)的開展提供必要的依據(jù)，減少因?yàn)榕袛嗍д`而導(dǎo)致供貨中斷的問題。

（四）應(yīng)對(duì)供應(yīng)商違約風(fēng)險(xiǎn)的措施

建議爽客采取以下措施來(lái)化解這些風(fēng)險(xiǎn)，以優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、建立電子商務(wù)物流配送

物流配送在供應(yīng)鏈中起著非常重要的作用，完善物流配送的流程有利于提高企業(yè)的績(jī)效。電子商務(wù)的快速發(fā)展打破了供應(yīng)鏈成員之間的分界點(diǎn)，可以將企業(yè)內(nèi)部與供應(yīng)鏈各個(gè)成員之間的過(guò)程集成起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)爽客內(nèi)部供應(yīng)鏈與其他成員和消費(fèi)者的連接，從而高度整合整個(gè)供應(yīng)鏈的過(guò)程，以達(dá)到精確地預(yù)測(cè)需求、加強(qiáng)信息的共享流通、減輕價(jià)格的浮動(dòng)、改善相互交流的效果，以及促進(jìn)供應(yīng)鏈上的企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、建立績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)無(wú)法運(yùn)行良好的原因之一是對(duì)合作伙伴缺乏有效的監(jiān)督和激勵(lì)措施，因此對(duì)于企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)工作的績(jī)效評(píng)價(jià)是不可或缺的。實(shí)踐證明，上海爽客對(duì)供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商依據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果實(shí)施一些鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)手段，可以促進(jìn)供應(yīng)商進(jìn)行高效地工作，同時(shí)，也應(yīng)該處罰供應(yīng)商一些不規(guī)范的行為，促進(jìn)供應(yīng)商的改進(jìn)，更好地滿足企業(yè)采購(gòu)部的需求。對(duì)企業(yè)的管理系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)毓芾?，讓整個(gè)供應(yīng)鏈保持良性循環(huán)的狀態(tài)，從而高質(zhì)量地解決企業(yè)的問題。因此，需要企業(yè)建立完善的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制，發(fā)揮供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格地監(jiān)督控制整個(gè)供應(yīng)過(guò)程。

3、消除“牛鞭效應(yīng)”的方法

“牛鞭效應(yīng)”是供應(yīng)鏈管理中普遍存在的高風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)象，是從下游客戶端逐級(jí)向上游轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果，它直接加重了供應(yīng)商的供應(yīng)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，而推行一種全新的供應(yīng)鏈庫(kù)存管理——VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存），以實(shí)際或預(yù)測(cè)的消費(fèi)需求和庫(kù)存量，作為市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存補(bǔ)貨的管理方法，即由銷售資料得到消費(fèi)需求信息，供貨商可以更有效地反映市場(chǎng)變化和消費(fèi)需求，也可以降低企業(yè)的庫(kù)存成本；實(shí)行外包服務(wù)也可以抑制牛鞭效應(yīng)，采用第三方物流策略可以縮短提前期和實(shí)現(xiàn)小批量訂貨，不需要再向一個(gè)供應(yīng)商一次性大批訂貨，減少運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地降低“牛鞭效應(yīng)”對(duì)各級(jí)供應(yīng)商的影響，大大地降低供應(yīng)商的違約風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

采購(gòu)是現(xiàn)代化企業(yè)管理的重要組成部分和供應(yīng)鏈上的重要環(huán)節(jié)，因此加強(qiáng)采購(gòu)管理與供應(yīng)管理，降低企業(yè)采購(gòu)成本，在企業(yè)供應(yīng)鏈上具有舉足輕重的作用。采購(gòu)的支出占到企業(yè)全部銷售額的60%-75%。不管是為了滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的直接零部件的采購(gòu)還是滿足一起日常運(yùn)營(yíng)的間接采購(gòu)或者服務(wù)，都直接影響到企業(yè)成本的高低，進(jìn)而影響到整個(gè)公司的利潤(rùn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。既然采購(gòu)這樣重要，那么制定合理的采購(gòu)策略降低采購(gòu)成本，良好地發(fā)展和供應(yīng)商的關(guān)系，成為爽客公司一個(gè)非常重要的任務(wù)，也是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力法寶。

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