農村網點發(fā)展對公業(yè)務的路徑

□ 王勁秋

一、農村網點發(fā)展對公業(yè)務大有可為

（一）鎮(zhèn)區(qū)經濟發(fā)展豐富了對公客戶資源。近年來，隨著許多鎮(zhèn)區(qū)行政區(qū)劃優(yōu)化調整，相對發(fā)達地區(qū)產業(yè)轉移，加之“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施，欠發(fā)達地區(qū)的發(fā)展速度明顯加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點對公資源日趨豐富。以鹽城東臺市為例，近年來各鎮(zhèn)區(qū)大力發(fā)展特色產業(yè)，發(fā)展速度不斷加快，內涵不斷提升。到2017年末東臺全市共有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)568家，開票銷售達526億元。而筆者網點所在鎮(zhèn)——富安鎮(zhèn)，位于鹽城市最南端，是中國歷史文化名鎮(zhèn)、國家級生態(tài)鎮(zhèn)，素有“中國繭都”的美譽，蠶繭總產量連續(xù)22年雄居全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)之冠，近年來又聚焦印刷包裝機械產業(yè)，迅速成勢，建成印刷包裝機械產業(yè)園，形成年開票銷售近15億元的產業(yè)集群，為銀行對公業(yè)務發(fā)展提供了資源。

（二）網點轉型升級提升了業(yè)務發(fā)展能力。近年來農行不斷適應市場競爭要求，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，努力優(yōu)化經營機制，創(chuàng)新對公產品，順應了對公業(yè)務的發(fā)展要求。一方面，產品不斷創(chuàng)新，在農村有較強的競爭優(yōu)勢。如農行先后推出“蘇科貸”、“蘇微貸”等信貸品種，在利率和擔保要求上具有較強的競爭優(yōu)勢；再如自助理財產品有效提高了企業(yè)收益，為爭取客戶增添了利器；還有信用證、貿易融資等新興業(yè)務，能夠滿足企業(yè)進出口金融服務需求。另一方面，近年來隨著更多具有專業(yè)知識背景的年輕員工進入基層農行，農村網點營銷人員，特別是一些經受了市場競爭洗禮的年輕員工，他們有營銷熱情、有專業(yè)知識、有積極動力，為農村網點開展對公業(yè)務提供了保障。

二、農村網點對公業(yè)務發(fā)展的不足及成因

（一）開戶雖多但高價值客戶缺乏，且理財化傾向嚴重。以本網點為例，到目前共有對公客戶180戶，資金總量（理財+存款）正常保持在7000萬元左右，但對公存款日平僅有3500萬元左右，且其中一名客戶日平正常保持在1800萬元以上。180戶中正常日平資金100萬元以上的僅8戶，占總戶數4%；正常日平資金10萬－100萬元的15戶，占總戶數8%；有130多戶存款正常低于1萬元。本鎮(zhèn)有57家規(guī)上工業(yè)企業(yè)，在網點開戶的有13戶，占比23%，且其中大戶全都簽約自助理財，平時賬面存款不足600萬元（總資金5000萬左右）。此外很多企業(yè)主以個人名義在網點開卡，并簽約個人“活利豐”，存款正常達1000－2000萬元。富安鎮(zhèn)共有5家銀行，農行網點對公存款正常低于農商行，主要因農行開戶門檻和服務結算收費較高，多數小企業(yè)選擇到農商行開戶；加之其在農村地區(qū)大量發(fā)卡（特別是社?？ǎ?，承擔大量行政部門代發(fā)款項，因此“三資”賬戶開在該行。而中行（在本地開業(yè)時間也較長）則重抓新招商企業(yè)，但產品與農行類似，近年來對公存款增長不是很多。本網點對公存款業(yè)務在本市農村網點中尚處于前列，而其他網點也多是如此，甚至不及。

（二）資產業(yè)務已近停滯且后續(xù)營銷困難。像富安這類工業(yè)相對發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，理應是小微企業(yè)信貸投放的重點，但遺憾的是，到目前本網點小微企業(yè)投放還為零，并且歷史上也僅對個別企業(yè)發(fā)放過貸款。2017年以來，本網點也曾上報推薦5家小微企業(yè)，并對1家企業(yè)進行了授信，但客戶沒有提款。究其原因，主要是營銷人員能力欠缺，對目標客戶識別不強，推薦的客戶多不符合準入標準；同時對符合條件的他行信貸客戶又缺少搶挖的勇氣及手段。從客觀看，也有產品還不豐富、信貸審批流程偏長的缺陷。如目前農行對一般新成立企業(yè)僅有廠房貸這一品種，但其并不適合于在園區(qū)自建廠房的企業(yè)，而本地的稠州銀行、蘇州銀行等銀行，只要企業(yè)尚處于開工階段，就敢在取得產權證前提供資金支持，而目前很多新投資企業(yè)，都有或潛在資金需要，他們往往自認為在困難時受到這些銀行支持，為了信譽，并不打算另與他行合作。同時農行在信貸審批過程中流程較長，有時在客戶急需用款時沒有提供到位，導致客戶放棄。據筆者觀察，小微企業(yè)信貸投放不足在不少農村網點都存在，除個別網點負責人營銷能力較強、對企業(yè)非常熟悉外，其他很難形成投放。

（三）與已有客戶合作聯(lián)系較深，但搶挖他行客戶較難。目前各銀行都努力通過產品和服務，深化與客戶特別是重點客戶的合作，雙方基本固定，他行搶挖較為困難。如本網點為最大客戶配備POS機、開立大額定期存單、為員工代發(fā)工資、導入網捷貸白名單等。特別是前期因其需要向眾多農商行卡客戶轉賬，如常規(guī)操作，既增加會計工作量，又需付手續(xù)費，農商行已登門營銷，答應免費為其轉賬。網點得知后，立即上門維護，并向上級行請示，為其開辦了定期貸記業(yè)務，客戶沒有轉開他行。再如去年某招商戶，原在蘇州某農行開戶，轉遷到富安鎮(zhèn)，本行立即組成營銷小組，與蘇州農行密切配合，成功營銷落戶，并開設美元外匯戶、歐元外匯戶、外債戶，配套所有產品，目前企業(yè)資金全部落戶本行。與此同時，搶挖他行也十分困難，尤其是前期許多招商企業(yè)已在中行開戶，由于產品同質化嚴重，即使開設一般戶，如沒有信貸配套，后續(xù)作用也十分有限。因此，客戶需從源頭抓起。

三、源頭營銷做實農村網點對公業(yè)務

（一）抓開戶特別是抓有效賬戶開設。目前各鄉(xiāng)鎮(zhèn)對公客戶主要為招商引資戶和全民創(chuàng)業(yè)戶，相比全民創(chuàng)業(yè)戶需要較長的成長時期，新招商企業(yè)基本為成熟企業(yè)異地投資或搬遷轉移，更具效益性和穩(wěn)定性，是對公業(yè)務營銷的重點，當然也是各銀行全力搶挖的目標。抓招商企業(yè)，一方面要對接當地政府領導，特別是招商人員，請他們推薦項目。當前許多項目都需要較長時間才能招商成功，網點可在關鍵時刻參與招商過程，為他們提供必要的服務支持，從源頭接觸客戶。同時針對一般新招商企業(yè)大都從發(fā)達地區(qū)到欠發(fā)達地區(qū)，農行可發(fā)揮全行一盤棋優(yōu)勢，發(fā)達地區(qū)農行的網點可及時了解并提供轄內開戶企業(yè)擬投資或搬遷轉移信息，向兄弟行做好客戶的推薦介紹，保證客戶繼續(xù)留在農行系統(tǒng)內。

（二）做好客戶服務確保留住客戶。在做好常規(guī)服務的基礎上，農村網點更要尋求特色，開展與客戶的深度合作，加深粘度。如客戶開戶，可以本外幣賬戶一齊開，有需要的外債戶都建議客戶提前開設。要針對企業(yè)經營特點，提供針對性服務方案。如有資金需求，可以存貸一體化營銷；有部分純存款戶是眾多銀行搶挖的對象，則可以根據他們資金使用安排，提供綜合理財服務，特別是推薦信用證、保函、掉期存款、貿易融資等業(yè)務，既為企業(yè)增加收益，又加深合作粘性。本網點正是通過優(yōu)質產品和服務，鎖定了本鎮(zhèn)醫(yī)院學校等機構戶和傳統(tǒng)大戶，并在近年來通過聯(lián)動營銷爭取到部分高價值招商引資戶，在本地對公存款市場份額靠前。

（三）抓好員工激勵提高營銷積極性。對公包戶包效和擴戶提質工作，是網點對公負責人、客戶經理或其他相關員工完成目標的抓手。上級行應明確網點相關營銷人員的工作目標，制訂具體的獎懲激勵機制，提供一定的財務費用資源，用于重點客戶的日常維護；同時做好綜合化服務，為網點及時指明營銷路徑，必要時直接參與指導營銷，上下形成合力，共同做好客戶的營銷與維護。作為一線營銷人員，本身要主動學習，既要了解掌握會計基本知識，能夠通過聽取企業(yè)負責人講解、查看報表、實地調研等方式了解企業(yè)基本經營狀況；同時也要學習農行政策，掌握各類產品特點和適宜客戶，能夠根據企業(yè)特點制訂融資服務方案，為后臺審查人員提供更多支持。

（四）優(yōu)化流程提高辦貸效率。信貸是營銷客戶的基礎業(yè)務，是農村網點對公業(yè)務發(fā)展的突破口。農行作為整體，要加強上下聯(lián)動，豐富信貸品種，提高信貸審查審批效率。后臺審查人員不應僅從前臺營銷人員提交的材料中決定信貸事項（因為依賴于材料，往往需要前臺人員提供很多到現場可顯而易見，但卻不太容易提供的佐證材料，或顯示公正權威但其實只需提供費用，中介機構就可出具的驗資報告、資產評估報告等），而應參與到前臺營銷的全過程?？膳c前臺人員組成聯(lián)合營銷小組，現場搜集資料、核實調查，以提高辦貸效率。此外，正如柜員數量少，客戶辦理業(yè)務就需要等待一樣，為保證審查效率，滿足信貸業(yè)務發(fā)展需要，關鍵是要保證市分行信用管理部審查人員的數量和質量；同時要明確一筆貸款審查的時限，推行首接負責制，提高審批效能，需要前臺補充的資料盡可能一次告知，盡可能減少來回兜圈，浪費時間。