商業(yè)銀行強(qiáng)化新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略探析

□ 孫 嘉 韓曉峰

一、新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)概述

（一）新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵。傳統(tǒng)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)是指運(yùn)用信息手段和技術(shù)收集、整理、儲(chǔ)存、傳遞信息情報(bào)并提供信息服務(wù)的產(chǎn)業(yè)。新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)不僅是傳統(tǒng)信息技術(shù)各分支的縱向升級(jí)，更主要的是產(chǎn)業(yè)的代際變遷?！靶隆痹诰W(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的移動(dòng)化和泛在化、信息處理的集中化和大數(shù)據(jù)化、信息服務(wù)的智能化和個(gè)性化，信息技術(shù)對(duì)制造業(yè)的全方位滲透成為發(fā)展的熱點(diǎn)，推動(dòng)信息化和工業(yè)化的深度融合。

（二）新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的范圍。結(jié)合《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》等政策文件，將新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)分為以下七類：下一代通信網(wǎng)絡(luò)、新型平板顯示、高性能集成電路、物聯(lián)網(wǎng)以及云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能為代表的高端軟件和信息服務(wù)。具體產(chǎn)業(yè)描述如下：

1.下一代通信網(wǎng)絡(luò)，以軟交換為核心，能夠提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻和多媒體業(yè)務(wù)的基于分組技術(shù)的綜合開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，代表了通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的方向。

2.新型平板顯示，目前主要包括高性能非晶硅/低溫多晶硅/氧化物TFT-LCD面板；新型AMOLED面板；新型柔性顯示、激光顯示、立體顯示、QLED顯示器件產(chǎn)品以及新型顯示材料。

3.高性能集成電路，指先進(jìn)工藝的集成電路制造、先進(jìn)技術(shù)的集成電路封裝以及集成電路材料。

4.物聯(lián)網(wǎng)，指通過(guò)各種信息傳感設(shè)備，實(shí)時(shí)采集任何需要監(jiān)控、連接、互動(dòng)的物體或過(guò)程等信息，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合形成的一個(gè)巨大網(wǎng)絡(luò)，其目的是實(shí)現(xiàn)物與物、物與人、所有的物品與網(wǎng)絡(luò)的連接，方便識(shí)別、管理和控制。

5.云計(jì)算，是一種按使用量付費(fèi)的模式，這種模式提供可用的、便捷的、按需的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)，進(jìn)入可配置的計(jì)算資源共享池（資源包括網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲(chǔ)、應(yīng)用軟件、服務(wù)），這些資源能夠被快速提供，只需投入很少的管理工作，或與服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行很少的交互。

6.大數(shù)據(jù)，指無(wú)法在一定時(shí)間范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進(jìn)行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合，是需要新處理模式才能具有更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。

7.人工智能，是研究使用計(jì)算機(jī)來(lái)模擬人的某些思維過(guò)程和智能行為（如學(xué)習(xí)、推理、思考、規(guī)劃等）的學(xué)科，主要包括計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)智能的原理、制造類似于人腦智能的計(jì)算機(jī)，使計(jì)算機(jī)能實(shí)現(xiàn)更高層次的應(yīng)用。

（三）新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的重要性。“十三五”期間，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，處于速度換擋、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，面臨傳統(tǒng)要素優(yōu)勢(shì)減弱和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇雙重壓力，面臨全球新一輪科技產(chǎn)業(yè)革命與我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的歷史交匯。新一代信息技術(shù)具備覆蓋面廣、滲透性強(qiáng)、帶動(dòng)作用明顯等特性，將對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)、培育發(fā)展新動(dòng)能產(chǎn)生重要的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)。近年來(lái)，國(guó)家密集出臺(tái)《中國(guó)制造2025》、《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《“十三五”國(guó)家科技創(chuàng)新規(guī)劃》、《“十三五”國(guó)家信息化規(guī)劃》等多個(gè)綱要和指導(dǎo)意見(jiàn)，明確支持新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，地方政府也將新一代信息技術(shù)作為地方產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要抓手，大力推進(jìn)新一代信息技術(shù)與制造業(yè)深度融合。

二、商業(yè)銀行對(duì)新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）對(duì)新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視程度不夠。近年來(lái)，由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)整體下行，有效信貸需求不足，信貸風(fēng)險(xiǎn)大幅攀升，商業(yè)銀行把信貸投放的重點(diǎn)都轉(zhuǎn)移到了房地產(chǎn)與政府類項(xiàng)目，長(zhǎng)此以往形成了業(yè)務(wù)依賴，對(duì)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化及其對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融的影響視而不見(jiàn)，沒(méi)有引起思想上足夠的重視。

（二）對(duì)新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的研究不深入。一方面商業(yè)銀行長(zhǎng)期脫離新一代信息技術(shù)等新興行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)行業(yè)的新趨勢(shì)和新動(dòng)態(tài)缺乏研究，導(dǎo)致新項(xiàng)目不敢做、不想做，最后發(fā)展成不會(huì)做；另一方面商業(yè)銀行普遍存在客戶經(jīng)理配備不足、梯隊(duì)斷層嚴(yán)重的問(wèn)題，專業(yè)人員數(shù)量和質(zhì)量的缺陷也制約了對(duì)產(chǎn)行業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶的關(guān)注與研究。

（三）行業(yè)管理的思想和政策僵化。近十年來(lái)，“兩高一?！笔菄?guó)家調(diào)控實(shí)體經(jīng)濟(jì)的主線，也是商業(yè)銀行制定行業(yè)信貸政策的主要依據(jù)，涉及的企業(yè)面廣量大，且多為各省支柱產(chǎn)業(yè)。商業(yè)銀行對(duì)行業(yè)管理大多為粗線條，缺乏細(xì)分行業(yè)的指導(dǎo)，各類限制措施都是從嚴(yán)從緊，沒(méi)有彈性。具體到新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)多為化工、電子元器件、設(shè)備制造等相關(guān)行業(yè)，雖然企業(yè)有技術(shù)有市場(chǎng)，但在行業(yè)信貸政策下仍屬于“兩高一剩”，客戶準(zhǔn)入及增量授信困難重重。

（四）金融產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏。以新一代信息技術(shù)為代表的新興產(chǎn)業(yè)在企業(yè)架構(gòu)、生產(chǎn)組織方式、盈利模式、資產(chǎn)構(gòu)成等方面與傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)有了很大的差別，其金融需求也有別于傳統(tǒng)企業(yè)。而商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新未能徹底擺脫以傳統(tǒng)企業(yè)作為目標(biāo)客戶的思維定式，對(duì)新興產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)訴求缺少相應(yīng)的變化和突破。

三、新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)金融需求

（一）下一代通信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)。該產(chǎn)業(yè)主要包括通訊網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)業(yè)和通信設(shè)備制造業(yè)。通訊網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)業(yè)進(jìn)入門檻較高，業(yè)內(nèi)大型企業(yè)集中，產(chǎn)業(yè)融資需求主要是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、華為、中興等龍頭企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。通信設(shè)備制造企業(yè)以中小型企業(yè)為主，金融需求主要集中于補(bǔ)充日常的營(yíng)運(yùn)資金，滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)，部分企業(yè)還存在購(gòu)買機(jī)器設(shè)備的融資租賃金融需求，以緩解企業(yè)的資金壓力。

（二）新型平板顯示、高性能集成電路產(chǎn)業(yè)。兩個(gè)產(chǎn)業(yè)最大的特點(diǎn)是初始投資所需的資金量非常龐大，一條生產(chǎn)線的投資需要幾億美元甚至幾十億美元，機(jī)器設(shè)備的投資成為企業(yè)的主要成本。由于初始投資所需資金量比較大，投資回收期較長(zhǎng)，有中長(zhǎng)期流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、債務(wù)融資工具承銷等需求。

（三）物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)相對(duì)分散，既有龍頭企業(yè)，也有中小型企業(yè)，中小型企業(yè)有較大的貿(mào)易融資、票據(jù)業(yè)務(wù)、理財(cái)融資及各類投行業(yè)務(wù)需求。

（四）云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)內(nèi)大型企業(yè)主要集中在三大運(yùn)營(yíng)商、BAT和華為、中興，該行業(yè)中小企業(yè)占多數(shù)，且有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的比例要比其他行業(yè)的企業(yè)低得多，加上人才的高流動(dòng)性容易給企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和才智的存量、增量帶來(lái)較大不確定性，該類企業(yè)的銀行融資往往較為困難，產(chǎn)品研發(fā)所需資金主要依靠天使投資或風(fēng)險(xiǎn)基金。當(dāng)企業(yè)度過(guò)了孵化期，經(jīng)營(yíng)走上正軌以后，通過(guò)資本市場(chǎng)融資往往是必然選擇，一方面為初期的風(fēng)險(xiǎn)投資者提供了退出通道，另一方面為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，加強(qiáng)研發(fā)力度籌集大量的資金，這一階段的主要外部融資手段是通過(guò)IPO、增發(fā)等進(jìn)行股權(quán)融資。最后，對(duì)于已經(jīng)形成很大規(guī)模的上市公司而言，也可以利用優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)換債券等衍生金融工具來(lái)籌集資金。

四、商業(yè)銀行強(qiáng)化新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略

（一）高度重視對(duì)新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷工作。商業(yè)銀行要看到該行業(yè)目前正處于發(fā)展的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，新技術(shù)的應(yīng)用與升級(jí)、產(chǎn)能的擴(kuò)張與轉(zhuǎn)移、行業(yè)橫向與縱向的整合，這些重大事件幾乎每天都在發(fā)生，在深入影響社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也必將對(duì)商業(yè)銀行未來(lái)的客戶結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生重大影響。商業(yè)銀行要組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)，研究行業(yè)、研究客戶，在此基礎(chǔ)上找準(zhǔn)目標(biāo)，早布局、早營(yíng)銷，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地形。

（二）強(qiáng)化行業(yè)整體性管理，突出區(qū)域差異化指導(dǎo)。商業(yè)銀行要打破現(xiàn)有的行業(yè)劃分框架，對(duì)新一代信息技術(shù)的原材料、零部件及相關(guān)配套企業(yè)按其最終產(chǎn)品的屬性來(lái)制定相應(yīng)的細(xì)分行業(yè)政策，同一產(chǎn)業(yè)的上下游在行業(yè)管理上要有高度的相關(guān)性，要充分體現(xiàn)行業(yè)發(fā)展的整體性。同時(shí)，要充分研究區(qū)域內(nèi)新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)及企業(yè)群體發(fā)展?fàn)顩r，確定主流的目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶。對(duì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)要突出重點(diǎn)，出臺(tái)差異化的政策措施。

（三）緊扣新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)特色，加大重點(diǎn)領(lǐng)域營(yíng)銷力度。一是行業(yè)龍頭企業(yè)的重大新建項(xiàng)目，特別是關(guān)鍵技術(shù)上有重要突破、能代表行業(yè)國(guó)際領(lǐng)先水平、契合國(guó)家產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局的重大項(xiàng)目；二是成熟企業(yè)的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移項(xiàng)目、產(chǎn)能擴(kuò)大項(xiàng)目，以及技術(shù)升級(jí)項(xiàng)目；三是產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、專業(yè)園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目；四是具有技術(shù)與資金優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的境內(nèi)外并購(gòu)項(xiàng)目；五是核心企業(yè)的供應(yīng)鏈上下游企業(yè)，包括配套項(xiàng)目的融資需求與日常經(jīng)營(yíng)的資金需求；六是細(xì)分市場(chǎng)上“小、精、尖”企業(yè)的融資需求；七是具備核心技術(shù)的初創(chuàng)企業(yè)的資本項(xiàng)目及配套融資。

（四）緊跟政策指導(dǎo)方向，優(yōu)先介入主流細(xì)分行業(yè)。一是下一代通信網(wǎng)絡(luò)方面，大力支持網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)行業(yè)，特別是陸海空天一體化信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；積極支持核心信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，包括高端服務(wù)器、智能終端設(shè)備、存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)與通信設(shè)備、工控設(shè)備及安全防護(hù)設(shè)備等的開(kāi)發(fā)與產(chǎn)業(yè)化；支持信息終端設(shè)備行業(yè)，包括移動(dòng)終端設(shè)備、可穿戴終端設(shè)備、衛(wèi)星移動(dòng)通信、導(dǎo)航終端和廣播電視網(wǎng)終端設(shè)備。二是高性能集成電路方面，積極支持新興應(yīng)用芯片的設(shè)計(jì)及服務(wù)、先進(jìn)工藝芯片的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化以及先進(jìn)封裝和測(cè)試技術(shù)的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化。三是新型平板顯示方面，積極支持技術(shù)含量較高低溫多晶硅、氧化物技術(shù)及AMOLED、超高清量子點(diǎn)液晶顯示、柔性顯示等國(guó)產(chǎn)化突破及規(guī)模應(yīng)用。四是物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能方面，積極介入推動(dòng)制造業(yè)向智能化、柔性化和服務(wù)化轉(zhuǎn)變的信息技術(shù)服務(wù)研發(fā)應(yīng)用領(lǐng)域，適度介入集信息技術(shù)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、集成實(shí)施、運(yùn)行維護(hù)、測(cè)試評(píng)估和信息安全服務(wù)于一體，面向工業(yè)行業(yè)提供系統(tǒng)性優(yōu)化再造解決方案、提高數(shù)字化水平的軟件開(kāi)發(fā)應(yīng)用服務(wù)業(yè)。

（五）完善金融服務(wù)模式，打造綜合金融產(chǎn)品體系。一是以賬戶服務(wù)、支付結(jié)算、結(jié)售匯為切入點(diǎn)，做大做優(yōu)新一代信息技術(shù)客戶群。以便捷、高效的在線開(kāi)戶等服務(wù)搶挖新開(kāi)賬戶，以單位結(jié)算卡、企業(yè)網(wǎng)銀、代發(fā)工資、代收代付等業(yè)務(wù)為客戶提供結(jié)算便利，以現(xiàn)金管理與網(wǎng)絡(luò)金融鎖定行業(yè)客戶。通過(guò)集團(tuán)現(xiàn)金管理、銀企直聯(lián)等服務(wù)，為各類企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的現(xiàn)金管理服務(wù)方案，幫助新一代信息技術(shù)企業(yè)降低現(xiàn)金持有成本，加速資金周轉(zhuǎn)。二是圍繞新一代信息技術(shù)企業(yè)發(fā)展階段，提供跨市場(chǎng)金融服務(wù)。新一代信息技術(shù)企業(yè)在自身不斷擴(kuò)張發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，將激發(fā)出大量的財(cái)務(wù)優(yōu)化、并購(gòu)重組、資產(chǎn)證券化等金融需求，為商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)投行化打開(kāi)了市場(chǎng)空間。商業(yè)銀行要針對(duì)新一代信息技術(shù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，積極為產(chǎn)業(yè)內(nèi)擬上市企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、信用貸款、保理及票據(jù)池業(yè)務(wù)，為已上市企業(yè)提供債務(wù)融資工具承銷、并購(gòu)重組、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)證券化等金融服務(wù)。三是充分利用小微企業(yè)特色產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新一代信息技術(shù)企業(yè)全覆蓋。針對(duì)新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)中的小微企業(yè)，要依托各級(jí)財(cái)政資金，大力發(fā)展政府增信融資業(yè)務(wù)，持續(xù)深化政府與銀行協(xié)同發(fā)展的小微企業(yè)金融服務(wù)模式，形成規(guī)模效應(yīng)。利用新技術(shù)、新手段、新渠道，持續(xù)深化小微金融與“互聯(lián)網(wǎng)＋”的融合，全面推進(jìn)線上線下融合共生、協(xié)同互進(jìn)。

（六）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋面。針對(duì)新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的金融需求，以及商業(yè)銀行相關(guān)產(chǎn)品的薄弱環(huán)節(jié)，下一階段商業(yè)銀行應(yīng)加快以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品創(chuàng)新：一是初始投資規(guī)模大、投資回收期長(zhǎng)的項(xiàng)目的投貸聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品及租貸聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品；二是輕資產(chǎn)企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)權(quán)質(zhì)押融資產(chǎn)品；三是圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品；四是研發(fā)類企業(yè)的訂單融資產(chǎn)品及服務(wù)合同項(xiàng)下融資產(chǎn)品；五是關(guān)聯(lián)企業(yè)的跨境聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品；六是初創(chuàng)企業(yè)、擬上市企業(yè)的投貸聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品。