電商運(yùn)營服務(wù)商的升級轉(zhuǎn)型方向

李健

隨著電商銷售規(guī)模的迅速擴(kuò)張，電商企業(yè)固有的流量紅利正逐漸消失，電商服務(wù)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)身進(jìn)入多元化時代。近年來，新晉的垂直電商、內(nèi)容電商如小紅書、微選、貝貝網(wǎng)等方興未艾，流量渠道扁平化趨勢明顯，直播、公號、大V等構(gòu)成了一道全新的流量與銷售景觀。我們不難發(fā)現(xiàn)，電商的銷售模型與獲客方式，正在發(fā)生著激烈的變化，這也直接驅(qū)動電商企業(yè)不斷迭代自己的經(jīng)營模式。

通過圈子文化營銷實(shí)現(xiàn)電商企業(yè)間的深度鏈接

在電商的高速公路上，各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年后便停車熄火的企業(yè)比比皆是，如果要獲得持續(xù)長久的發(fā)展，運(yùn)營思路、模式的迭代更新必不可少，這就猶如一邊在加速飛馳、一邊在進(jìn)行引擎升級。電商的變化實(shí)在太多又太快，令很多電商企業(yè)找不到方向。如PC端向移動端轉(zhuǎn)移、從搜索流量向內(nèi)容導(dǎo)購升級、從直鉆引流向直播圖文遷移等，電商企業(yè)一個步伐跟不上，銷售業(yè)績就會嚴(yán)重下滑甚至被直接出局，這使得電商企業(yè)家的安全感越來越差。作為電商運(yùn)營服務(wù)商，上海途歌電商之前的服務(wù)對象主要是為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商作運(yùn)營輔導(dǎo)與技術(shù)支持，但為了幫助廣大的電商企業(yè)家，踩準(zhǔn)電商脈絡(luò)、做到游刃有余而非被動應(yīng)對，我們毅然發(fā)起成立了觸電密碼電商俱樂部。

觸電密碼電商俱樂部通過整合各類電商優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)會員與資源、會員與會員間的無縫鏈接，通過內(nèi)部分享、線下沙龍、私董會、名師授課、名企研學(xué)、知識辯論等各種活動方式，為會員開啟全新的電商之門，搭建一個真正屬于電商人的學(xué)習(xí)型互動社群和交流圈子。

以“讓電商盈利更簡單”為宗旨，面向現(xiàn)有和即將開展電商渠道的企業(yè)和個人，提供各類專業(yè)知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、線下聚會，經(jīng)驗(yàn)交流、合作發(fā)展、人脈拓展，資源整合等。幫助電商企業(yè)實(shí)現(xiàn)更深的交流學(xué)習(xí)，更好的實(shí)施落地，更快的解決問題，實(shí)現(xiàn)共享新知識、優(yōu)質(zhì)人脈圈的目標(biāo)，營造電商企業(yè)間的良性生態(tài)系統(tǒng)，通過有益的電商生態(tài)圈，讓電商人跟上市場變化，彼此互幫互助、共同提升。

在紛繁冗雜的現(xiàn)代社會，一個靠譜的圈子非常重要。建立起圈子文化，做好圈子經(jīng)營，對圈子內(nèi)的每一個個體，都能起到積極有益的促進(jìn)效果。觸電密碼電商俱樂部以企業(yè)為單位，會員單位均為企業(yè)負(fù)責(zé)人或電商負(fù)責(zé)人，通過收取一定的會員費(fèi)用，提供優(yōu)質(zhì)、高價值、可信賴的俱樂部服務(wù)。

我們的最終目標(biāo)，是將其發(fā)展為精品化的電商企業(yè)家俱樂部。其實(shí)每個行業(yè)、每家企業(yè)，都需要做電商，電商已不僅僅是銷售渠道，早已上升為企業(yè)戰(zhàn)略。俱樂部通過電商這條主線，將全國各地、各行各業(yè)、規(guī)模迥異的企業(yè)串聯(lián)起來，實(shí)現(xiàn)深度鏈接與互動交流。我們發(fā)現(xiàn)，俱樂部內(nèi)很多企業(yè)正在面臨的困難、困惑與發(fā)展障礙，卻往往是其他會員單位已經(jīng)走過的路，通過這樣的交互與碰撞，可以有效減少彎路、錯路成本，驅(qū)動企業(yè)更快更好發(fā)展，而這種價值是其他任何類型的服務(wù)如培訓(xùn)等所無法替代的。

觸電密碼作為一個社群組織，我們每一兩個月就會策劃實(shí)施大型峰會，邀請行業(yè)內(nèi)的專家大咖、企業(yè)代表做新趨勢、新模式、新技能的分享，幫助會員提升對電商的認(rèn)知能力和感知電商新變化，觸發(fā)新思路與新思維。確保會員企業(yè)在發(fā)展的道路上不掉隊(duì)，時刻走在行業(yè)前沿陣線。同時，我們還會定期開展兩至三天左右的主題研學(xué)，每次針對一個主題如組織績效管理、品牌戰(zhàn)略實(shí)施等，邀請資深操盤者分享，會員間再通過深度碰撞的方式，進(jìn)行系統(tǒng)升維，這種知識獲取方式高效、多元且深入，往往能夠驅(qū)動會員單位針對學(xué)習(xí)到的知識馬上進(jìn)行執(zhí)行應(yīng)用，并取得佳績。

因?yàn)榫銟凡扛匾晻T的體驗(yàn)和價值，會員單位的歸屬感和向心力也非常強(qiáng)，俱樂部里有各類專家導(dǎo)師，為企業(yè)提供綜合性、專業(yè)性的建議，助力企業(yè)的系統(tǒng)升級與銷售提升。未來，我們希望將俱樂部打造成電商界極具影響力的社團(tuán)組織、企業(yè)界極具深度的電商行業(yè)組織，助力會員單位茁壯成長，實(shí)現(xiàn)“讓電商盈利更簡單”的宗旨。

從B2C到C2B 通過組織實(shí)現(xiàn)生態(tài)圈內(nèi)資源共享

目前，電商行業(yè)里常見的學(xué)習(xí)形式有兩種，一種是培訓(xùn)模式，一個老師在臺上講，學(xué)生在臺下聽，這種可稱為B2C學(xué)習(xí)模式。優(yōu)點(diǎn)是課程有系統(tǒng)性，比較完整，也能聽到新的東西，但缺點(diǎn)是無法個性化，學(xué)員的各類問題仍然無法得到有效解決。這類學(xué)習(xí)模式，大多數(shù)情況下是老師講完課之后就啟程離開，學(xué)員也往往落個“聽課時心里激動、回去后銷售一動不動”的結(jié)果。

另一種就是個性化的咨詢服務(wù)，也就是B2B的模式，他的優(yōu)勢是一對一服務(wù)，完全個性化、定制化，效果往往更好，對企業(yè)的整體提升也更為迅速，非常有效。但因?yàn)槌杀颈容^高，不是每家企業(yè)都能承受得起，而且老師的精力又有限，無法批量化提供咨詢服務(wù)。

觸電密碼俱樂部采取的是全新的C2B學(xué)習(xí)模式，他結(jié)合了上述兩種模式的優(yōu)點(diǎn)，同時有效避免了不足。因?yàn)榫銟凡績?nèi)的每個會員單位，往往都有自己的獨(dú)門秘技或優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，通過分享實(shí)現(xiàn)價值最大化，助力其他會員成長的同時，也讓自己的知識內(nèi)容更具系統(tǒng)性，而且在分享過程中可隨時溝通、深度交流，每一個個性化問題都可以摸透，做到知識的無死角獲取，這是其他學(xué)習(xí)方式無法比擬的，對企業(yè)的發(fā)展助力往往也是立竿見影。譬如，我們進(jìn)行了AI智能客服分享后，一些會員回去立即實(shí)施，客服團(tuán)隊(duì)縮減一半，且轉(zhuǎn)化與銷售反而更高了。再如，我們進(jìn)行了電商合伙制分享后，有些會員回去實(shí)施，團(tuán)隊(duì)的積極性與戰(zhàn)斗力得到明顯提升，銷售業(yè)績自然水漲船高。這些都是我們俱樂部C2B學(xué)習(xí)模式極具誘惑的內(nèi)容，他的價值往往超越了會員單位的期待。

但這一切如果沒有組織的話，就會很難實(shí)現(xiàn)。因此，要通過社群把關(guān)系從淺鏈接變成深鏈接，且不僅僅是學(xué)員與老師之間的深鏈接，更是會員相互之間的深鏈接，因?yàn)榫銟凡繒T交互以分享為主，可以隨時溝通，學(xué)習(xí)交流的效果更好。會員相互之間可以做到更深的資源優(yōu)勢互補(bǔ)，甚至后續(xù)的商業(yè)合作，從而形成一股相對持久的力量。

從某種程度上來講，觸電密碼也是社交關(guān)系與資源匹配的重構(gòu)。進(jìn)入會員體系的人員，其鏈接均比參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的同學(xué)關(guān)系更深、更多元化。而且，無論是電商的服務(wù)版塊還是資源版塊，都可以通過共享交流形成生態(tài)圈。譬如在電商主播合作、拍攝、品牌視覺、推廣運(yùn)營等方面，當(dāng)某一位會員單位與服務(wù)商進(jìn)行合作后，會在圈子里分享合作成果、成本、注意事項(xiàng)等，這就有效減少了其他會員單位走彎路的成本，真正實(shí)現(xiàn)資源共享。

代運(yùn)營商未來發(fā)展的五個方向

很多企業(yè)在做電商之初，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事情，會依賴于電商運(yùn)營服務(wù)商。電商運(yùn)營服務(wù)商，其最大的價值在于專業(yè)、效率高、成本低，可幫助企業(yè)對接電商平臺，實(shí)現(xiàn)直接銷售。因此企業(yè)先通過電商運(yùn)營服務(wù)商實(shí)施電商運(yùn)作，隨著電商銷量規(guī)模的逐步提升，很多企業(yè)開始回收運(yùn)營權(quán)，開始企業(yè)自營。

如今，電商企業(yè)的服務(wù)需求更為豐富，買家的購物行為發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，電商運(yùn)營也向精細(xì)化、系統(tǒng)化發(fā)展，運(yùn)營服務(wù)業(yè)正經(jīng)歷一個從初生到成熟的過程。繁雜過后，才是考驗(yàn)服務(wù)商們的生存能力以及轉(zhuǎn)型升級能力，那么電商運(yùn)營商未來的發(fā)展方向在哪里呢？

第一個方向就是將合作深化。以前，電商運(yùn)營商普遍采取基本費(fèi)用加提成的方式合作，屬于純傭金制合作，使得客戶的粘性較小。未來，增加合作深度，甚至與合作伙伴之間采取股份合作的方式，從而保持深度長久的項(xiàng)目合作，是一條不錯的路徑。

第二個方向，就是從代運(yùn)營商變成合作品牌的代理商。因?yàn)槌蔀榇砩毯?，雙方的目標(biāo)與利益就開始高度一致，可以有效避免合作障礙，這也是品牌商希望看到的合作。

每三個方向，是利用較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢，在某一個領(lǐng)域或者某一個類別，做自營品牌與產(chǎn)品。目前傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商壓力很大，電器之類的標(biāo)品受電商沖擊也較大，但有規(guī)模有眼界的經(jīng)銷商仍然可以發(fā)展很好。很多經(jīng)銷商開始創(chuàng)建自己的品牌，通過電商發(fā)力。作為運(yùn)營服務(wù)商，通過資源優(yōu)勢發(fā)展自主品牌，不失為一條好路徑。

第四個方向，做好細(xì)分領(lǐng)域的專一化服務(wù)。以前服務(wù)商做大運(yùn)營服務(wù)，什么都做，實(shí)現(xiàn)全包干。成為某個細(xì)分領(lǐng)域的運(yùn)營商，這樣競爭力和專業(yè)度都會更強(qiáng)，譬如直播全案運(yùn)營、內(nèi)容圖文運(yùn)營等，是很多電商企業(yè)所不具備的能力。

第五個方向，運(yùn)營商可以成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提供方，譬如做數(shù)據(jù)支持、軟件實(shí)施等。信息時代，是一個講究透明、效率、個性、便利的時代。國內(nèi)電商的迅速發(fā)展，離不開消費(fèi)者的眾推，但消費(fèi)者的購物行為卻依靠的是大數(shù)據(jù)驅(qū)動。在大數(shù)據(jù)時代，創(chuàng)新的商業(yè)模式，可以使得生產(chǎn)者基于消費(fèi)者需求，生產(chǎn)定制化產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的不同維度的個性化需求。

有效策劃和營銷始終是電商企業(yè)追求利益最大化的手段。大數(shù)據(jù)時代下，比以往更進(jìn)一步，精準(zhǔn)策劃和精準(zhǔn)營銷很重要，電子商務(wù)行業(yè)掌握用戶的數(shù)據(jù)越多，與用戶的粘度更高，就能夠更加精確地預(yù)測客戶的潛在消費(fèi)行為，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售規(guī)模的爆破。